راهنمای تهیه طرح کسب و کار اثربخش

مترجم: علی زارع میرک آبادی
خلاصه كتاب: حمید رمزییک طرح کسب کار موفق سندی است که چشم اندازهای مناسب جذاب و پتانسیل رشد را برای شرکت شما بیان می کند در بهترین حالت ممکن است این طرح، مانند یک سند فروش در نظر گرفته شده باشد. یک طرح کسب و کار با فروش کل یک تجارت دلایل مستحکمی برای پروژه های خاصی مطرح می کند به عنوان مثال: ممکن است یک طرح در پی تأمین بودجه برای مخارج مربوط به توسعه و بازاریابی یک محصول جدید باشد یا ممکن است هدف از آن ، تضمین یک وام بانکی برای تجهیز کالای مورد نیاز باشد یک طرح کسب و کار باید بتواند محصولات شرکت را به فروش برساند نه تنها بر نقاط قوت یک شرکت تأکید نماید
نام کتاب: راهنمای تهیه طرح کسب و کار اثربخش
مترجم: علی زارع میرک آبادی
ناشر: موسسه کتاب مهربان نشر
چاپ: اول بهار 1388
شمارگان: 1000 نسخه
شابک: 0- 88 -7725 -964 – 978
قیمت: 18000 ریال
Emil: Mehraban. Book @ yahoo.com
www. Mehrabanpub.com

فصل اول: ضرورت برنامه ریزی
یک طرح کسب کار موفق سندی است که چشم اندازهای مناسب جذاب و پتانسیل رشد را برای شرکت شما بیان می کند در بهترین حالت ممکن است این طرح، مانند یک سند فروش در نظر گرفته شده باشد. یک طرح کسب و کار با فروش کل یک تجارت دلایل مستحکمی برای پروژه های خاصی مطرح می کند به عنوان مثال: ممکن است یک طرح در پی تأمین بودجه برای مخارج مربوط به توسعه و بازاریابی یک محصول جدید باشد یا ممکن است هدف از آن ، تضمین یک وام بانکی برای تجهیز کالای مورد نیاز باشد یک طرح کسب و کار باید بتواند محصولات شرکت را به فروش برساند نه تنها بر نقاط قوت یک شرکت تأکید نماید بلکه باید در مقابل مشکلات ، ریسک ها و موانع واقع بینانه عمل کند یک طرح کسب و کار برای نیل به اهداف خود باید: 1- اهداف شرکت را برای آینده کوتاه مدت مورد بحث قرار دهد. 2- نشان دهد که چگونه می تواند به این اهداف دست یابد. 3- ثابت کند که تحقق این طرح نیازهای مخاطب را برطرف خواهد کرد.
کاربردهای خارجی طرح کسب و کار:
وجود سرمایه گذاری: معمولاً شرکتهای خصوصی سرمایه گذاران خصوصی در جستجوی نشانه ای از رشد بالا هستند سرمایه گذاران به منظور ارزیابی امکان سودآوری بالای سرمایه شان به موارد زیر بسیار دقت می کنند.
1-سوابق شرکت: بازار ، مدیران اصلی  2- امکان تحقق پیش بینی ها  3- منحصر به فرد بودن محصول و فناوری آنها  4- کیفیت مدیریت
تأمین مالی از بانک:
بانک داران همواره بر زمان و نحوه بازپرداخت مبلغ وام، سود آن و وجود وثیقه برای جبران خسارت های احتمالی تأکید می کنند بسیاری از بانک داران اجبار می کنند که یک طرح کسب و کار در قالب بسته قابل درخواست وامی باشد همچنین یک طرح کسب و کار با کیفیت بالا می تواند به شرکت کمک کند تا به طور مطلوبی به رقابت شدید برای دریافت وجوه وام متمایز و شایسته به نظر برسد.
بیماران استراتژیک: این قرارداد که تحقیقات مشترک، توسعه محصول و بازاریابی را تحت پوشش قرار می دهد به طور رو به افزایش برای شرکت های تازه کار د رحال رشد به صورت یک امر حیاتی درآمده است قراردادهای همکاری مشترک، سه سال یا بیشتر به طول می انجامد. شرکت های بزرگ همواره قبل از اینکه خودشان را گرفتار چنین قراردادهای بلند مدتی بکنند همواره خواستار بررسی طرح کسب و کار یک شرکت هستند.
ادغام ها و اکتساب ها: شرکت ها همواره به اکتساب ها مانند وسیله ای برای توسعه و به فروش سرمایه گذاری همچون وسیله ای برای کسب نقدینگی جاری می نگرند لذا طرح کسب و کار بیشتر ضروری به نظر می رسد شرکتهایی که به دنبال یافتن نماینده ای برای اکتساب آنها هستند معمولاً از طرحهای کسب و کار به عنوان اولین ابزار غربالگری خود استفاده می کنند.
روابط مشتری و توزیع کننده: برای بسیاری از شرکتهای در حال رشد به دست آمدن یک مشتری بزرگ یا انعقاد پیمانی با یک توزیع کننده عمده می تواند نقطه مهمی باشد. سازمانهای بزرگ معروف اغلب تمایلی به بستن قرارداد با شرکتهای ناشناخته ندارند یک طرح کسب و کار متقاعد کننده می تواند به از بین بردن ابهامات کمک کند.
کاربردهای داخلی طرح کسب و کار:
طرح کسب و کار یک ابزار مهم مدیریتی است این طرح تیم مدیریت را قادر می سازد تا میزان رشد شرکت را برنامه ریزی کرده و تغییرات را به طبق ساختار یافته پیش بینی کند فرآیند آماده سازی یک طرح کسب و کار حداقل به اندازه خود طرح اهمیت دارد این فرآیند مدیریت را وادار می کند تا به تجارت با جزئیات آن بیندیشد و اهدافی را در نظر بگیرد و اجازه دهد الگوبرداری صورت بگیرد تا با توجه به آن عملکرد آینده شرکت سنجیده شود احتمالاً مهمترین مسأله این است که طرح تجاری کل تیم مدیریت را نسبت به اهداف یکسان مقید می سازد فرایند تنظیم اهداف طرح همواره مدیران را مجبور می کند که تغییرات متفاوت خود را از موقعیت شرکت و چشم انداز آن با یکدیگر همسو کند.
یک طرح کسب و کار مکتوب می تواند یک سند داخلی مهم برای شرکت هایی با مکانها و عملیات چندگانه باشد.

فصل دوم: فرایند نگارش طرح کسب و کار
طرح کسب و کار باید محصول و خدمات فروخته شده ، بازار آن و اینکه محصول چگونه ساخته خواهد شد و یا خدمات ارائه شده ی آن را توصیف کند.
اگر طرح برای استفاده خارجی است معمولاً توضیح خواهد داد که شرکت شامل چه افرادی است، چه مقدار پول لازم است و این بودجه چگونه خرج خواهد شد تأمین بودجه پیشنهادی چه شکلی به خود خواهد گرفت و مهمتر از همه اینکه چگونه سرمایه گذاران سرمایه خود را باز پس خواهند گرفت تمام طرح های تجاری باید این کارها را به صورت روشن ، دقیق و متقاعد کننده انجام دهند یعنی مخاطب باید تجارت را درک کرده و اطمینان حاصل کند که اهداف طرح دست یافتنی هستند.
چهارمرحله مهم برای آماده سازی وجود دارد:
1- جمع آوری داده های صحیح        2- نوشتن کلیات طرح
3- تعیین نوع طرح                             4- مشخص کردن مسئولیتها
2-1 جمع آوری داده های صحیح:
طرح کسب و کار تنها به اندازه ی داده های که بر مبنای آنها نوشته شده اند اثر گذار هستند یکی از بدترین اتفاقاتی که می تواند برای مدیران رخ دهد دست یابی سرمایه گذاران به اطلاعات مهم درباره صنعت شرکت می باشد که باید در طرح کسب و کار باشد.
اگر قبل از شروع نوشتن مجموعه اطلاعات مشخصی در دسترس باشند فرایند نوشتن بسیار آسان تر و سریع تر می شود.
داده های کلیدی شامل موارد زیر است:
توصیف شرکت: نام ، شکل قانونی ، مکان ، نکات کلیدی امور مالی ، سهامداران
مدیریت و سازماندهی: نمودار سازماندهی ، مدیران اصلی ، هیأت مدیره، مشاوران و رایزنان به حقوق و مزایا و سایر قراردادهای کارمندان ، سایر سهام داران حقوقی، قانونی و مصوبه ها
بازار و رقباء:
آمار بازار، اطلاعات رقبا، تحقیقات بازار و مشتری
محصول با خدمات: مکتوبات محصول و مشخصات فنی ، قراردادها و یا سفارش های خرید مزیت های رقابتی ، پتنت ها، گواهینامه و علامتهای تجاری ، تأییدهای قانونی و استانداردهای صنعت، طرح عملیات، طرح های تحقیق و توسعه.
بازاریابی و فروش: طرح بازاریابی ، ابزار بازاریابی ، مطالب بازاریابی.
اطلاعات مالی: صورت های مالی تا پنج سال گذشته، پیش بینی ها، برآوردها و فرضیات مالی ، مقدار و زمان بندی تأمین سرمایه مورد نیاز .
2-2 نوشتن کلیات طرح
باید طرح کسب و کار خود را در بخش های تعریف شده به گونه ای سازماندهی کنید که جنبه های مختلف شرکت را تحت پوشش قرار دهد. تنظیم کلیات طرح مدیران را وا می دارد تا درباره اینکه هر چیزی در طرح کسب و کار در کجا قرار خواهد گرفت تصمیمات اولیه را اتخاذ کنند همچنین برای نوشتن کلیات لازم است که مدیران ، سطح جزئیات لازم را که باید در طرح گنجانده شود درک کنند.
2-3 تعیین نوع طرح
اندازه و نوع طرح تا حد زیادی بستگی به این دارد که انتظار دارید طرح چه کاری را برایتان انجام دهد و دیگر اینکه عملیات شرکت شما چقدر پیچیده و پیشرفته است. به طور کلی سه نوع طرح کسب و کار وجود دارد.
طرح خلاصه: یک طرح خلاصه می تواند برای شرکتی که مدت بیشتری است تأسیس شده و علاقمند به آزمایش زمینه های سرمایه گذاری است به کار رود. همچنین ممکن است یک طرح خلاصه برای کار آفرینانی با سابقه درخشان ، مناسب باشد.
طرح کسب و کار خلاصه باید شامل اطلاعات کافی برای متقاعد کردن پشتیبانان بالقوه باشد و در مختصرترین شکل ممکن بیان کند که شما مطالعه خود را انجام داده و بازار را درک کرده اید.
طرح کسب و کار کامل
هر قدر که مقدار سرمایه مورد نیاز افزایش یابد به کارگیری این طرح مطلوب تر است.
برای مثال: اگر شما 5 میلیون دلار برای شروع یک شرکت تولیدی با فناوری بالا نیاز داشته باشید یا در جستجوی وام تجاری جدیدی باشید احتمالاً به یک طرح مفصل احتیاج دارید که شامل تجزیه و تحلیل عمیق بازار پیش بینی هزینه های پنج ساله و فروش ، اطلاعات مفصل مربوط به تحقیق و توسعه و اطلاعات مالی برای حمایت از فرضیات و پیش بینی هایتان باشد.
طرح کسب و کار عملیاتی:
این طرح برای عملیات شرکت همانند یک نقشه اولیه عمل می کند همچنین اطمینان می دهد که تمام مدیران مسیر شرکت و نقش های مربوط به خود را در راه رسیدن به اهداف شرکت درک کرده اند.
2-4 مشخص کردن مسئولیتها
طرح کسب و کار می توانند به طرق مختلف آماده شوند در ابتدا یک طرح کاری که کارها و تاریخ های مقدر را به تفصیل بیان می کند باید تهیه شود روش معمول این است که برای رؤسای هر کدام از بخشهای مدیریت نظیر بازاریابی و فروش ، بخشی از طرح را بنویسند که مربوط به قسمت خودشان است سپس مدیر ارشد پیش نویس ها را بررسی کند ناهماهنگی بین مدیران را مورد بحث قرار داده و مطالب را بازنویسی کند.

فصل سوم: خلاصه اجرایی:
مهم ترین بخش متمایز طرح کسب و کار که مختص افراد خارج از شرکت است طرح خلاصه اجرای می باشد کارشناسان امور مالی به منظور کمک برای مشخص کردن اینکه آیا طرح ها ارزش بررسی بیشتری را دارند یا نه؟ همواره به خواندن خلاصه اجرایی کار می پردازند.
3-1 نکات کلیدی برای یک خلاصه مؤثر
یک خلاصه اجرایی مؤثر تمام نکات مهم یک طرح کسب و کار را در دو تا سه صفحه توضیح می دهد این بخش باید شامل اطلاعات ضروری زیر باشد:
-چکیده ای از برنامه های شرکت برای رسیدن به موفقیت
-شرح مختصری از تخصص و صلاحیت تیم مدیریت که شرکت را به موفقیت می رساند.
– توضیح مختصری درباره بازار
– توصیف مختصری از محصولات یا خدمات
– اطلاعات مالی مهم گذشته و آینده
– تخمینی از مقدار سرمایه ای که لازم دارید و توضیحی درباره اینکه چگونه از این سرمایه استفاده خواهید کرد.
3-2 چگونه خلاصه اجرایی به شکل دهی طرح کمک می کند
نسخه ی مقدماتی خلاصه اجرایی در مراحل اولیه آماده سازی یک طرح، چندین هدف را دنبال می کند.
راهنما و مفهومی برای طرح فراهم می کند
این بخش شما را مجبور می کند موضوعات را اولویت بندی کرده آن دسته از عواملی را که اهمیت کمتری دارند برای بررسی به مراحل آخر واگذار کنید.
طرح را مطمئن می سازد
اگر عناصر کلیدی را از همان ابتدا خلاصه بندی کنید احتمال اینکه موانع سر راه نویسنده نظیر قفل شدگی ذهن و سایر انواع تعلل را در آینده تجربه کنید کمتر است.
در مراحل اولیه نیم مدیریت را درگیر می کند
نوشتن یک پیش نویس از خلاصه اجرایی روش مؤثری برای تلاش تمام اعضای تیم مدیریت در تجزیه و تحلیل است که مشارکت این افراد برای موفقیت طرح لازم است.
به محصول نهایی بهتر منجر می شود
بازنویسی ، عامل مهمی در نوشتن موفقیت آمیز است خلاصه اجرایی پیش نویسی شده راهنمایی برای نوشتن بدنه طرح می باشد در پایان فرایند خلاصه اجرایی کنترل می شود و در صورت نیاز بازنویسی می شود در نتیجه این امر، طرح کسب و کار و خلاصه اجرایی بهتر از آن چیزی خواهد بود که غیر این روش به دست می آمد.
3-3 کاربردهای خلاصه اجرایی
یک خلاصه اجرایی مؤثر می تواند برای مدیرانی که در جستجوی بالا بردن جذب سرمایه هستند دو هدف را دنبال کند:
1- کمک می کند طرح را از قبل ببینید و از تجارت پشتیبانی کنید
2- این بخش خوانندگان را در طرح مشارکت می دهد یک خلاصه اجرایی که مختصر بوده خوب نوشته شده و متقاعد کننده باشد توجه همگان را به خود جلب می کند.

فصل چهارم: شرکت، استراتژی و تیم مدیریت
هر شرکتی یک مأموریت و داستانی برای گفتن دارد که درباره گذشته ، آینده و افراد مهم آن است مأموریت شرکت باید فراتر از تمایلی برای فروش محصولات و خدمات بیشتر باشد.
4-1 مأموریت شرکت
در این بخش از طرح کسب و کار شما با مأموریت شرکت تان در ارتباط هستید و موجب می شود مدیران این فرصت را داشته باشند تا نیروی محرک کلی در تجارت را ارزیابی و به طور واضح بیان کنند. این بخش حقیقتاً ارزیابی روش کلی شرکت برای تولید و فروش محصولات و خدماتش می باشد که در راستای به حداکثر رساندن موفقیت شرکت است.
4-2 شرکت: گذشته، حال و آینده
برای هر کسی که یک تجارت را ارزیابی می کند مهم است که در جریان مسائل گذشته و ضعیف فعلی آن باشد تا بداند چه چیزی پیش رو واقع است
بخشی از طرح کسب و کار که درباره شرکت است باید خلاصه ای از گذشته، حال و آینده آن را بیان کند این بخش را می توان به سه قسمت تقسیم کرد:
گذشته : چه زمان شرکت تأسیس شد؟ چرا تأسیس شد؟ دستاوردهای عمده آن کدام است؟ چگونه تغییر جهت داده است و مدیریت آن تغییر کرده است؟ و مسأله ای که به مین اندازه مهم است، اینکه نقض ها و کمبودهای شرکت چیست؟
وضعیت فعلی : این بخش باید شرایط کنونی را به طور خلاصه توضیح دهد خطوط تولید، انواع محصولات فعلی آن چیست؟ شرکت چند نفر کارمند دارد؟ جایگاه آن در صنعت و بازار چیست؟ آیا تا کنون فروش داشته است؟ آیا فروش ها در حال رشد یا ثابت و یا نزول هستند؟ به طور کلی خوانندگان طرح باید درک درستی از اوضاع کلی شرکت و مسیر آن به گونه ای که درباره چند ماه قبل اشاره شده باشد، داشته باشند.
آینده: مطمئناً این قسمت مشکل ترین بخش برای نوشتن است زیرا باید مفهومی درباره اینکه شرکت به کجا می رود را ارائه دهد یعنی اهداف و مقاصد آن چیست؟ به طور خلاصه برای بازارها و محصولات جدید چه برنامه ای دارد؟
4-4 تیم مدیریت:
اولین سؤالی که اغلب سرمایه گذاران خطرپذیر یا سرمایه گذاران خصوصی هنگام تحقیق درباره شرکتی مطرح می کنند این است که « کارکنان آن چه کسانی هستند» تجربه ، استعداد و همبستگی مؤسسان و تیم مدیریت اولین مواردی هستند که سرمایه گذاران حرفه ای به آن توجه می کنند.

فصل پنجم: سازمان و مدیریت
طرح کسب و کار شما باید توضیح دهد که چگونه شرکت سازمان یافته است و وظایف و مسئولیتهای هر کدام از افراد چیست؟ یک نمودار سازمانی می تواند در این باره به خوانندگان کمک کند. این بخش از طرح باید هرگونه نقصان در تیم مدیریت تان را توضیح دهد.
توصیف نیم مدیریت
مدیران همواره نگران این مسأله هستند که چگونه به بهترین شکل تخصص های تیم مدیریت را بیان کنند که شامل سه قسمت می باشد.
خلاصه: شامل خلاصه ای حدود یک بند یا نیم صفحه ای درباره پیش زمینه هر کدام از اعضای گروه از جمله سابقه تجارت، سوابق مرتبط، دستاوردهای مهم و سابقه تحصیلی آنها می باشد.
رزومه: در پایان طرح کسب و کار در یک ضمیمه رزومه های کامل و مفصل را که برای سرمایه گذاران امکان بررسی صحت آن وجود دارد ارائه دهید. هر رزومه باید شامل اطلاعات استخدامی (موفقیت ها ، مشاغل قبلی ، مدت اشتغال در هر کدام و دلایل ترک آنها) دانشکده های حضور یافته ، مدارک کسب شده و تاریخ آنها باشد.
حقوق و مزایا: باید درباره حقوق و مزایایی که به اعضای اصلی تیم مدیریت می پردازد توضیح دهید. مجموعه های حقوق و مزایا می تواند شامل: حقوق ، مزایا ، سود ، فرصت های مالکیت سهام و دستمزد معوقه باشد.
5-2 سایر مسائل مربوط به منابع انسانی
سایر جزئیات لازم در این بخش شامل تعداد کارمندان شرکت و نیاز به توسعه نیروی کار می باشد طیف نیازهای شما از مهندسان با تخصص خاص گرفته تا تکنسین های آزمایشگاهی ماهر و یا سایر نیروهای ماهر تولیدی را دربر می گیرد بحثی درباره برنامه های منابع انسانی منحصر به فرد به هر گونه قرارداد با اتحادیه و توصیفی از طرح های مستمری و تشویقی را شامل می شود.
5-3 مشاوران خارجی
مشاوران خارجی شما ممکن است شامل یک هیئت مدیره رسمی یا یک گروه غیررسمی از رایزنان باشد. ممکن است مجموعه ای مشاوران اصلی داشته باشید که می توانند برای محصولات یا خدمات شما اعتبار اضافی در بازار فراهم کنند سرمایه گذاران بالقوه می خواهند این روابط و عمق و کیفیت این مشاوران را بدانند.

فصل ششم: بازار و رقبا
این بخش از طرح کسب و کار باید حامیان بالقوه را متقاعد کند که برای محصول یا خدمات شما بازاری وجود دارد و شما درک خوبی از نیروهای بازاری را که شرکت شما را تحت تأثیر قرار می دهند دارید.
6-1 تشخیص بازار
بخش بازار و رقبای طرح کسب و کار با توصیف بازار شرکت شما آغاز می شود و این به معنای پاسخ دادن به چند سؤال اساسی است از جمله:
روندهای صنعت شما چگونه است؟
بخش بازار طرح کسب و کار باید با ارزیابی صنعتی که در آن عمل می کنید از جمله توصیف بازار، تجزیه و تحلیل روندها و ارزیابی فرصتهای تجاری آغاز شود. اقتصاد ما معمولاً به شش دسته اصلی تقسیم می شود خدمات، تولید، فناوری ، بازرگانی، انرژی و مراقبتهای بهداشتی، بخش بندی بیشتری برای صنعت وجود دارد.
بازار هدف شما کدام است؟
هر بازاری ویژگی هایی دارد که مکان مشتری و توجیحات خرید و پرداخت آنها را مشخص می کند اینها را باید متناسب با محصول یا خدمات تان توضیح دهید اگرچه ممکن است وسوسه شوید بازار خود را به طور بسیار گسترده ای تعریف کنید اما معمولاً بهترین راه این است که تا حد امکان آن را به طور ویژه تعریف کنید.
اندازه بازار چقدر است؟
لازم است مجموعه اطلاعاتی نظیر تعداد افراد یا تجارت های تشکیل دهند بازاری را که سعی در تصاحب آن دارید، ارائه دهید. باید تصمیم بگیرید که آیا محاسبات خود را از کشور خود به همسایگان گسترش می دهید یا اینکه آنها را به منطقه مجاز خود محدود می کنید. همچنین ارزیابی شما از اندازه بازار باید به روندهای بازار، ویژگی های جمعیت شناختی، جغرافیا و سایر متغیرهای مهم بپردازد.
6-2 درک بازار
مدیران باید علاوه بر ارائه یک نظر اجمالی درباره ترکیب و سازماندهی بازار، درکی از پویایی بازار را هم نشان دهند تغییر جهت در بازارها یا رفتار مشتری می تواند شما راآسیب پذیر سازد اینها را هم می توان در قالب چند پرسش مهم بررسی نمود.
چه عاملی منجر به تصمیم گیری برای خرید می شود؟
مدیران باید به عواملی که چگونگی تصمیم های خرید را تعیین می کنند آگاه باشند و این فرایند تصمیم گیری برای محصولات با خدمات شرکت را در طرح کسب و کار توضیح دهند.
بازار چگونه بخش بندی می شود؟
بخش بندی بازار خیلی مهم است و اغلب نادیده گرفته می شود نمی توانید فرض کنید از آنجائیکه قیمت یک محصول تا حد زیادی تغییر می کند مشتریان آن به طور یکنواختی در سراسر آن گسترده توزیع شده اند.
محصول یا خدمات شما چگونه در بازار تثبیت خواهد شد؟
تثبیت با موضوع خیلی مهم قیمت گذاری آغاز می شود قیمت شما باید مطابق با این مسأله باشد که بازار برای محصول یا خدمات شما چقدر پرداخت خواهد کرد نه بر اساس اینکه تولید پخش یا فروش آن چه مقدار هزینه خواهد داشت اگر حداکثر قیمت قابل فروش محصول خود را مشخص کنید و سپس دریابید که نمی توانید با توجه به هزینه تولید و توزیع آن را به سود برسانید اندیشه محصول را تغییر دهید. باید راهی پیدا کنید که محصول خود را با قیمت بیشتری بفروشید و یا آن را با هزینه کمتری تولید کنید.
6-3 ضرورت مطالعه بازار
تحلیل و توصیف بازار همانطور که در این فصل توصیه شد به اطلاعات کامل و جزئی نیاز دارد آن اطلاعات را می توان از تحقیق درباره ی بازار به دست آورد.
مهمترین وجه مطالعه بازار، باز خوردی است که از خریداران فعلی و آتی به دست می آید و آنها نسبت به محصول یا خدماتی که ارائه می کنید چه احساسی دارند؟ آنها به چه چیزهایی علاقه دارند و به چه چیزهایی علاقه ندارند؟ آنها معمولاً تحت چه شرایطی و با چه قیمتهایی خرید می کنند.
مطمئناً به دست آوردن چنین اطلاعاتی، نیازمند این است که با این مشتریان صحبت کنید و از آنها بخواهید پرسشنامه هایی را برای شما پر کنند.
در هر صورت هر چقدر درباره نیازها و ترجیحات خریداران محلی و بالقوه اطلاعات بیشتر و دقیق تر کسب کنید بخش بازاریابی طرح کسب و کارتان متقاعد کننده تر خواهد بود.

فصل هفتم : محصول یا خدمت
طرح کسب و کار شما باید به طور کامل و در عین حال مختصر، محصول یا خدمات شما را توصیف کند و توضیح دهد چگونه تولید یا توزیع می شوند لازم نیست تمام جزئیات تأمین خدمات را توضیح دهید بلکه باید شرح دهید که محصول یا خدمات شما چیست و چه نیازی را برآورده می سازد سرمایه گذار بالقوه باید متقاعد شود که مزایای شما از رقبا کاراتر و مؤثرتر است.
7-1 ارائه محصول
محصول ارائه شده باید کیفیت لازم را داشته باشد و نیازهای مشتری را به طور کامل برآورده سازد اگر محصول یا خدمات شما از یک فناوری جدید یا کاربرد مبتکرانه از یک فناوری موجود مشتق شده باشد باید آن را به طور کامل شرح دهید.
7-2 مسائل مربوط به توسعه محصولات
ذر زیر چند مورد برای پرداختن به موضوع توسعه محصول در طرح کسب و کار آورده شده است.
الف) نیازهای تحقیق و توسعه را به طور کامل توضیح دهید
اگر قصد دارید از تأمین مالی برای تکمیل تحقیق و توسعه محصول خود استفاده کنید طرح شما باید آشکارا این مسأله را بیان کند باید یک طرح شامل برنامه تحقیق و توسعه ، بودجه ، مایل استون و اهداف توسعه ای مهم باشد و جدول زمانی خود را برای رسیدن به آنها تنظیم کند.
ب) ارزیابی فناوری های در حال رقابت
باید درباره سایر فناوری هایی که بر محصول شما تأثیر می گذارند بحث کنید و فناوریهای جدیدی را که توسط دیگران توسعه می دهند و همچنین فناوری های موجود را مورد توجه قرار دهید.
ج) توضیح دهید که محصول یا خدمات ، شرکت را به کدام جهت خواهد برد
یک قسمت مهم از طرح، توسعه محصول است سرمایه گذاران به ندرت تمایل دارند از شرکت های « تک محصولی» پشتیبانی کنند شما باید محصولات موجود را توضیح دهید و بیان کنید که از فناوری شما چه محصول و یا خدمات جدیدی تکامل خواهد یافت.
د)توضیح دهید که چه چیز در مالکیت شرکت است
سرمایه گذاران علاقه مند هستند بدانند که چگونه می توانید هنگامی که محصول یا خدمات شما موفقیت آمیز
به چشم می آیند، رقبا را از ورود به عرصه به تأخیر انداخته یا حتی مانع آنها شوید طرح کسب و کار شما باید این مسأله را مورد بحث قرار دهد که قصد دارید چگونه از اندیشه های نوین در حال توسعه خود دفاع کنید.
7-3 تولید و عملیات
باید توضیح دهید که چگونه محصول خود را تولید انبوده کرده یا خدمات را ارائه خواهید کرد همچنین ممکن است بخواهید به این مسأله بپردازید که چگونه محصول خود را بسته بندی و منتقل می کنید و چه مقدار موجودی لازم خواهید داشت تا نیازها و خواسته های مشتری را برآورده سازید توضیح شما درباره تولید و عملیات باید هزینه های ساخت را هم پوشش دهد که شامل هر گونه طراحی می باشد که شما با آن می توانید هزینه های ساخت را کاهش داده یا کنترل کنید.
7-4 کنترل کیفیت و خدمات تجاری
طرح کسب و کار باید فلسفه و رویکرد شما را برای کنترل کیفیت توضیح دهد باید توضیح دهد که چگونه شرکت شما محصولاتی را که در آنها نقصی به وجود می آید و با آنهایی را که نیاز به مراقبت بیشتری دارند تا مطابق با نیاز مشتری عمل کنند، برخورد خواهد کرد.
7-5 تعیین هزینه ها
همانطور که در چندین قسمت در این بخش اشاره شد هزینه های مرتبط با فعالیت هایی نظیر تحقیق و توسعه ، تولید انبوه ، کنترل کیفیت ، بیمه و سایر جنبه های تولید باید جمع شوند در این بخش به طور خلاصه می توان به آنها اشاره کرد و به ویژه برای تنظیم بخش مالی طرح ، مهم خواهد بود.

فصل هشتم : بازاریابی و فروش
بازاریابی و فروش دو فعالیت مجزا اما مرتبط هستند
بازاریابی شامل افزایش آگاهی مشتری ، رساندن پیامی درباره محصول یا خدمات و تشخیص خواسته های مشتری است.
فروش شامل تلاش های گوناگون برای متقاعد کردن همان مشتریان بالقوه برای خرید می باشد.
8-1 برنامه بازاریابی
برنامه بازاریابی شما باید بر مبنای نتایج مطالعه بازارتان و اظهار ارزش محصول یا خدمات باشد در ابتدا باید محصول یا خدمات خود را مستقر کنید درک درستی از چگونگی تثبیت محصول یا خدمات به حفظ تمام پیام های شما به طور استراتژیک کمک می کند تا روی اظهار ارزش تمرکز کنید.
8-2 ابزارهای بازاریابی عبارتنداز
الف) تبلیغات بازرگانی
پرهزینه ترین ابزار بازاریابی اغلب تبلیغات بازرگانی است این یک ابزار مهم است که توسط شرکت ها به منظور ایجاد یک تصویر عمومی از خودش در بازار بکار می رود.
محصولات و خدمات خاصی مانند اتومبیل باید تبلیغ شوند اگر محصول شما از این دسته است طرح کسب و کار باید روش تبلیغاتی شما را توضیح دهد.
ب‌)روابط عمومی
بسیاری از شرکت ها ، ارزش روابط عمومی و مطبوعاتی را در بخش اخبار درباره محصولاتشان نادیده می گیرند. بخش جالب توجه روابط عمومی این است که اغلب می تواند با حداقل با بدون هزینه از نقدینگی کسب شود.
ج) سایر ابزارهای بازاریابی
ابزارهای بازاریابی مفید از یک صنعت با صنعت دیگر متفاوت هستند اگر لازم است محصول یا خدمات شما جایگزین شود با اینکه می تواند با استفاده از محصولات یا خدمات جانبی و اضافی برای خرید توسعه یابند طرح تان باید به استراتژی های بازاریابی مشتری محور توجه کند.
8-3 استراتژی های فروش
اهمیتی ندارد که چگونه تولید، مطالعه بازاریابی و سایر اقدامات به خوبی انجام می شوند ؛ بدون فروش، هیچ تجارتی وجود ندارد طرح کسب و کار باید با جزئیات توضیح دهد که چگونه محصول یا خدمات خود را به فروش خواهید رساند.

فصل نهم : اطلاعات مالی
بخش مالی طرح کسب و کار در پایان ، پس از جمع آوری اطلاعات مهم درباره هزینه ها و درآمد بالقوه نوشته می شود مقدار و نوع اطلاعات مالی مورد نیاز برای طرح کسب و کارتان تا حد زیادی به مرحله رشد شرکت و اهداف طرح بستگی دارد هر قدر که شرکت از بلوغ بیشتری برخوردار باشد اطلاعات بیشتری از گذشته در دسترس خواهد بود و پیش بینی می شود که صورت های مالی آن کامل تر باشد.
9-1 صورت های مالی
صورت های مالی شرکت ، مهم ترین قسمت بخش اطلاعات مالی طرح کسب و کار است آنها نتایج گذشته و پیش بینی های آینده شرکت را ارائه می دهند برای شرکتی که در جستجوی دوره مالی بعدی است، سرمایه گذاران احتمالی می خواهند ترازنامه ها، صورت سود و زیان و صورت جریان نقدینگی برای سه سال گذشته ، همواره با پیش بینی های پنج ساله نقدینگی ، صورت سود و زیان و ترازنامه ها را ببینید.
9-2 چگونه کارشناسان مالی پیش بینی ها را ارزیابی می کنند
یکی از ابتدایی ترین مواردی که سرمایه گذاران بالقوه بررسی می کنند ، این است که آیا پیش بینی ها و فرضیات طرح، معقول هستند یا نه، سرمایه گذاران باتجربه معمولاً می توانند این را نسبتاً سریع تشخیص دهند.
9-3 درخواست تأمین بودجه
لازم است شرکتهایی که در جستجوی حمایت مالی هستند یک درخواست تأمین بودجه در بخش مالی طرح کسب و کار بگنجانند این باید بیان کند که چقدر پول نیاز دارید چرا به آن نیاز دارید و با آن چه کاری خواهید کرد.
9-4 بازپرداخت و استراتژی خروج
سرمایه گذاران می خواهند بدانند چه نوع بازپرداختی را برای سرمایه شان می توانید پیش بینی کنید سرمایه گذاران مختلف اهداف متفاوتی دارند بازپرداخت هایی که مورد قبول موسسه های وام دهنده هستند. سرمایه گذاران خطرپذیر با سرمایه گذاران خصوصی را ترغیب نمی کند سرمایه گذاران مختلف هم خواستار بازده های زمانی متفاوتی هستند یک سرمایه گذار خطر پذیر عموماً می خواهد در دوره زمانی کوتاه و معقولی سرمایه خود را تصفیه کند.

فصل دهم: جمع بندی مطالب
در این مرحله از فرایند آماده سازی طرح کسب و کار، باید آماده شوید تا آن را به شکل نهایی خود در آورید شما و گروهتان اطلاعات لازم را جمع آوری کرده و به شکل یادداشت و پیش نویس تنظیم کنید.
10-1 به طور واضح بنویسید
کلمات خود را با دقت انتخاب کنید برای ادعاهای که می توانید از آنها پشتیبانی کنید با نظرات کاملاً شخص عجولانه تصمیم نگیرید. از واژه های تخصصی و صنعتی بپرهیزید و تا حد امکان از اصطلاحات غیرحرفه ای استفاده کنید. یک فهرست واژگان ضمیمه کنید.
10-2 به نکات مهم مورد توجه خوانندگان بپردازید
احتمالاً سرمایه گذاران، وام دهندگان، با شرکای تجاری بالقوه شما هر هفته طرح های زیادی دریافت می کنند. آنها همه طرح ها را به طور کامل مطالعه نمی کنند اگر یک خلاصه اجرایی جامع و جذاب داشته باشید احتمالاً قسمت های بیشتری را مطالعه می کنند و اغلب به بخش های مربوط به اطلاعات مالی و بازار میروند.
10-3 از زاویه دید یک فرد خارجی به مسأله نگاه کنید
هنگامی که یک پیش نویس کامل شده از طرح تجاری خود دارید ، باید قبل از اینکه آن را در اختیار خوانندگان مورد نظر قرار دهید حداقل از دو شخص بی طرف بخواهید آن را بازبینی کنند.
10-4 مراقب جزئیات باشید
طرح شما باید به خوانندگان کمک کند تا به راحتی اطلاعاتی را که بیشتر مورد علاقه شان است را بیابند طرح باید فهرست داشته باشد که بخش ها با شماره صفحه در آن درج شود.
10-5 طرح را به صورت متناسب بنویسید
طرح باید با درنظر گرفتن خوانندگان اصلی نوشته شده و تنظیم شود اگر طرح برای اطمینان دادن به یک وام بانکی استفاده می شود باید به موضوعاتی مانند وثیقه ، سابقه قرض های قبلی، نقدینگی ، دریافتی ها و سایر موضوعات مربوط به مسئولان که مورد نظر بانکداران است تأکید کند.
10-6 بش از یک نسخه از طرح را آماده کنید
اگر در جستجوی تهیه بودجه سرمایه گذاری و وام هستید ممکن است بخواهید دو نسخه از طرح را آماده کنید در برخی از موارد ممکن است مدیران بخواهند که یک طرح در دسترس خریداران بالقوه و همچنین کارمندان عالی رتبه باشد.