آيا از صحبت كردن در ميان عموم مي‌ترسيد يا نمي‌ترسيد؟ دريايي از استعدادها در شما وجود دارد و به شما كمك مي‌كند تا ارتباطي مفيد برقرار كنيد. «برايان بريم»
سخنراني عمومي تأثيرگذار، براي موفقيت در تجارت ضروري است. سخنرانان مؤثر بايد قادر باشند سخنان روشني ارائه دهند، سخناني كه نشان دهنده بينش و اهداف شركت، براي نيروي كار باشد. فروشندگان بايد مزاياي محصول و يا خدمات را به مشتريان خود ارائه دهند. كارمندان بايد بتوانند در جلسات و كنفرانس‌هاي شركت، از عهده سخنراني‌هاي پرحرارت و سودمند برآيند و بتوانند در مورد انبوهي از موضوعات، گفت و شنود كنند. اين موضوعات از برنامه سود سهام تا تغييرات اساسي در سيستم‌هاي فناوري اطلاعات را در بر مي‌گيرند.
هيچ‌كس اهميت بسزاي ارتباط سودمند را انكار نمي‌كند، اما همه افراد اين‌گونه احساس نمي‌كنند كه در زمينه برقراري رابطه قوي، بااستعداد باشند. در يك نظرسنجي كه گالپ1 در اين مورد در ايالات متحده انجام داد، در واقع 40 درصد از پاسخ دهنده‌ها، اين‌گونه بيان كردند كه از سخنراني در برابر جمعي از تماشاگران، مي‌هراسند. (بيشتر امريكايي‌ها، از سخنراني عمومي بيشتر از رفتن به پزشك مي‌ترسند).
به هر حال، بسياري از مشاغل نياز به سخنراني در برابر عموم دارند. براي شما كه از سخنراني عمومي مي‌ترسيد، دلهره داريد و يا در اين زمينه چندان خوب عمل نمي‌كنيد، اما مجبوريد هر طور شده، اين كار را انجام دهيد، جاي اميدواري وجود دارد. بگذاريد ماجراي سام را برايتان تعريف كنم.
«سام از قبل براي سخنراني‌هايش طرح مي‌ريزد».
سام تكنسين تعليم دهنده سيار است. او به مشتريان نشان مي‌دهد كه چطور از ابزار توليدي شركت، استفاده كنند. سام عاشق همكاري با مشتريان است و اين رابطه را به كار تكنيكي ترجيح مي‌دهد. بنابراين از ابتدا مي‌دانسته است كه بايد در انتقال پيام مؤثر و مفيد، عمل كند. مشكل اين جاست كه سام نه‌تنها در جلسات بلكه در مكالمات دونفره هم براي دسترسي به هدف مورد نظر با اشكالاتي روبه‌روست و با آنها دست و پنجه نرم مي‌كند.
سام سرانجام عادت كرد در خانه فرض كند مشتريانش نشسته‌اند و به سخنراني او گوش مي‌دهند. او براي ارتقاي مهارت سخنراني خود، در كلاس‌هاي گفت و شنود شركت كرد كه به گفته خودش تا حدودي مؤثر بودند. اين كلاس‌ها در كنار تعدادي از رهنمودهاي مفيد، خوب عمل كردند. او به نكاتي مانند اينكه «هر دو دقيقه مكث كن و از مشتري بپرس سؤال خاصي دارد يا نه.» استفاده كرد. مربيان گفت و شنود، از او مي‌خواستند كه بيشتر تلاش كند. سام به سايت Cliftonstrengthfinder مراجعه كرد. اين سايت 180 سؤال ارزياب دارد كه زمينه‌هاي استعداد كاربر را براساس 34 رده‌بندي، آشكار مي‌كند. سايت به افراد كمك مي‌كند تا زمينه‌هايي را كه در آنها بيشترين ظرفيت و استعداد رشد و پيشرفت را دارند پيدا كرده و درك كنند. تئوري كه در پشت اين ارزيابي قرار گرفته اين است كه هر چه افراد استعدادهاي خود را بهتر درك كنند، بيشتر مي‌توانند موقعيت‌هايي را كه در آنها قرار مي‌گيرند، كنترل كرده و به‌طور سودمند اين موقعيت‌ها را هدايت كنند.
سام دريافت كه برخي از استعدادهايي كه به نظر مي‌رسيد براي برقراري ارتباط مؤثر، ضروري اند، جزو زمينه‌هاي استعداد او نبودند. براي مثال، زمينه استعدادي كه به نام گفت و شنود مطرح است و مي‌تواند نقش بالقوه‌اي در مؤثر بودن انتقال افكار و انديشه‌ها به ديگران داشته باشد، براي سام در انتهاي فهرست قرار داشت. در جلسه‌اي كه براي سام گذاشته بودند تا نتايج ارزيابي سايت را بخوبي بفهمد، ياد گرفت كه براي مهارت‌هايي كه در انتهاي فهرست استعدادهايش قرار دارد، نجنگد، اما در عوض به اين فكر كند كه چطور مي‌تواند با استفاده از توانايي‌هايي كه در بالاي فهرست استعدادهايش قرار دارند، به‌طور موثرتري ارتباط برقرار كند. براي نمونه دو مورد از استعدادهاي سام، «نظم‌پذيري» و «محيط نگري» بودند. افرادي كه استعداد خاصي در انضباط دارند، به برنامه روزانه و سازماندهي تمايل بيشتري نشان مي‌دهند. اشخاصي كه از فكر كردن به گذشته لذت مي‌برند و در جستجوي درك زمان حال از طريق كنكاش تاريخچه آن هستند، توانايي‌هاي محيط‌نگري را از خود بروز مي‌دهند.
«سام استعدادهايش را به كار مي‌گيرد».
نظم‌پذيري و محيط‌نگري، چه نقشي در برقراري ارتباط دارند؟ در نگاه اول، ممكن است مهم به نظر نرسند و مطمئناً به اندازه مهار‌ت‌هاي ارتباطي، بديهي و روشن نيستند، اما يك مربي ماهر به سام كمك كرد تا دريابد چگونه از اين دو براي ارتباط برقرار كردن كمك بگيرد. ابتدا سام از استعداد نظم‌پذيرش استفاده كرد تا پرونده‌اي دقيق و ساماندهي شده براي هر يك از مشتريانش ايجاد كند. سپس از استعداد محيط‌نگرش استفاده كرد تا پيش از سخنراني در مورد مشتري، اطلاعات هر چه بيشتري كسب كند. اين كار به او كمك كرد تا بفهمد كالايي كه در مورد آن توضيح مي‌دهد چه تناسبي با سابقه تجاري فعلي مشتري دارد. سام به جاي آنكه سخنان يكنواختي در مورد ويژگي‌ها و مزاياي محصول ارائه دهد، توانست حرف‌هايي بزند كه در ارتباط با تقاضاها و توجهات خاص مشتريان او باشد.
به بيان ديگر، سام با استفاده از دو استعداد برتر خود، اهرمي ساخت تا بيشتر، مشتري‌مدار شود. او هيچ‌گاه در سخنراني عمومي، «ستاره» نخواهد شد، اما توجه سنجيده‌اش به جزئيات تجاري مورد نياز مشتريان به او اين توانايي را داده است تا ارتباط قوي و مؤثر با مشتري برقرار كند. همچنين به او كمك كرده است تا تبديل به سخنراني تأثيرگذار شود.
سام شاهد تحولي اساسي در مكالمات خود با مشتري بوده است. او حالا احساس راحتي بيشتري مي‌كند و جريان بحث و گفت‌وگوهايش با مشتري، طبيعي‌تر است. سام ديگر تلاش نمي‌كند آن كسي كه نيست، باشد و راهي را آغاز كرده است تا تمركز بيشتري بر موفقيت داشته باشد. سام در گذشته شخصاً با مشتريانش تماس مي‌گرفت، اما «حالا اغلب مشتريان» براي سؤال و راهنمايي با او تماس مي‌گيرند و گاهي صرفاً براي گفتگويي صميمانه با سام صحبت مي‌كنند. او با استفاده صحيح از استعدادهايش به رابطي قوي و فوق‌العاده، تبديل شده است.
پانوشت:
1. Gallup
منبع:
The Talent to communicate, GALLUP Management Journal, 2006
منو
