برنامه ریزی، سازماندهی، بسیج منابع و امکانات، هدایت و کنترل پنج اصل اساسی مدیریت است. مدیران باید برای همه ی این اصول از مهارت کافی برخوردار باشند.

راهنمای گام به گام راه اندازی کسب و کار کوچک

امتیاز کاربران

ستاره فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

به منظور تحليل آماري و با قاعده در خصوص كسب و كار كوچك ، بايد گفت كه اين مقوله داراي قوانين اجرايي تجاري است. هر صنعتي بر اساس درآمد و ميزان استخدام سالانه ، اندازه استانداردي را براي خود تعريف مي‌كند. در بيشتر موارد اين تعريف به واسطه نمايندگي‌هاي دولتي تعريف مي‌شود تا تحت قوانين تغييرپذير دولتي تحليل ‌هايي را صورت دهند. به علاوه، اين استانداردها براي برنامه‌هايي كه در خصوص كمك بهبود به امور مالي است كارا مي‌باشد.


كسب و كار كوچك بصورت مستقل است و هر شركتي با كمتر از 500 پرسنل در اين حيطه قرار مي‌گيرد. اين اندازه مرسومترين استاندارد تعريف شده است. در آمريكا حدود 5/22 ميليون كسب و كار مستقل از كشاورزي و زراعت وجود دارد كه 99 درصد آن كسب و كار كوچك(Small Business) به حساب مي‌آيند. کسب و کارهای کوچک  به واسطه سرعت در اجرا و همچنین سرمایه لازم کم برای بسیاری از کارآفرینان جوان جذاب هستند. اما راه اندازی یک کسب و کار آنلاین را می توان به صورت مرحله به مرحله با برنامه ریزی دقیق انجام داد. در ادامه مراحل راه اندازی یک کسب و کار کوچک معرفی می شود:

یک نیاز پیدا کنید و آن را برطرف کنید

بزرگترین اشتباه کارآفرینان این است که از ابتدا به دنبال یک محصول می گردند و سپس دنبال بازار می گردند. اما یک کارآفرین موفق ابتدا دنبال نیاز می گردد. بهترین کار پیدا کردن یک بازار است و در آن بازار باید دنبال نیازها بگردید. می توانید وارد فروم ها و سایت های اینترنتی شوید و نیاز ها و مشکلات مردم را پیدا کنید. نیازهایی که پاسخ مستقیم و صحیحی ندارند برای شما باید جذاب تر باشند. کلمات کلیدی را جستجو کنید و هر کدام که جستجوی زیادی داشت اما شرکت های قوی در آن فعال نبوند را جدا کنید.

طوفان فکری برگزار کنید

احتمالا با تکنیک مشهور “طوفان فکری” آشنایی دارید. پس از این که تعدادی نیاز را پیدا کردید این نیازها را به عنوان ورودی به جلسات طوفان فکری وارد کنید. با دوستان و همکاران خود در یک یا چند جلسه طوفان فکری شرکت کنید؛ در مورد نیازهایی که دیده اید صحبت کنید. سعی کنید یک راه حل مفید و جالب برای این مشکل پیدا کنید. وقتی تعداد ایده های شما به یک یا دو تا کاهش یافت؛ یک جستجو در مورد کمپانی های فعال در این زمینه داشته باشید. فعالان بازار دقیقا چه می کنند؟ شما چه طور می توانید این کار را بهتر انجام دهید؟ اگر فکر  می کنید شما میتوانید چیزی ارائه دهید که دیگران نمی توانند ارائه دهند باید دست به کار شوید!

کارآفرینان همواره به دنیال نیاز می گردند.

طرح کسب و کار بنویسید

حال که ایده و طرح کاری خود را به دست آوردید وقت آن است که پیش از راه اندازی کسب و کار خود یک طرح کسب و کار (Business Plan) بنویسید. هدف کسب و کار شما چیست؟ به چه کسی می فروشید؟ اهداف مالی شما چیست؟ چگونه هزینه های خود را تامین میکنید؟

نوشتن طرح کسب و کار

یک طرح کسب و کار به شما کمک میکند بدانید کمپانی شما کجا می رود؟ چگونه بر مشکات غلبه خواهد کرد؟ (در این مطلب می توانید به صورت مفصل در مورد طرح کسب و کار بخوانید ) علاوه بر این در یک طرح  کسب و کار شما این موارد را باید داشته باشید:

    کسب و کار شما چیست و چگونه به اهداف خود می رسید؟
    تحقیقات شما در بازار هدف و بخشی از بازار که انتخاب کرده اید.
    مدیریت و سازمان دهی سازمان شما
    استراتژی های بازاریابی شما و آنچه برای کسب  بازار هدف انجام خواهید داد
    هزینه ها، درآمدها و جریانات مالی به چه ترتیب هستند.

راهنماي شروع يك كسب و كار كوچك:

اين راهنما به منظور آن تدوين شده است كه بتواند با بيان تمامي نكات و در عين حال حفظ سادگي و قابل فهم بودن، به شما در راه ايجاد يك كسب و كار موفق كمك كند.

گام اول: ارزيابي اوليه

- آيا كارآفريني براي شما ساخته شده است ؟
بديهي است كه شروع يك كسب و كار جديد ريسكهاي زيادي را به همراه دارد كه البته با برنامه ريزي مي‌توان شانس موفقيت را بالا برد. بنابراين بهترين نقطه شروع آن است كه نقاط قوت و ضعف خود را بعنوان دارنده يك كسب و كار بشناسيد.
- آيا شخصيتي مستقل و خودجوش داريد؟
- اين را هميشه در نظر داشته باشيد كه در صورت شروع يك كسب و كار كوچك ، اين خود شما هستيد و نه شخص ديگر كه بايد تصميم بگيريد كه چگونه پروژه‌ها ، برنامه‌ها و زمان خود را مديريت كنيد.
- تا چه حد با شخصيتهاي متفاوت و افراد گوناگون مي‌توانيد ارتباط برقرار كنيد؟
صاحبان كسب و كار ناگزيرند كه با افراد و اقشار مختلفي سرو كار داشته باشند. آيا شما مي‌توانيد با مشتريان، تامين‌كنندگان، كاركنان و ... در جهت منافع كسب و كار خود ارتباط برقرار كنيد.
- تا چه حد قدرت تصميم‌گيري داريد؟
صاحبان كسب و كار كوچك بايستي بطور متداوم ، به سرعت و در شرايط بحراني بتوانند مستقلا" تصميم‌گيري كنند.
- آيا شما استقامت فيزيكي و احساسي لازم براي اداره يك كسب و كار را داريد؟
مالكيت يك كسب و كار علاوه بر چالش و هيجان ، مستلزم فشاركاري زياد ، ساعتهاي كاري زيادي مي‌باشد. آيا شما مي‌توانيد 12 ساعت در روز و هفت روز در هفته را كار كنيد؟
- تا چه حد مي‌توانيد برنامه‌ريزي و سازماندهي كنيد؟
تحقيقات نشان مي‌دهد بسياري از شكستها در صورت برنامه‌ريزي صحيح ، به وجود نمي آمد.
- آيا انگيزه لازم را براي تحمل مشقات را داريد؟‌
ممكن است شما در حين اداره يك كسب و كار احساس كنيد كه در برخي مواقع توانايي تحمل تمامي مشقات و زحمات را به تنهايي نداريد و فقط داشتن انگيزه قوي است كه مي‌تواند در اين مواقع سختي ، دلگرم و اميدوار سازد.
- اين كسب و كار چگونه خانواده شما را متاثر مي‌سازد؟
سالهاي اوليه شروع يك كسب و كار مي‌تواند سختي‌هايي را براي خانواده و زندگي شخصي شما ايجاد كند. در عين حال ممكن است خانواده شما تا به سوددهي رسيدن كسب و كار ، دچار مشكلات و فشارهاي مالي شوند. بنابراين حمايت و يا عدم حمايت خانواده نقش مهمي در شروع و ايجاد يك كسب و كار دارد.
اين حقيقت دارد كه دلايل زيادي براي عدم شروع يك كسب و كار كوچك و مستقل وجود دارد ، اما براي افرادي كه واجد شرايط فوق هستند ، مزاياي زيادي وجود دارد كه قطعا" از ريسكهاي آن بيشتر است.
اينكه شما خادم و مخدوم خود مي‌شويد!
زحمت و تلاش و ساعتهاي كاري زياد مستقيما" به نفع شماست و نه شخص ديگر!
امكان كسب درآمد و رشد ، محدوديت كمتري دارد.
چالش و هيجان كار براي شما افزايش مي‌يابد.
اداره يك كسب و كار مستقل امكان فراگيري زيادي را براي شما فراهم مي‌آورد.

گام دوم: برنامه ريزي كسب و كار

شروع يك كسب و كار نياز به انگيزه ، علاقه و استعداد دارد. همچنين نياز به تحقيقات وسيع و برنامه‌ريزي صحيح دارد. اطلاعات زير براي تهيه طرح كسب و كار ( Business Plan ) مي‌تواند بسيار مؤثر واقع شود:
- قبل از شروع به كار ليستي از تمامي دلايلي كه مي‌خواهيد بخاطر آنها وارد دنياي تجارت شويد ، تهيه كنيد. مثلاً:
شما مي‌خواهيد رئيس خود باشيد.
شما مي‌خواهيد استقلال مالي داشته باشيد.
شما مي‌خواهيد آزاد باشيد.
شما مي‌خواهيد آزادانه تمامي تواناييها و دانسته‌هاي خود را به كار ببريد.
- سپس بايستي تعيين كنيد كه اصولا" چه كسب و كاري براي شما مناسب است. لذا اين سؤالات را از خود بپرسيد:
من دوست دارم با وقت خود چه كاري انجام دهم؟
چه مهارتهاي تكنيكي من تا به حال آموخته‌ام؟
به نظر ديگران من در چه كارهايي مهارت دارم؟
من چقدروقت آزاد براي اداره يك كسب و كار موفق دارم؟
آيا من هيچ سرگرمي يا علاقه‌اي كه قابل تبديل شدن به كسب و كار شدن را داشته باشند ، دارم؟
- پس از تعيين كسب و كار مناسب تحقيقات لازم را جهت پاسخ به سؤالات زير به عمل آوريد:
آيا ايده من كاربردي است و آيا نيازي را برآورده خواهد كرد؟
رقبي من چه كساني خواهند بود؟
مزيت رقابتي شركت من نسبت به شركتهاي موجود چيست؟
آيا من مي‌توانم خدمت بهتري ارائه دهم؟‌
آيا من مي‌توانم براي كسب و كار جديد خود تقاضا ايجاد كنم؟
- آخرين مرحله قبل از تهيه طرح كسب و كار اين است كه چك ليست زير را تهيه كنيد و پاسخ دهيد:
من علاقه به شروع چه كسب و كاري دارم؟
چه خدمتي يا كالايي قرار است ارائه دهم؟ در كجا قرار است اين كار را انجام دهم؟
چه مهارت و تجربه‌اي براي اين كار دارم؟
ساختار قانوني شركت من چگونه خواهد بود؟ ( سهامي عام، خاص و ... )
اسم كسب و كار چه چيزي باشد؟
چه امكانات و تجهيزاتي نياز خواهم داشت؟
به چه تسهيلات و امكانات بيمه‌اي نياز خواهم داشت؟
پاسخ شما به تمامي سؤالات بالا شما را در طراحي يك كسب و كار كامل جامع ياري مي‌كند.

گام سوم: تامين منابع مالي

يكي از كليدهاي اساسي موفقيت و پيشرفت در شروع كار ، جذب و تامين منابع مالي كافي براي راه‌اندازي يك كسب و كار كوچك است. اطلاعات زير تكيه بر روشهاي جمع‌آوري پول براي شركتهاي كوچك دارد. همچنين شما را در تهيه درخواست وام ( Loan Prposal ) ياري مي‌دهد. منابع زيادي براي جمع‌آوري سرمايه وجود دارد. بايد توجه داشته باشيم كه قبل از تصميم‌گيري ، تمامي منابع ممكن را جستجو كنيم :
- پس‌اندازهاي شخصي
- دوستان و افراد خانواده
- بانكها و مؤسسات اعتباري
- شركتهاي سرمايه گذاري مخاطره آميز

منابع مالی خود را تامین کنید

شروع هر کسب و کاری نیاز به تامین مالی دارد. پس باید شما تعیین کنید که چگونه هزینه سرمایه اولیه و باقی هزینه های جاری را تامین خواهد کرد. خودتان سرمایه کافی را دارید یا باید از بیرون تامین مالی شوید؟ در حالی که برخی کارآفرینان از سرمایه خود استفاده می کنند بسته به نوع کارتان به احتمال زیاد شما نیازمند تامین مالی خارجی باشید. برای تامین مالی راه های زیادی هست؛ وام بانکی یکی از این راه ها است. اگر نتوانید وام بانکی بگیرید یا از پس اقساط آن برنیایید پس بهتر است به سراغ یک سرمایه گذار ریسک پذیر بروید. برای سرمایه گذار ریسک پذیر دو بخش بالای شما بسیار اهمیت دارد؛ این که ایده شما چیست و چطور اجرا می شود و این که طرح کسب و کار شما تا چه حد موثق و قوی است. پس بیش از رسیدن به گام سوم از خوب بودن دو گام قبلی مطمئن شوید.
می توانید ایده خود را با یک شرکت تامین سرمایه در میان بگذارید تا آنها سرمایه شما را تامین کنند اما این مورد هم مثل مورد قبلی به طرح کسب و کار قوی نیاز دارد.

چگونه يك درخواست وام ( Loan Prposal ) تهيه كنيم؟

مورد قبول واقع شدن درخواست شما بستگي به نحوه تنظيم درخواست شما دارد. بخاطر داشته باشيد كه وام دهندگان در كاري سرمايه‌گذاري مي‌كنند كه نسبت به بازگشت سرمايه خود مطمئن باشند. بنابراين يك درخواست وام خوب شامل اطلاعات زير بايد باشد:

  اطلاعات كلي راجع به شركت :

- نام و آدرس شركت ، نام مدير ،‌ اعضاي هيئت مديره و ...
- دليل نياز به وام ،‌مورد مصرف وام و ضرورت آن.
- مبلغ دقيق موردنياز براي رسيدن به اهداف مربوطه.

تاريخچه كسب و كار :‌

- تاريخچه و طبيعت كار ، توضيح كامل در مورد نوع كار ، قدمت و كاركنان و دارايي‌هاي آن.
- اطلاعات كامل راجع به نحوه مالكيت و ساختار قانوني شركت.

اطلاعات راجع به مديريت :

نوشته كوتاهي راجع به مديران ، سوابق ، تحصيلات ، تجربيات و مهارتهاي آنان تهيه كنيد.

اطلاعات بازار :

- به وضوح محصول و يا خدمت شركت خود و بازار آن را تشريح كنيد.
- بازار رقابت و رقباي خود را شناسايي كرده و مزيت رقابتي خود را بيان كنيد.
- اطلاعاتي راجع به مشتريان و اينكه چگونه كسب و كار شما نيازهاي آنها را برطرف مي‌كند ، تهيه كنيد.

اطلاعات مالي :

- صورتهاي مالي و سود و زيان 3 سال گذشته خود را ارائه كنيد. در صورت شروع يك كسب و كار جديد درآمدهاي پيش‌بيني شده را ارائه كنيد.
- اطلاعات مالي راجع به خود و ساير سهامداران عمده شركت را بيان كنيد.
- و در آخر سوگندي مبني بر تعهد نسبت به وام ياد كنيد و امضاء نمائيد.

وام دهندگان بر چه اساسي شما را مي‌سنجند؟

وقتي وام دهندگان درخواست شما را بررسي مي‌كنند شش فاكتور را مدنظر قرار مي‌دهند كه به شرح زير مي‌باشند:
 
6C مالي:

1. Character : شخصيت وام گيرنده و ميزان تعهد و جواني و اخلاقي وي مبني بر بازگشت وام در زمان مقرر.
2. Capacity to pay : ظرفيت بازپرداخت وام گيرنده كه بر اساس تجزي تحليل و بررسي درخواست وام ، صورتهاي مالي و ساير مدارك مالي وي تعيين مي‌شود.
3. Capital : شامل مجموع كل بدهي‌ها و دارايي‌ها مي‌باشد كه وام دهندگان ترجيح مي‌دهند كه نسبت بدهي به دارايي شركتها حتي‌المقدور كمتر باشد چرا كه نشانگر پايداري مالي شركت است.
4. Collateral : ميزان وثيقه كه هر چه بيشتر باشد و اختلاف آن با مبلغ ،‌ وام داده شده كمتر ، اطمينان خاطر وام دهنده از بازپرداخت وام بيشتر خواهد بود.
5. Conditions : شرايط كلي اقتصادي ، جغرافيايي وسعتي شركت ...
6. Confidence : يك وام گيرنده موفق سعي مي‌‌كند كه اطمينان وام دهنده را از 5 مورد قبلي جلب كند و وي را به وام دادن ترغيب نمايد.
و در آخر براي جمع‌بندي چك ليست زير را ارائه مي‌كنيم كه البته برخي از بندها بنابر نوع و ماهيت كسب و كار قابليت تغيير و يا حذف دارند. چك ليست كلي شروع يك كسب و كار كوچك :
- انتخاب كسب و كار بر اساس علاقه و توانايي‌ها
- انجام تحقيقات و بررسي‌هاي لازم در مورد ايده كيب و كار
- تهيه طرح كسب و كار و طرح بازاريابي
- انتخاب يك نام براي كسب و كار
- چك كردن حق استفاده از نام انتخاب شده و كسب اجازه براي استفاده از‌ آن نام
- ثبت كسب و كار با نام انتخاب شده
- تعيين مكان مطلوب براي شروع كسب وكار
- چك كردن و بررسي قوانين منطقه‌اي ( منطقه انتخاب شده براي احداث كسب و كار )
- تعيين نوع ساختار قانوني شركت و مستندسازي
- اخذ اجازه ها و ليسانس‌هاي مورد نياز
- ثبت حقوق انحصاري ( Copy right )
- در صورت كارآفريني و يا خلق محصول جديد ، ثبت Patent
- انجام تبليغات و نشر اعلاميه هاي لازم مبني بر شروع كسب وكار جديد
- تهيه خطوط تلفن كاري و ساير تجهيزات موردنياز
- انجام كارهاي مربوط به بيمه
- اخذ اطلاعات مربوط به ماليات شركت
- بيمه‌كردن كاركنان و جمع‌آوري اطلاعات راجع بع قوانين كار
- تعيين سيستم دستمزد حقوق و نحوه جبران خدمات كاركنان ( در صورت وجود )
- افتتاح يك حساب بانكي براي كسب و كار
- چاپ كارتهاي تجاري براي شركت و ايجاد آرم براي شركت
- خريد تمامي لوازم تجهيزات موردنياز
- ايجاد E-mail و Website براي شركت
- انجام تبليغات وسيع‌تر در نشريات و تلويزيون و...
- تماس با تمامي افراد ممكن اعم از خانواده و غير هم ، مبني بر شروع كسب و كار جديد
- ساير موارد

پایه های قانونی کار خود را تثبیت کنید

قبل از این که کار خود را شروع کنید باید تصمیم بگیرید نوع ثبت قانونی شرکت شما چیست؟ نوع ثبت قانونی شرکت شما همه چیز را تحت تاثیر قرار می دهد، از نوع امور مالی و تقسیم درآمد تا مسائل مسئولیت در وقتی که اوضاع شکست بخورد. اگر تنها خودتان مالک شرکت هستید می توانید از سهامی خاص یا مسئولیت محدود استفاده کنید. شما باید بتوانید از میان انواع مختلف ثبت قانونی شرکت نوعی که برای کسب و کار شما و آینده آن مناسب است را انتخاب نمایید.
در صورتی که طرح شما شامل ثبت اختراع می شود باید آن را در ادارات و نهادهای مربوط به ثبت اختراع و مالکیت معنوی ثبت کنید؛ امور ثبت شرکت خود را پیگیری کنید تا در موارد قانونی به مشکل برنخورید. علاوه بر این بعد از انتخاب نوع شراکتی و ساهمی عام باید به دقت مسئولیت مالی هر کدام از سهامداران را تعیین کنید تا در مواقع بروز بحران از مشکلات بیشتر در امان باشید.

تیم خود را پیدا کنید

اگر قصد ندارید تنها برای خود کار کنید باید یک تیم خیلی عالی برای خود استخدام کنید؛ جو زاوادزکی، بنیان گذار و مدیرعامل MediaMath می گوید : کارآفرینان باید به همان میزان که به محصول توجه می کنند به “افراد” نیز توجه کنند.”
“کارآفرینان کم تجربه عموما روی محصول و بازار تمرکز زیادی می کنند” زاوادزکی در ادامه اضافه می کند:”خیلی مهم است، محصول شما توسط این افراد ساخته می شود؛ شناختن تیم اصلی تان، شناختن کمبود هایی که دارید و پر کردن آن از اهمیت زیادی برخوردار است. تعیین این که تیم شما چگونه کار می کند، تعیین قوانین و مسئولیت ها، تقسیم کار و گرفتن بازخورد نیز اهمیت زیادی دارد.”

شروع کسب و کار

برندسازی و تبلیغات کنید

یک استارتاپ عالی اگر دیده نشود و مردم آن را نشناسند، هیچ شانسی برای موفقیت نخواهد داشت. گرچه توصیه های مشتریان مفید است و واقعا می تواند برای شما در جذب مشتری جدید تاثیرگذار باشد؛ شما باید تلاش کنید تا برند خود را به همه بشناسانید و نمی توانید به حلقه اطرافیان خود بسنده کنید. قبل از اینکه بخواهید محصول خود را عرضه کنید باید برندسازی را انجام دهید و تصویر برند خود و هویت آن را به صورت دقیق و مشخص پیاده کنید. یک لوگوی ساده و به یادماندنی طراحی کنید تا از آن در همه صفحات خود استفاده کنید و باعث شود نام شما در ذهن مشتری ثبت شود.

وبسایت بسازید

بسیاری از کسب و کارهای کوچک و نوپای امروزی روی فضای وب کار میکنند یا اگر نوع تجارت آنها الکترونیک هم نباشد باز یه یک وبسایت قوی نیاز دارند. اما برای داشتن یک وبسایت خوب و موثر باید دقت کنید که سایت شما حتما باید ساده و راحت باشد. شما برای جلب توجه مخاطب تنها ۵ ثانیه فرصت دارید؛ اگر او راضی نباشد می رود و هرگز برنمی گردد!

دقت نمایید که:

    یک یا دو فونت خوانا و شکیل را انتخاب کنید و در زمینه ساده (ترجیحا سفید) قرار دهید.
    مسیریابی سایت خود را ساده و سلیس قرار بدهید، در همه صفحات سایت باید روش مسیریابی مشابه هم باشد.
    در صورتی که پیام شما با استفاده از ویدئو و تصویر ارتقا می یابد از آنها استفاده کنید.
    مسیر خرید را خیلی ساده بسازید (نهایتا دو کلیک)
    وبسایت شما به منزله ویترین شما است! آن را زیبا و ساده بسازید.
    می توانید در وبسایت خود تخفیف هایی را در نظر بگیرید تا مخاطب جدید جذب کنید.
    وبسایت شما به منزله ویترین شما است!

در شبکه های اجتماعی حضور پیدا کنید

برای برندسازی قوی می توانید از شبکه های اجتماعی استفاده کنید؛ در شبکه ای که برای شما مناسب تر است حضور پیدا کنید و ارتباط موثری بین سایت و صفحات اجتماعی خود برقرار کنید.

راه اندازی کسب و کار

کسب و کارخود را توسعه دهید

راه اندازی کسب و کار و ارائه محصول گام اول است؛ باید مدام به بازارها و محصولات جدید نظر بیندازید، کسب و کار خود را توسعه دهید وگرنه با ثابت ماندن به زودی غرق خواهید شد.به برخی نویسندگان معتبر در زمینه خود پیشنهاد همکاری بدهید تا نظر و نقد مثبت آنها را جذب کنید؛ با برندهای معتبر در زمینه خود یا دیگر زمینه های مشابه همکاری کنید (به طور مثال سازنده عطر می تواند با فروشنده لباس همکاری مفید داشته باشد)با یک مجموعه عام المنفعه و خیریه همکاری کنید تا نام خود را به گوش همه برسانید، تبلیغات آنلاین داشته باشید تا مخاطبانی را به صفحات اجتماعی خود هدایت کنید. برای توسعه کسب و کار و کسب درآمد بیشتر به بازارهای جدید و محصولات جدید فکر کنید اما برای اقدام کردن عجله نکنید. (برای آشنایی بیشتر با مشکلات توسعه کسب و کار این مطلب را از دست ندهید)

ترجمه و تلخیص از:

businessnewsdaily.com
entrepreneur.com

این مطلب تا چه اندازه برای شما مفید بود؟

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 میانگین امتیاز 0.50 (1 رای)

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید