بازار‌یابی ویروسی الکترونیکی بر اساس تحلیل استراتژیکی

چکیده: بازاریابی ویروسی نوعی استراتژی است که مردم را به بازگو کردن پیام بازاریابی شما به دیگران بر می انگیزد.این امر می تواند باعث جلب توجه بسیار زیادی به خدماتی که ارائه می کنید ویا محصولاتی که تولید می کنید ، باشد. امروزه در اثر همه گیر شدن استفاده از اینترنت، این فضای مجازی به مکان بسیار مناسب تبدیل شده است. مزایای آن نسبت بازاریابی سنتی در از بین بردن فاصله‌های مکانی و زمانی ارائه اطلاعات کامل به طور 24 ساعته و در تمامی روزهای هفته، ارتباط مستقیم و دو طرفه با کاربر دریافت نظرات از مشتری و یا پاسخ فوری به او می باشد.با توجه به موارد مذکور بازاریابان استراتژی بازاریابی ویروسی را به صورت الکترونیکی به کار گرفته و بر ایمیل به عنوان کانال ارتباطی اهم تاکید می ورزد.  این مقاله تلاش می کند تا با بررسی جنبه های مختلف استراتژی بازاریابی ویروسی الکترونیکی راهنمایی باشد در جهت استفاده مناسب از این استراتژی‌های موجود،که  می‌تواند فرصت‌ها ی مناسبی برای موقعیت‌های کنونی بوجود آورد تا بازاریابان را نسبت به چالش‌های پیش‌روی خود آگاه کرده و آنها را به سمت فرصت‌های مناسب سوق داد .

واژگان کليدي: بازاريابي ويروسي، اينترنت، استراتژي، بازاريابي سنتي

مقدمه
ويروس، يک پوشش پروتئيني است که شامل مواد ژنتيک است. ويروس حمله ‌کننده از پوشش پروتئيني خود براي اتصال به يک سلول سالم استفاده می‌کند. اولين بار که اتصال محکم و قابل اطميناني صورت پذيرفت، ويروس مواد ژنتيک خود را وارد سلول سالم می‌کند و به صورت دایمي د. ان. اي (D.N.A) سلول ميزبان را تغيير مي‌دهد. يک ويروس نسبتاً مؤثر مي‌تواند سلول ميزبان را تبديل به يک کارخانه تکثير ويروس كند. حال بازاريابي ويروسي با تبديل شبکه اينترنتي مشتريان و مشترکان به ماشين عظيمي که خبرها را دهان به دهان پخش مي‌کنند، شرکت را در معرض ديد همه قرار مي‌دهد.( شاه‌حسینی،1384)
پيام تبليغي يک شرکت با استفاده از ترغيب مشتريان به معرفي آن شرکت به دوستان و آشنايان مي‌تواند به طور چشمگيري افزايش يابد. در واقع شرکت از مشتريان خود براي انجام این کار استفاده مي‌كند و مشتري با هر بار استفاده‌، بي‌اختيار فروشنده محصول شرکت مي‌شود. اگر درصد زيادي از دريافت‌کنندگان پيام، آن را به تعداد زيادي از دوستان خود ارسال کنند، رشد ارسال آن پيام بسيار قابل توجه خواهد بود و به طبع اگر تعداد تبادل کم شود، رشد با شکست مواجه خواهد شد. بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) به معنای عرضه تسهیلاتی به طور مجانی و دادن اجازه به افراد برای انتقال آن به دیگران است.)  همان منبع )

تاریخچه بازاریابی ویروسی
واژه بازاریابی ویروسی در سال 1996 به وسیله تایم دراپر معرفی شده، هنگامی که او به توصیف استراتژی بازاریابی هات میل ارائه دهنده سرویس پست الکترونیکی رایگان می پرداخت که در آن زمان ، هات میل به تبلیغات خود از این استراتژی استفاده می کرد. با این پیام در ضمیمه هر ایمیلی خروجی “مشخصاتتان را وارد کنید” و ایمیل رایگان از هات میل در وب سایت آن دریافت کنید.

میزبان ها ی ویروسی
به چندین روش می توان به عنوان “میزبان”در یک پیکار ویروسی عمل کرد.روشهای کاربردی تر که غالبا به کاربرده می شود، شبکه های اجتماعی و ایمیل و پی گیری یک وب سایت است. میزبانهایی که کمتر به کار برده می شوند اغلب شامل تلفنهای موبایل است و در نهایت باید در نظر گرفت که این دهان به دهان با جاری شدن در فضای مجازی قدرت دو چندان پیدا میکند.
( شاه‌حسینی،1384)

استراتژی بازاریابی ویروسی
در گذشته استراتژی بازاریابی به عنوان بیانیه ای که تعیین کننده مسیر حرکت سازمان در دستیابی به اهداف بازاریابی است، تعریف شده است(کاتلر و آرمسترانگ،2001)محققین بسیاری، استراتژی را از زوایای مختلف مورد بررسی قرار داده و تعاریف بسیاری از آن ارائه داده اند که در ادامه به آن اشاره شده است. بنابر تعریف هامبرگ و دیگران استراتژی بازاریابی شامل اتخاذ تصمیماتی بلند مدت و تخصیص منابع لازم برای توسعه ی محصول در حوزه های تدوین اهداف بازار، انتخاب بازار هدف، قیمت گذاری، بسته بندی،تبلیغات و توزیع می باشد.بنابر تعریف چاوورسکی و کوهلی، استراتژی بازاریابی، تصمیماتی است که با هدف دستیابی به افزایش رضایتمندی مشتریان و در جهت کسب سود بیشتر برای سازمان می باشد. ( جعفر نژاد،1386 )
نام بازاریابی ویروسی اولین بار توسط روزنامه NETSCAPE از انتشاراتDFJ-DRAPRFISHER JURVESON در سال 97 استفاده شد. بازاریابی ویروسی نوعی استراتژی است که مردم را به بازگو کردن پیام  بازاریابی شما به دیگران بر می انگیزد. این امر می تواند باعث جلب توجه بسیار زیادی به خدماتی که ارائه میکنید و یا محصولاتی که تولید میکنید باشد. البته این روش به نرخ بالای تبادل بین اشخاص بستگی دارد . اگر درصد زیادی از دریافت کنندگان پیامی، آن را به تعداد زیادی از دوستان خود ارسال کنند. رشد ارسال آن پیام بسیار قابل توجه خواهد بود و همچنین اگر تعداد تبادل کم شود، رشد با شکست روبرو خواهد شد.در بازاریابی سنتی ارتباطات به صورت یک نفر به چند نفر بود، اما ((طبق نظر نواک و هافمن ،مدل ارتباطات یک به چند نفر در بازاریابی ویروسی به مدل ارتباطات چند نفر به چند نفر تغییر یافته است. در مدل یک نفر به چند نفر سازمان می کوشید که توجه تعداد زیادی از مشتریان را از طریق رسانه های جمعی مثل تلویزیون و روزنامه جلب کند. در مدل چند نفر به چند نفر اطلاعات به سادگی از سوی فرستنده به گیرنده ارسال نمی شود و افراد در ایجاد اطلاعات مشارکت دارندو بعد آن را تجربه میکنند. به عبارت دیگر با رابطه ی تعاملی که مشتریان با سازمان برقرار میکنند خود در تعیین محتوای تبلیغات شرکت دارند. ( غفاری و همکاران ،1388 )

چند استراتژی بسیار موثر در بازاریابی ویروسی
•ارایه این امکان که افراد از مجموعه محصولات و خدمات در سایت به طور مجانی استفاده کنند، این در واقع قوی‌ترین استراتژی بازاریابی ویروسی است. ایده‌ای که در پس بازاریابی ویروسی قرار دارد، این است که شرکت تبلیغ خود را با ارایه یک کالا یا خدمت مجانی به افراد عرضه کند.
•نوشتن مقالاتی که موضوعات آن مرتبط با محصول یا خدمت مورد نظر نیز هست. در این ارتباط، باید به افراد اجازه استفاده مجدد از این مقالات را در وب‌سایتشان یا جای دیگر داد، چرا که آنها با معرفی مرجع و منبع مقاله و اشاعه محتویات آن به طور غیر مستقیم و ناخودآگاه اقدام به بازاریابی به نفع شرکت می‌کنند.
•امکان ارسال هر یک از صفحات یا متون موجود در وب‌سایت شرکت به وسیله بازدیدکنندگان به دوستان و اطرافیانشان، به طوری که افراد تنها با وارد کردن نام و نشانی ایمیل مورد نظر خود بتوانند متن مورد علاقه‌شان را به فرد دیگری ارسال کنند.
•ایجاد امکان عضویت بازدیدکنندگان در سایت شرکت و همچنین ایجاد امکان ارسال خبرنامه به ایمیل کاربران و ارایه فضای کافی به آنها برای ساخت سایت شخصی به طور رایگان و در زیرمجموعه سایت اصلی شرکت، تا از این طریق هم آنها به فضایی برای ارایه مطالب خود و رسیدن به اهدافشان دست یابند و هم شرکت امکان تبلیغ برای کالا و خدمات خود را در آن فضا داشته باشد.
•در نظر گرفتن تالارهای گفتگو به منظور تماس و گفتگو با افراد و نیز برقراری ارتباط میان آنها با یکدیگر به صورت online به این ترتیب تبادل اطلاعات و ارتباطات میان افراد با هم و با شرکت بسیار آسان می‌شود.
•انتشار یک کتاب الکترونیک (Ebook) و دادن این اجازه به افراد که تبلیغات مورد نظر خود را ضمیمه این کتاب کنند که به آنها انگیزه لازم را جهت انتقال کتاب مورد نظر به سایرین می‌دهد. به این ترتیب پیام یا تبلیغ مورد نظر شرکت به آسانی انتقال می‌یابد. به علاوه حتی محتوا و موضوع کتاب در صورت جذابیت می‌تواند مورد توجه و علاقه خوانندگان قرار گرفته و انگیزه لازم را برای فرستادن آن به دیگران در آنها ایجاد کند.

دلیل محبوبیت بازاریابی ویروسی
بازاریابی ویروسی دو بینش ارائه می دهد:
اول اینکه: دنیایی که در آن بازاریابان می توانند با هزینه های تقریبا  معادل صفر مشتری ایجاد کنند.
دوم:پیشنهاد می کند که ارتباطات از حالت “بازاریاب- مصرف کننده”به طرف”مصرف کننده-مصرف کننده” جا به جا شود.در واقع، بیشترین قدرت در فروش محصولات و ایده ها از طریق بازاریاب به مشتری صورت نمی گیرد، بلکه از طریق مشتری به مشتری انجام میشود.
شبکه‌هاي اجتماعي کاملاً به سمت وب حرکت کرده‌اند. اکنون بخش بزرگي از دوستان و اعضاي خانواده هر شخص روي خط است يا به زودي به آن متصل مي‌شود. تماس شخصي بر روي وب تقريباً به صورت رايگان است. هر شخص مي تواند در عرض کمتر از يک روز با صد نفر ارتباط برقرار کند و هر کدام از اين صد نفر نيز به نوبه خود مي‌توانند با بيش از صد نفر ديگر ارتباط برقرار سازند. در واقع هرم ارتباطي مي‌تواند در مدت يک روز ساخته شود، تاثير شبکه نقش مهمي را ايفا می‌کند. همان طور که افراد بيشتري ثبت‌نام مي‌کنند، آنها مي‌توانند با گروه بزرگتري ارتباط برقرار کنند و به زودي تعداد کل به صورت تصاعدي افزايش مي‌يابد.

کارهای شرکتها برای ایجاد انگیزه در مشتریان
•خدمات يا مفاهيم ارزشمند
•تشويق مالي (در شکل رقابت و مسابقه یا برنامه‌های حق و حساب)
•احساس تشخص به علت همراه بودن با نام و نشان تجاري شرکت
سرگرمي (انيميشن، کارت پستال و …‌. )    

بازاریابی ویروسی راهبردی چیست؟
شرکتهایی از طريق پيامهايي دربرنامه‌هاي پست الکترونيک براي خود تبليغ مي‌کنند. بر اساس اين روش هر نامه‌اي که توسط خدمات پست الکترونيک اين شرکتها صادر مي شود، حاوي پيام تبليغاتي مختصر و مفيدي است، يعني به تعداد نامه‌هايي که مردم با استفاده از خدمات اين شرکتها بين هم مبادله مي‌كنند، اين پيامها هم توزيع مي‌شود. از آنجا که اين پيامها بدون فعاليت و دخالت مستقيم اين شرکتها توزيع مي‌شود و در تمام مکاتبات بين افرادي که نشاني الکترونيک خود را از اين شرکتها اخذ کرده‌اند، منتشر مي‌شود به اين شيوه بازاريابي، ويروسي راهبردي مي‌گويند.

بازاریابی ویروسی الکترونیکی
اینترنت مکان مناسبی برای تجارت می باشد و تجارت امکان پذیر نیست جز با بازاریابی، اینترنت نیز روش های بازاریابی مخصوص به خود را دارد و مزایای آن نسبت به بازاریابی سنتی در از بین بردن فاصله های مکانی و زمانی، ارائه اطلاعات کامل به طور 24 ساعته و در تمامی روزهای هفته ، ارتباط مستقیم و دو طرفه یا کاربر،دریافت نظرات از مشتری و یا پاسخ فوری به او می باشد. یکی از موثرترین روش های بازاریابی مستقیم در اینترنت، بازاریابی ویروسی می باشد. در واقع مانند ویروس خود را تکثیر می کند و منتشرکننده ی آن مشتری می باشد. یکی از اصول اساسی در این نوع بازاریابی این است که هر مشتری با هر بار استفاده ،بی اختیار فروشنده محصول میباشد.
در دنیای واقعی هر عطسه در هوا 2 میلیون ذره پخش میکند، این مطلب در فضای دیجیتالی بسیار جالب است.برای مثال نرم افزار TUMBLEWEEDمستندات و روزنامه ها را از طریق پست الکترونیک یا امنیت بالا ارسال می کند و در هر نامه لینک به پایگاه مربوطه وجود دارد . این مدل را می توان در محصولات مختلف اینترنتی به کاربرد ولی موثرترین آن پست الکترونیک است .
پایگاه هات میل  یک نمونه بسیار عالی از ارزیابی ویروسی است و به طور شگفت انگیزی نسبت به هر شرکت دیگری در دنیا رشد کرد. ایده ای اصلی این نوع بازاریابی از مدل استفاده شده توسط هات میل در سال 96 آمده است . درهات میل  شرکت را واردار کرد که هر پیغامی که از طریق پست الکترونیک تحت وب فرستاده می شود یک اتصال به آدرس پایگاه وب داشته باشد به صورت: Get your free email at hotmail
تعداد مشترکین هات میل، در طی 18 ماه از صفر به 12 میلیون نفر رسید و در حال حاضر با 75 میلیون کاربر فعال در بیش از 220 کشور یعنی حدودا یک چهارم کاربران وب رسیده است و بزرگ ترین سرویس دهنده پست الکترونیک در دنیا می باشد . هر روزه بیشتر 100000 مشترک اضافه کرده است.( مهدیه،1385 )

فرصت های بازاریابی ویروسی الکترونیکی
بازاریابی ویروسی علاوه بر جذب کاربران فرصت های زیادی را در اختیار بازاریابان قرار می دهد که در ذیل به آن اشاره شده است:
هر مشتری یک توزیع کننده ی محصولات است بدون آن که مبلغی دریافت کند بازاریابی ویروسی کانال توزیع جدیدی را برای برنامه های کاربردی اینترنتی فراهم می کند. برای مثال نرم افزار هایی که تا 30 روز مجانی می باشند، توسط کاربران به دوستان منتقل میشود. همچنین کاربران میتوانند نرم افزار های فوق را به پایگاه های دلخواه خود جهت فروش و یا پیاده سازی، انتقال دهند و  و به این ترتیب شبکه توزیع خوبی برای نرم افزارها ایجاد می شود. ( فرج نژاد، 1389 )
بازاریابی ویروسی بسیار قوی تر از سایر تبلیغات است. چون از طرف یک دوست می رود،بنابراین  مانند ویروس خیلی سریع همه گیر می شود. انرژی زیادی در اینترنت نهفته است و این قابلیت را به آن می دهد که هر کس می تواند ناشر باشد. عجیب نیست که کتاب فروشی آمازون مشتریان خود را تشویق می کند که به دوستان خود کتاب هدیه کنند. در بستهايی که برای گیرنده می فرستد تبلیغات خود را نیز ارسال می کند. همچنین وقتی یک بسته فرستاده می شود، گیرنده مزایای را در آگهی که به همراه آن فرستاده شده است را مطالعه می کند و ممکن است به جمع مشتریان بپیوندد.
هزینه بازاریابی در این روش ها پايين است. هات میل در 5/1 سال اول حدود 50000 دلار هزینه کرده است، در حالی که سایت دیگری که رقیب آن است حدود 20 میلیون دلار هزینه کرده است.در حالی که در نصف زمان صرف شده ، کاربران جذب شده در هات میل سه برابر سایت جونو می باشد.
از دیگر مزایای این نوع بازاریابی جمع آوری اطلاعات کاربران است. هر مشترک هات میل،بدون استثناء فرمی از اطلاعات  شخصی و شغلی را پر کرده است که اطلاعات آن در تحقیقات بازاریابی بسیار ارزشمند است. در تجارت یکی از مراحل مهم کار ، عضو کردن کاربران است. کاربر اعتماد می کند که اطلاعات شخصی خود را قبل از استفاده از امکانات پایگاه در اختیار آن بگذارد در واقع چیزی که این مانع را از بین می برد بازاریابی ویروسی است. ( مهدیه، 1385 )

انواع بازاريابي ويروسي
•ويروسي ارزشي: در اين حالت افراد تجربيات با کيفيت خود را با ديگران سهيم مي‌شوند. فرد “الف” محصولي را امتحان مي کند وآن را خوب مي‌يابد، پس او به فرد “ب” مي گويد که او نيز اين محصول را امتحان کند. در اين حالت محصولات بايد به اندازه کافي خوب باشند تا منجر به ترغيب افراد شوند. در واقع استفاده از اين جمله که “اين موضوع را براي دوستان خود به‌ صورت رايگان ارسال کنيد” يک محصول را ويروسي نمی‌کند، بلکه آنها فقط به استفاده‌کنندگان اجازه می‌دهند تا درباره محصولات خوب با ديگران صحبت کنند.
•ويروسي حيله‌اي: افراد به دلايل زيادي‌، از طريق تشويق ديگران سعي در فروش محصول مي‌كنند. فرد “الف” سعي می‌کند تا فرد “ب” را متقاعد کند که محصول را امتحان کند، زيرا ممکن است در صورت استفاده فرد “ب” از آن محصول، فرد “الف” پاداشي دريافت کند. در اين حالت استفاده‌کننده بايستي احساس کند که پاداش ارزشمند است و اين که محصولات به اندازه کافي خوب باشند که براي نارضايتي احتمالي ديگران بتوان ريسک كرد. به عبارت ساده، زماني که محصولات به اندازه کافي با کيفيت نيستند، افزودن پاداش ممکن است منجر به واکنش شديد استفاده‌کننده در برابر فروش شود.
•ويروسي حیاتی: افراد مي‌خواهند تا در تجربيات خود با کساني شريک شوند که به محصولات معين و ويژه‌اي نياز دارند. فرد “الف” مي‌خواهد در تجربه يك محصول با فرد “ب” شريک شود و فرد “ب” نياز به محصول ديگر دارد و … نرم‌افزار آکروبات (acrobat) و سايت اي – بي (eBay) مثالهايي از اين دسته‌اند. در اين حالت استفاده‌کننده بايستي احساس كند که آن تجربه و محصول ارزشمند است تا علاوه بر ايجاد تغيير در خود شخص، دليلي براي ارسال آن به ديگران نيزداشته باشد.
•ويروسي مارپيچي: افراد مي‌خواهند تا در تجربيات شاد، و يا جالب با ديگران شريک شوند. فرد “الف” مي‌خواهد تجربه خود را با فرد “ب” در ميان بگذارد، به خاطر اين که او فکر می‌کند که فرد “ب” نيز آن موضوع را مثل خودش شاد، و يا جالب مي‌داند. ذکر اين موضوع لازم است که محصولات و کالاهاي اجباري مناسب اين طبقه نيستند.
•ويروسي ناخوشايند: افراد به ديگران درباره تجربيات منفي خود هشدار مي‌دهند. فرد “الف” محصول را امتحان می‌کند و درمي‌يابد که محصول خيلي بدي است سپس او مانع استفاده فرد “ب” از اين محصول مي‌شود. كسي كه محصولاتي با کيفيت پايين ايجاد مي‌کند که مطابق با نظر و سليقه استفاده‌کننده نيست يا محصولاتي که استفاده‌کننده حالت مزورانه‌‌اي را در آن محصول مشاهده مي‌کند، اين نوع ويروس را ايجاد مي‌کند.
نتیجه آن که براي ويروسي ساختن بايستي نوع آن را در نظر داشت. شرکتها بايد سعي کنند تا نيازها و خواسته‌هاي استفاده‌کنندگان خود را شناسايي و براي برآورده ساختن و ارضاي آن نيازها و خواسته‌ها، محصولاتي را ايجاد کنند که منجر به يک تجربه مثبت در استفاده‌کننده شود. مطابق با بررسي‌هاي صورت گرفته به طور متوسط استفاده‌کنندگان بر خط، دوازده نفر ديگر را از تجربه خريد خود آگاه مي‌کنند و اين پويايي، قدرت بازاريابي ويروسي است.

مشکلات بازاریابی ویروسی
در اینجا لازم است تا به مشکلات اساسی و کلیدی در بازاریابی ویروسی اشاره ای داشته باشیم :
1-کنترل نام نشان تجاری: یکی از مشکلاتی که در بازاریابی ویروسی وجود دارد این است که شرکت کنترل بر روی نام و نشان تجاری خود ندارد. شرکت نمی داند که در آینده چه کسی قصد برقراری ارتباط را دارد. در نتیجه، بسیاری از پیام ها ممکن است توسط افرادی غیر از مخاطبان هدف به پایان برسد. علاوه بر این، در بعضی موارد افراد ممکن است، پیام را تعدیل یا چیزی را به آن اضافه کنند که این باعث ادراک متفاوت افراد از نام و نشان تجاری شرکت شود، چیزی که مورد نظر شرکت نبوده است.
2- رشد بدون نمودار(نگاره):بازاریابی ویروسی می تواند به مسیر های رشد غیر قابل پیش بینی منجر شود. برای مثال، در سال های اخیر هات میل یکی از تهیه کنندگان پیشروی پست الکترونیک در هندوستان است. این موضوع که چنین رشدی مورد انتظار  شرکت بوده یا خیر و اینکه حتی اصلا شرکت خواستار این رشد بوده یا نه، به درستی مشخص نمی شود. یه هر حال بسیاری از  افراد در هندوستان ارسال پست الکترونیک را به دوستان خود شروع کرده اند. چنین مسیر های رشدی ممکن است منجر به تغییر ناگهانی و غیر منتظره در مسیر استراتژیک شرکت شود که می تواند به صورت معمایی حل نشده درآید.
3- فقدان سنجش و اندازه گیری: شرکت همیشه نمی تواند فردی را که پست های الکترونیک را دریافت می کند و آنچه را که وی  انجام می دهد، پیگیری کند. در بسیاری از موارد مشخص  کردن اینکه چه افرادی خدمات شرکت را انتخاب کرده اند، از طریق تکنیک های بازاریابی ویروسی امکان پذیر نیست. بنابرین پیگیری و اندازه گیری این موضوع  دشوار است.
4- تهدید روابط شخصی: اگر این نوع بازاریابی به صورت ضعیفی عمل کند، این نوع بازاریابی می تواند در ابعاد وسیع باعث خدشه دار کردن موقعیت بازاریاب شود. دریافت یک پست الکترونیک تجاری توسط یک دوست به طور ناخواسته، میتواند روابط فرد را با شخصی  که این نامه را برایش ارسال  کرده است، تضعیف کند که این موضوع ممکن است باعث از دست دادن یک دوست و عصبانیت از یک بازاریاب شود که این پیام ناخواسته را برای فرد ارسال کرده است.

راهکار های غلبه بر مشکلات بازاریابی ویروسی
شرکت هايی که قصد اجرای برنامه های بازاریابی ویروسی را دارند بایستی این مشکلات را در نظر داشته باشند و برنامه هایی را برای غلبه بر آنها طراحی کنند. برخی از راهکارهای غلبه بر این مشکلات در زیر آمده است:
1-ایجاد نام ونشان تجاری بسیار قوی که تحمل تعبیر و تفسیر ها را داشته باشد و یا ابداع رهیافت و راهکارهای که فاقد نام ونشان تجاری باشد.
2-انتخاب و استفاده کردن از ویروسی که دارای ارزش زیادی است و محدود ساختن روابط.
3-آشنايي و شناخت قوانین و مقررات و آموزش طرفداران شرکت.
4-گسترش و تنظیم هدف گیری در مورد ویروس هایی که دارای ارزش هستند.
آنچه مسلم است بازاریابی ویروسی یک هدف نیست ، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریابی شرکت است. در واقع،اگر هدف عمده فعالیت های پست الکترونیک ،ایجاد نام و نشان تجاری است به منظور تحقق این هدف می توان از بازاریابی ویروسی استفاده کرد.

تعریفی از استراتژی‌:
استراتژی ها : ابزاری هستند که شرکت می تواند بدان وسیله به اهداف بلند مدت خود دست یابد .
فرصتها و تهدیدات خارجی : مقصود از فرصتها و تهدیدات خارجی رویدادها و روند های اقتصادی ، اجتماعی ، فرهنگی ، بوم شناسی ، محیطی ، سیاسی ، قانونی ، دولتی ، فن آوری و رقابتی است که می توانند به میزان زیادی در آینده به سازمان منفعت یا زیان برسانند . فرصتها و تهدیدها به میزان زیادی خارج از کنترل سازمان است ، از این رو از واژه  خارجی استفاده می کنند .
نقاط قوت و ضعف داخلی : نقاط قوت و ضعف داخلی در زمره فعالیت های قابل کنترل سازمان قرار می گیرند که سازمان آنها را به شیوه ای بسیار عالی یا بسیار ضعیف انجام می دهد . سازمانها می کوشند استراتژی هایی را به اجرا در آورند که نقاط قوت داخلی تقویت شود و ضعفهای داخلی برطرف گردد یا بهبود یابد.
( هدایتی، 1393 )

ده روش موثربرای بازاریابی ویروسی
بازاريابي ويروسي به مردم اين امكان را مي‌دهد تا از محصولات و سرويسهاي شما به صورت رايگان استفاده كنند. اين امكان در جهت چند برابر كردن و سرعت بخشيدن به فروش شما در اينترنت بسيار موثر خواهد بود. ايده پنهان در بازاريابي ويروسي اين است كه شما تبليغ خود را به همراه جايزه‌اي در اختيار ديگران براي استفاده يا هديه آن به ديگران، قرار مي‌دهيد.
1.به ديگران اجازه دهيد از مقاله‌هاي شما براي استفاده در وب‌سايت، مجله الكترونيكي، خبرنامه‌ها و كتب الكترونيكي خود بهره‌مند شوند. منبع و امكان چاپ مجدد مقاله را در انتهاي آن قرار دهيد.
2.اجازه دهيد ديگران از هر هديه رايگان شما به عنوان جايزه براي فروش محصول يا معرفي خدمات شما استفاده كنند.
3.اجازه دهيد ديگران از صفحه تبادل نظر online شما روي وب‌سايت خود استفاده كنند. بعضي افراد اين صفحه را در اختيار ندارند، مي‌توانيد در ازاي اجازه استفاده ديگران از اين صفحه، بنر خود را در بالاي صفحه اضافه كنيد.
4.به ديگران اجازه دهيد بر روي سرور شما وب‌سايتي به رايگان ايجاد كنند. به ازاي فضاي رايگاني كه در اختيار آنها قرار مي‌دهيد، از فضاي تبليغاتي وب‌سايتهاي آنان استفاده كنيد.
5.به ديگران اجازه دهيد لينك سايت خود را در دفترچه راهنماي رايگان وب‌سايت سايت شما قرار دهند و در مقابل از آنها بخواهيد لينك وب‌سايت شما را در وب‌سايت خود قرار دهند.
6.سرويسهاي online رايگاني مانند: Email رايگان، ثبت رايگان در موتورهاي جستجوگر و … در وب‌سايت خود ارایه نمایيد. به ديگران اجازه دهيد از اين سرويسها در وب‌سايت يا مجله الكترونيكي خود بهره گيرند.
7.به ديگران اجازه دهيد نرم‌افزارهاي رايگان شما را به دوستان خود هديه دهند. فراموش نكنيد تبليغات خود را در داخل برنامه‌ها قرار دهيد.
8.امكان بهره‌گيري از نمونه طرحهاي گرافيكي وب‌سايت و يا خبرنامه را براي ديگران فراهم آوريد تا از آنها استفاده نموده يا به ديگران هديه دهند، شما فقط تبليغات خود را در آنها بگنجانيد.
9.اگر كتاب الكترونيكي داريد، به ديگران اجازه دهيد تبليغات خود را به رايگان در آن اضافه كنند. به ياد داشته باشيد با اين كار، آنها كتاب الكترونيكي شما را در اختيار بازديدكنندگان وب‌سايت خود يا مشتركين مجله الكترونيكي خود قرار مي‌دهند.
10. امكان استفاده از كتاب الكترونيكي خود را براي ديگران فراهم آوريد. اجازه دهيد ديگران كتاب الكترونيكي شما را به بازديدكنندگان خود ارایه نمايند. بازديدكنندگان جديد نيز بايد بتوانند كتاب را در اختيار ديگران بگذارند. ادامه اين كار موجب پخش شدن ويروسي كتاب الكترونيكي شما و در حقيقت تبليغ شما و محصولات و خدمات شما در اينترنت مي‌شود. ( خسروی، 1390 )

نتیجه گیری
بازاریابی ویروسی در حال تبدیل شدن به روشی غیر قابل اجتناب در سیاست های بازاریابی شرکت هاست. به خصوص در حال حاضر که اینترنت فرصت ها و موقعبت های جدیدی برای عرضه ی محصولات و کالاها به مشتریان فراهم آورده است.جذب مشتریان، ایجاد و گسترش وفاداری با ارائه کیفیت مناسب ،مزیت رقابتی در قیمت و ارائه محصولات و خدماتی با یک طرح بازاریابی ویروسی الکترونیکی قوی و قابل اطمینان میسر است. از طریق اینترنت  دقیقا عین مطلب از یک نفر به نفر دیگر منتقل می شود در حالی که در شرایط فیزیکی، وهنگامی که یک مطلب از یک نفر به نفر دیگر منتقل می شود اطلاعات به طور یکسان منتقل نمی گردد. از دیگر مزایای این نوع بازاریابی می توان به جمع آوری اطلاعات کاربران اشاره کرد.
در صورتیکه تبلیغات به خوبی عمل کند و به جذب مشتری بینجامد، فرایند بازاریابی ویروسی شروع میشود. این روند تنها در صورتی به نفع شرکت و افزایش بازار ختم می‌شود که محصولات و خدمات بتواند سبب جلب رضایت مصرف کنندگان  شود.

منابع

• خسروي، محمدرضا ( 1390 ) “بازاريابي ويروسي  چيست”http://www.mgtsolution.com/olib/340421254.aspx
• سلطانی، سهیلا، دی ماه 1386، تحولات و دستاورد های بازاریابی در محیط الکترونیکی، ماهنامه عصر فناوری اطلاعات، شماره28،ص98-100.
• شاه حسینی،امیر حسین،فروردین1384،بازاریابی ویروسی،ماهنامه بازاریابی،شماره41،ص 41.
• غفاری آشتیانی،پیمان و دیگران،آذر و دی 1388،نقش و اثر بخشی تبلیغات شفاهی و بازاریابی ویروسی روی رفتار خرید مصرف کنندگان،ماهنامه مدیریت،شماره151،ص27-33.
• فرج نژاد،سحر،زمستان1389،بازاریابی ویروسی چیست،ماهنامه نظام رایانه،شماره250،ص57.
• کاریزتوی،علی،مرداد1388،بازاریابی ویروسی،ماهنامه صنایع پلاستیک،شماره250،ص58.
• مهدیه،امید،اردیبهشت1385،بازاریابی ویروسی،ماهنامه جهان گستر،شماره25،ص62-.65
• هادیزاده،مقدم،اکرم و دیگران،تیر 1390،چگونگی بازاریابی در محیط تجارت الکترونیک ماهنامه چاپ و تبلیغات،ص33-32 .
• هدایتی، زینب ( 1393 ) ” شناسایی و رتبه بندی استراتژی های شرکت توزیع نیروی برق استان مازندران با استفاده از تکنیک QSPM”پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت دولتی –مالی، دانشگاه آزاد واحد قائم شهر

نویسندگان:

محمود عامري سياهويي
ساره جعفري                  jafarisareh@yahoo.com
نازيلا عامري سياهويي      ameri.nazila@gmail.com