اثر : برایان تریسی
ترجمه : فرزانه رئوف
تهیه: سارا نوفرست نژاد
ناشر : انتشارات آذربایجان
نوبت چاپ : سوّم
شمارگان:2000
شابک:1-01-5612-600-978
1388 4 الف 4 ت /25/5438
HF
85/658
1810568
تعداد صفحات:136
کلمات کلیدی کتاب: فروشندگی.فروشندگان.موفقیت در کسب و کار
مقدمه:
در این کتاب شما تکنیک هایی را یاد می گیرید تا مراحلی مثل یافتن مشتری ،عرضه کالا و خدمات ،رفع و پاسخ به اعتراضات ،انجام معامله و پایان دادن به امر فروش … را تمرین و موفقیت خود را مشاهده کنید .
– ضعفی که در یافتن مشتری و به جریان انداختن روند فروش دارید تعیین کننده میزان فروش و درآمدتان است ،و بدون مهارت در دیگر زمینه ها این دو ضعف مانع پیشرفتتان می شوند.
– وقتی می خواهید به هدف مشخصی در زندگی خود دست یابید ،می توانید دنبال شخصی بگردید که نتیجه مطلوبی از کرده هایش گرفته باشد. شما با تحقیق درباره ی او به منظور پیدا کردن راه کارهایی برای رسیدن به هدفتان ، از او الگو می گیرید و آنها را در کار و زندگی پیاده می کنید .
– اگر مانند برترین ها بیاندیشید سر انجام شما نیز جزو آنها خواهید بود وگرنه هرگز به آن اهداف نمی رسید ،چون به مرور زمان همانی می شوید که دائماً به آن فکر می کنید .
– چیزی که باعث ایجاد تمایز بین فروشندگان ماهر و متوسط می گردد ،تفاوت های ناچیز میان استعداد های آنهاست.
.تفاوت استعداد های کوچک در موضوعات مهم موجب به وجود آمدن تفاوت های عظیمی در بخش نتیجه دهی می گردد .
ابتدا توانایی خود را سنجیده و سپس استعدادتان را پرورش دهید. در صورتی که استعداد خود را در دو زمینه “بررسی زمینه فکر و نظر گاهی معاملات ، توجه به جنبه اصولی و تکنیکی این امر”پرورش دهید
خود به خود فروش و اعتماد به نفس شما افزایش می یابد .
برای آمادگی و تمایل نسبت به شغلتان احتیاج به پول و موفقیت دارید . اینکه حقوق مناسب دریافت کنید و یا در آمد بیشتری بدست آورید ،موفقیتتان را تایید می کند ،و توقع این را داشته باشید که بابت تلاش و موفقیتی که بدست می آورید از شما تقدیر شود .
محققان تعیین کرند که بین کم درآمدان و پر درآمدان تنها یک فرق جزئی وجود دارد .توانایی و استعداد اینگونه افراد تقریباً یکسان است .همه آنها از فرصتها و امکانات مشابهی برخورداردند ،اما فروشندگان پر درآمد تصمیم به کسب درآمد بیشتر دارند .
ولی “چگونگی” این اتفاق مهم است .
مهم ترین خصیصه لازم برای موفقیت در بازاریابی خوش بینی است ،آنها به طبع انتظاراتی بالا در زمینه موفقیت دارند . به امید موفقیت ،بیشتر از افراد عادی دست به عمل می زنند .البته حق مسلم این افراد است که بیشتر موفقیت را تجربه کنند .
آنها بیش از دیگران در پی مشتری خوب اند و موفقیت خود را حتمی می پندارند ،چون در سایه خریداران ممتاز است که فروش افزایش میابد .
زمانی که فروش افزایش یافت ،اعتقاد به جستجوی مداوم نیز در این افراد افزایش میابد . با گذشت زمان این پیشرفت به شکل یک عادت ناگزیر در خواهد آمد و به این ترتیب کسب و کار بازاریاب و موفقیت شخصی وی تضمین خواهد شد .
در زیر بیست و یک اصل اولیه و اساسی لازم در امور معاملاتی معرفی می شوند ،هر یک از این استراژدی ها مورد آزمایش قرار گرفته و مفید بودنشان تایید شده است .هر کدام از این افکار قادرند به تنهایی میزان فروش و درآمد شما را به مقدار قابل توجهی افزایش دهد .
1)تکامل طلب باشید
2) طوری رفتار کنید که گویی نا موفق بودن برای شما معنایی ندارد
3) از دل و جان به بازاریابی بپردازید
4)خود را مانند افراد کاملاً ماهر قلمداد نمایید
5)برای شرکت در ملاقات با خریداران به طور کاملاً بی نقصی آماده شوید
6)هرگز از یادگیری منصرف نشوید
7)مسئولیت نتیجه ی کار را به عهده بگیرید
8)در مسائل پایه به کمال برسید
9)روابط بلند مدتی برقرار کنید
10)در عرصه بورس و اوراق بهادار تخصصی کسب نمایید
11)در برابر هر مشتری روش آموزشی را به کار برید
12)در نظر هر شخصی به عنوان فردی کاملاً مطمئن و درخور باور جلوه کنید
13)اعتراض ها را با تاثیر گذاری برطرف نمایید
14)قیمت ها را با مهارت بررسی کنید
15)بدانید که چگونه باید معامله را به سرانجام برسانید
16)حتّی یک دقیقه از وقتتان را تلف نکنید!
17)قانون 20/80 را در همه موارد پیاده کنید
18)مخروط فروش را بدون هیچ گونه کاستی نگه دارید
19)هدف خود را از انجام معاملات روشن کنید
20)محیط اطرافتان را استادانه اداره کنید
21)هفت رمز موفقیت را به کار ببندید((…))
(در ادامه به بررسی هر یک از این روش ها خواهیم پرداخت:)
1
در هر شرایطی که باشید سطح عملکرد خود را بالا ببرید
و این موضوع را به حالت قانونی برای خود درآورید.مهر
شخصیت خود را بر همه چیز ثبت کنید تاکیفیت برتر نشان
شما باشد.
ادیسون سویت ماردن
کسانی که در زمینه مسائلی نظیر خوش بینی و نتیجه نهایی،توقعات بالایی دارند،انسان هایی مصمم اند. هر چقدر که خوش بین باشند به همان نسبت حریص و مصمم تر خواهند بو د . به همین دلیل خواستن یکی از علائم آشکارخوش بینی می باشد و چه در عرصه بازار و چه در زمینه های دیگر به موفقیت می انجامد. در تعیین هدف ،جسارت و ثبات چنان مهم است که این عامل به تنهایی نیز قادر است تمامی موانع را از سر راه شما بردارد.
پس تصمیم بگیرید بین برترین های عرصه کاریتان برای خود جایی باز کنید و سپس به سمت این هدف حرکت کنید.
انسان های مصمم درضمن فروش چنین ویژگی هایی دارند:
آن ها رویا های بزرگی دارند ،هدفهای والایی دارند،آنان استعداد خود را در حدی می بینند که بتوانند بهترین کار ها را در حیطه شغلی خود انجام دهند.
2
شجاعت،سر سختی نشان دادن در برابر ترس و او را تسلیم خود ساختن است نه انکار وجود ترس
مارک توین
ترس،دو دل بودن و شک و شبهه همیشه بزرگترین دشمن موفقیت و خوشبختی بوده است .
در طی مسیری که شما را تا موفقیت سوق می دهد دو بیم عمده مانع ایجاد می کند :
1-ترس از عدم موفقیت و باخت
2-ترس از انتقاد و عدم پذیرش از طرف دیگران
روزگاری” گلین فورد”هنر پیشه معروف گفته است :”اگر دست به انجام آنچه می ترسید و شما را می ترساند نرنید این ترس شروع به کنترل زندگی شما خواهد نمود.”
با تکرار مداوم جمله “من می توانم از پس این کار برآیم”بیم هایتان فرو کش کرده و اعتماد به نفس در شما عزت می یابد.
به جای انتظار کشیدن برای پیدایش شجاعت ، ابتدا کاری را که از انجام آن می ترسید،انجام دهید.شجاعت متعاقب این عمل خواهد بود.
به قولی از ارسطو:”چنان رفتار کنید که گویی نیروی دلخواهتان در وجود شما محفوظ است به این طریق می توانید آن را بدست آورید.”
3
هیچ آرزویی نیست که به فرد نیروی به حقیقت پیوستن این آرزو را ندهد
ریچارد بج
به امر فروش (انتقال خواسته) نیز گفته می شود. هر چه نسبت به جنسی که می فروشید مطمئن تر باشید، این اعتماد و خواسته به مشتری شما نیز سرایت خواهد نمود.
موضوع دیگر اینکه هر چه به کار خود علاقه داشته باشید به همان میزان توجه و عنایت خاصی نسبت به آن نشان خواهید داد هر چقدر که به شرکت ،کالا،و خدمات آن وابستگی داشته باشید با صداقت خود مشتری هایتان را مورد توجه قرار خواهید داد و به همان نسبتی که مشتری و کالا هایتان را مورد توجه قرارمی دهید،به همان اندازه نیز در انتخاب درست مشتری نقش خواهید داشت .
تمام فروشندگانی که در راس قرار دارند ، هم به خود و هم به شغلشان علاقه مند هستند.
حال به منظور اینکه به افکارتان جامه عمل بپوشانید مدام این جمله ها را تکرار کنید که “کارم را دوست دارم” ،”خودم را دوست دارم و عاشق کارم هستم”
با این تکرار علاقه شما به مهارت و کارتان بیشتر شده وکیفیت کار و آرامش شما واعتماد به نفس و باور به کاری که انجام می دهید افزایش خواهد یافت.
4
کلید شخصیت بشری ورفتارهای انسانی به خود بالیدن است.
تحولی در ساختار شخصیتتان ایجاد کنید،
بدین ترتیب شخصیت و رفتارتان را نیز تغییر داده اید.
مکس ویل مالتز
فروشندگان مطرح خود را بیش از یک فروشنده به عنوان یک مشاور ،یاور ،دوست مشتری خود به حساب می آورند . شاید بهترین و تنها ترین نشانه خرید یا عدم خرید فردی از شما این باشد که در مورد شما چه فکری دارد که اصطلاحاً جایگزینی نامیده می شود .
هرگاه که مشتری شما را به عنوان مشاور و دوست خود پذیرفت ،حتی اگر تفاوت های نا چیز نرخی و یا کیفیتی نیز وجود داشته باشد او دیگر حاضر نخواهد بود از کسی غیر از شما خرید کند .
از این لحظه به بعد خود را مانند یک مشاور ببینید.مانند یک مشاور نشست و برخاست کنید .مثل یک مشاور رفتار کنید.مانند مشاور سطح بالایی که دست مزد قابل توجهی می گیرد ظاهرتان را مرتب کنید سپس در ملاقات شرکت نمایید.زیرا که حقیقتاً شایسته همه اینها هستید.
هرگاه شخصی از شما راجع به شغلتان پرسید بگویید من مشاور هستم.
مشتری شما را به منزله مشاوری می بیند که توانایی و شایستگی ارائه پیشنهاد های قابل توجه،به منظور توسعه زندگی و شغلشان البته با هزینه های پایین را دارید.
وقتی مانند یک مشاور نشست و بر خاست کنید خود را از کسانی که هنوز به خود به چشم یک فروشنده ساده می نگرند،جدا می کنید.
5
اگر هر روز زمانی را برای تحقیق،تفکرو طرح نقشه ای
اختصاص می دادید،می توانستید مهارتی را برای ایجاد
تغییر وتحول در وجود خود پرورش دهید و به کار بندید.
و.کلمنت.استون
آمادگی از اوصاف آشکار افراد ماهر است ، قبل از هر ملاقات باید تمام جزئیات کار را از نظر گذراند .اگر با آمادگی های سطحی و جزئی ملاقات را به پایان برسانید مشتری خیلی زود متوجه عدم آمادگی شما می گردد . ورود به میان ده درصد برتر عرصه بازارهدفتان باشد به این منظور باید هر کاری که اعضای این دسته انجام می دهند،شما نیز انجام دهید.این افراد به شکل کاملاً بی نقصی آماده می شوند.
سه مرحله آمادگی ها در امر فروش و بازار یابی موفق :
– آنالیز قبل از ملاقات
– اهداف قبل از ملاقات
– آنالیز بعد ازفروش
آنالیز قبل از ملاقات:در این مرحله تمامی اطلاعات موجود در مورد مشتری و یا شرکت مشتری را از طریق اینترنت و کتابخانه ها و روزنامه ها و مجلات کسب و جمع کنید.اگر در مورد شرکت اطلاعات جمع می کنید،از انجا بازدید کنید و از اشخاصی که آنجا مشغولند برگه هایی راجع به معاملات آن بدست آورید.
تمامی اطلاعات را مطالعه و نکته برداری کنید.هنگامی که با مشتری به مصاحبه می نشینید بقدر اطلاعاتتان دانا و باهوش جلوه می کنید.
قانون این است :”یک چیز رااصلاً از مشتری نپرسید” .هیچ چیز به اندازه این مطلب ایجاد بی اعتمادی نمی کند و آن سوال اینکه:” در این شرکت به چه کاری مشغولید”
اهداف قبل از ملاقات:یعنی قبل از فروش اهداف را مشخص کنید. جزئیات جلسه فروش یا مصاحبه را طرح ریزی کنید .
به سوالاتی نظیر “به دیدن چه کسی می روی –چه سوالاتی از او خواهید پرسید – از این ملاقات چه انتظاری دارید؟ ” فکر کنید و پاسختان هر چه هست بر کاغذ بیاورید.
اکثر فروشندگان ماهر قبل از شرکت در جلسات سوالهایی را که از مشتری دارند به ترتیب خاصی در لیست مخصوص وارد می کنند .
یک نسخه از ان را ضمن توضیح کافی به مشتری دهید،سوالاتی که پیش می اید و پاسخ ها را یاد داشت کنید.
این امر بیانگر این است که شما از ارزش وقت آنها آگاهید و اماده وارد جلسه می شوید.
آنالیز بعد ازفروش:باید حتماً بعد از اتمام جلسه تمام جزئیاتی که بخاطر سپرده اید بلافاصله یاد داشت کنید.اگر قرار شد برای دومین بار به سراغ همان مشتری بروید حتماً این یاد داشت ها را بررسی کنید. به این ترتیب در مورد مشتری مذکور و موقعیت او دارای امادگی بیشتری خواهید بود.
در واقع یکی از عناصر کلیدی در مسئله فروش تلاشی است که برای اماده شدن می کنید.
6
هر نوع آگاهی و اطلاعات لازم جهت دست یابی به موفقیت قابل کسب است.
این مسئله هیچ محدودیتی ندارد!
برایمان تریسی
درآمد بیشتر طالب یادگیری بیشتر است.
اگر مایلید در آینده در امد بیشتری داشته باشید باید نحوه بکارگیری روش ها و تکنیک های جدید را بیاموزید. تکنیک یادگیری در بوجود امدن رقبای جدید خیلی بهتر ،سریع تر و ارزان تر از تکنیک های دیگر عمل کرده و حتی روش های ماقبل خود را از دور خارج می کند . به همین دلیل امروزه رمز موفقیت یادگیری بی وقفه می باشد .
برنامه یادگیری بی وقفه در فروش دارای سه عنصر مادر می باشد :
– تنها اهل مطالعه سرامد خواهند بود:
تنها با روزی یک ساعت مطالعه به یکی از با سواد ترین و محترم ترین بازار یابان نسل خود مبدل خواهید شد .
– گوش کنید و یاد بگیرید:
دومین عنصر یادگیری بی وقفه گوش کردن به کاست های برنامه آموزش صوتی می باشد .
هر لحظه و دقیقه دارای ارزش است. حتی یک روش و یا عقیده قادر است موقعیتتان را تغییر داده ودرامد شما را افزایش دهد.
-از افراد متخصص بیاموزید :
عنصر سوم یادگیری بی وقفه این است که تا انجا که می توانید اموزش ببینید ،به شرکت در سمینارها و کلاس هایی که در جهت افزایش مهارت فروش برگزار می شود ادامه دهید.
زندگی بسیاری از فروشندگان ماهر تنها در نتیجه شرکت در یک کلاس و یا اردوی اموزشی ویا سمینار دچار تغییر و تحول عمیقی گشته است.
… قانون سه درصدی را پیاده کنید:
اکنون قانونی برای تضمین موفقیت شما که به احتمال قوی می تواند ثروتمندتان کند .سه درصد از درامدتان را همواره به جهت سرمایه گذاری برای خود کنار بگذارید.آینده کاری با تکرار این روش در جهت مثبتی تغییر می کند.چون مشتری و کار و فرصت ها را جدی می گیرید اطلاعات و تجربیات و مهارتتان افزایش می یابد.
7
برای خودتان معیاری بالاتر از آنچه دیگران از شما انتظار دارند،
در نظر بگیرید و نسبت به این معیارها احساس مسئولیت داشته
باشید.هرگز خودتان را معذور ندارید.
هنری ورد بیچیر
تمام اشخاص پر درامد و ماهر خود را در برابر هر اتفاقی که در زندگی شان می افتد ،صد درصد مسئول می دانند
انها می گویند:”اگرقرار است کاری انجام گیرد کسی که ان را انجام می دهد من خواهم بود .”
با بالا رفتن سطح مسئولیتی که بر عهده دارید خود را نیرومند و قوی یافته و امادگی لازم برای مقابله با هر اتفاقی را خواهید داشت.بزرگترین اشتباه این است که فکر کنید برای کسی غیر از خودتان کار می کنید. همه ما درواقع کار خودمان را انجام می دهیم.
8
شرایط حاکم بر بیرون هر چه باشد،ارزش زندگی بشری
از هر چیز از طریق مصمم بودن فرد در جهت دسترسی
به کمال معین می گردد.
وین سی لومباردی
در حال حاضر حتی اگر کسانی که فروش خوبی دارند آموزش سازنده ای در زمینه قاعده های اساسی فروش ببینند نتیجه کارشان خیلی بهتر از این خواهد بود .
AIDAمدل
علامت اختصاری چهار کلمه انگلیسی دقت، علاقه،خواستن و فعالیت است. اگر در فروش و عرضه ها یتان دچار مشکلی می شوید،به این معنی است که در یکی از چهار عامل نمی توانید به طور شایسته عمل کنید.
باید بیاموید که چگونه مشتری را پای سخنان خود بنشانید
قبل از ابنکه کار معامله را اغاز کنید “دقّت”می تواند مشتری را از مشغوایت های دیگرش فارغ کند. لازم است توجه مشتری را جلب کنید.به این ترتیب هر جلسه ای که ترتیب می دهید به نوعی مانعی است که شما بین او و کارش ایجاد می کنید.
علاقه مشتری را جذب کنید
در این مدل دومین حرفه “علاقه” است. با توضیح فواید کالامتناسب با نیاز او و ایجاد نیاز در مشتری می توانید او را علاقه مند کنید.ارائه جنس باعث علاقه مندی و ارائه خدمات اگر نمایان گر چگونگی ایجاد بهبودی در کار و زندگی مشتری باشد،باعث تداوم علاقه می گردد. بشر موجودی کنجکاو است.کالا و خدمات جدید باعث جذب مشتری می گردد.
وسوسه خرید را بیدار کنید
خصوصیات باعث بیداری علاقه می شود.اما مهمترین مسئله در سوق دادن مشتری به سمت خرید “خواستن” است.در اینجا باید فایده ای که مشتری می تواند از کالا و خدمات شما ببرد،روشن گردد.
بعضی فوایدی که توانایی ایجاد وسوسه خرید در مشتری را دارند ،از این قبیل است:
1- پول در اوردن و صرفه جویی در هزینه ها .
2-کسب زمان و صرفه جویی در ان یا ایجاد راحتی و اسایش.
3- برخورداری از سلامتی ،اعتماد و مورد علاقه بودن و به قولی مد بودن و نیز محترم بودن.
4- توسعه موقعیت شخصی و تجاری .
باید کالا و خدماتی که می توانند باعث بیداری علاقه مشتری معین در استراژدی فروش شود را مشخص کنید. سپس باید بتوانید او را به این باور برسانید که کالا های شما می تواند این خواسته او را به طور کاملا ارضا کند.
فروش را به انجام برسانید
از مشتری می خواهید تصمیم قطعی خود را بگیرد .او باید در برابر پیشنهاد شما دست به فعالیت بزند.سپس عملیات فروش به پایان می رسد.
-این چهار عنصر با تمرین باید به ترتیب و درست بکار گرفته شوند ،و مانند رمزی است که شما را به نسبت تخصص در این چهار زمینه به راس می رساند.
9
85 درصد از موفقیت و خوشبختی در زندگی از نتیجه بر قراری
روابطی که با دیگران دارید ، مشخص می گردد.
برایان تریسی
باید دقتتان را به برقراری رابطه متمرکز کنید.
تمام انسان های موفق در ایجاد ارتباط متخصص اند.بر قراری ارتباط در فعل و انفعالات معاملات بزرگ و دوام این روابط در چهار مرحله انجام می پذیرد . این مسئله را “مدل روابط فروش”می نامیم:
1- افزایش حس اعتماد(40%از روند معامله) :
باید بیشترین و بهترین پرسش ها را مطرح و پاسخ ها را به دقت گوش کنید.
2- تشخیص احتیاجات و نواقص واقعی مشتری (30% از روند معامله):
در جای بحث درباره اجناس با او راجع به موقعیتش صحبت کنید.
ابتدا سعی کنید بفهمید و سپس درک شوید.
3- پیشنهاد راه حل(20%مدل روابط فروش):
مشخص کنید چگونه با خرید جنس شما موقعیت بالاتری کسب کند.
4- باید همخوانی کالا و خدمات خود را با احتیاجات مشتری تصدیق کنید(10%باقی از روند معامله):
از او بخواهید با تصمیم خود پیشنهاد های شما را ارزیابی و دست به عمل بزند.
به این ترتیب معامله را به نتیجه ای برسانید.
مدل روابط فروش روشی است که بر اعتماد تکیه دارد.
10
تنها یک فکر ،حتی فکری که به سرعت یک رعد جرقه زند،
می تواند ارزشی برابر با میلیون ها دلار داشته باشد.
رابرت کولییر
به مشتری نشان دهید در واقع اجناس و خدمات شما برای او هیچ هزینه ای در برنخواهد داشت،بلکه بیشتر از هزینه ان سود رسان است . برای معامله های بزرگ این روش کاملاً مناسب است.
اگر با شرکت های تجاری معامله می کنید باید خود را کارشناس “بورس و اوراق بهادار” معرفی کنید.بعد از فهمیدن اینکه کار و سازمان خریدار چگونه اداره می شود ،کالا های خود را از طریق بازار بورس معرفی کنید. ضمناً اگر شما یا خریدار درآمد داخلی را محاسبه نکنید ،معامله ای صورت نخواهد گرفت.
به عنوان مشاور اورا در جهت بالا رفتن سود و کاهش مالیات یاری کنید.
بسیاری از شرکت ها به منظور ارزش گذاری به هزینه های تجاری واحد اندازه گیری “درصد درآمد داخلی”را مورد استفاده قرار می دهند.
هرچه درصدی که از جانب شرکت های تجاری که از اجناس شما استفاده می کنند،بیشتر باشد،کالا و خدمات مذکور از جذابیت بیشتری برخوردار خواهد بود.زیرا باعث سود زیادی می گردد.
مهمترین واحدی که صاحبان سرمایه در ارزش گذاری هزینه هایشان استفاده می کنند”مدت زمان آمورتی 64″ می باشد. یعنی مدت زمانی که شرکت تمام پول هایی را که برای کالا ی شما پرداخته به خزانه شرکت بررمی گرداند.
باتقسیم درصد درامد داخلی بر 72 می توانید مدت زمان آمورتی را بدست آورید.
11
طبیعت شوخی بردار نیست.همیشه صمیمی اما جدی و خشن است.
اشتباه و کوتاهی تنها مخصوص انسان است.
یوهان ولف کان وان گوت
این اشتباه محض است که شما فکر کنید مشتری چون شما از اجناس و خدمات اطلاع دارد.
در فروش تعلیمی باید با فشار کم و بی اجبار به قضیه نزدیک شوید. خود را به عنوان یک معلم یا راهنما تصور کنید. بهترین راه پیاده کردن روش های “نشان دادن”و “توضیح دادن”و “پرسیدن” است.
:ضمن دخالت خریدار در ماجرا فواید و نتایج ان و اعاهایتان را با حساب کتاب اثبات کرده_ و بوسیله تحقیقاتی که او را راضی کند دفاعیه ای به او ارائه دهید.
12
اولین فصل کتاب اعتماد ،بر پایه صداقت بنا شده است.
توماس جفرسون
80% از مشتری هایی که حتی از خرید کالای مورد نیاز خود چشم می پوشند،کسانی اند که از احتمال ارتکاب به خطا هراص دارند.دچار شک و بی اعتمادیند. نگرانند کالا یا خدمات کیفیتی که بیان می شود را نداشته باشد،و ممکن است دیگران آنها را سرزنش کنند،و یا برای اولین بار مصرف کننده اند و اطلاعات کافی ندارند، متناسب با قیمت بیشتر تردید هم افزایش می یابد.
در بوجود امدن باور پنج قدم عمده و مهم وجود دارد .هر یک می تواند نتیجه معامله را مشخص کند و صرف نظر از اینها نمی تواند دلیل منطقی داشته باشد.
:: 1-کلید معاملات شمایید!!
2-بزرگترین سرمایه شما!!
3-اطلاعاتتان را ثبت کنید!!
4-هر کار فقط برای نمایش انجام می گیرد!!
5-ارزشیابی کنید!!
تصمیمی که خریدار میگیرد بر پایه باور است اما کافی نیست،او باید بتواند به ما اطمینان کند،برای انجام معامله اعتمادی صددرصد لازم است.
ظاهر و لباس و وسایل مناسب و مرتب ،رفتار و منش به تنهایی جلب اعتماد می کند همین طور اعتبار فرد و شرکت.
13
راه بر طرف کردن هر سختی و پشت سر گذاشتن تمام موانع،
تلاش مداوم و مصمم نشان دادن خویشتن است.
کلود بریستون
باید آمادگی و آرامش لازم جهت برخورد عادی با اعتراض های مشتریان را داشته باشید. در معاملات موفق دو برابر اعتراض هایی که در معاملات نا موفق مطرح می شود ، به زبان می آید.
وقتی او اعتراض می کند به این معنی است که ،او با جدیت به پیشنهاد شما نگاه می کند. اکنون شانسی برای معامله دارید.
هر اعتراض را مثل یک سوال قلمداد کنید و در صدد پاسخ آن باشید ،سریعا به دفاع بر نیایید ،بهه خود فرصت شنیدن دهید تا ضمناً نشان دهید او را درک می کنید،اکثر مشتری ها بدون آمادگی برای اعتراض حاضر می شوند باید ثابت کنید اعتراض او صورت واقعی ندارد.
بر اساس قانون ششگانهبرای هر پیشنهاد حداکثر شش اعتراض تعلق می گیرد:
– اعتراض های احتمالی را پیشبینی ،دسته بندی کرده و سپس پاسخی محکم برای انها اماده کنید.
14
کسانی که توانسته اند در دنیای پر دغدغه امروز به موفقیت دست یابند
، آنهایی هستند که به قدرت پول سازی تفکر و اندیشه اعتقاد ندارند.
چارلز فیلور
قیمت یک کالا هرگز نمی تواند تعیین کننده خرید یا عدم خرید باشد.قیمت هرگز به عنوان دلیل اصلی فروش مطرح نیست.هنگام اعتراض به قیمت ،نباید به دفاع از ان برایید.احساسات شما را حس می کنند،مانند یک مشاور عمل نمایید. دلیل اصلی همیشه چیز دیگری است ، مسائلی مثل راحتی ،قابل دسترس بودن ،شهرت شرکت و یا کالا وخدمات و ظاهر نقش مهمتری دارند.کاری که باید بکنید این است که آن دلیل را یافته و با تاثیر گذاری از عهده ی آن برایید.
سعی کنید تا مشتری علاقه خود را نسبت به جنس شما و خرید ان بروز نداده ،از پرداختن به مسئله قیمت بپرهیزید .قیمتی که مد نظر مشتری است معمولاً قیمتی است که او فکر می کند مناسب کالای شما و یا بودجه وی استف ایید تا زمانی که به .
وقتی توانستید به این مقدار واق قیمتی که برای معامله در نظر گرفته اید نزدیک باشد،تنها کارتان این است که مشتری را متقاعد گردانید تا بفهمد قیمتی که در برابر کارایی این جنس می پردازد، خیلی پایین تر از ارزش واقعی ان است .
اساس مقابله با اعتراض در رابطه با قیمت این است که به قیمت های خود ببالید . فراموش نکنید این قیمت ها با محاسبه جنبه های مختلفی در نظر گرفته شده اند، این قیمت ها عادلانه و عاقلانه تنظیم شده اند ،مزایایی که مشتری از جنس شما می برد خیلی بالاتر از بهایی است که می پردازد.
شما با اصرار و کمک به خرید مشتری با این قیمت درواقع به گردن او حق می گذارید،چرا که به گسترش امتیازات شغلی و شخصی او کمک می کنید.
15
کار اصلی ما این نیست که چیز نامشخصی را در مصافتی دور ببینیم.
بلکه انجام کاری است که آشکارا در دسترس مان است.
توماس کارلول
سوال درمورد خواسته و سفارش در ضمن ارائه و یا انجام معامله از نقطه نظر موفقیت اهمیت بسیاری دارد. در این روش سعی کنید از چهارده روش قبل و پیشنهاد مشاوره استفاده کنید. می توانید باز هم سوالاتتان را تکرار کنید همین طور بدانید که به غیر از شما کدام یک از رقبایتان مد نظر اوست. اطلاعاتی با جزییات بیشتری از او بخواهید . و اکنون با کسب اجازه معامله را تمام شده فرض کنید .قدرت این تکنیک آن است که کنترل را به شما می سپارد. سر انجام بابت فروش اصلی از او کسب تکلیف نمایید.مهارت پرسش در رمینه آخرین تصمیم خریدار نقطه کلیدی موفقیت در موقعیتتان می باشد.
هرگز از بیان خواسته هایتان نترسید،در زندگی و معامله رمز موفقیتتان همین است.
16
اهداف را بر حسب ارجحیت مرتب کنید.
مهارت یک زندگی موفق در اولویت دادن به خواسته های برتر پنهان است.
دلیل اصلی عدم موفقیت در دستیابی به
اهداف بزرگ قرار دادن خواسته های درجه دو در مقام اول و صرف زمان
برای آنها می باشد.
رابرت جی،مکاین
بهترین منبع برای شما زمانتان می باشد .تنها چیزی که باید بفروشید در واقع همین است . یکی از راه های استفاده از وقت،پرورش استعداد هایتان در زمینه کسب پول می باشد .بهترین روش صرفه جویی در وقت پیشرفت در کارهای مهم است.برنامه هایتان را از نقطه نظر برتریت مرتب کنید .فراموش نکنید،ابتدا تفکر،نقشه ،تصمیم و سپس دست به فعالیت زدن .( این شرط امر است)
کلمه کلیدی ترتیب دادن به ترجیحات ،کلمه نتایج است. از خود بپرسید با ارزش ترین تاثیراتی که از انجام یا عدم انجام چیزی نتیجه می شود ،کدامند؟
این مطالب برای یک بازار یاب ماهر آماده شده است :
_ یافتن مشتری
_ برقراری رابطه دوستانه
_ تعیین احتیاجات
_ عرضه کردن
_ پاسخ اولیه به اعتراضات
_ اتمام معامله
_ در یافت رفرانس از مشتری مذکور
مهارت در این زمینه ها بیانگر میزان درامدتان است .
مدام از خود سوالاتی کنید تا با پاسخ به انها میزان موفقیت و موقعیت خود را درک کنید.
اشخاصی که سود رسانی بالایی دارند وقت را از دو جهت مورد توجه قرار می دهند :طولانی مدت ،کوتاه مدت.
اولاً انان در مورد خواسته هایشان بسیار جدی و روشن عمل می کنند .دوماً طی یک زمان مناسب به انجام کارها یی می پردازند که در به حقیقت پیوستن اهدافشان نقش موثری دارد .
17
هیچ چیز نمی تواند به اندازه ی انرژی که در جهت یک سری اهداف محدود
مورد استفاده قرار می گیرد،در توانمند ساختن موقعیتتان موثر واقع شود.
نیدو کوبین
پارتو:: 80% از رفاه و آسایشی را که بر اجتماعات بشری احاطه دارد را به دو حالت تقسیم می کند:
“اقلیت اساسی و بسیار مهم و اکثریت بی اهمیت”
هرکدام از این دو نوع صاحب 20%از سهم از 80% رفاه کنترل کننده جامعه هستند.
قانون 20/80 بیان می کند که 20 درصد از تاثیر گذاری هایتان می تواند باعث بروز 80 درصد از نتیجه کار شود یکی از مهمترین مسئولیت های شما این است که مطمئن شوید ،بر روی 20 درصد برتر یک لیست تلاش می کنید، پس بین زمانی که برا ی ورود به این گروه صرف می شود با زمانی که برای ورود به میان 80 درصد لازم است هیچ فرقی وجود ندارد.
افراد فعال استفاده از 20 درصد موثر نیروی خود را به حالت یک عادت در آورده اند.پس برای اینکه موفق باشید وقت و انرژی تان را بر روی تاثیر گذاری هایی که در راس لیست وظایف شما قرار دارند ، متمرکز کنید.
و به همین ترتیب برای صعود ادامه دهید.
18
نیرویی که در بشر موجود است،از نیروهای جدید طبیعی به شمار می رود.
کسی غیر از خود فرد نمی داند که این نیرو را چگونه مورد استفاده قرار
دهد. حال آنکه خود انسان نیز تا این نیرو را امتحان نکرده نمی تواند به
ماهیت آن پی ببرد.
رالف والدو امرسون
بازار یابی ماهرانه دارای سه مرحله است که در طی تاریخ به هیچ وجه تغییر پیدا نکرده است:
1- یافتن مشتری 2- ارائه کالا و خدمات 3- پیگیری کالا و خدمات
این سه مرحله سه قسمت اصلی مخروط فروش را تشکیل می دهد. شما می توانید عملکرد تان را از نقطه نظر این سه مرحله تحلیل و بررسی کنید.و به منظور توسعه به مقدار فروش خود باید استعداد و مهارت خود را در یکی از این سه روش پرورش دهید.
در فراز این مخروط مشتری هایتان قرار دارند .دومین قسمت ان ارائه کردن است . بین تعداد افرادی که شما دعوت به ملاقات می کنید و آنهایی که این را می پذیرند رابطه مستقیمی وجود دارد. در سومین مرحله باید پیگیری کرده و معامله را به سر انجام برسانید.
قانون 20/80 رااستفاده کنید.شما همواره باید مخروط خود را سر پر نگه دارید.
برای خریداران ممتاز ،زمان بیشتری اختصاص دهید.خریدار ممتاز کسی است که”در یک زمان معقول توانایی خرید کردن را دارد”. به مشتری از این نظر که چه می کند بنگرید نه اینکه کیست.
بازار را به چند قسمت تقسیم کنید ، مشتری هایی که سریع و بیشتر از بقیه به شما سود می رسانند مشخص کنید.
برخی از مشخصه های مشتری خوب به شرح زیر است :
1- مشتری جای خالی در امورات خود دارد که کالا و خدمات شما ان را پر کند.
2- مشتری برخوردی کاملاً دوستانه دارد و در مورد شما و شرکت اندیشه های مثبتی در سر می پروراند.
3- خریدار نتایج و فواید اجناس فروشتان را خیلی با ارزش تر از قیمت پیشنهادی شما می یابد.
4- خریدار در اینده نزدیک می تواند تصمیم به خرید بگیرد و توانایی و امکانات این کار را دارد.
5- خریدار از نیروی قابل ملاحظه ای برای معاملات بعدی برخوردار است.
اگر مشتری مطالب بیشتری جهت مقابله مطرح کند ،احتمالاً مشتری مطلوب نیست.
و اما خصیصه مشتری هایی که با تمام ملاقات ها و تلاشتان، خریدی نخواهند داشت :
1- مشتری نیازی به جنس شما ندارد .همچنین پول و یا امکاناتش اجازه این کار را نمی دهد .
2- مشترری از شما و شرکتتان انتقاد می کند.
3- مشتری در لحظات اولیه با شما وارد بحث و مشاجره در مورد قیمت هایتان شده و از قیمت های شما شکایت می کند.
4- شما را خیلی سطح پایین تر از رقبایتان می بیند.
5- او هنوز تصمیمی در مورد خرید چیزی از شما و یا یادگیری نگرفته است.
6- این مشتری منبع خوبی برای معامله مجدد نمی تواند باشد و مرجع خوبی نیز به شمار نمی آید.
ضمن حفظ نذاکت، با این افراد به بحث ادامه ندهید.ودر جایی که از تلاششان نتیجه نمی گیرید زمان صرف نکنید.
در بازار های روز باید تلاشتان را به سمت هدف متمرکز کنید .به این ترتیب مخروط فروشتان را سر پر نگه دارید.
19
به منظور اینکه در آمد خوبی داشته باشید،باید دو چیز را حتماً مد نظر قرار دهید.
اولاً فرد باید بداند که چه می خواهد و هدفش چیست.
دوماً خواسته ی وافری برای تصاحب و دستیابی به آن هدف داشته باشد.
ناپلئون هیل
مهارت شما در تعیین اهداف و تبدیل آنها به صورتی واضح و مکتوب یکی از راه های کلیدی دستیابی به موفقیت می باشد مسئله این است که هیچ کس قادر نیست هدفی را که نمی بیند نشانه گیری کند.روش هایی که به جهت ورود به گروه 20 در صد برتر عرصه بازار می توانید مورد استفاده قرار دهید این است که بتوانید تعیین کنید که در دوازده ماه اینده چقدر باید در امد داشته یا شید .پس باید خودرا متعهد به نظام کاری خود بدانید .تنها سه چیز است که می تواند در امر فروش شما رابه ازای هر ساعت به هدفتان برساند :یافتن مشتری، ارائه دادن، پیگیری کردن.
بر طیق روش مدیریت شناخته شده ای، هر چیز محاسبه شده ،به منزله کاری است که باید انجام شود .اگر هر روز محاسبه دقیقی را که صرف ملاقات با خربداران ممتاز می کنید،بنمایید،همین فعالیت شما باعث می شود که پیشرفت و تفاوت فاحشی به چشم اید و مهارت شما در استفاده از زمان پرورش یافته و درامدتان افزایش پیدا کند .
20
اهدافمان تنها با اموری سرشار از تازگی و هیجان و نقشه و طرحی که تنها با هیجان و آرزو همراه باشد،
به واقعیت می پیوندد.تنها راه موفقیت همین است.
استفان آ. برنن
در عرصه و محیط کاری خود از جهت برنامه ریزی ،تقسیم بندی وسازماندهی مسئولیت تامی را به عهده بگیرید.
حیطه کار خود را استادانه اداره کنید برای اینکه کمتر وقت خود را صرف راهپیمایی کرده و زمان بیشتری برای ملاقات حضوری با مشتریان داشته باشید، سعی کنید ملاقات های روزانه خود را در یک منطقه مشخص متمرکز کنید.
21
کمی بیشتر از حدّ متوسط تلاش کنید.از این نقطه به بعد پیشرفتتان به نسبت نیرویی
که صرف می کنید،با داده ای افزون بر قبل افزایشی چند برابر خواهد داشت.
پل.جی.میر
موفقیت در بازار بر هفت رمز تکیه دارد .
1- جدی باشید !برای بهتر شدن مصمم باشید هیچکس غیر از خودتان نمی تواند مانعی در سر راهتان ایجاد کند.
2- نقص هایی که موفقیت شما را در بازار محدود می نمایند،مشخص کنید و بر روی انها کار کنید.
3- با اشخاص مثبت و موفق دوستی بر قرار کنید و از اشخاص منفی گرا ،منتقد و گله مند دوری گزینید .
4- به سلامتی خود اهمیت دهید. برای خود حداقل هشتاد سال زندگی متصور شوید و از همین امروز هر کاری که برای این منظور لازم است انجام دهید .
5- در ضمیر باطن خود را به عنوان شخصی مثبت گرا ،با اعتماد به نفس بالا ،شایسته و شخصی که تمام با خود از زوایای زندگی خود را تحت کنترل دارد ،ببینید.
6- مرتباً جنبه مثبت سخن بگویید و با خودتان انگونه که می خواهید باشید ،حرف بزنید .شما همان طور رفتار می کنید که خودتان را حس می کنید.مانند سرآمدان بازار بیاندیشید ، حرف بزنید ،راه بروید و فکر کنید . اگر چنین کنید موفقیت شما حتمی خواهد بود.
7- هر روز به سمت اهدافتان حمله ای موثر و مثبت داشته باشید .بیشتر تاثیر کننده باشید تا عمل کننده .از هر جنبه از زندگی تان که راضی نیستید ،مسئولیت ان را به عهده گرفته و دست بکار شوید. تمام افراد موفق خیلی عجول هستند .جنبه مثبت کار این است که هر چه تند عمل کنید ، انرژی شما به همان نسبت افزایش خواهد یافت.
هر چه سرعت عملکرد شما بالاتر باشد ،کنترلی که بر زوایای زندگیتان اعمال می دارید ،بیشتر خواهد بود . این گونه شما می توانید جای تضمین شده ای در بین افراد ماهر عرصه خود داشته باشید.
پایان
