خطر كه پيشينه اي به قدمت تاريخ بشر دارد و حاصل كارش جز ويراني ، ضرر و زيان نيست از بدو خلقت انسان پيوسته همراه او بوده و موجب دلمشغولي انسان بوده است .
عموما با پيشرفت تكنولوژي و ورود فرآورده هاي صنعتي ، با وجود رفاهي كه براي بشر به ارمغان مي آورد بالقوه خطرهاي جاني و مالي نيز در پي دارد .
مهمترين و موثر ترين شيوه انتقال ريسك به بيمه گر است. نقش بيمه گر تشكيل اجتماع بزرگي از بيمه گذاران است كه در معرض ريسك يگانه اي قرار دارد بيمه گر با استفاده از آمار و حساب احتمالات و تجربيات گذشته هزينه ريسك يا حق بيمه فني را محاسبه و مبلغي را بعنوان هزينه عملياتي و سود معقول خود به آن اضافه مي كند تا حق بيمه تجاري بدست آيد ، اين رقم حق بيمه اي است كه بيمه گذار بابت انتقال ريسك به بيمه گر مي پردازد .
بيمه نقش اساسي در جبران آثار مالي ناشي از تحقق خطر بيمه شده براي بيمه گذار دارد.
بيمه تامين كننده امنيت مالي ، افزايش كارايي ، افزايش اعتبار و در نهايت ويژگي بيمه اطمينان بخشيدن به بيمه گذار در برابر خطر مي باشد.
بيمه : عقدي است كه بموجب آن يكطرف تعهد مي كند در ازاء پرداخت وجه يا وجهي از طرف ديگر در صورت وقوع حادثه خسارت وارد بر او را جبران نموده و يا وجه معيني را بپردازد .
بيمه گر : شخصيت حقوقي است كه در مقابل دريافت حق بيمه از بيمه گزار تعهد جبران خسارت يا تعهد او و يا غرامت وارده بر او را بر عهده مي گيرد .
بيمه گزار : طرف تعهد بيمه گر است كه با پرداخت حق بيمه جان ، مال و يا مسئوليت خود را تحت پوشش بيمه قرار مي دهد مي تواند هم داراي شخصيت حقيقي و هم داراي شخصيت حقوقي باشد.
مورد بيمه : آن چيزي كه تحت پوشش بيمه قرار مي گيرد كه ممكن است شخص يا مال باشد.
موضوع بيمه : خطراتي كه مورد تعهد بيمه گر است و يا به عبارتي خطراتي كه تحقق آنها موجب ميگردد بيمه گر خسارت وارده را جبران نمايد.
حق بيمه : بخشي است كه بيمه گزار به بيمه گر پرداخت مي كند تا در صورت تحقق تعهد بيمه گر خسارت وارد بر او و يا غرامت و يا تعهدات او را جبران نمايد.
خطر : عاملي است كه دارايها و زندگي بشر را در هر مكان و در هر زمان مورد تهديد قرار مي دهد پس انسان براي جلوگيري و پيش گيري خطر چاره اي مي انديشد كه آن بيمه است .
خطر هايي كه مورد تهديد بيمه گر مي باشد بايد متفرق باشد يعني در صورت تحقق خطر به چند مورد بيمه سرايت نكند و يا تناوب خطر يعني تحقق خطر بصورت متناوب باشد كه حق بيمه متناسب با ريسك تعيين شود.
بازار: مجموعه اي از خريداران بالقوه و حقيقتي يك محصول كه در محل مشخص قرار دارند البته در اين تعريف تجمع همه خريداران در يك محل خاص نبوده ، بلكه بدليل حرفه و فعاليتي كه دارند يك مجموعه تعريف مي گيرند.
بطور مثال محصلين سراسر كشور بعنوان يك بازار براي بيمه بحساب آمده و بيمه حوادث تحصيلي پوشش لازم را در زمان تحصيل براي كليه آنها فراهم ساخته است
بازار يابي : مجموعه اي از مفاهيم ، ابزار ، تئوريها ، روشها و تجارب است. تحقيقات بازار يابي بمنظور اطلاع از نيازها و مشكلات افراد جامعه آغاز گرديده و بر اساس نيازها اعلام شده و امكانات شركت ، بخش بازاريابي سعي در يافتن پاسخ مناسب از بخش صدور ادامه داده و تا زمانيكه يك يك قرار داد بيمه پايان مي يابد از طريق واسطه هاي فروش تماس با بيمه گزار و ارائه خدمات ادامه خواهد يافت. براي يك نماينده فروش فعاليتهاي بازاريابي با برنامه ريزي در ارتباط با مشتري يابي شروع و با مراحل فروش بيمه نامه، تماس با بيمه گذار در فرصت هاي مختلف، حفظ بيمه گذار از طريق ارائه خدمات مناسب در ارتباط با بيمه نامه و ساير خدمات تا پايان مدت قرار داد ادامه مي يابد.
آميخته بازاريابي : بر اساس نظريه كلاسيك بازار يابي چهار عنصر تشكيل دهنده آميخته بازار يابي عبارتند از : محصول ، قيمت ، تبليغات و شبكه توزيع
محصول: در بخش خدمات بخصوص خدمات بيمه اي اگر بيمه نامه را به تنهايي محصول يك شركت بيمه بحساب آوريم ، در عمل در جذب خريداران بالقوه موفقيت چنداني نخواهيم داشت آنچه بيمه نامه را در نظر يك خريدار پر اهميت و با ارزش جلوه بنمايد نحوه ارائه آن توسط فروشنده بيمه و خدمات بعد از آن مي باشد . يعني بيمه نامه يا بهترين شرايط و حق بيمه مناسب بخودي خود نميتواند در بازار اثر گذارد . محصول عبارت است از ارائه بعضي از راه حل هاي در پاسخ به برخي از نيازهاي مشتريان در يك برهه خاص از زندگي آنها .
حق بيمه ( قيمت ) : اگر چه اين متغير در آميخته بازار يابي در بازار بيمه اي نقش بسزايي دارد، ولي با توجه به اينكه شركتهاي بيمه در ايران دولتي بوده و از تعرفه مشتركي براي تعيين حق بيمه استفاده مي نمايند .
لذا رقابتي از اين نظر وجود ندارد. ولي در ساير كشورها كه رقابت آزاد وجود دارد با ارائه حق بيمه هاي مناسب سعي در جذب مشتريان بيشتر نموده و سپس از طريق بهبود كيفيت در ارائه خدمات و شرايط بيمه نامه ها سعي در حفظ بيمه گذاران و جذب خريداران بيشتر دارند .
تبليغات و ارتقاء محصول:
در دنياي امروز با گسترشي كه در شبكه ارتباطي بوجود آمده ، دسترسي به اطلاعات گوناگون براي هر فردي در هر نقطه فراهم گرديده است، بطوريكه قرن ما را عصر انفجار اطلاعات ناميده اند .
معرفي محصول به افراد جامعه با توجه به درگيريهاي شغلي و گرفتاريهاي مختلف در زندگي روزمره آنها بصورت امري اجتناب ناپذير در آمده است فعاليتهاي شركتها و نوع محصول و خدمات آنها فقط از طريق تبليغات مي تواند براي مصرف كنندگان مفهوم واقعي خود را پيدا كند.
اهدافي كه شركتها براي انجام تبليغات دنبال مي كنند عبارتند از :
1_ آگاهي عمومي از محصولات شركت
2_ معرفي يك محصول خاص
3_ كسب موقعيت بهتري در بازار و يا حفظ موقعيت بازار
تبليغات بصورتهاي مختلف انجام مي گيرد كه به ترتيب اهميت تلويزيون عبارتنداز:
1_ تلويزيون
4_ مجلات
5_ انجام فعاليتهاي عامل المنفعه
استفاده از تبليغات به روشهاي گفته شده نقش بسزايي دارد. منجمله در شركتهاي بيمه تبليغات شايد به جرات بتوان گفت كه يكي از اصول اساسي است چون تبليغات بهينه و موثر باعث جلب مشتري مي كنند و بيمه گزار حتي خود راغب آمدن به شركت مي شود و ديگر نيازي نيست كه بيمه گر به دنبال بيمه گزار خود باشد. امروزه در بيشتر كارخانجات و شركتهاي معتبر داراي سايتهاي مخصوص هستند كه مي توان با آنها ارتباط برقرار كرد.
شبكه توزيع:
آخرين متغير آميخته بازاريابي كه در ارتباط با واسطه هاي فروش مي باشد شايد مهمترين نقش را در موفقيت يك شركت ايفا مي نمايد . رابطه بين شركت و بازار يك رابطه دو طرفه مي باشد در قاعده هرم مهمترين عنصر موثر در موفقيت يك شركت بيمه مطرح گرديده است ، يعني اثر متقابل بين خريدار و فروشنده بعنوان عامل تعيين كننده در توسعه بازار براي هر شركت بشمار مي رود.
كسب دانش براي يك فروشنده بيمه امري الزامي بوده و حتي قبل از شروع فعاليت در اين رشته بايد اطلاعات كافي در مورد انواع بيمه نامه ها و نحوه استفاده از آنها را براي بيمه گذاران كسب نمايد .
فروشنده موفق = دانش كافي + مهارت كافي + برخورد مناسب + عادت
حال در اينجا به بررسي برخي استراتژي ها در رابطه با شركتهاي بيمه مي پردازيم.
عوامل خارجي در شركتها را مي توان به دو دسته تقسيم نمود:
1_ فرصتها
2_ تهديدات
1_ فرصتها : آنچه را كه يك شركت در رابطه با موقعيت كار خويش بدست مي آورد را فرصت گويند حال در يك شركت بيمه اي بايد گفت كه فرصت همان بازار ياب با تجربه يا مسئولين فروش بيمه نامه هستند كه بايد بدانند چگونه رفتار كنند تا جلب مشتري گردد.
2_ تهديدات : يعني آن چيزهايي كه شركت را به ورشكستگي يا شكست كاري منجر مي كند مانند : عدم برنامه ريزي ، اتحاد ، عدم ثبات قيمت بازار و … در يك شركت بيمه بايد مدير با برنامه و تدبير خاص را پيش گيرد تا اتحاد و همبستگي در بين اعضاء پديد آورم و همچنين در مورد قيمتها در بازار بايد آنچنان قيمت دهند كه مشتري رضايتمند باشد.
شركت بيمه بايد اين تهديد ها را با بهره جستن از فنون جديد بيمه راه را براي پيشرفت بيشتر خويش باز كند.
عوامل داخلي در شركتها را مي توان به دو هر گروه تقسيم كرد:
1_ نقاط قوت
2_ نقاط ضعف
1_ نقاط قوت شامل : وجود نيروهاي انساني مجرب و دسترسي آسان به بازار و محصول نگرش مثبت ديگر شركتها و سازمانها، جذب نيروي پر توان و با اطلاع كادر قوي بازار ياب و مدير فروش را مي توان ذكر كرد.
در شركت بيمه با وجود افراد و نيروهاي مجرب و آموزش ديده باعث مي شود ، كه عرصه بازارو ارائه خدمات را بدست آورد و باعث موفق شدن شركت خواهد شد.
2_ نقاط ضعف شامل : وجود يكسري روابط داخلي سنتي ، عدم وجود مشاورين در شركت موقعيت مالي ، و … است
در شركت بيمه وجود روابط داخلي سنتي و يا سخت گرفتن به افراد با همكاران باعث دل سرد شدن در محيط كار خواهند شد و يا عدم وجود مشاور در كارها مثل مشاور حقوقي باعث مي شود كه شركت در بسياري موارد حقوقي بدون اطلاع تصميمي بگيرد كه باعث شكست شركت شود. و يا وضعيت نا مساعد مالي در شركت بيمه باعث ورشكستگي در كار مي شود.
استراتژي SO :
در شركتهاي بيمه با استفاده از كادر قوي بازار يابي و فروش بازار مناسبي را بدست آورند. و با نيروهاي انساني مجرب در بخشهاي مختلف مانند خسارت ، مالي ، صدور بيمه نامه و … گام در جهت اعتلاي كيفيت بردارند و مديران زمينه هاي آرامش روحي را براي پرسنل فراهم كند و از سابقه و فعاليتهاي پرسنل شركت خود و پيشنهادات آنها در جهت اخذ تصميمات براي بهبود شركت استفاده نمايند .
استراتژيWO :
در شركتهاي بيمه با استفاده از فرهنگ كيفيت از رقباي خود پيش افتادن و در بازار رسوخ كردن . بايد ارائه خدمات آنها طوري باشد كه اين گونه براي همگان باشد كه اين شركت در ارائه خدمات بسيار كوشا هستند و با استفاده از تسهيلات مالي باعث بهبود وضعيت مالي شوند. و همچنين در شركتهاي بيمه جديدترين فنون و علوم محاسباتي براي بيمه ها خود را داشته باشند .
استراتژي ST :
در شركتهاي بيمه اعمال استراتژي تدافعي ( مشاركت ) يعني شركتهاي بيمه اگر از لحاظ سودهي بحث شود شركتهاي بيمه براي اينكه رقيب خود را از ميان در بياورند و از رقبا پيشي بگيرند سعي مي كنند كه سود حاصل از حق بيمه را بين شركت بيمه گزار و شركت خويش ( بيمه گر ) تقسيم كرده تا اينگونه پيروز بر رقبا گردد.
استراتژي WT:
در شركتهاي بيمه براي اينكه سرمايه خويش را افزايش دهند بايد در گرفتن بيمه نامه موفق باشند منجمله بيمه عمر و همچنين سرمايه گذاري در موارد پر سود باشد. تا با سود آن هم حفظ سرمايه شود و هم از لحاظ سود دهي بسيار بالا رود.
اگر مديري تشخيص دهد بعضي از هزينه ها مازاد است بايد جلوي آن گرفته شود و هزينه آن صرف مواردي كه ايجاد در آمد بكند شود . و همچنين در شركتهاي بيمه بجاي سرمايه گذاري نقدي مي تواند از طريق تبليغات جديد و همگاني اين سرمايه گذاري را بكند و يا با استفاده از تكنولوژي و فنون جديد اين سرمايه را افزايش دهد .
در پايان به مواردي هر چند كوتاه در رابطه با راه حل براي شركتي كه در بحران قرار گرفته است :
1- استفاده از قانون اعداد بزرگ
2- تعهدات را بالا بردن
3- نپذيرفتن كارهاي پر ريسك و خطر
و …..
كه اينك به بررسي يك يك آنها مي پردازيم .
1- قانون اعداد بزرگ :كثرت مورد بيمه نامه در دو جهت حائز اهميت مي باشد :
الف) در صورتي كه در پوششهاي بيمه اي از قانون اعداد بزرگ بهره نگيريم و يا به عبارتي به پوشش بيمه اي چند مورد خاص اكتفا كنيم در صورت تحقق خطر و ايجاد خسارت حق بيمه هاي دريافتي از چند مورد تكافوي خسارت وارده را نمي نمايد .
ب) نظر به اينكه نرخ حق بيمه هاي مورد عمل منبعث شده از جداول آماري گذشته است تحقق آماري استخراج شده از جداول كه مبناي حق بيمه آينده قرار مي گيرد ممكن است منطبق با واقعيت نباشد زيرا وقايع گذشته به مبناي دقيقا تكرار آن در آينده نخواهد بود جهت نزديك شدن با واقعيت بايد از قانون اعداد بزرگ مدد گرفت .
2) بالا بردن تعهدات : چون با بالا بردن تعهدات درصد ريسك يا خطر تا حدودي به حداقل مي رسد و شركت را از بحران مالي نجات مي دهد . مثلا براي شركت ما در مورد بيمه ثالث كه بصورت اقساط صادرمي گردد باعث بحران مالي مي شود چون بيمه گزار بعد از دادن چك احتمال برگشت چك بسيار مي باشد مديريت باتدابيري كه مي انديشد مثلا دستور اينكه فقط بصورت نقد صادر گردد با تعهدات كامل باعث از بين رفتن ريسك يا خطر مي گردد .
3)نپذيرفتن كارهاي پر ريسك و خطر :
يعني اينكه شركتهاي بيمه سعي مي كنند مواردي كه بيمه كردن آن باعث مي شود كه خسارتها يي را پرداخت كند و امكان تحقق آن خطر بسيار است را نمي پذيرند يا اينكه همه جانب را در نظر گرفته و بيمه كردن آن را مي پذيرند . مثلا پذيرفتن بيمه بعضي از شركتهاي نساجي كه ريسك بالايي دارد و تحقق خطر در آن بسيار بالا بوده را با دقت و حسابگري خاص مي پذيرند .
نتيجه گيري
نتيجه اينكه در شركتهاي بيمه بايد مديران تدابيري بينديشند كه همه استراتژي هاي مربوط به شركتها را بكار بندند تا بتوان شركت را در راستاي اهداف موفق برساند. و همچنين تمام زمينه هاي موفقيت پرسنل خود را فراهم نمايد.
منبع : سایت www.iran24h.com
