مدیریت بازاریابی

مهم ترين استراتژی‌های بازارياب‌های B2B

نویسنده: محمود بشاش

برای بازاريابهای B2B، بازاريابی از طريق پست الکترونيک (eMail Marketing) يکی از موفق ترين ابزارها برای ايجاد نتايج بسيار خوب در حداقل زمان ممکن است. اين روش نه تنها به شما در جهت رسيدن به مخاطبان هدفمند (Targeted Prospects) با حداقل هزينه کمک می کند، بلکه شما می توانيد جهت تماس با ميليونها مشتری بالقوه در ظرف چند دقيقه، از اين روش استفاده کنيد.
توجه کنيد که بازاريابی الکترونيکی بايد بخش جدائی ناپذيری از برنامه جامع بازاريابی شما باشد. از آنجاييکه هدف شما، فروش خدمات و محصولات خود به ساير بنگاه هاي اقتصادي می باشد (B2B)، بايد يک استراتژی تهاجمي جهت پيشی گرفتن از رقبای خود، اتخاذ کنيد.
طراحی خبر نامه (Newsletter) شما بايد منعکس کننده تصوير واقعی سازمان و بنگاه اقتصادی شما باشد. همچنين بايد يک هويت بارز و ويژه از محصولات و خدمات شما را نمايش دهد. محتويات خبر نامه شما بايد توجه خواننده را، با ارائه اطلاعات ويژه محصولات شما، جهت تبديل آنها به موقعيت های فروش، جلب کند.
توجه داشته باشيد که در مراحل اوليه هر چرخه خريد، خريداران بررسی بسيار زيادی در مورد پيشنهادهای مختلف موجود در بازار، انجام می دهند. آنها با کمک موتورهاي جستجو، وب سايت هاي بسياري را پيدا مي کنند که محصولات و خدمات مشابه شما را ارائه مي کنند. با آنها مکاتبه مي کنند و از همه نظر بررسي مي کنند. بنابراين، محتوای هجمه (Campaign) تبليغات الکترونيکی شما بايد شامل اطلاعات و توضيحات ساده و قابل پی گيری باشد به نحوی که خريداران بتوانند در مورد خدمات و محصولات شما، ياد بگيرند. همچنين، حضور مناسب شما در موتورهاي جستجو، براي موفقيت شما حياتي است.
يک متن شفاف و ترغيب کننده، مشتريان بالقوه را به خريدار تبديل خواهد کرد و به شما کمک خواهد کرد که در تجارت خود پيشگام باشيد. در جهت توليد محتواي مناسب، تلاش کنيد. توجه کنيد که در اکثر مواقع، تنها ترجمه و استفاده از محتويات کاتالوگ هاي موجود، کفايت نمي کند.

ظاهر خبرنامه نيز بسيار مهم است و بايد قادر به ايجاد علاقه در خواننده جهت خواندن آن یاشد. جهت بهينه سازی ظاهر خبر نامه خود، می توانيد از شرکتها و افراد حرفه ای در اين زمينه کمک بگيريد.
وقتی شما يک خبرنامه را با هدف بازاريابی الکترونيکی ارائه می دهيد، بايد دقت کنيد که چيزی جز يک خبرنامه نباشد. بازارياب های تجارت الکترونيک B2B معمولا به نام خبرنامه، نامه های تبليغاتی ارسال می کنند. اگر عضو خبرنامه شما، يک نامه تبليغاتی محصولات شما را بدون زمينه مناسب قبلی دريافت کند، مستقيما آن رابه زباله دان خواهد فرستاد و يا حتي از عضويت در خبرنامه شما منصرف خواهد شد.
بازاريابهای B2B اغلب نامه های انبوه (Bulk) برای تعداد زيادی مخاطب می فرستند. دريافت کننده های چنين نامه هايی، با فيلتر کردن نامه شما به عنوان هرزنامه، ناخودآگاه تمام تلاش بازاريابی شما را بی ثمر خواهند کرد.
جهت جلوگيری از اين مشکل بايد حتما با مجوز و علاقه اعضاء، اقدام به ارسال تبليغات کنيد. وقتی يک نفر با ميل و دلخواه خود، آدرس پست الکترونيک خود را در اختيار شما می گذارد، شما می توانيد او را در ليست خبرنامه خود اضافه کنيد (opt-in).

اگر يک مشتری از طريق پست الکترونيک از شما درخواست کاتالوگ محصولات کند، شما فقط می توانيد او را درليست مشتريانی که قرار است برايشان کاتالوگ ارسال کنيد قرار دهيد. بايد مطمئن باشيد که اين ليست فقط برای يک بار ارسال کاتالوگ است و نبايد به اعضاء اين ليست، خبرنامه ارسال کنيد. مگر اينکه قبلا از آنها سوال کنيد و در صورت تمايل، آنها را در ليست خبر نامه خود نيز اضافه کنيد و برایشان به طور مرتب خبرنامه ارسال کنيد.

برای اينکه در دنيای جديد بازارهای تجاری، يک بازارياب B2B موفق باشيد، بايد رايانه و سيستم ارتباطی شما به جديدترين فناوری ها مجهز باشد.حتی اگر طرح و محتوای تبليغاتی خو را به نحو احسن انجام دهيد، اگر قادر به اندازه گيری ميزان پاسخها و پی گيری مناسب نباشيد، شکست خواهيد خورد.
اغلب بازاريابهای B2B با گامهای بزرگ شروع می کنند ولی به زودی، به دليل عدم توانايي در به کارگيری سيستم ارسال خبرنامه مناسب، سيستم پی گيری و گزارش گيری پيشرفته، و طراحي نا مناسب، شکست می خورند.

برای جلوگيری از اين وضعيت ، بايد با افراد حرفه ای که قادر به راه اندازی راه کار بازاريابی “نتيجه گرا” باشند، مشورت کنيد. جهت صرفه جوئی در هزينه هاي استخدام و آموزش نيروی لازم برای اين کار، با شرکتهای مشاور و ارائه کننده راه کارهای تجارت الکترونيک، کار کنيد. شرکتهای بسياری هستند که راه کارها و نرم افزارهای بازاريابی الکترونيکی ارائه می کنند که می توانند به شما در دستيابی به نتايج خوب از تبليغات اينترنتی شما، کمک کنند.
راه کارهای حرفه ای بازاريابی اينترنتی، سريع، قابل اطمينان و قوی هستند و به شما در جلوزدن از رقبایتان، کمک خواهند کرد. ابزار ها و نرم افزارهای پيشرفته مديريت ليست ها و خبرنامه های اينترنتی که با طراحی و محتوای عالی گره بخورند، می توانند نتايج باور نکردنی حاصل نمايند.
تبليغات از طريق پست الکترونيک اغلب به عنوان ابزار شکست حريم شخصی افراد مطرح می شود. ما هر روز چندين زباله نامه (Junk Mail)، هرزنامه (SPAM) و يا نامه هايي از طرف افراد نامعلوم در صندوق پستی خود دريافت می کنيم و معمولا بدون باز کردن، آنها را به زباله دان می فرستيم. بعضی ها هم حتی آدرس IP فرستنده را در تله های هرزنامه (SPAM Blocker) خود قرار می دهند.

بازاريابهای B2B معصوم نيز قربانی اين تله ها و در نتيجه از بين رفتن همه تلاش بازاريابی خود می شوند. برای جلوگيری از اين مشکل بايد مطمئن باشيد آدرس پست الکترونيک شما در ليست های سياه اينترنتی نيست. همچنين بايد يک سياست مشخص و جدی ضد هرزنامه (Anti SPAM) داشته باشيد و به محض مشاهده گزارشی مبنی بر مشکل هرزنامه، نسبت به حل آن اقدام کنيد. اگر شما از خدمات ساير شرکت ها به عنوان سيستم خبرنامه الکترونيکی استفاده می کنيد و آن شرکت و يا هريک از مشتريان آن شرکت، اقدام به ارسال هرزنامه کند، خطر مسدود شدن آدرس شما نيز وجود دارد. پس بايد مطمئن شويد که ارائه کننده اين خدمات به شما، به هيچ هرزنامه نويسي سرويس نمی دهد.
برای اينکه يک بازارياب B2B موفق باشيد، بايد تمام تمرکز شما بر روی استراتژی های بازاريابی تان باشد. بايد بازاريابی الکترونيکی خود را طوری تنظيم کنيد که بازگشت سرمايه (ROI) شما افزايش يابد و برای شما ارزش افزوده ايجاد کند.
بايد اطمينان حاصل کنيد که تمام جنبه های اين فرايند، چه طراحی خبرنامه ها، توليد محتوا، و يا سيستم ارسال و پی گيری، درست کار می کنند. چه خبرنامه ارسال کنيد و يا نامه تبليغاتی بفرستيد، بايد تحقيق کافی در مورد بازار هدف خود کرده باشيد تا نامه های شما متمايز، هدفمند و کامل باشند.

 

What is B2B?

“B2B” is contemporary shorthand for a longtime sales practice called business-to-business. B2B transactions primarily target companies and other wholesale buyers, while transactions targeting individuals are called B2C, or business-to-customer. Many organizations have both B2B and B2C components, but it’s not unusual for a company to specialize in B2B services or sales. In fact, the vast majority of products and services sold are considered to be B2B in nature.

One major reason for the popularity of B2B sales and services is sheer volume. An individual customer may visit a clothing manufacturer’s website catalog and order two pairs of shoes or a sweater. The buyer for a national chain of clothing stores, however, may order 5,000 pairs of shoes and 2,000 sweaters. Without a B2B component, the manufacturer would have lost out on a very lucrative sale. This is why many companies provide B2B options alongside the B2C offerings at their websites and other outlets.

B2B sales are also generated by providing a specialized product line or service not available to the general public. This form of B2B transaction is very common in the manufacturing world. A company which produces shaving cream in cans, for example, may need a specific plastic nozzle. Several plastic injection molding companies would send sales representatives to pitch their particular designs. These nozzles would be useless for individual customers, but a manufacturer may order thousands of them.

With the growth in electronic communications, B2B has taken on even more importance. Instead of simply focusing on business-to-business sales, modern corporations are conducting other financial transactions online. B2B communications are now being used to promote investment, trade stocks and form financial alliances. Because the price of these transactions is far beyond the reach of most individuals, there is no equivalent business-to-customer option available. Some B2B transactions handled electronically can literally run into the billions of dollars.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *