مدیریت بازرگانی

سوددهی يك ايده بازرگانی

يكي از نكاتي كه كارآفرين ها بايد جداً مورد توجه قرار دهند اين است كه هر ايده بازرگاني ظاهراً جذاب لزوماً به كسب و كاري موفق و پايا تبديل نخواهد شد. به همين دليل لازم است قبل از اقدام براي تاسيس يك شركت با سرمايه اي كه به زحمت جمع كرده ايد پرسش هاي زير را از خود بپرسيد و دقت كنيد پاسخي واقع بينانه به آن ها بدهيد. گاه اشتياق به كار مستقل اقتصادي افراد را نسبت به ضروريات اوليه يك كسب و كار سودده غافل مي كند. در مقاله حاضر به شش پرسشي كه در همين زمينه مطرح است اشاره مي شود:

1- آيا ايده بازرگاني شما واقعاً يك ارزش را به مشتري ارايه مي كند؟

اين پرسش را از ابتدا تا آخرين روزي كه قصد داريد به كسب و كار مستقل ادامه دهيد بايد از خود بپرسيد. ايده هاي بزرگ تنها هنگامي به ايده هاي موفق بازرگاني تبديل مي شوند كه بتوانيد مشتري را به خريد كالا يا خدمت تان با قيمتي بالاتر از هزينه اي كه داشته اند متقاعد كنيد. صرفاً به اين دليل كه شما فكر مي كنيد ايده اي جذاب داريد به اين معنا نيست كه ديگران نيز چنين تصوري دارند و حاضرند محصولات و كالاهاي شما را خريداري كنند. آنچه شما عرضه مي كنيد بايد نيازي واقعي و مبرم را از مشتري ها برطرف كند. گاه مشتري حاضر به خريد هست اما تمايلي ندارد قيمتي را بپردازد كه براي تامين هزينه هاي شما كافي است. براي روشن شدن موضوع براي خودتان حتماً لازم نيست يك برنامه بازرگاني 100 صفحه اي تدوين كرده باشيد. بايد بتوانيد در چند جمله علت نياز مشتري ها به كالا يا خدمات را توضيح دهيد. اگر شما نتوانيد ثابت كنيد ايده اي كه داريد واقعاً ارزش آفرين است، مشتري ها هم نخواهند توانست.نكته ديگر اين كه درباره نو بودن ايده بازرگاني خود اغراق نكنيد. توبي استوارت استاد مديريت كارآفريني دانشكده بازرگاني هاروارد معتقد است اگر شما به اين ايده دست يافته ايد اين احتمال وجود دارد كه فرد ديگري هم به آن رسيده باشد.

2-  آيا بازاري به اندازه كافي بزرگ براي محصولات شما وجود دارد؟

كافي نيست كه تعداد محدودي مشتري مايل به خريد كالاي شما باشند. شما بايد تعدادي بيش از حد كافي مشتري براي محصول كسب و كار خود بيابيد. در حقيقت محصول شما بايد چنين خاصيتي داشته باشد يعني نياز مشتري به آن نه تنها تكرار شونده باشد بلكه تعداد بيش از حد كافي محصول شما را بخرند زيرا در هر كسب و كاري افت و خيزهايي پديد مي آيد. ساختار كسب سود شركت بايد طوري باشد كه بخشي از آن پس انداز شود تا در مواقع ركود مشكلي براي شما در تامين هزينه هاي شركت پديد نيايد. سرمايه گذاران حرفه اي به ويژه به اين سوال علاقه مند هستند. آن ها مايل نيستند سرمايه راه اندازي كسب و كاري را تامين كنند كه پتانسيل رشد آن محدود است. نكته بسيار مهم ديگر اين كه به عنوان يك كارآفرين هرگز روي خلق يك بازار از نقطه صفر حساب نكنيد. بهتر است در بازارهايي كه اكنون وجود دارد به توليد محصول بپردازيد شايد علت آن كه بازاري تاكنون وجود نداشته اين باشد كه نيازي به كالايي خاص نبوده است. اين جملات به معناي كم اهميت بودن نوآوري نيست. شما بايد نوآوري را در بازاري كه اكنون وجود دارد به خرج دهيد تا سهم بزرگي از بازار موجود را به تملك خود درآوريد.

3- آيا قادريد هزينه هاي توسعه كسب و كار را تامين كنيد؟

قبل از آن كه بتوانيد بر بازار سلطه پيدا كرده و سهم خود را در آن به حداكثر 25 تا 40درصدي برسانيد بايد قادر باشيد هزينه هاي توسعه كسب و كار خود را تامين كنيد. اكثر شركت ها و كسب و كارهايي كه كوچك مي مانند و در نهايت از دور خارج مي شوند در تامين سرمايه ضروري براي توسعه ناتوان بوده اند. چارلز هالووي مدير مركزمطالعات كارآفريني دانشكده بازرگاني دانشگاه استنفورد مي گويد: «اگر نمي توانيد سرمايه گذاران را به سرمايه گذاري در كسب و كار خود متقاعد كنيد، در سودده بودن ايده بازرگاني تان ترديد كنيد.» ايده هاي خوب بازرگاني بايد توسعه پيدا كرده و بزرگ تر شوند زيرا اگر اين طور نباشد ديگران با استفاده از آن كسب و كاري راه مي اندازند و سهم شما را از بازار كم مي كنند. بزرگ تر شدن از ضروريات حفظ سوددهي شركت است.

4- آيا با هزينه اي مناسب قادريد به بازار هدف دسترسي پيدا كنيد؟

حتي اگر كالا يا خدمتي جذاب و تامين كننده نياز واقعي مشتري ها را توليد مي كنيد، سرمايه كافي در اختيار داريد و به طور بالقوه تعداد بسيار زيادي مشتري داريد، اگر نتوانيد به شيوه اي مناسب و هزينه نسبتا پايين به اين مشترك ها دسترسي پيدا كنيد، موفق نخواهيد بود. تبليغات ابزار اصلي اين دسترسي است اما حضور در رسانه ها و تبليغ به سرمايه نقد نياز دارد. هزينه تبليغات خود را بايد طوري تعيين كنيد كه همواره در رسانه هاي اصلي حضور داشته باشيد. منظور از رسانه هاي اصلي، رسانه هايي است كه مشتري هاي بالقوه شما، آن ها را مي بينند.

5- آيا مي توانيد مزيت رقابتي خود را حفظ كنيد؟

ترديدي وجود ندارد كه ايده هاي جذاب رقبا را به سوي خود جذب مي كند. اين به آن معناست كه اگر با ايده اي خلاق و جذاب كسب و كاري را آغاز كرده ايد، نبايد انتظار داشته باشيد كه در بلندمدت و حتي ميان مدت تنها بازيگر در اين صحنه باقي بمانيد. ديگر افراد نيز با شناسايي اين ايده از آن براي حضور در بازار استفاده خواهند كرد. در اين جا راز تداوم فعاليت سودده داشتن مزيت نسبت به رقبا و حفظ اين مزيت است. اولين بودن در يك بازار سود كوتاه مدت شما را تضمين مي كند (البته اگر به چهار پرسش پيش پاسخ مثبت داده باشيد) اما باقي ماندن آن هم به شكل سودده مستلزم داشتن و حفظ مزيت رقابتي است. از خود بپرسيد مزيت شما نسبت به رقبا در اين بازار چيست؟ اگر پاسخ شما تكنولوژي است آيا مي توانيد امتياز آن را به نام خود ثبت كنيد؟ اگر كالايي خاص است، آيا مي توانيد نام بازرگاني آن را در انحصار خود درآوريد؟ به ياد داشته باشيد كه با از دست دادن مزيت رقابتي خود در بهترين حالت بايد به سودي اندك راضي باشيد.

6- چه ميزان مي توانيد انرژي صرف رونق كسب و كار خود كنيد؟

درست همان طور كه ممكن است سرمايه آغاز كسب و كار را دست كم گرفته باشيد اين امكان نيز وجود دارد كه دقيقا ندانيد چه ميزان بايد در راه ادامه فعاليت شركت تلاش كنيد. يك توصيه دوستانه: «كارآفريني كاري دشوار و انرژي بر است. اگر آمادگي اختصاص وقت و انرژي را به آن نداريد، دست نگه داريد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *