مدیریت بازرگانی

مقدمه اي بر تئوريهاي کسب و کار خانوادگي

شکست تحقيقات در تشخيص، در بر گرفتن و وارد کردن کسب و کار خانوادگي به مسير اصلي تئوريهاي کارآفريني و مديريت ممکن است به نديده گرفتن فاکتورهايي منجر شود که از سوي ديگر باعث شوند تا آن تئوريها باارزش تر و محکم تر شوند. به علاوه ، اين مسامحه ممکن است به معناي آن باشد که تئوريهايي که عرضه شدند، براي طيف وسيعي از سازمانهايي که در جهان  وجود دارند يا در آينده به وجود خواهند آمد، کاربرد نداشته باشد. در نهايت، کسب وکار خانوادگي ممکن است  به ويژه موارد جذابي براي مطالعه پديده هاي سازماني را عرضه کند. اميد است اين موضوع خاص بتواند به پر کردن اين خلاء کمک کند.
در مقدمه اي که در اين نشريه -Journal of Business Venturing- براي کسب و کار خانوادگي آمده است، ابتدا بر روي چگونگي رابطه تحقيقات کسب و کار خانوادگي و تحقيقات کارآفريني بحث مي کنيم. سپس ما پيش زمينه اي را که منجر به توسعه اين موضوع خاص مي گردد را مي آوريم. بعد از آن يک زمينه تئوريک براي مطالعه کسب و کار خانوادگي و يک مقدمه مختصر از مقالات و تفاسير پيرامون اين موضوع را عرضه مي کنيم.

1. رابطه بين تحقيقات کسب و کار خانوادگي و تحقيقات کارآفريني
در يکي از مقالات اخير Gartner (2001) سوال مي کند که آيا راه تئوريکي براي وجود رابطه بين تحقيقات کارآفريني و کسب و کار خانوادگي وجود دارد. ما اعتقاد داريم که وجود دارد. اول، بسياري از بنگاه هاي جديد با حضور خانواده ايجاد مي شوند و با سرمايه گذاري و نيروي انساني آنها شکل مي گيرد. مطالعه اخير بنگاه هاي جديد که از مرکز توسعه کسب و کار توسط Chrisman  و ديگران (2002) گرفته شده است، پيشنهاد مي کنند تقريبا 80 درصد اين بنگاه ها ويژگيهاي شرکتهاي خانوادگي را نشان مي دهند که توسط Chua  و ديگران  (1999) تعريف شده است. ما گمان مي کينم اين نسبت ممکن است در ديگر بخشهاي جهان حتي بالاتر هم باشد. دلايلي براي حضور گسترده خانواده در تاسيس بنگاه جديد بايد وجود داشته باشد. باالطبع، اگر تئوريهاي کارآفريني حضور خانواده را ناديده بگيرد، آنها ممکن است عوامل مهم رابطه خانواده با کارآفريني را از دست بدهند. مشکل مي توان يک تئوري کارآفريني را توسعه داد اگر به گوناگوني سازمانها نگاه نکنيم (Aldrich, 1999, p.1) . ما تصديق مي کنيم که تحقيقات موجود در کارآفريني، کلا شرکتهاي خانوادگي را ناديده نمي گيرند. به هر حال، ما گمان مي کنيم يک نگاه فوق العاده گزينشي وجود دارد که بعد خانواده را ناديده مي گيرد.
دوم، همانطور که Chrisman  و ديگران  (1998) بحث مي کنند، کارآفريني يک موضوع ويژه در مديريت استراتژيک است که در آن تاسيس بنگاه، نوسازي سازماني و نوآوري (Sharma and Chrisman, 1999) ، فعاليتهاي استراتژي هستند که کار آنها هماهنگي بين فرصت و منابع مي باشد. تعداد کمي تصميمات استراتژيک فقط با توجه به زمينه اقتصادي آن گرفته مي شود، ارزشها و آرزوهاي مالکان و مديران عالي نقشي اساسي ايفا مي کنند  (Andrews, 1971). زماني که حساب و کتاب انسان براي تاسيس يک بنگاه جديد به طور اساسي به سوددهي و عواملي تعيين کنند توجه دارد، همچنين نيازهايي وجود دارد که به وسيله دلار و سنت حاصل نمي شود. بنابراين کسب وکارها براي تامين نيازهاي اساسي انسان براي ساختن و افزودن چيزي و اخذ ارزش براي انجام کار شروع مي شوند. کسب و کارهاي خانوادگي که واقعيت هاي زندگي سازماني اقتصادي و غير اقتصادي را به صورت واضحي با هم مي آورد، محلي ويژه را براي درک چگونگي اتصال ملاحضات اقتصادي و غيراقتصادي که بر تصميمات استراتژيک اثر مي گذاري، ارائه مي کند.
سوم، در مطالعه Selznick (1957) کارآفرينان کسب و کار خانوادگي در اينکه به دنبال ساختن کسب و کاري هستند که همچنين يک نهاد خانوادگي باشد، يگانه هستند. چگونگي رفتن تاسيس کنندگان کسب و کار خانوادگي به سمت تاسيس و توسعه سازمانها براي هدف خلق يک ميراث ماندگار خانوادگي و ارزش اقتصادي بايد مورد توجه بحث کارآفريني قرار گيرد. باثبات کردن اين ميراث نيازمند اين است که توسط جانشينان خانواده مديريت شود. اين به منزله آن است که در کنار الزام براي جايگزيني کارآفرينان موسس، خيلي اوقات مستلزم تغيير در استراتژي و ساختار نيز مي باشد. اين تغييرات ممکن است نياز به توانايي نو شدن (Stinchombe, 1965) چندباره با يک معني عميق براي بقا و رشد سازماني داشته باشد. بنابراين، در ديدگاه ما براي دفاع در مورد اينکه جانشيني در بسياري از اوقات يک مشکل کارآفرينانه است گستردگي زيادي وجود ندارد [1].
در نهايت Tan and Fock (2001)  نشان دادند که تعيين يک رهبر کارآفرينانه ممکن است کليد موفقيت در جانشيني شرکت خانوادگي باشد. بنابراين شرکتهاي خانوادگي ممکن است يک زمينه مناسب براي امتحان کردن تئوريها درباره مشخصات کارآفرينان و درک کردن چگونگي توسعه اين ويژگيها  باشند. بطور خلاصه، داده ها نشان مي دهند که سهم قابل توجهي از بنگاه هاي جديد، با حضور خانواده تاسيس مي گردند. خانواده ها فعاليتهاي کارآفرينانه را از طريق ارزشها و آرزوها تحت تاثير قرار مي دهند. آنها بايد کارآفريني محوري را در نسلها تقويت کنند تا به هدفشان، يعني خلق ميراث ماندگار خانوادگي دست يابند. از طرف ديگر، کارآفريني نياز دارد تا بفهمد منابع خانوادگي چگونه مي تواند بکار انداخته شود و حضور خانواده چگونه مي تواند بر نوع بنگاه تاسيسي اثر گذارد و چگونه عملکرد بنگاه آغاز مي شود.  بنابراين، ما پتانسيل براي يک ارتباط وابسته بين تحقيق کارآفريني و کسب و کار خانوادگي مي بينيم.
2. پيش زمينه موضوع ويژه
اين موضوع ويژه بخشي از کنفرانسي است که در 28 و 29 سبتامر 2001 در دانشگاه آلبرتاي ادمونتون برگزار شد را بيان مي کند. اين همايش که توسط دانشگاه آلبرتا، دانشگاه کلگيري و دانشکده وارتون دانشگاه پنسيلوانيا حمايت مي شود، اولين دوره اي بود که قرار است هر سال برگزار گردد. اين کنفرانس تعداد محدودي از دانش پژوهان از تمامي رشته ها مانند مديريت استراتژيک، اقتصاد، مردم شناسي، تئوري سازمان، مالي، کارآفريني و … و همچنين چند تن از صاحب نظران در زمينه مديريت کسب و کار خانوادگي را گرد هم آورد. هدف تشويق کاربرد تئوريهاي اصلي سازمانها براي مطالعه کسب و کار خانوادگي بود. ما اعتقاد داشتيم اين امر موجب پيشرفت تئوريهاي شرکت و هم درک بهتر ترکيب بيشتر سازمانها در جهان گردد. براي اجراي آن، ما از صاحب نظران مختلف دعوت کرديم تا با توجه به ديدگاه تخصصي خود، مقاله اي درباره کسب و کار خانوادگي ارائه دهند.
مطالبي که در اين موضوع ويژه وجود دارد، مجموعه اي از مقالات و تفاسير که در همايش ارائه شد را نشان مي دهد. همه اين مقالات از يک فرايند بازبيني که توسط ويراستاران مهمان انجام شد، گذشته اند. بيشتر مقالات و تفاسيري که در اينجا آمده است براي چاپ پذيرفته شده اند و انتخاب نهايي که از ميان مقالات پذيرفته شده توسط ويراستاران مهمان انجام شد، بر اساس شايستگي بود. ادامه اين مقدمه به خلاصه اي از مطالبي که در اين مقالات و تفاسير آمده است اختصاص يافته.

3. مطالب و مفاهيم موضوع ويژه
حضور خانواده براي بررسي در تحقيقات بر روي کسب و کارهاي جديد و موجود با ارزش است اگر اين حضور منجر به رفتارها و برون دادهاي متفاوتي نسبت به زماني که خانواده حضور ندارد شود. به عنوان نتيجه، در ديدگاه ما، تحقيقات تئوريک در کسب و کار خانوادگي اين يگانگي را بايد بيان کند. چگونگي اين يگانگي بايد با توجه به سوالات زير مطرح گردد:
1. آيا شرکتهاي خانوادگي از نظر منابع شان، رفتارها و تصميمات، با شرکتهاي غير خانوادگي متفاوت هستند؟ اگر متفاوت است، اين تفاوت چرا و چگونه است؟
2. آيا اين تفاوت منجر به مزيت رقابتي يا عدم مزيت رقابتي که بر رسيدن به اهداف سازماني اثر مي گذارد، مي شود؟
مقالات و تفاسير که در اين موضوع ويژه درج شده به هر دو سوال پاسخ داده است. مقالات Habbershon  و ديگران (2003)  به بررسي جنبه مثبت حضور خانواده بوسيله ترکيب کردن ديدگاه منبع محور (RBV) شرکت با تئوري سيستم  مي پردازد. آنها يک کسب و کار خانوادگي را به عنوان يک سيستم تعاملي متشکل از، افراد، يک خانواده و يک شرکت تعريف مي کنند. آنها پيشنهاد يک نقش تعريفي براي شرکت خانوادگي را مي کنند و به استدلال هم افزايي هاي سيستمي خلق شده بوسيله خويشاوندي و چگونگي منجر شدن آنها به مزيت رقابتي و خلق ثروت مي پردازند. ما اعتقاد داريم اين معيارها –يگانگي، تجزيه ناپذيري و همکاري – تا قبل از اين در کنار هم  نيامده اند. آنها استانداردي را تعيين کرده اند که کاربردهاي آينده  ديدگاه منبع محور (RBV) در تحقيقات کسب و کار خانوادگي ممکن است به آن برسد: آن منابعي که به قول معروف براي تشخيص شرکتهاي خانوادگي از غير خانوادگي هستند بايد يگانه، جدانشدني و هم افزا باشند. همينطور، آنها يک بستر تئوريک براي توضيح چگونگي تفاوت شرکتهاي خانوادگي با غير خانوادگي و اينکه چگونه اين تفاوت ممکن است خود را در مزيتهاي رقابتي پايدار نشان دهد، فراهم مي کنند.

12كليد براي يك كسب وكار خانوادگي موفق
اعضاي خانواده در آمريكا همه ساله شروع و اقدام به بخش مهمي از يك كسب و كار جديد مي كنند، كه ممكن است شامل برادران، همسر، مادر و پدر يا هر عضو ديگري از يك مجموعه خويشاوندي براي شروع يك كسب و كار جديد گرد هم آيند. هر چقدر اتحاد خانوادگي براي شروع و اداره يك كسب و كار با همسر، پدر و مادر، خواهر يا برادر، بچه ها يا ديگر اعضاي خانواده بيشتر باشد بطور بهتري مي توانند در برابر مشكلات معمولي كه در شروع كسب و كار با آن مواجه هستند رقابت كنند و بر آن پيروز شوند، كه در بين هر سه كسب و كار خانوادگي فقط يك كسب و كار مي تواند حفظ شود و به نسل بعد از خود هم منتقل شود. در شروع اين مرحله،مخصوصاً خطراتي مي توانند بصورت حاد وجود داشته باشند. بعضي مواقع اعضاي خانواده براي اقدام به شروع يك كسب و كار بدون داشتن يك ايده واضح و يك هدف مشخص از نقششان شروع و اقدام به يك كسب و كار مي كنند و به سوي يك كسب و كار جديد تحريك مي شوند.
اگر احتمال گرفتار شدن و به خطر افتادن يك خانواده در شروع يك كسب و كار وجود داشته باشد شما بايد تمام غرامتها را جبران كرده و از برنامه و ساير جزئيات آن قبل از بوجود آمدن هر مشكلي خارج شويد و اقدام به جبران آن نمائيد.
ما يك اقدام عالي از يك بازتاب شخصي را ارائه ميدهيم و 12 جزء ضروري براي يك كسب و كار برجسته و قابل توجه هنگامي كه يك خانواده شروع به يك كسب وكار مي كنند را بيان مي كنيم:

12 نكته ضروري براي موثر بودن يك كسب و كار خانوادگي:
1-    مشخص كردن برخي از حد و مرزها:
تداخل پيدا كرئن روابط خانوادگي با كسب و كار خيلي آسان مي باشد و اعضاي خانواده به راحتي مي توانند گرفتار اين تداخلات در محل كسب و كار خود بصورت 24 ساعت شبانه روز يا 7 روز هفته شوند، ولي اين امر باعث نابهنجار شدن كسب و كار و باعث پسروي در كسب و كار مي شود، پس بايد حد و مرز و وظايف هر يك از كاركنان بطور دقيق مشخص باشد.
2- بنا نهادن روشهاي مشخص و منظم از ارتباطات:
مشكلات و تفاوتهاي ناشي ازعقايد اجتناب پذير نيستند، و ممكن است شما آنها را پيش از اين ديده باشيد. رسيدگي هفتگي جلسات براي سنجيدن و ارزيابي كردن پيشرفتها، تفاوتها و حل كردن مشاجره ها مي باشد و مي تواند در حل اين مشكلات مفيد باشند.
3- تقسيم كردن نقشها و مسئو ليتها:
حال آنكه هر يك از اعضاي خانواده مي توانند واجد شرايط براي شغلهاي يكسان، حقوق، يا ساير موارد در يك كسب و كار باشند. اما نقشها و مسئو ليتها بايد تقسيم شوند چرا كه مناقشات فاميلي و تصميم گيريهائي كه هر كه براي خود مي گيرد مي تواند كسب و كار را به ته باتلاق كشانده و باعث از بين رفتن آن شود.
4- تلقي كردن آن همانند يك كسب وكار:
دام و تله رايج براي يك كسب و كار خانوادگي در معرض قرار گرفتن آن كسب و كار در برابر تنشها و فشارهاي رواني بر روي خانواده مي باشد. روابط موجود در كسب و كار ممكن است كه هميشه با خانواده هماهنگي و سازگاري نداشته باشد. پس بايد كسب و كار خانوادگي را نيز همانند ديگر كسب و كارها بدانند.
5- مزيتهاي مالكيت خانواده را به رسميت شناختن:
مالكان كسب و كارهاي خانوادگي سودهاي منحصر به فرد را عرضه مي كنند. يكي از آنها دسترسي پيدا كردن و رسيدن به سرمايه هاي انساني در شكلي از اعضاي خانواده مي باشد. اين مي تواند به عنوان يك كليد براي رهائي از انهدام كسب و كار باشد و همچنين مي تواند هزينه هاي كمتر يا وام هاي فوري كمتري را در بر داشته باشد كه اين امر باعث سود آوري بيشتربراي آن كسب و كار مي شود. اداره كردن شركتها به وسيله واگذاري امور به اعضاي خانواده مي تواند باعث اجتناب كردن ازمصرف هزينه هاي هنگفت يا بسياري ديگر از امور شود.
6- با اعضاي خانواده منصفانه رفتار كردن:
در حاليكه برخي از مشاوران شما را بر خلاف استخدام كردن اعضاي خانواده نصيحت مي كنند و مي گويند كه باعث از دست رفتن يكي از سودهاي عالي كسب و كارخانوادگي مي باشد، ولي تعداد بيشماري از شركتهاي كوچك هرگز بدون سخت كوشي و انرژي ناشي از اعضاي خانواده كه واجد شرايط كسب و كار باشند هرگز نمي توانند به موفقيت برسند. اعضاي خانواده كه داراي اين شايستگي باشند مي توانند به عنوان يك دارائي عالي و سرمايه خوب براي كسب و كار شما محسوب شوند، وليكن بايد از پارتي بازي كردن بپرهيزيد، و ميزان پرداخت دستمزد، ترقي و توسعه و پيشرفت، زمان بندي كار،تعريف و انتقاد بايد بصورت بيطرفانه بين خانواده و ديگر افرادي كه عضو خانواده شما نيستند صورت گيرد، و هرگز براي اعضاي خانواده خود نسبت به ساير كارمندان ديگراز مزايائي همانند پاداش، حقوق و ساير موارد ديگر تفاوت قا ئل نشويد

شبکه هاي فروش خانگي درباره بازاريابي شبکه اي چه نکاتي به ما مي آموزند؟
چه کسي فکر مي کرد که شبکه کابلي که به فروش محصولات اختصاص دارد، بتواند بر روي شبکه تلويزيون هم موفقيت آميز باشد؟
با وجود اين که بيشتر مردم از آگهي هاي تجاري بپردازند، چه عاملي باعث مي شود که براي ديدن برنامه ها وقت گذاشته و سرانجام خريد نمايند؟
ساده است، شبکه ها از اصول کاربردي که قرنهاست محصولات را به فروش رسانده، استفاده مي نمايند.
1-توجه مشتري احتمالي را به خود جلب مي نمايند. شبکه ها نگران زمان هستند چرا که فقط چند ثانيه اي براي جلب توجه تماشاگراني که به سرعت کانالها را عوض مي کنند تا برنامه اي را انتخاب کنند، فرصت دارند.
•راه حل آن صفحه نمايشي جذاب است که مشتري را به هيجان آورد.
• اين تصاوير هزاران پيام دارند، اما در اينترنت اين امر بسيار دشوار است، چرا که شما بايد تيتري جذاب و تصاويري شگفت آور براي جلب توجه مردم داشته باشيد که دانلود کردن آن بسيار وقت گير است در حالي که تيتر در بخشي از ثانيه به روي صفحه ظاهر مي شود کاملا مانند شبکه هاي فروش خانگي.
2-به ايرادات مشتري پاسخ مي گويند. اولين چيزي که پس از علاقمندي به محصول، توجه مشتري را جلب مي کند، قيمت کالاست. حال مشتري مي پرسد که آيا آن محصول اينقدر ارزش دارد و احتياجات او را مرتفع مي سازد يا خير؟ و اين همان زماني است که فروشنده مهارت خود را نشان مي دهد.
•پيش از اينکه برنامه ايشان پخش شود، تحقيقات لازم را انجام داده و نيازها و سوالهاي بالقوه مشتريان را مي شناسند.
•مي دانند که هر نياز و سوالي که ناديده گرفته شود باعث از دست دادن فروش مي شود
•چنين مفهوم مشابهي را مي توان به اينترنت نيزبسط داد. اگر نوشته خود را به صورتي تنظيم نماييد که مشتري فکر کند محصول عالي را به او ارائه مي دهيد، حتما آن را خواهد خريد.
3-مزاياي محصول خود را بيان کرده و مشخصات آن را توضيح دهيد. مثلا فروش پوشاک بسيار مورد علاقه من است. سالهاست که محصولات مشابهي فروخته مي شوند، آنها مي توانند هزاران هزار لباسي را که هرگز در يک فروشگاه بزرگ به فروش نمي رسد را بفروشند.
•اين امر را با شمردن مزايايي مثل “شما زيباتر به نظر خواهيد رسيد و همه از شما تعريف خواهند کرد” انجام مي دهند. اين عبارات توجه مشتري بالقوه را جلب مي نمايد، اما آنها هنوز ترديد دارند چرا که مي خواهند مطمئن شوند که پولشان را براي محصولي ارزشمند از دست خواهند داد. بنابراين فروشنده خواهد گفت که ” اين بلوز متفاوت است زيرا طرح جديدي دارد و کاملا برازنده شماست ” و حالا خريدار دليل کافي براي خريد کردن در اختيار دارد.
•در اينترنت، اين مرحله واقعا حياتي است و مشتري بايد علت خريد محصول شما را بداند و مي بايست برايش تجسم نماييد که استفاده از محصول شما براي وي چگونه خواهد بود.
4-قسمت مورد علاقه من توصيه هاست. در فروشگاه شبکه اي خانگي، آنها هميشه افرادي را دارند که تماس مي گيرند و علت خريد خود را توضيح مي دهند تا علت خريد خودشان را توجيه نمايند. همه مي خواهند از خريد خود مطمئن شوند و به همين دليل تماس مي گيرند، بنابراين فروشنده مي گويد. “بله، حق با شماست و ديگران بايد راهنمايي هاي شما را بپذيرند. ”
•من اين توصيه ها را دوست دارم چون مردم دلايل مختلف و جالبي براي توجيه خريدشان دارند.

در حال نگارش اين مطالب و گوش دادن به شبکه QVC بودم که خانمي داخل شد و علت علاقه خود به خريد از QVC و نه از فروشگاه هاي بزرگ را به تفصيل براي من توضيح داد. آن خانم گفت که از زمان آغاز فروش شبکه اي از QVC خريد کرده و آن را مي پسندند چون براي خريد لباسهايش مجبور به بيرون رفتن از خانه نيست.
اين مثال نشان مي دهد که شما بايد توجيه کنيد تا مردم دلايلي براي خريدشان بيابند. مردم ميل به خريد دارند اما تا زماني که دليلي نداشته باشند اين کار را انجام نخواهند داد.
تمام اين اطلاعات تنها ذره اي است از آنچه مي توان از شبکه هاي فروش خانگي بدست آورد. پس شما هم وارد شويد.