نویسنده : ریموند کوهن
تلخیص : محمود نجفی و مهدی ناطقی
ترجمه : محمد علی محمدی
چاپ: موسسه چاپ و انتشارات آستان قدس رضوی ( شرکت به نشر)
گفتـگوي فرهنـگها :
ريشه هاي فرهنگي گفتگو :
تعريف گفتگو سياسي در مفهوم ارتباط بين دولتهايي كه مي خواهند در مورد موضوع يا موضوعاتي كه مورد توجه آنهاست به نتيجه مشترك دست يابند.
اگر براي مذاكره سياسي طيفي در نظر بگيريم در يك طرف آن مذاكره تنها به عنوان تبادل نظرات و طرف ديگر مذاكره به معناي تحميل قهر سياستهاي خود است كه يك طرف تلاش مي كند تا نظراتش را به طور يك جانبه تحميل نمايد.
گفتگو روندي است كه موجب تغيير روابط ملتها از يك حالت به حالتي ديگر مي شود. همانند آئين تشرف كه به وسيله آنها جوامع تغيير و تحول افراد يا گروهها را از يك وضعيت به وضعيت ديگر جشن مي گيرند.
ماهيت فرهنگ :
از ميان انبوه تعاريفي كه براي فرهنگ در متون مختلف ارائه گرديده است سه جنبه فرهنگ مورد پذيرش عامه قرار گرفته است.
فرهنگ يك مفهوم كيفي است كه به افراد مربوط نمي شود بلكه متعلق به اجتماع است كه افراد آن را تشكيل مي دهند و اين امر از طريق فرهنگي شدن و اجتماعي گشتن افراد در جوامع مربوط به خود پديد مي آيد و نيز هر فرهنگ مجموعه اي منحصر به فرد از نشانه هايي است كه تمام جوانب زندگي را در بر مي گيرد.
مشكلات روابط بين فرهنگي :
تاثير فرهنگ بر مذاكره دو جانبه بين طرفين مذاكره كننده اي است كه داراي اختلافات فرهنگي (در سطح زباني) مي باشد اين يك مساله ارزشهاي نسبي است نه مطلق.
متون فرآينده اي در علوم اجتماعي اشاره دارند كه ارتباطهاي بين فرهنگي ممكن است از طريق مواجهه ديدگاههاي مخالف نه تنها درباره نقش زبان و اشارات غيركلامي بلكه درباره ماهيت و ارزش روابط اجتماعي تحت تاثير قرار گيرد و حتي دچار اختلال گردد. ماري استرازار تاثيرات عوامل بين فرهنگي بر مذاكرات قرارداد صلح سال 1951 سانفرانسيسكو بين ايالات متحده و ژاپن را مورد مطالعه و بررسي قرار داده است.
(سازگاري نسبت به محيط اطرافشان بدون شكوه و شكايت و سلسله مراتب در زندگي اجتماعي و آشنايي آنان با روابط و ديدگاههاي خوشبينانه و كاربردي آمريكاييها نسبت به طبيعت، منفعت طلبي در روابط.
تفـاوتهـاي بيـن فرهنـگي :
چهارچوب نظري :
استفاده از الگوي سزالي با كمي تغيير در اين الگو مي تواند زيربناي نظري جهت مطالعه و تحقيق.
اگر بپذيريم كه در ارتباط متقابلي (تبادل پيامها، يا به تعبير دقيقتر، پيشنهادها) در بطن مذاكره وجود دارد نتيجه آن خواهد بود كه مذاكره را مي توان يك مورد خاص از ارتباطها به حساب آورد.
نقطه عزيمت سزايي تمايز بين شكل يا شيوه ارسال پيام يا محتوي و معني آن پيام مي باشد استفاده مدرن ما از فن آوري و كاربرد واژهاي فني (مانند: بيت يا بسته هاي اطلاعاتي) ممكن است منجر به نتايج وسوسه انگيز اما فريبنده اي شود مبني بر اين كه ارتباطها فقط مستلزم انتقال بسته هاي غيرقابل خدشه اطلاعات (مانند: توپهاي بسيار زياد بيليارد) از سوي فرستنده به گيرنده مي باشد. براين اساس احتمالاً عامل مهم در اصلاح درك يكديگر خصوصيات فيزيكي يك پيام مي باشد مشكل اين مقايسه اين است كه از مساله رمزگشايي يا بيرون كشيدن پيام از داخل پوسته آن به منظور كسب معناي اصلي چشم پوشي مي‌كند به عبارت ديگر محتواي پيامي كه توسط فرستنده رمزگذاري شده است بايد با محتوايي كه دريافت كننده از رمزگشايي آن بدست آورد تطابق داشته باشد.
سزالي نشان مي دهد كه چگونه تستهاي فوري كلمات مي تواند تفاوتهاي بين فرهنگي معاني و مفاهيم واژه هاي كليدي را نشان دهد.
عادات و صفات فردگرا و وابسته گرا :
تضادهاي اساسي كه در بحث سزالي درباره فساد از قبيل تضادهاي بين فردگرايي و عادات و رسوم مبتني بر جامعه گرايي، اشتراكي گري يا خويشاوندي نقطه خوبي جهت آغاز است.
(گيرت ها فستد) در مطالعه دايره المعارفي خود به نام تاثير فرهنگهاي ملي بر مديريت شواهد قابل توجهي را مبني بر اين كه بسياري از جنبه هاي رفتاري و سازماني را مي توان حول اين دو قطب دسته بندي نمود ارائه مي دهد.
نقشهاي متضاد زبان :
تضاد غربيها و غير غربيها در استفاده از زبان مستقيما از تمايز ميان فردگرايي و جامعه گرايي ناشي مي شود داراي مفاهيم ديريابي در ارتباطهاي درون فرهنگي مي باشد.
ارتباطها با پيوستگي بالا عوامل كليدي در اخلاق اجتماعي همانند حفظ آبروي فردي و گروهي همراه مي باشد يك فرهنگ با پيوستگي بالا به طور ضمني و غيرمستقيم ارتباط برقرار مي سازد نه به صورت مستقيم بافتي كه پيام در آن فرستاده مي شود.
مفهوم تك زماني در برابر مفهوم چند زماني :
اغلب داوريهاي راهبردي و تاكتيكي براساس نظريه هاي درباره تاريخ، رسيدن موعد مقرر، در نظر گرفتن زمان، در نظر داشتن لحظه و مدت زمان بنا مي شوند.
مهمترين و ضد ويترين فعاليت ارتباطهاي انساني است و آرامش يك ارزش مهم تلقي مي شود.
چه چيز قابل گفتگو است ؟
در وراي هر مذاكره اي يك توافق اوليه مبني بر انجام مذاكره وجود دارد. اگر روابط گسترده تر مذاكره را تجويز نكند و طرفين در به بحث گذاردن موضوعي مشخص به توافق نرسيده باشد هيچ مذاكره‌اي بر سر جزئيات انجام نخواهد شد. قبل از مشخص نمودن روال و نحوه مذاكره لازم است كه حوزه‌هاي تابو و خط قرمز در فرهنگها مورد تامل قرار گيرد.
متاسفانه بعضي از مقامات آمريكايي و نمايندگان مردم برداشت خود را از برتري خيلي روشن و واضح ابراز داشته اند به عنوان مثال جورج شولتز وزير برنامه و بودجه دولت نيكسون، در ملاقاتي كه در سال 1970 بين آرمين ميد سفير آمريكا در توكيو و كيچي ميازاوا وزير صنايع و تجارت بين المللي ژاپن انجام شد حضور داشت او مي گويد ميد آنچنان با اوقات تلخي و رفتار تهاجمي برخورد مي كرد كه وزير ژاپني تهديد به ترك جلسه نمود.
غرور و منزلت :
مانع عمده در مذاكرات ممكن است در بعضي از برداشت ها از روند مذاكرات نباشد بلكه به طور كلي در عدم توانايي طرفين در گرد آمدن بر سر ميز مذاكره و يا ناتواني در آغاز موفقيت آميز مذاكره، پس از گرد آمدن، باشد.
از طرف ديگر تعدادي از مواردي كه در اين تحقيق مورد مطالعه قرار گرفته اند نشان مي دهد كه مذاكرات اغلب به خاطر دلايل ذهني متوقف گشته است.
زمان و همچنين مسئولان و رهبران هندي از توهينهايي كه به صورت واقعي يا به صورت توهمي نسبت به حيثيت و منزلت ملي آنها شده دچار سوءظن مي باشد كارگزار ارشد نظري مخالف دارد مساله دهلي كه با نوعي (انگلو فيل عاميانه) به ديپلماتهاي آمريكايي به ديده تحقير مي نگرد. بعضي از كارگزارها مجموعه ويژگيهاي اين رفتار ريشه در (سندرم كريشنامنون) (وزير دفاع تندخوي هند) دارد كه تركيبي از غرور نخوت همراه با حساسيت فوق العاده مي باشد ترديد نسبت به توانايي فكري آنها و هر گونه نشانه اي از غرور و نخوت در روابط منجر به ابعاد حالتي انفجاري خواهد شد توجه به اين كه ظواهر بيروني رعايت برابري بايد با وسواس مورد احترام قرار گيرد امري فراگير و همه جايي مي باشد.
حق حاكميت :
فرهنگ نه تنها در شيوه اي كه يك جامعه حيات و وجود خود را بر آن اساس سامان مي دهد بلكه در چگونگي اولويت بندي اهداف و ارزشهايي كه جامعي خواهد به آنها دست يابد و يا از آنها دفاع نمايد نيز تجلي مي يابد اين ساختار است كه به طور اساسي مشخص مي كند جامعه اي كه آماده مذاكرات شده است چه جامعه اي مي باشد هر كشوري كه مورد مطالعه قرار گرفته خط قرمزهايي براي خود دارد.
فرهنگهاي جمع گرا به مسائل حق حاكميت و مقام و منزلت و غرور ملي همان اهميتي را مي دهند كه به مسائل مقام و منزلت فردي خود مي دهند به همين صورت ممكن است ظاهر بر محتوا سايه بيفكند و سرانجام تمام ملتهايي كه مورد بحث قرار گرفتند تحولات زيادي را طي نموده اند و در تلاش عمومي خود براي مدرنيزه شدن و همپايي با غرب كاوشهاي روحي سختي را انجام داده اند.
دولت ها مجبورند كه مسائل دردآوري را در زمينه درستي يا نادرستي اعتقادات سنتي مطرح نمايند و ببينند كه ارزشهاي مورد احترام آنها از سوي موجهاي غيرقابل مقاومت غربي شدن تهديد قرار گرفته اند.
طراحي جزئيات برنامه گفتگو :
مراحل قبل از مذاكره :
پنج مرحله اساسي دلايل فني مذاكرات به عنوان روش سازماندهي مي باشد:
1- مراحل قبل از مذاكره
2- آغاز مذاكره
3- وسط مذاكره
4- پايان مذاكره
5- به بارنشستن
اولين مرحله آماده سازي مذاكرات است طي سالهاي اخير ايده (پيش از مذاكره ) كه تلاش جهت فائق آمدن بر موانع اصولي مذاكرات مي باشد مورد تاكيد قرار گرفته است . به عنوان مثال در مذاكرات كانال پاناما و مذاكرات اعراب و اسرائيل براي رئيس جمهور جانسون و رئيس جمهور سادات پذيرش نشست و گفتگو با طرفهاي خود واقعا مشكل و عذاب آور بود.
مرحله آغازين زماني كه يك يا چند طرف ، مذاكره را به عنوان يك گزينه در سياست خود به حساب مي آورند و اين تلقي را به طرف ديگر انتقال مي دهند.
اين تعريف شامل تحولات داخلي وخارجي في ما بيني طرفيني است كه شامل تمامي سياستهاي داخلي و تصميم گيريها در سياست خارجي و تعالي ديدگاه هاي عمومي شود.
به وجود آوردن رابطه شخصي يكي ازمسائلي است كه در تار و پود مذاكرات و فرهنگهاي بهم پيوسته و وابسته وجود دارد .
جلوگيري از غافلگيري:
فرهنگهاي با پيوستگي بالا فرهنگهاي خجالتي نيز هستند . برجستگي شخصيت شهرت و افتخار مهمترين چيزهايي مي باشد و جلوه هاي بيروني و ظواهر امر بايد به هر قيمتي حفظ شوند.
يك مذاكره ايده آل مذاكره اي است كه هر حركت آن پيش بيني شده باشد و از قبل برنامه ريزي شده باشد .
به كار گرفتن گفتگوهاي غير رسمي قبل از ملاقاتهاي رسمي به منظور جمع آوري اطلاعات در باره نيازها و ديدگاههاي طرف مقابل مي باشد ( آزمايش آب ) طبق سنت ژاپني جهت توانمند شدن از طريق ايجاد آمادگي براي يك پيشنهاد است كه از سنت غربي واقع بين تر مي باشد زيرا نيازهاي هر دو طرف را لحاظ مي نمايد.
بگذاريد مشاجرات آغاز گردد:
با آغاز رسمي مذاكرات تفاوتها و تضاد هاي بين الگوهاي فردگرا و الگوهاي وابسته گرا شروع به تاثير گذاردن عمل مي كنند در سطوح نظري و عملي و همچنين تاكتيكهاي دو گانگي ظاهرمي شوند.
تصور موضوع اخلاقي برتر براي خود:
يكي از نتايج آن است كه فرد خورد را در آغاز كار به عنوان طرفي كه از لحاظ اخلاقي لطمه ديده است و مستحق فريادرسي است نشان مي دهد كشورهاي جهان سوم كه اغلب از قدرت اقتصادي و نظامي بالايي در مذاكرات خود با ايالات متحده برخوردار نمي باشند آموخته اند كه وجدان و اخلاق پروتستاني كشورهاي شمال اروپا توسط آمريكا (و كانادا) به ارث برده شده است اين امر براي آنها اهرم نفوذي مؤثري فراهم آورده است. آنها از موضوع اخلاقي بالا و خشم ناشي از اعتقاد به درستگاري خود مي توانند سخنان بليغ و آتشين خود را متوجه مواضع اخلاقي مشخص شده آمريكا نمائيد.
تـاكتيـكها و بـازيـگران :
چانه زدن :
مجموعه اي از ارزشهاي بازي تيمي، بازي نمودن براساس قواعد حاكم بر آن، جوانمردي، شجاعت و تلاش و نظم مي باشد مبارزه ورزشي امري جالب و برانگيزنده است. زيرا ارزش برتر (در معناي اصيل يوناني به معناي مهارت فرد در انجام كار خود) پاداش مناسب خود را به دست مي آورد اما استعاره بازار كه مكمل استعاره آرماني رقابت ورزشي است از قدرتي برابر با آن برخوردار مي باشد.
يك نوع مذاكره مدل سابق (بازار عربي) است پيش از چانه زني تشريفات دقيق و مفصلي انجام مي‌گيرد چاي يا قهوه زيادي نوشيده مي شود و تبادل علائق اجتماعي به جهت ايجاد رابطه دوستانه صورت مي پذيرد.
اين دو مدل افراطي سوق و بدوي (خريدن قالي) و امتناع از چانه زدن بر سر موضوعات مربوط به جايگاه و منزلت و همچنين اصول والا- يك چانه زدن ديپلماتيك براي آشتي دادن موضعهاي مخالف وجود دارد كه ما آن را مدل (طبيعي) مي نمايم و عبارت است از جستجو جهت يافتن يك نظريه مشترك درباره يك موضوع .
آرامترين وضعيت در برخوردهاي بين فرهنگي در مرحله مياني است كه يك عدم توافق بين مذاكره كننده با پيوستگي بالا با مذاكره كننده با پيوستگي پايين بر سر ادعاهاي متقابل جوانمردي (و همراه با آن گذشت) و قدرت (و همراه با آن حسادت) وجود دارد.
خوي و رفتار مسئولان :
تأثير حياتي فرهنگ بر معيارها و رفتارهاي سياسي بايد حداقل در زمان انتشار كتاب فورتس و ايوانس- پريچارد در زمينه مردم شناسي كلاسيك به نام سيستمهاي سياسي آفريقايي روشن شده باشد. گر چه بنا به دلايلي كوته نظري آمادميك دانشمندان علوم سياسي به طور گسترده اي بصيرتهاي مربوط به مردم شناسي را كتمان مي نمودند. مكتب فرهنگ سياسي از كلمه فرهنگ استفاده نموده است اما به معناي محدود و خاص آن كه بيشتر به مفهوم مطالعه نهادها و ديدگاههاي بين المللي است تا بررسي ارتباط ارگانيك رفتار سياسي با فرهنگستان طور كه توسط مردم شناسان درك مي شود تنها در سالهاي اخير دانشمندان علوم سياسي طي مطالعات دانشگاهي و مديريتي شروع به درك اين نكته نموده اند كه رفتار هم در سازمانهاي عمومي و هم در سازمانهاي خصوص به سادگي يك جلوه از فرهنگ عمومي مي باشد نتيجه منطقي اين است كه مسائل ارتباطات بين فرهنگي مي تواند بر روابط بين المللي كه مستلزم وزارتهاي خارجه، بازرگاني و دفاع مي باشد به همان اندازه همكاريهاي تجاري تأثيرگذار باشد.
نتها و روشهاي اجرايي اداري و ملي جزو ضروريات است هر تلاش جهت طرح انتظارات وابسته به فرهنگ براي طرف مقابل فقط مسائل را پيچيده تر و به هم ريخته تر مي نمايد. سئوال مهم اين است كه دولت تا چه حد به گروه مذاكره كننده خود آزادي عمل داده است. مذاكره كنندگان آمريكايي در مقايسه با كشورهايي كه از پيوستگي فوق العاده پائيني برخوردارند، همانند اسرائيل، وسعت عمل زيادي ندارند.
تناقضي كه در برخورد با دولتهاي بسيار متمركز گرا وجود دارد خطر دست كم گرفتن قدرت نظام اداري مي باشد در مورد مسائلي كه به نظرات شخصي رئيس اجرايي مملكت ارتباطي ندارند نظام اداري هنوز نقش تعيين كننده اي ايفا مي نمايد.
در مطالعاتي كه توسط دو متخصص هندي در سال 1988 بر روي اخلاقيات اداري هنر صورت گرفته است عدم توافق روندها و اصول مديريتي آمريكا و جوامع با پيوستگي بالا را بدون در نظر گرفتن ويژگيهاي خارجي نشان داد نقطه عزيمت اين محققان پافشاري آنها بر اين است كه جهت درك نظام اداري هنر بايد روابط نمادين آن را با فرهنگ هنرمند نظر قرار داد. مقامات يا بايد به پيشينه فرهنگي خود وابسته و يا بايد ريسك مخالفت اجتماعي را بپذيرند.
زمان در مرحله مياني مذاكرات از اهميت حياتي برخوردار است. پيشنهادهاي اوليه بايد ارائه شود و در دوره هاي بعدي مذاكرات اين پيشنهادها پيگيري شوند. آنچه كه هر كس در اين زمان مي خواهد بداند عمق مواضع حريف است.
صداها- نشانه ها- سكوت :
مهمترين ويژگي بارز شيوه مذاكره كردن آمريكايي از ديدگاه يك ناظر از جامعه با پيوستگي بالا قانونگرايي آن در غالب پيوستگي پائين مي باشد.
اين شيوه تكيه زيادي بر امتناع از طريق ارائه مدرك قانع كننده دارد گاهي اوقات ممكن است احساسات با هدف صحنه سازي به شكل قابل توجهي تريك شود تا احساس محكوميت، آزاردگي و رنجش را به ديگران منتقل نمايد اما معمولاً از آن به عنوان امري نابجا و حتي بر ياد مي شود. تأكيد زيادي بر روند كار به طريقي منطبق بر قانون حتي با صرف مال فراوان مي باشد اين روش تأثير گسترده اي بر رفتار مذاكره، به عنوان فعاليتي كه ساختار محكمي برخوردار است. و از قوانين سخت اما پنهان در روند كاري خود پيروي مي كند مي گذارد.
قانون گرايي افراطي اغلب يك عنصر جزمي و مانع آفرين در مناسبات اساسي سياسي مي باشند.
مباحث تحريك كننده :
در تست مذاكره حقوقي نقش مهمي براي انجام امتناع جدلي لحاظ مي شود و چنين بحثهايي جهت يك دادگاه حقوقي و با يك مناقشه مناسب مي باشند. اعتقاد عميق وجود دارد كه مردم متمدني كه داراي نيت خير هستند در برابر منطق تسليم مي باشند و بايد تلاش كنند تا يكديگر را براساس قوانين مشروع گفتمان امتناع نمايند. از مذاكره كنندگان انتظار مي رود كه همانند وكلاي مدافع يك زمينه منطقي براي ديدگاههايشان ايجاد نمايند تا براساس شواهد و مستندات قابل قبولي همانند واقعيتهاي موجود، منافع متقابل، نتايج قابل پيش بيني، تساوي و بخصوص اصول قانوني، حقوقي موجود و سوابق مربوطه عمل نمايند.
بحثهاي جدلي يكي از ويژگيهاي خاص تمدن آنگلو ساكسون مي باشد كه در حقيقت در تاريخ حكومت پارلماني و حاكميت قانون و ثبات داخلي ريشه دارد. در خارج از دنياي انگليسي زبانان اين شرايط به ندرت براي مدت طولاني وجود داشته است.
بنابراين گر چه واضح است كه مذاكره كنندگان بايد با روش عقلاني در پي امتناع يكديگر باشند اما حتي يك واكنش يك لحظه اي هم كه ناشي از تفاوتهاي بين فرهنگي باشد موجب مي شود احتياط را از دست ندهيم و هيچ چيز را مسلم فرض نكنيم.
ادموند گلن هشداري دهد كه فرهنگهاي مختلف به روشهاي مختلف استدلال مي كنند – بعضي استقرايي- بعضي قياسي و بعضي احساسي.
بيزاري از پاسخ منفي :
كاربردهاي مخالف و متضاد زبان از سوي آمريكاييها و طرف مذاكره كننده با پيوستگي بالا زمينه‌هايي را براي سوء تفاهم فراهم آورده است گر چه اين امر را نبايد زياد بزرگ نمود و اغلب اوقات طرفين همديگر را درك مي كنند. در فرهنگ رك و پوست كنده گويي آمريكايي زبان اساساً ابزار كاربردي جهت انتقال اطلاعات مي باشد. امام براي اعضاي جوامع كمر و زبان نقش ثانوني مهمي در جهت ايجاد روابط اجتماعي و تسهيل نمودن و هماهنگ ساختن روابط شخصي دارد خصيصه مهم مذاكره كنندگاني كه از پيوستگي بالا و ذهني جمع گرا برخوردار مي باشد تنفر از نفي است آنها هميشه از مخالفت مستقيم پرهيز دارند.
براي افراد با پيوستگي بالا موافقت نمودن هميشه آسانتر از مخالفت كردن مي باشد آنان هنگامي كه با درخواست مصرانه و نامطلوبي مواجه مي شوند مهمترين راه براي خروج از اين شرايط ناخوشايند را مطرح نمودن (الزامات اجتماعي) مي دانند بنابراين در يك مواجهه بين فرهنگي مسئوليت سوء تفاهم ممكن است فقط متوجه فرهنگها نباشد بلكه متوجه مذاكره كنندگاني هم باشد كه نتوانسته اند درباره ماهيت پاسخ كه با درنگ همراه است وثوق انگيز نيست به نتايج درستي برسند.
صراحت در مقابل عدم صراحت :
فرهنگهايي كه پيوستگي بالايي برخوردارند تمايل و رغبت نسبتاً مشخصي به شيوه هاي تلويحي و در لفافه مذاكره نمودن به همراه، عدم تمايل نسبت به نشان دادن مخالفت و تضاد مستقيم خود دارند. هر دو اين وضعيت داراي انگيزه زيربنايي مشابهي مي باشند. تمايل به پرهيز از بيان تند و قاطع مطلب، حفظ هماهنگي و حفظ آبروي طرف مذاكره كنند.
ارتباطهاي غيركلامي :
ارتباطهاي غيركلامي قسمت عمده اي از رفتار بشر را در بر مي گيرد كه شامل بيانات چهره اي، اشارات، ارتباطهاي بدني حركات و استفاده از فضا و لباسهاي محلي در مراسم و غيره مي باشد.
همانند زبان اين ارتباطها يك پديده جهاني يا تنوع گسترده محلي مي باشد.
تحت فشـار :
بازي پاياني اول:
مرحله پاياني يك مذاكره مي تواند به روشهاي مختلف صورت پذيرد. زارتمان و برمن آن را زماني
مي دانند كه مذاكره كنندگان از مرحله تدوين اصول كلي مي گذرند و به تصيل به توافقهاي جزئي مي‌پردازند قبل از اين كه مرحله رخ دهد (نقطه عطفي از جدبت) وجود دارد. به طور كلي ما مي توانيم قبول كنيم كه بازي پاياني مرحله سازند يك مذاكره است كه بعد اط طي نمودن پيشرفتهاي قبلي حاصل شده و موانع بر طرف گرديده است. در اين مرحله موافقت شكل نهايي خواهد را مي گيرد.
زماني كه اين مرحله حساس فرا مي رسند فلسفه هاي مذاكره جوامع با پيوستگي بالا و يا با پيوستگي پائين جهت مصالحه نهايي به كنار گذارده مي شوند. اعطاي بي جا و غير ضروري امتياز باعث به هم خوردن تعامل امتيازات طرف مخالف مي شود آنچه اعطا شده است نمي شود لغو نمود.
موانع نهايي بايد به صورتي بر طرف گردند كه آنچه را تاكنون به دست آمده و در حقيقت هدفهاي سياسي وسيعتري را مختل نسازد.
شكستن بن بست :
بعضي از مذاكره كنندگان نسبتاً آهسته عمل مي كنند. تعداد بسياري گرفتار عدم آمادگي مي شوند. در اكمن و همكارانش بن بستها را ناشي از (نبود هماهنگي ميان نمايندگان در زمينه اولويتها يا هدفها، در عملكردها و نحوه سخن گفتن در مذاكره مي دانند).
مذاكره كنندگان بايد انتخاب سختي داشته باشند بايد نيازهاي طرف مقابل را مورد توجه قرار دهند و بر مشكلات فائق آيند يا شكست را بپذيرند.
شكستن بن بستها يكي از آزمايشهاي كليدي است كه در برابر مذاكره كنندگان وجود دارد اين كار را به چند طريق مي توان انجام داد. راه حلهاي زنجيره اي كه با پشت سر نهادن موانع، بالا بردن سطح گفتگوها براي ايجاد تحرك سياسي يا تغيير دادن چهارچوب مذاكرات به شكل ديگر عمل مي كند.
مكانيسمها پل زدن ممكن است تسهيل كننده موافقت از طريق اتخاذ نمودن تدابير موقتي يا دوره‌هاي دراز مدت اجرايي آن باشد.
طبق گفته ديويد نيوسام : عجله و بي پروايي نه تنها اهانت است بلكه به از دست رفتن احترام و حرمت مذاكره كننده اي كه نمي تواند خود را كنترل نمايد منجر مي شود البته اين امر گاهي، بنا به اهداف نمايشي، به صورت برافروختگيهاي حساب شده نمود مي يابد.
فشارهايي جهت تسويه حساب :
همانطور كه دورنماي موفقيت يا شكست ظاهر مي شود فشارهايي از طريق منافع داخلي و از سوي حريف- و بخصوص در مذاكراتي كه از حساسيت بالايي برخوردار مي باشد از سوي گردهمايي سياسي و مطبوعاتي- صورت مي پذيرد.
تحت فشار اين مواجهه و تقابل جدي جرأت و اعصاب مذاكره كنندگان تا در حد ممكن مورد آزمايش قرار مي گيرد در اين جا شخصيت افراد مهم است اما علاوه بر اين، ابتكارات و نظريه هاي يك گروه در معرض آزمايش قرار مي گيرد.
آبـرو و ظـواهـر امـر :
ظواهر بيروني :
در فرهنگهاي خجالتي مانند مصر و ديگر جوامع اشتراكي و به هم پيوسته كه اين جا مورد بحث قرار گرفتند ظواهر بيروني به اندازه خود مفاد قرار داد مهم است. يك ضرب المثل مصري است كه مي‌گويد (بگذار خرمنت بزرگ ديده شود، مباد دشمني شاد شود) اگر زجر بكشيد ولي ديگران فكر كنند كه شما خشنود هستيد بهتر است از اين كه يك ضعف تحقير كننده اي را بر ملا سازد. مذاكره كنندگان جوامعي كه از پيوستگي پائين برخودارند ممكن است درك اين فلسفه در زندگي آنها مشكل باشد زيرا ماوراء مفهوم فردگرايي غربي قرار مي گيرد. با وجود اين از ديد طرفهاي مذاكره كنندشان از جوامع با پيوستگي بالا جهت اين كه توافقي مورد قبول باشد بايد توافق نه تنها خوب باشد بلكه بايد خوب هم به نظر برسد. در حقيقت همان طور كه خواهيم ديد برخورد درست ممكن است موجب پذيرش چيزي شود كه بدون آن غير قابل پذيرش مي بود.
استلاتينگ تومي و مارك كول در تحقيقاتشان در مورد نقش آبرو در مذاكرات بحث مي كنند كه مذاكره كنندگان كه از فرهنگهاي فردگرا مي باشند آبروريزي را مي پذيرد.
حصول توافق (يعني توزيع مساوي منافع براي دو طرف تحت شرايطي خاص)
به علت اين كه نتيجه موفقيت آميز يك مذاكره به خودي خود مورد توجه زيادي باشد از دست رفتن حيثيت و پريتيژ كه احتمالاً واژه بهتري از آبرو در اين متن باشد بيشتر از شكست خوردن در حل يك مساله ناشي مي شود تا از يك اشتباه جزيي در قرارداد نهايي ناشي مي شود. از اين رو، وسوسه باور نمودن اين كه هر گونه توافقي بهتر از اين است كه اصلاً توافقي صورت نپذيرد وجود دارد.
حق تقدم و منزلت به طور اجتناب ناپذيري مكانيسم گفتگوها (شكل مذاكره) و نتيجه مذاكره را تحت الشعاع قرار مي دهد براي كشورهاي غيرغربي مذاكره با كشور قدرتمند آمريكا به صورت بالقوه مستعد چالشهايي در مورد غرور ملي و جايگاه حيثيتي مي باشد وقتي موضوعاتي احساس برانگيز مانند حاكميت، استقلال و دفاع از ارزشهاي سنتي در مواجهه با مدرنيته قرار است مورد بحث قرار گيرند.
شكلهاي يك توافق :
تفاهماهاي بين المللي به اشكال و اندازه هاي گوناگوني نمود مي يابد. از قراردادهاي نگاشته شده با درجات مختلف خاص بودن عموميت داشتن و رسمي بودن در قالب نامه هاي يكسو اشتياق آميز (توافقات ثرافتمندانه) شفاهي و قولهاي غير رسميتر گرفته يا بيانيه هاي يكطرفه، نه مخالف، كه حاوي (آرزوها و خواسته ها) مي باشند.
عنوان توافق- قرارداد، معاهده ميثاق، توافقنامه و غيره- تفاوتي در ويژگيهاي الزام آمد آن در حقوق بين المللي ايجاد نمي كند. قولها و تفاهمهاي غير رسمي و نانوشته به عنوان راه حل مناسب در ارتباطهاي در حال انجام ديپلماسي پذيرفته هستند. اما شكل ناخوشايندي از بيان نتيجه يك مذاكره به حساب مي آيد انواع ديگر توافق مانند اعلاميه و بيانيه يكطرفه بيشتر يك التزام اخلاقي و سياسي به وجود مي آورد هر چند كه در يك محكمه قانوني الزام آور نيست.
همكاريهاي نظامي حوزه كاري مي باشد كه داراي حساسيت زيادي است و باعث بروز مسائلي بالقوه اي در زمينه حاكميت، استقلال و هم پيماني مي شود.
چـه مـوقـع يـك تـوافـق يـك تـوافـق اسـت ؟
مرزهاي مبهم :
زماني كه توافقي كه خود به خود صورت گرفته نتايج نامطلوبي از خود برجاي مي گذرد اين امر ناشي از اين كه طرفهايي از جوامع با پيوستگي بالا به تعهدات خود عمل ننموده اند و يا حداقل اين طور به نظر مي رسد.
طبق مفهوم قوي و نافذ غربي- از مذاكره، يك مذاكره موفق لزوماً همگرايي بر يك توافق است كه اجرا در پي دارد. اگر توافقي در كار نيست يا بايد گفتگوها را قطع نموده و يا گفتگو را به نتيجه رساند.
مي توان نتيجه گرفت : كه در حالي كه مذاكره كنندگان با پيوستگي پايين بر مذاكره همراه با ايمان و اعتقاد درست و پاي بندي ديني به اجراي مفاد يك قرارداد تأكيد دارند مذاكره كنندگان با پيوستگي بالا به حفظ روابط- كه هر مذاكره اي را شامل مي شود- براساس اخلاص و نيت خير تأكيد مي كنند.
در جستجـوي همـاهنـگي :
نتايج :
فرهنگ را (جنبه ناپيدا كه ظاهراً ديده نمي شود مي نامند با وجود اين، فرهنگ تأثير قرار گيرد و نافذ بر رفتار، گروهها و جوامع دارد. وقتي كساني كه با يكديگر به گفتگو مي پردازند تلاش مي نمايند تا پيامهايي از طريق ظرفيتهاي فرهنگي و زبان شناختي منتقل نمايند سخنان بي ربط مطرح نمي گردد و گفتگو منحرف و تحريف نمي شود.
اين كه مذاكرات بين المللي از سوي بسياري از دانشمندان علوم سياسي آشكارا يا ضمني از اين گرايش عمومي مستثنا مي شود به اندازه كافي تعجب آور است. با وجود آن فعاليتهاي كمي به اندازه مذاكره نيازمند هماهنگ نمودن تحركات، اصول، قواعد و مفاهيم در بين طرفهاي ذينفع مي باشد. در حقيقت در مواردي كه مورد مطالعه و بررسي قرار گرفت.
كه شامل ايالات متحده و پنج كشور غيراروپايي مي شد مشخص گرديد كه اختلافات بين فرهنگي ممكن است شديداً رفتار و نتايج اين گونه گفتگوها را تحت تأثير قرار دهد.
عوامل فرهنگي معمولاً خود به خود قطعي و جزئي نيستند بلكه توسط عوامل موقعيتي بزرگ و پراهميت مي شوند.
رايج ترين نتيجه سوء تفاهمات بين فرهنگي كه ما ديديم اين است كه اختلافات نه تنها رويايي نيستند و واقعي مي باشند بلكه مهلك و مخرب نيز هستند. تأثير فزاينده اي بعد از مذاكرات بلافاصله ايجاد مي شود و باعث از دست رفتن اعتماد و لطمه ديدن روابط گسترده تر مي شود.
اگر اختلافات بين فرهنگي مي تواند به رابطه اي لطمه برساند بر عكس آن هم مي تواند صحيح باشد.
اگر منافع مشترك در رسيدن به يك توافق و روابطي سالم بعد از حصول توافق وجود نداشته باشد هيچ مقداري از حساسيت هاي بين فرهنگي مؤثر نخواهد بود.
البته ممكن است بر برجستگي فردي در امور بين المللي خيلي تأكيد شود. به طور كلي هداست مستمر سياست خارجي در دست مقامات و سازمانهاي بسيار زيادي است و رهبران ملي و مقامات بلند پايه فقط به طور متفاوت درگير آن مي باشند با وجود اين مشورت در سطوح عالي نقش بسزايي ايفاد مي نمايد. روابط بين سران دولتها و وزاري خارجه اطلاعاتي را به صورت موثق و صحيح در دسترس دولتها قرار مي‌دهد. تعهداتي ايجاد مي شود جهت گيريهايي مشخص مي شود و دستورالعملهايي تنظيم مي گردد جايي كه اين روابط سادگي و راحتي امكان پذير است ممكن است امكان بر طرف شدن اختلافات غير قابل حل وجود نداشته باشد. اما مي توان از سوءتفاهم نسبت به مقاصد يكديگر و پيچيدگيهاي زياد پرهيز كرد. علاوه بر اين بدون كانالهاي باز ارتباطي فرصتها جهت مشخص نمودن منافع مشترك ممكن است از دست برود.
