برنامه ریزی، سازماندهی، بسیج منابع و امکانات، هدایت و کنترل پنج اصل اساسی مدیریت است. مدیران باید برای همه ی این اصول از مهارت کافی برخوردار باشند.

آیا فروش کروی می تواند جایگزین خاتمه فروش شود

امتیاز کاربران

ستاره فعالستاره فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

آیا فروش کروی می تواند جایگزین خاتمه فروش شود؟
شیرین ذوالفقاری

چکیده:
فروش کروی فرآیندی است که پرسش آغاز و پرسش پایان می یابد. در طی این فرآیند مشتری با پاسخ به چند پرسش به مسایل و مشکلاتش واقف می شود و بلافاصله خودش مزایای محصول را برای حل مشکلاتش را کشف می کند. در واقع این خود مشتری است که مزایا را کشف می کند و از جانب فروشنده هیچ تلاشی جهت تحمل محصول به وی صورت نمی گیرد . در واقع کار اصلی فروش کروی کشف نیاز های پنهان مشتری است .

واژه های کلیدی: فروش کروی، خاتمه فروش ،رویکرد فرآیندی ، حقیقت یابی ، مساله یابی، سوالات تلویحی، سوالات ارزشی

مقدمه:

دنیای تجارت و دادوستد باسرعت زیادی روبه جلو در حال حرکت است و روز به روز روابط تجاری حرفه ای تر پیچیده تر می شود ترفندهای فروش روزانه تغییرمی کند و هر روز شاهد خلاقیت و نوآوری در این زمینه هستیم . یکی از روش های جدید برای فروش کالا و خدمات که تکنیک بسیار کارآمد و خلاقانه ای ، فروش کروی نام دارد که مسایل رفتار شناسی و روان شناسی مدد می جوید . به طور حتم دیگر زمان فروش های کوتاه و مقطعی که بار رد و بدل شدن چند جمله و صرف دقت اندک به سر آمده است . راضی و متقاعد کردن مشتری امروزی با حساسیت ها و اولویت ها و نگرش های دگرگون شده بسیار مشکل شده است . پس در نتیجه استفاده از تکنیک خاتمه فروش که در واقع همان فروش یک محصول جزئی در زمان کوتاه است ، برای فروش محصولات جدید و کلی تر ، راه حل مناسبی نیست از این رو به سراغ روروش های جدید و کارآمد تر می رویم که فروش کروی از آن جمله می باشد .

متن اصلی :
فروش کروی در صورت اجرای حرفه ای و بدون نقص آن توسط فرشنده می تواند جایگزین مناسبی برای خاتمه فروش باشد . چرا که باعث استقرار فروش خواهد شد . فروش کروی یک رویکرد فرآیندی به فروش است . بدین معنی که فروش کروی یک فرآیند چهار مرحله ای است که طی آن فروشنده تلاش می کند تا از طریق طرح پرسش های ساختارمند ، نیازهای واقعی مشتری را کشف کند فرض اصلی فروش کروی این است که نیازهای واقعی مشتری برای خود او و فروشنده مبهم است . چهار مرحله این فرآیند عبارت است از :
1)  حقیقت یابی : که شامل سوال هایی کوتاه است در مورد وضعیت کنونی مشتری و چالش هایش
2) مساله یابی : فروشنده به دنبال یافتن مشکلات اساسی مشتری است . به صورتی که سوالات ذهن مشتری را به سمت مشکلات سوق دهد .
3)  سوالات تلویحی : مرحله معرفی محصول است که به صورت نا آشکار و در غالب پرسش سوال هایی که مشتری نا خودآگاه علت وجود مشکلش را عدم وجود محصول مورد نظر فروشنده دبداند .
4) سوالات ارزشی : تشویق مشتریان برای فکر کردن به مزایای محصول و بیان آنها باید توجه کرد که در این مرحله قاعدتا" باید مشتری متقاعد شده و فروش صورت گیرد . در هر چهار مرحله هیچ تحمیلی از سوی فروشنده صورت نمی گیرد . و نکته ی بعدی اینکه در هیچکدام از مراحل سوالات مطرح شده نباید با موضوع بی ربط باشند .
باید تدجه داشت که آنچه باید مورد توجه و اولویت قرار گیرد تا یک فروشنده تصمیم بگیرد از تکنیک خاتمه فروش استفاده کند یا فروش کروی ، حجم فروش است تحقیقات نشان داده که تکنیک های خاتمه فروش در فروش های کوچک بسیار مؤثرند و بر عکس برای فروش هایی با حجم و مقیاس گسترده ، تکنیک فروش کروی به احتمال زیاد منجر به فروش بیشتر خواهد شد .

نتیجه گیری :
امروزه به طور قطع می توان بای موفقیت در فروش هر نوع کالا و خدمت ، انچه که حرف اول را می زند و مهمتر از خود کالا ذو خدمت است فروشنده آن است . چرا که تجربه و قوانین بازار ثابت کرده ، فروشنده ای که شناخت روانی و رفتاری خوبی از خریداران خود داشته باشد ، حتی اگر محصولش چشم گیر و ضروری نباشد فروش قابل توجهی خواهد داشت که علتش به خاطر قدرت تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بوده است . صاحبین صنایع و خدمات باید این موضوع را مد نظر داشته باشند که داشتن مدیران فروش حرفه ای و کار آموزده برای حرفه ی آنها یک امتیاز مهم محسوب می شود . فروشنده ای که قادر باشد تشخیص دهد برای چه نوع کالا یا خدمتی از چه تکنیکی استفاه کند . ماندگار بودن در دنیای پراز دحام و پرسرعت تجارت ملزم به رعایت قواعد و اصولی است که امروزه دانش تلقی می شود و کسی موفق تر است که دانش بیشتری در این زمینه داشته باشد .

نام و نام خانوادگی : شیرین ذوالفقاری
نام استاد : دکتر براهویی
ایمیل : این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

این مطلب تا چه اندازه برای شما مفید بود؟

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 میانگین امتیاز 0.00 (0 رای)