مــديــــريت بــازاريـــابـي (۲)

… ادامه بخش اول

186) كيفيت بهينه: عبارت است از آن سطح از كيفيت كه علاوه بر برآورده ساختن انتظارات مشتريان بدون اضافه شدن ارزش محصولات از افزايش هزينه ها جلوگيري نمايد.
187) مطلوب ترين محصول امروزه آن است كه خواسته مشتريان را برآورده كند- امروزه كل سازمان نسبت به كيفيت متعهد است- كيفيت جوهر سازمان است.
188) مشتريان راضي  منبع سود شركتها هستند.
189) مزيتهاي رقابتي براي شركتي كه محصول با كيفيت ارائه مي‌دهد:
ايجاد موانع رقابتي : نتايج فيزيكي سرمايه گذاري استراتژيك مانند كارخانه هاي مراكز توزيع و . . . مي‌باشد.
وفاداري مشتريان : اهميت حفظ مشتري ماوراي هر خريداست- مشتري دارائي شركت است- فعاليت بازاريابان براي ايجاد وفاداري مشتري «بازاريابي ارتباطي» را ايجاد كرده است كه هدف آن بجاي فروش فوري و كوتاه مدت به حفظ دراز مدت مشتريان معطوف است.
محصولات متمايز: با ارائه خدمات به مشتريان مي‌توان محصول خود را از ساير محصولات مشابه متمايز كرد.
كاهش هزينه بازاريابي : صرفه جويي در هزينه از خدمات برتر ناشي مي‌شود.
قيمت هاي بالاتر: مي‌تواند با ارائه خدمات برتر حتي 10% قيمت را بالا برد سود نهائي شركت كه خدمات عالي ارائه مي‌كند 12 برابر شركتي است كه خدمات نمي دهد.
190) اثرات كيفيت محصول بر عناصر آميخته بازاريابي:
تاثيرات كيفيت خدمات بر محصول: هر چه محصول از ايده آل مصرف كننده دورتر باشد ترفيع آن مشكل تر است- طرح محصول بر تفكر مشتريان اثر دارد بخصوص در بازارهايي كه محصول مستلزم نمايش دادن است.
تاثيرات كيفيت و خدمات بر قيمت
تاثيرات كيفيت و خدمات بر ترفيع فروش
چگونه مي‌توان پيام متقاعد كننده راجع به كيفيت و خدمات ابلاغ كرد  …. با ارائه اطلاعات كافي و تكيه بر شواهد و تاييدات مشتريان راضي است.
1-3) مبحث اول: موضع يابي برمبناي ارائه خدمات به مشتريان است- ميزان ارزش افزوده ارائه خدمات وسيله موثري در ارتقاي يك محصول است. ميزان ارزش افزوده ارائه خدمات به مشتريان براي محصول ابتدائي عامل اصلي لست كه شركت از طريق آن مي‌تواند جايگاه مورد نظر را در بازار به دست آورد. هر قدر يك محصول غيرمتمايز باشد ارائه خدمات به مشتريان مهم تر است.
2-3) مبحث دوم: شركتها در ترفيع محصولاتشان بر مبناي كيفيت و خدمات با مشكلاتي مواجه مي شوند. مثلاً مصرف كنندگان به دليل شنيدن وعده هاي بسيار و نارضايتي ناشي از عملي نشدن آنها نسبت به پيام هاي تبليغاتي بدبين شده اند.
4) تاثيرات كيفيت و خدمات بر توزيع
191) نقش بخش بازاريابي در كيفيت محصول
درك نيازهاي مشتريان
ايجاد استانداردهاي كيفيت : عاملي است كه با فرايند جمع آوري و توزيع اطلاعات ارتباط مستقيم دارد.
برقراري ارتباطات موثر و مفيد بازاريابي:
192) مشاركت در بهبود كيفيت با … تشكيل  دايره كنترل كيفيت
دايره كنترل كيفيت موجب…بهره‌وري بالاتر و رضايت شغلي بيشتر مي‌شود
دايره كنترل كيفيت موجب… اغلب در قسمت توليد هستند.
دايره كنترل كيفيت موجب…هر جا فرصت بهبود باشند استفاده مي‌شود.
دايره كنترل كيفيت موجب… گاهي به فرايندها هم توجه مي‌كند مانند پيشنهاد دريافت محموله   هاي كوچكتر از شركتهاي تداركاتي.
روش ديگر بهبود كيفيت… به كار گيري وظيفه كيفيت : روش موثر براي انتقال تمايلات و انتظارات مشتريان است.
روش ديگر بهبود كيفيت… تمام ويژگي محصول را به نيازهاي شناسايي شده مشتريان ربط مي‌دهد.
193)  مرحله روشهايي كه افزايش توانايي ارائه خدمات موثر به مشتريان را نشان مي‌دهد:
1- انتظارات مشتريان را درك كنيد : اولين و آخرين معيار رضايت مشتري- آيا انتظارات او برآورده شد؟
اهداف خدمات در هر شركت به 3 عامل بستگي دارد: الف) انتظارات مشتريان     ب) رقابت      ج) اهداف خدماتي        اولويتهايي كه مشتريان براي ويژگي محصول قائلند : 
نسبت ارزش به قيمت : تقسيم بازار گاهي سهمي در ايجاد نسبت مناسب بين ارزش و قيمت دارد.
كيفيت محصول : قيمت محصول بايد براساس نظر مشتريان باشد.

مزايا و تركيبات
ضمانتنامه ها : باعث مي‌شود كارمندان كار خود را خوب انجام دهند.
بر طرف كردن مشكلات : مشتري ناراضي فرصتي را ارائه مي‌دهد نه مشكل را –  مشتريان ناراضي به شركت وفادارترند.

تجربه خريد
2- براي مشتريان اولويت برقرار نماييد.
سه  اولويت داريم:
1-2) مشتريان هسته اي يا اصلي : افراد يا سازمانهائي كه ارائه خدمات عالي به آنها سودآور است. بايد هر  كار ممكن براي جلب رضايت آنها انجام داد.
2-2) مشتريان در حال رشد كه توانايي مشتري اصلي شدن را دارند : بايد تا حد امكان به آنها توجه شو
3-2) بقيه مردم : بايد حداقل خدمات ارائه شود.
3- اهداف خدمات را تعريف كنيد:
انتخاب اهداف خدمات : به موقعيت بازار منحصر به فرد شركت بستگي دارد:
ويژگي شركتها در انتخاب اهداف خدمات:
1-3) نيات شركت دقيق بيان شود
2-3) شركت را از رقبايش متمايز سازد.
3-3) با زباني قابل فهم براي مشتريان نوشته شود و ارزشمند باشد.
4-3) قابل دستيابي باشد.
4- در تمام سطح سازمان تعهد به ارائه خدمات را ايجاد نماييد:
همه افراد سازمان بايد متعهد به مشاركت در ارائه خدمات باشند- اين تعهد بايد واقعي باشد نه شعار
5- انتظارات مطلوب در مشتريان ايجاد كنيد:
رضايت مشتريان 3 حالت دارد:
اگر درك او از خدمات دريافتي از انتظاراتش كمتر باشد ….. نارضايتي
گر درك خدمات مطابق با انتظارات باشد….آرامش
اگر خدمات بيشتر از انتظارات باشد …. رضايت
6- ساختاري بنيادي براي ارائه خدمات ايجاد نماييد.
7- كاركنان را پرورش دهيد:
 از چهار راه:
1-7) گزينش و آموزش: آموزش نوعي سرمايه گذاري است.
2-7) حمايت : نمودار سازماني سنتي  هرمي شكل است و مديران راس هستند و مشتريان جايي ندارند اما در نمودار دايره اي مشتريان در مركز هدف هستند.
3-7) پرداخت: بهترين راه براي به دست آوردن بالاترين سطح عملكرد پاداش است.
روشهايي كه رهبران براي ايجاد انگيزه در كاركنان استفاده مي‌كنند:
1-3-7) پول
2-3-7) پاداشهاي ارزشمند
3-3-7) پاداشهاي سمبوليك : هدف شناسايي و معرفي به همكاران و مديران است.
4-3-7) جشنها
5-3-7) كار مفهوم دار: كسب نشان افتخار
8- رضايت مشتريان را اندازه‌گيري كنيد.
ميزان رضايت مشتري موفقيت يا شكست را تعيين مي‌كند- بايد رضايت مشتريان رقبا و توزيع كنندگان را به عنوان مشتري نگاه كرد.
9- در جستجوي شكايت كنندگان برآييد.

«تعيين قيمت»
194) قيمت گذاري يك هنر است و علم نيست و گاهي براي تعيين آن به عوامل ذاتي نياز است.
195) قيمتها هميشه آزمايشی هستند.
196) قيمت : عبارت است از ارزشي كه مشتريان احتمالاً براي محصول يا خدمتي قائل مي شوند.
197) قيمت : تنظيم كننده اول اقتصاد
198) دستمزدهاي بالا نيروي كار را جلب مي كند و بهره بالا سرمايه را.
199) قيمت تنها عنصري آميخته بازاريابي است كه درآمد ايجاد مي كند. ساير عناصر هزينه زا هستند.
200) آزادي قيمت گذاري در بازارها متغير است.
201) اقتصاددانان 4 نوع بازار را شناسايي كرده اند كه هر كدام داراي مسائل خاصي در قيمت گذاري است:
در حال رقابت كامل : بازاري است كه خريداران و فروشندگان در فروش محصولات يك شكل فعاليت مي نمايند و كسي نمي تواند به صورت انفرادي به قيمت حاكم تاثير گذارد.
در حالت رقابت انحصاري : شامل خريداران و فروشندگان بسياري است كه به جاي داشتن قيمت منفرد بازار در محدوده معيني از قيمتها فعاليت مي‌كنند. دليل چنين محدوده قيمتي اين است كه فروشندگان قادرند عرضه خود را به خريداران تفكيك كنند.
در حالت رقابت انحصاري چند جانبه : بازار شامل تعداد كمي فروشنده است كه نسبت به استراتژيهاي بازاريابي و قيمت گذاري يكديگر بسيار حساسند- محصول ممكن است يك شكل باشد يا نباشد.
در حالت انحصار كامل : بازار فقط يك فروشنده دارد:
1-4) انحصار دولت : مي‌توان انواع اهداف قيمت گذاري را در نظر گرفت.
2-4) انحصار تحت نظر دولت : به شركت اجازه داده مي‌شود قيمت هايي را تعيين كه «بازدهي منصفانه اي» در پي داشته باشد و حفظ و توسعه كارخانه از اين طريق تضمين مي‌شود.
3-4) انحصار خصوصي : شركت مجاز است براي محصول هر قيمتي را كه بازار مي پذيرد تعيين كند.
202) قضاوت و تصميم گيري در مورد مناسب يا نامناسب بودن قيمت هر محصول به عهده مصرف كننده است.
203) كليد قيمت گذاري موثر:
1- شناخت خلاقانه خصوصات خريداران
2- علت خريد آنها
3- چگونه تصميم گيري خريد آنها
204) قيمت گذاري مشتري گرا: يعني بازاريابان نمي توانند يك محصول و يك برنامه بازاريابي طراحي كرده سپس قيمت را تعيين كنند. قيمت گذاري موثر با تجزيه و تحليل ادراكات مربوط به قيمت و نيازهاي مشتريان آغاز مي‌شود.
205) منحني تقاضا: تعداد واحدهاي محصول را كه مصرف كنندگان در زماني معين با قيمتهايي مختلف خواهند خريد نشان مي‌دهد.
206) در حالت عادي منحني تقاضا رابطه معكوس با قيمت دارد.
207) در حالت غيرعادي مانند محصولات تشخصي وپرستيژي از قاعده عادي تبعيت نمي كند.
208) اقتصاددانان تاثير عوامل نامربوط به قيمت را بر تقاضا از : طريق جابه جا شدن منحني تقاضا نشان مي‌دهند.
209) كشش پذيري تقاضا : يعني ميزان واكنش تقاضا در برابر تغيير در قيمت است.
تقاضاي حساس: در حالتي تقاضا با تغيير قيمت تغيير زياد داشته باشد.
تقاضاي غيرحساس: در حالتي كه تقاضا با تغيير قيمت تغيير زيادي نكند.
210) استراتژي قيمت بالا و سود و زيان… امكان جلب رقبا را دارد.
210) فرايند قيمت گذاري 6 مرحله است به ترتيب:
تحليل وضعيت بازار
شناسايي موانع و محدوديتهاي قيمت گذاري
تعيين هدفهاي قيمت گذاري
تحليل توانمندي سود
تعيين سطوح قيمت اوليه
تعديل و مديريت قيمتها

1 – تحليل وضعيت بازار:
1-1)تخمين تقاضا: مهم ترين وظيفه بازارياب شناخت رابطه بين قيمت و تقاضا است و وسيله اساسي مورد استفاده منحني تقاضا است.
2-1) كشش پذيري تقاضا:              درصد تغيير در مقدار خريداري شده = كشش پذيري
درصد تغيير در قيمت
1-2-1) تقاضاي غيرحساس: درآمد با كاهش قيمت، كاهش مي يابد.
2-2-1) تقاضاي حساس: كاهش قيمت باعث افزايش درآمد كل مي‌شود.
تقاضاي كاملاً حساس يعني زماني كه تغييرات تقاضا منجر به هيچ گونه تغييري در قيمت نمي شود زماني است كه قيمت ها براساس قراردادها ثابت مي‌شود.
3-1) ارزيابي تقاضا در بازار: نكاتي كه بازاريابان بايد توجه كنند.
1-3-1) ارزش متمايز: اطمينان خريداران از ارزش محصول بيشتر در اشياء هنري و عتيقه است.
2-3-1) آگاهي از محصولات جانشين: اگر مشتريان اطلاع كافي از محصولات جانشين داشته باشند به قيمت بسيار حساس مي شوند.
3-3-1) دشواري مقايسه: اگر مقايسه محصولات دشوار باشد مشتريان نسبت به قيمتها كمتر حساسند.
4-3-1) مبلغ يا هزينه كل
5-3-1) سهم و نقش محصول: بيشتر در مورد محصولات صنعتي صادق است مثلاً اگر دو خريدار نسبت به يك محصول با توجه به ميزان نيازشان حساسيت آنها متفاوت است.
6-3-1) سرمايه گذاري صرف شده: هزينه اي است كه بابت مشاوره بازاريابي مي پردازيم و دوره يادگيري ناميده مي‌شود.
4-1) تغييرات منحني تقاضا: منحني تقاضا و حساسيت قيمت ثابت نيست و در جهت تغييرات قيمت جابه جا مي‌شود.
5-1) تحليل رقابت:              
در پايين ترين سطح: بايد وضعيت رقبا تحليل شود.
در پيشرفته ترين سطح: بايد بر رفتار قيمت گذاري رقبا تاثيرگذاشت.                  
1-5-1) پيش بيني حركتهاي قيمت گذاري رقبا:
1-1-5-1) قيمت گذاري براساس همكاري: در رقابت انحصاري چندجانبه اتفاق مي افتد.
2-1-5-1) قيمت گذاري انطباقي: رقباي كوچكتر بايد از حركت قيمت گذاري رقباي بزرگتر پيروي كنند.
3-1-5-1) قيمت گذاري فرصت طلبانه: زماني كه رقيبي قيمت را بالا برد ديگر رقبا سعي مي‌كنند قيمت را پايين نگه دارند يا تعويق اندازند.
4-1-5-1) قيمت گذاري تنبيهي و تخريبي: وقتي شركتها با هدف صدمه زدن به رقبا قيمت‌هاي خود را در سطوح بسيار پايين معين مي‌كنند.
2-5-1) اثرگذاري بر حركات قيمت گذاري رقبا: استفاده از اصطلاح «علامت دهي» يعني ارسال پيام به رقبا در مورد مقاصد قيمت گذاري.
جنگ قيمت واكنش رقابتي شركتها كه به زيان همه است.     

2- شناسايي موانع و محدوديتهاي قيمت گذاري:
موانع و محدوديتهاي قيمت گذاري شامل :
 1-2) هزينه ها : عامل داخلي
2-2) قوانين و مقررات دولتي : عامل خارجي- دولتها در زمينه هاي ذيل قيمت ها را بررسي و رديابي مي‌كند:
1-2-2) تثبيت قيمت : عبارت است از ارائه تخصيصي چشمگير به بعضي از مشتريان براي محصولي مشابه نسبت به ديگران، اين عمل غيرقانوني است بجز در زمينه خدمات
2-2-2) قيمت گذاري فريب دهنده : نوعي روش ترفيعي است كه قيمت واقعي را نشان نمي دهد و مشتري را گمراه مي‌كند.
3-2-2) قيمت گذاري تنبيهي و تخريبي: روشي كه قيمت ها بقدري پايين آورده مي‌شود كه غيرعادلانه بر رقبا صدمه مي خورد زماني كه كشور محصولي را به كشور ديگر صادر كند و قيمت پايين باشد طوري كه به رقباي محلي صدمه وارد شود «دامپينگ» گويند كه قيمت گذاري تبعيض است.
3-2) انتظارات كانالهاي توزيع:
4-2) تقاضاي مشتري:
5-2) رقابت: هر چه تاكيد مشتريان بر قيمت بيشتر باشد فشار رقابتي قويتر هست . علاوه بر رقابت قيمت عوامل ديگري در رقابت مطرحند كه «رقابت غيرقيمتي» ناميده مي‌شود. مانند: كيفيت- ذهنيت- ضمانتنامه- راحتي و دسترسي آسان ناشي از توزيع يا عملكرد- خدمات فروش.
6-2) ملاحظات اخلاقي:

3- تعيين هدفهاي قيمت گذاري:
 5 گروه هدفهاي قيمت گذاري وجود دارند :
1-3) هدفهاي سود دهي :
مديران شركتها براساس هدفهاي اقتصادي سياسي و اجتماعي اهداف را تعيين مي‌كنند. بازده سرمايه‌گذاري يعني نسبت  سود به سرمايه اي كه در شركت بكار رفته و بازده سهام يعني نسبت  سود به مقدار سهامي است كه مالكان شركت دارا هستند از هدفهاي سوددهي مي‌باشند ديدگاه آمريكايي… سود كوتاه مدت و ديدگاه ژاپني …سود بلند مدت
2-3) هدفهاي فروش:
شركتها سطوح مطلق فروش و سهم بازار را بررسي مي‌كنند تا پيشرفت خود را در هر دو زمينه ملاحظه نمايند- همواره بين سهم بازار و سود رابطه نزديكتر است و شركتها توجه خاص به سهم بازار دارند.
3-3) هدفهاي رقابتي:
مانند رهبري قيمت ها يعني زمان كه يك شركت در صنعت قيمت ها را تعيين مي‌كند.
4-3) هدفهاي مربوط به موضع سازي محصول و شركت:
شركتها براي موضع سازي محصولاتشان در ذهن و فكر مشتريان بالقوه از قيمت استفاده مي‌نمايند. قيمتهاي بالا نشان دهنده كيفيت برتر- تشخص (پرستيژي) انحصاري بودن محصول است.
5-3) هدفهاي بقا:
قيمت گذاري حفظ حيات به معني شكست قيمت رقباست.    

 4- تحليل توانمندي سود:
قيمت در هر نقطه منحني تقاضا * حجم فروش = درآمد كل
1-4) تحليل هزينه: مديريت دقيق هزينه ها مي‌تواند «مزيت رقابتي» مناسبي براي شركت ايجاد كند.
1-1-4) هزينه ثابت: بدون توجه به تعداد محصولات توليد شده ثابت است. هزينه اجاره- حقوقها- دستمزد ثابت
2-1-4) هزينه متغير: هزينه اي كه بنا به تغيير مقدار توليد تغبير مي‌كند. مواد اوليه- انرژي- هزينه دستمزد كاركنان

هزينه هاي ثابت = متوسط هزينه ثابت
تعداد واحدهاي توليد شده
 هزينه متغير = متوسط هزينه متغير
تعداد واحدهاي توليد شده
متوسط هزينه متغير + متوسط هزينه ثابت = متوسط هزينه كل
(تعداد واحد توليد شده) (متوسط هزينه كل) = هزينه كل
2-4) تحليل حاشيه اي:    
با اين روش و مقايسه هزينه حاشيه اي با درآمد حاشيه اي مي‌توان توانمندي سود را مشخص كرد.
هزينه حاشيه اي هزينه لازم براي توليد يك واحد اضافي يا هزينه انباشتي افزايش توليد با يك واحد.
درآمد حاشيه اي درآمد حاصل از فروش يك واحد اضافي است.
زماني كه درآمد حاشيه اي با هزينه حاشيه اي برابر شود حداكثر سود بدست مي آيد روش تحليل حاشيه اي حداكثر توانمندي سود را مشخص مي سازد.          
3-4) تحليل نقطه سر به سر:
نشان دهنده حجم فروش است كه در آن هزينه كل با درآمد كل برابر مي‌شود. فروش بيشتر از اين  نقطه سود و فروش كمتر از اين نقطه زيان است.
اين نقطه نشان دهنده حداقل تعداد محصولي است كه بايد به قيمت تعيين شده فروخته شود تا شركت در برابر هزينه ها درآمد داشته باشد.
سطح فروش مورد نياز براي نقطه سر به سر را نقطه سر به سر گويند.

 كل هزينه ثابت = نقطه سر به سر
متوسط هزينه هاي متغير به قيمت
تحليل اين نقطه اثر قيمت فروش را به سود دهي شركت مشخص مي سازد.

 5 –  تعيين سطوح قيمت اوليه:
موثرترين روش قيمت گذاري روشی است كه در آن عناصر سه گانه تقاضا، هزينه و رقابت در نظر گرفته شود.
1-5) روشهاي قيمت گذاري مبتني بر تقاضا :
1-1-5) قيمت گذاري ارزشي:
مبتني بر تحليل نيازها و ادراكات مشتري است- در اين روش انتخاب قيمت ها براساس ارزشي است كه مشتريان براي محصول ما نسبت محصول رقبا قائل اند- هدف روش: پذيرش قيمت كمتر همراه با حفظ ارزش پايه است- بيشتر در شرايطي استفاده مي شود كه مشتريان به قيمت حساسيت كمتري دارند.
2-1-5) قيمت گذاري پرمايه و گران
قيمت گذاري بالا بخاطر نوآوري يا بي نظيری محصول است- هدف كسب سود زياد در كوتاه مدت است- روش است براي جبران سرمايه گذاري كلان پيش از توليد و معرفي محصول جديد به بازار.
3-1-5) قيمت گذاري نفوذي
وقتي شركتها مي خواهند حضور در بازار خاصي را افزايش دهند و با تعيين قيمت پايين در صدد بدست آوردن سهم بازارند- مصرف كنندگان بايد به قيمت حساس باشند.
4-1-5) قيمت گذاري تشخصي يا پرستيژی  
با استفاده از قيمت بالا ذهنيت و تصويري از كيفيت و انحصار ايجاد مي گردد- در قيمت گذاري پوشاك- اتومبيل- عطر- جواهر- كيف و چمران استفاده مي شود- قيمت گذاري تشخصي يك استراتژي بلند مدت است و بازارياب مي خواهد از قيمت به عنوان جزئي از تصوير كلي محصول استفاده كند.
5-1-5) قيمت گذاري با اعداد خرده
در قيمت گذاري به جاي عدد كامل از اعداد اعشاري يا خرده استفاده مي شود- قيمت گذاري خرده و تشخصي هر دو رواني هستند- هدفشان تحريك مشتريان بالقوه براي خريد محصولات و خدمات مورد نظر است.
6-1-5) قيمت گذاري گروهي و رديفي
وقتي شركتي بيش از يك محصول در رشته هاي مختلف دارد از اين روش استفاده مي كند- صف‌بندي عبارتست از ايجاد تعداد محدودي سطوح قيمت كه كل خط توليد و محصول را پوشش مي دهد- مانند فروشگاه پوشاك- حد نهايي صف بندي قيمت را قيمت گذاري يكسان گويند كه همه محصولات به يك قيمت فروخته مي شود- به علت آسان و ارزان بودن با استقبال مشتريان همراه است.
7-1-5) ديگر روشهاي قيمت گذاري مبتني بر تقاضا
الف) قيمت گذاري براساس واحد:
قيمت براساس معيارهاي استاندارد كيلوگرم- متر و . . . تعيين مي شود مشابه قيمتها آسان است.    
ب) قيمت گذاري جمعي يا بسته اي:
ارائه يك قيمت جمعي براي محصولات يا بسته كامل- مانند تور مسافرتي.
ج) قيمت گذاري پس رو: 
با ارزيابي قيمت هاي كه مشتريان حاضرند بپردازند آغاز شده و سود و حق العمل مورد درخواست واسطه ها محاسبه شده و سرانجام قيمتي كه توليد كننده مي تواند ارائه دهد تعيين مي شود.      
2-5) قيمت گذاري مبتني بر قيمت تمام شده و سود:
صفت مشترك اين روش… در نظر گرفتن نيروهاي رقابتي و ادراكات مشتری است.
1-2-5) قيمت گذاري برمبناي قيمت تمام شده به اضافه درصد سود:
(قيمت تمام شده) (درصد مطلوب) + قيمت تمام شده = قيمت فروش
ابتدا هزينه را مشخص و با اضافه كردن درصد خاصي از هزينه ها قيمت فروش بدست مي آيد. در بازار بنام «قيمت گذاري با سهم استاندارد» مي نامند- روش مناسبي بر سوپرماركتهاست.
2-2-5) قيمت گذاري براساس منحني تجربه:
مفهموم منحني تجربه اين است كه همراه با افزايش تجربه شركت در توليد محصول، هزينه توليد و بازاريابي كم مي شود- با استفاده از امتياز كاهش يافتن هزينه ها طي زمان، سعي مي شود تا قيمت‌هاي جاري براساس هزينه آينده كه كمتر مي شود تعيين گردد.
شرط استفاده از اين روش 3 تا است:      
الف) اثر منحني تجربه بايد چشمگير باشد.
ب) شما بايد از نظر تجربه پيشاپيش رقبا باشيد.
ج) مشتريان بايد نسبت به قيمت محصول حساس باشند.
32-5) قيمت گذاري براساس ميزان بازده سرمايه گذاري:            
تعيين سطح قيمت بالا براي دستيابي به سود مطلوب است.
(سرمايه گذاري هر واحد) بازده سرمايه گذاري + متوسط هزينه ثابت + متوسط هزينه متغير = قيمت
3-5) روشهاي قيمت گذاري مبتني بر رقابت
عامل مهم رقابت است سپس قيمتها مطابق با رقبا (كمتر- بيشتر- برابر) تعيين مي شود.
1-3-5) قيمت گذاري رهبر يا محصول ارزان براي جلب مشتريان:
استفاده از قيمت چشمگير (پايين) مشتريان را جلب كرده و ساير محصولات را مي فروشند كه شيوه تركيبي است و قيمت گذاري رهبر ناميده مي شود حد نهايي اين روش حتي زيان ده بودن يك محصول است.
2-3-5) قيمت گذاري موضع يابي:
براي موضع سازي محصولات نسبت به رقبا استفاده مي شود.   

6 – تعديل و مديريت قيمت ها:
يعني تعديل يا حفظ قيمت ها نسبت به وضعيت بازار، رقابت و رفتار مشتريان است.
1-6) تخفيف هاي مقداري (List price):
كاهش در قيمت ثبت شده براي تشويق مشتريان به خريد مقادير بيشتري از محصول- تخفيف براساس اندازه خريد يا ارزش يا تعداد واحدها است.
1-1-6) تخفيفهاي غيرانباشتي: (non comulative discounts):
بر پايه اندازه سفارش انفرادي يا جمعي است- مثلاً يك واحد محصول 500 تومان ولي 3 واحد محصول 450 تومان- مشتريان را تشويق به سفارش بزرگتر مي‌كند- هر چه سفارش بزرگتر باشد نسبت هزينه فروش به كل فروش كاهش مي يابد
1-1-6) تخفیفهای انباشتی    ( comulative discounts)
برپايه حجم خريد طی دوره زمانی خاص است . مزيت اين روش اين است که مشتری به فروشنده وابسته می شود . اين شيوه در محصولات فاسد شدنی مفيد است .
2-6) تخفيفهاي تجاري: (trade discounts):
در مقابل وظايف بازاريابي كه خريداران انجام مي‌دهند به آنها پرداخت مي‌شود- تخفيفها در توالي پس از كسر درصد قبلي از قيمت مصرف كننده محاسبه مي‌شود.

3-6) تخفيفهاي نقدي: (cash discounts):
تخفيفي كه به خريداران در مقايل پرداخت به موقع صورت حسابها طي دوره زماني معين پرداخت مي‌شود.
تخفيف براساس بدهي خالص، پس از كسر تخفيف هاي تجاري و مقداري از قيمت پايه محاسبه مي‌گردد.
هر تخفيف نقد 3 عنصر دارد:
الف) درصد تخفيف
ب) دوره زماني كه طي آن از تخفيف استفاده مي‌شود.
ج) زماني كه از موعد پرداخت صورت حساب گذشته است.
4-6) تخفيفهاي ترفيعي :
مانند حراج سبب رفت آمد زياد مشتريان مي‌شود- موقتي است- براي ترغيب مشتريان به آزمايش محصول جديد يا افزايش محصولات شناخته شده قبلي و يا رقابت پذيري بكار مي رود.
5-6) تخفيف جغرافيائي:
هزينه حمل و نقل محصول مي‌باشد كه توسط شركت بايد تصميم گيري شود آيا در محاسبه قيمت محصول احتساب شود يا نه؟
انواع استراتژي هاي قيمت گذاري جغرافيايي
1-5-6) قيمت گذاري فوب، مكان توليد:
فروشنده قيمت فروش را در كارخانه يا مكان توليد ديگري ارائه مي‌دهد و خريدار كل هزينه حمل و نقل را مي پردازد- تنها روشي است كه فروشنده پولي بابت حمل و نقل نمي دهد- فروشنده قسط هزينه بارگيري مي‌دهد- قيمت تحويل به خريدار براساس هزينه حمل متغير است- يك نوع انحصار جغرافيايي است- رقبا بخاطر هزينه حمل زياد وارد بازار نمي شوند.
2-5-6) قيمت گذاري تحويل يكسان (uniform delivered pricing):
ارائه قيمت مشابه به تمام خريداران بدون توجه به محلهاي آنها- درآمد خالص براي فروشنده متغير است و به هزينه حمل بستگي دارد- وقتي هزينه حمل كوچك است اين روش مفيد است.
3-5-6) قيمت گذاري تحويل منطقه اي (Zone delivered pricing):
بازار فروشنده به تعدادي مناطق وسيع جغرافيايي تقسيم مي‌شود قيمت تحويل يكسان براي هر منطقه در نظر گرفته مي‌شود- اين هزينه متوسط هزينه ها براي تمام نقاط در داخل يك منطقه است.
4-5-6) قيمت گذاري تقبل قسمتي از هزينه حمل و نقل (Freight absorption pricing):
هنگام قيمت گذاري فوب كارخانه شركتي قسمتي از هزينه حمل خريداران كه نزديك به محل كارخانه رقبا هستند را پرداخت مي‌نمايد. مديريت بايد در جستجو راهي باشد تا هزينه ثابت را پوشش دهد.
5-5-6) تخفيفها و فوق العاده هاي ديگر:
شركتها در توليدهاي فصلي خود (كولر) براي تقاضاي خارج از فصل تخفيف در نظر مي گيرند . تعويق انداختن سر رسيد صورت حسابها، تركيبي از تخفيف فصلي و نقدي است.
211) موارد خاص در قيمت گذاري:
1- قيمت هاي مذاكره اي و چانه زني:
توافق بر سر قيمت از جانب دو طرف است- دو طرف به قيمت منتشر شده توجهي ندارند- در محصولات مصرف كم و در تجارت زياد و در بعضي خدمات متداول است.
2- قيمتهاي مناقصه اي رقابتي:
از طريق مناقصه انجام مي‌شود.
3 – معاملات تجاري متقابل (counter trade):
به شكل هاي گوناگون معاملات پاياپايي- خريد متقابل- معاملات جبراني- مبادله انتقالي صورت مي گيرد- بازپرداخت وجوه شايد سالها طول بكشد
212) استراتژي قيمت گذاري براي خدمات:
ادراكات مشتري
تاثيرات هزينه : هزينه خدمات ساعاتي است كه صرف ارائه آن مي‌شود.
مديريت ظرفيت

« سيستم و مديريت توزيع »
213) توزيع يعني رساندن محصول مورد نظر مشتري در زمان مطلوب به مكان مورد نظر.
214) سيستم بازاريابي يعني تعداد زيادي از افراد و سازمانهايي كه از طريق اطلاعات، محصولات، مذاكرات، امكانات و     انسانها با هم ارتباط دارند.
215) نقش واسطه ها ….واسطه ها تا حد ممكن مراودات بين توليد كننده و مصرف كننده را كاهش مي‌دهند.
واسطه ها نماينده خريدار هستند.واسطه ها نماينده توليد كننده هستند.
216)گاهي 70% پولي كه براي صنايع غذايي مي پردازند مربوط به توزيع و خدمات است.
217)تعداد واسطه ها را مي‌توان كاهش دارد اما هزينه توزيع را نمي‌توان حذف كرد.
218) واسطه ها كارگزار خريد براي مشتريان و كارشناس فروش براي توليد كنندگان هستند.
219) طبقه بندي واسطه ها :
1- خرده فروشها:
كساني كه محصولات را خريداري و به مصرف كنندگان نهايي و سازماني مي فروشند- سوپرماركتها- فروشگاه زنجيره اي.
2- کارگزاران يا دلالها:
گروهي كه مذاكرات خريد يا فروش يا هر دو بر عهده آنهاست اما مالك محصول نيستند- حق العمل خود را دريافت مي‌كنند- محصول شايد فيزيكي باشد يا نه- مخاطرات بازار كمتر متوجه آنهاست دلالها- آژانس ها- كارگزاران فروش- كارگزاران توليد كننده- بازرگانان يا تجار حق العمل كار.
3- عمده فروشها يا توزيع كنندگان:
كساني كه محصولات را خريداري و مالك مي شوند و به خرده فروشها و بازرگانان ديگران مي فروشند- فرش- برنج- چاي- آهن.
220) طراحي كانال هاي توزيع و تصميم هاي مهم در طراحي آن:
1- ترسيم نقشه توزيع در آميخته بازاريابي:
ابتدا هدف بازاريابي بازبيني شود- سپس نقش محصول، قيمت و ترفيع و توزيع، ترسيم و مورد مطالعه قرار گيرد- اگر شركت توزيع تدافعي اختيار كند بايد به همان خوبي رقبا توزيع كند و اگر از توزيع تهاجمي استفاده كند بايد از آنها برتر باشد.
2- انتخاب نوع كانال توزيع:
شركت بايد مناسب ترين نوع كانال براي محصولات را تعيين كند- آيا شركت در كانال توزيع خود به واسطه ها نياز دارد يا خير و اگر دارد از چه نوع باشد.
3- تعيين تعداد واسطه هاي توزيع:
در تعيين واسطه ها: رفتار خريد بازار هدف و ماهيت محصول در اين تصميم گيري تاثير مستقيم دارد. افزايش تعداد واسطه ها به طور عمودي باعث بالا رفتن هزينه و كاهش رقابت پذيري محصول مي‌شود. اين نوع حركت در شرايط كمبود در شرايط كمبود و بحرانهاي اقتصادي است.
4- گزينش اعضاي كانالهاي مشخص:
221) مراحل طراحي كانالهاي توزيع:
1- عوامل شناسائی  كانالهاي توزيع:
1-1) پوشش و قدرت توزيع:
يعني تعداد واسطه هايي كه محصول توليد كننده را در يك ناحيه تجاري بازاريابی  مي‌كنند

 قدرت توزيع سه شكل است:
الف) توزيع انحصاري: عمده فروش، توزيع كننده يا خرده فروش محصولات رقيب را بازاريابي نمي كند- مانند نماينده انحصاري ارج در هر منطقه.
ب) توزيع مجاز: كانال توزيع ضمن عرضه و فروش محصولاتي كه مربوط به شركتي است كه به او مجوز داده است محصولات ديگران را به فروش مي رساند- لوازم يدكي پيكان.
ج) توزيع پراكنده: كساني كه در نقاط مختلف انواع محصولات را به خريداران عرضه مي‌كنند.
2-1) دسترسي به استفاده كنندگان نهايي:
بايد واسطه ها را مشخص كرد- چه كانالي ممكن است به مصرف كنندگان نهايي لباس بچه گانه 1-10 سال دسترسي داشته باشند.
3-1) فعاليتها و وظايف متداول:
توجه به فعاليت كانال رقبا براي محصولات يا خدمات مشابه در شناسائي واسطه ها موثر است.
4-1) وظايف و فعاليتهاي لازم:
توليد كننده بايد به شناسايي وظايفي مانند ذخيره كردن، حمل و نقل و تماس با مشتري نيز بپردازد. مديريت بايد وظايف واسطه ها را بشناسد از قبيل خدمات ارائه شده به وسيله واسطه ها، در دسترس بودن آنها، ديدگان واسطه  نسبت به توليد كننده، فرصت هاي فروش و هزينه هاست.

2- ازريابي و گزينش كانالها:
1-2) تحليل درآمد و هزينه:
عامل اصلي در ارزيابي و گزينش كانالهاي گوناگون : عمليات اقتصادي قابل انتظار هر كانال است- ميزان درآمد و هزينه مدت زمان اجرايي طرح بايد معين شود- توزيع از طريق خرده فروشي بايد حجم فروش بيشتري بوجود آورد.
2-2) زمان توسعه و پرورش كانالها
3-2) ملاحظات كنترلي:
بجر درآمد و هزينه عوامل ديگري مانند كنترل مديريت، انعطاف پذيري، ارتباطات، خودداري از درگيري و هماهنگي اعضاء در كانال توزيع موثر است.
4-2) محدوديتهاي قانوني:
الف) انحصاري بودن بعضي از محصولات
ب) محدوديتهاي جغرافيايي براي پوشش كار واسطه و حوزه عملياتي او
ج) قوانين و مقررات و شرايط محلي
5-2) قابليت دسترسي به كانال:
كانالهاي توزيع بايد علاوه بر توانايي، تمايل به توزيع محصول داشته باشند.
6-2) گزينش كانال:
ملاحظات اقتصادي در گزينش كانالها عامل اصلي است.

3- گزينش اعضاي كانال:
ارزيابي واسطه ها از سه طريق است:
الف) فروش جاري در مقابل فروش گذشته.
ب) عملكرد انواع بازارهاي فروش
ج) فروش واسطه در مقابل سهميه يا معيار ديگر
222) پس از طراحي سيستم جديد توزيع …بايد مديريت كانالهاي توزيع را انجام داد.
223) مديريت كانال توزيع از مديريت سازماني دشوارتر است چون هدفها متفاوت است.
224) تعارض بين كانالهاي توزيع:
الف) برخورد افقي: وقتي بين 2 خرده فروش مثلاُ خصوص اعضاي منطقه جغرافيايي اختلاف باشد.
ب) برخورد عمودي: وقتي بين يك توليد كننده و يك توزيع كننده تعارض باشد مثلاُ توليد كننده اهداف فروش بيشتري براي فروش توزيع كننده در نظر بگيرد.
225) اختلاف توزيع (تعارض) با مذاكره حل مي‌شود.
226) انواع كانالهاي توزيع:
1- توزيع محصولات مصرفي:
براي محصولات ملموس و مصرف كنندگان نهايي 5 كانال توزيع است :
 الف) توليد كننده …  مصرف كننده:
كوتاه ترين و ساده ترين راه- هيچ واسطه اي نيست. فروش خانه به خانه – سفارش پستي- فروش ميوه در جاليز
ب) توليد كننده …  خرده فروش  …   مصرف كننده:
توزيع شير- نوشابه.
ج) توليد كننده   …  عمده فروش …   خرده فروش…  مصرف كننده:
كانال سنتي است.
د) توليد كننده…        كارگزار …    خرده فروش … مصرف كننده:
توليد كننده يك محصول را به يك دلال يا كارگزار فروش مي دهد.
هـ) توليد كننده   …    كارگزار   …    عمده فروش …  خرده فروش …   مصرف كننده:

2- توزيع محصولات صنعتي:
الف) توليد كننده …   استفاده كننده
بيشترين معاملات مانند هواپيما- ژنراتور از آينده است.
ب) توليد كننده  … توزيع كننده صنعتي … استفاده كننده
توليد كنندگان تجهيزات كوچك و اقلام عملياتي از آن استفاده مي‌كنند- توزيع اقلام ساختماني
ج) توليد كننده …   كارگزار …استفاده كننده
شركتي كه فاقد بخش فروش است از آن استفاده مي‌كند.
د) توليد كننده …  کارگزار …  توزيع كننده صنعتي … استفاده كننده
اگر فروش مستقيم از طريق كارگزاران ميسور نباشد.

 3- توزيع خدمات:
الف) توليد كننده… مصرف كننده
خدمات بهداشتي- مشاوره حقوقي- خدمات فردي.
ب) توليد كننده… كارگزار …مصرف كننده
خدمات توريستي- تبليغاتي- تحقيقاتي- بيمه.
227) شبكه توزيع: بخشي از فعاليتهاي بازاريابي است كه انتقال محصولات و خدمات را از توليد تا مصرف نهايي به عهده دارد.
228) مهم ترين موسسات و سازمانها توزيعي عبارتند از:
1- خرده فروش ها
229) فروش محصولات و خدمات براي استفاده شخصي و غيرتجاري به مصرف كننده نهائي را گويند.
230) آسان ترين كار ورود به خرده فروش است: جنبه مثبت خرده فروشي- رقابت شديد و جلوگيري از هر گونه انحصار و ايجاد آسايش براي مردم در مناطق مختلف است.
231) خرده فروش براي توليد كنندگان: متخصص فروش است.
232) خرده فروش براي توليد كنندگان: مفسر تقاضاي مشتريان است.
233) طبقه بندي واسطه هاي خرده فروشها براساس عوامل زير است:
الف) اندازه فروشگاه:
عوامل رقابتي بين خرده فروش هاي بزرگ و كوچك را مي‌توان به شرح زير سنجيد:
تقسيم نيروي كار
قدرت خريد
استفاده از تبليغات
قدرت مالي
كانال عمودي : امكان پرداختن به عمده فروش و حتي امور توليدي
تحقيق بازار: نوآوري
انعطاف پذيري عمليات: انعطاف در امور مديريت و خدمات
هزينه عمليات
ملاحظات قانوني
رديف هاي 7 و 8 و 9 به نفع خرده فروشهايي كوچك و بقيه عوامل به نفع خرده فروش هاي بزرگ است.
ب) وسعت رده:
موسسات خرده فروش از لحاظ وسعت رده به 3 گروه تقسيم مي شوند:
 1- فروشگاههاي عمومي بازرگاني:
سازمانهاي تجاري نظامندي هستند كه مدير مسئول طرح ريزي محصولات در موفقيت آنها نقش مهمي دارد- در قسمت مانند يك واحد تجاري عمل مي كند.
ارجحيت فروشگاه هاي بزرگ اجاره اي به معمولي
الف)  فروشگاه اجاره باعث آمدن متخصصان مي شود.
ب) زحمت مديريت را كم مي كند.
ج) ريسك را پايين مي آورد بخصوص در اقلام تابع مُد.

2- فروشگاههاي مربوط به محصولات همگن و همگروه:
از خرده فروشي شامل موسساتي است كه انواع مختلف كارهاي گروههاي مربوط به هم را معامله مي كنند.

3- فروشگاههاي اختصاصي:
موسساتي انواع محدودي از محصولات را مي فروشند- فروشگاه توتون و تنباكو- شيريني پزها.
ج) محل جغرافيائي:
د) شكل مالكيت:
1- فروشگاه زنجيره اي: شامل دو يا بيش از دو فروشگاه است- مالكيت مركزي دارد- مزيت آن ماننده خرده فروش هاي بزرگ است (3 عامل)
2- فروشگاه مستقل و كوچك: از روش بازاريابي فروشگاه بزرگ تقليد كرده اند.
هـ) روش عملياتي:
مهم ترين گروهها در اين نوع طبقه بندي:
1- خرده فروشي درون فروشگاه يا با فروشگاه:
1-1) خرده فروشي به صورت سوپرماركتها: موسسه بزرگ خرده فروشي مي دانيم كه براساس «خود خدمتي» (سلف سرويس) و حداقل خدمات براي مشتري اداره مي شود. از نظر قيمت قابل توجه است و محلي براي پارك وسايل نقليه دارد.
2-1) خرده فروشي با تخفيف يا انبارهاي تخفيف دهنده: معمولاً محصولات را پايين تر از قيمت آگهي شده در سطح كشور مي فروشند- اغلب در مناطق پر رفت و آمد خارج از شهرها كه قيمت اجاره پايين است قرار دارند.

2- خرده فروشي خارج از فروشگاه:
 يكي از قديم ترين روشهاي خرده فروشي معامله بين فروشنده و خريدار در محل زندگي خريدار يا محلي غير از فروشگاه است- اين روش را گاهي فروش خانه به خانه مي‌نامند.

3- فروش غيرفردي و بدون فروشگاه:
1-3) فروش از طريق سفارش پستي: در اين روش خريدار ممكن است از 3 طريق محصولات را خريداري كند: 1) كاتالوگ 2) پر كردن فرم در آگهي منتشر شده 3) پر كردن فرم خريد كه بطور مستقيم از فروشنده دريافت كرده است.
2-3) فروش از طريق ماشين هاي اتوماتيك: از طريق ماشين هاي سكه اي بدون فروشنده به مشتريان عرضه مي شود.
2  – عمده فروشها
مخصوص خريداراني است كه هدفشان فروش مجدد يا استفاده تجاري است.
عمده فروشها به 1) تبليغات و ترفيع 2) موقعيت محلي 3) شرايط فروش كمتر توجه دارند.

وظايف عمده فروشها:
الف) فروش و ترفيع ..عمده فروشها بيش از توليد كنندگان خريداران را مي شناسد.
ب) خريد و جور كردن محصولات.
ج) خريدار حجم زياد و تقسيم به مقادير كوچك.
د) انبارداري ..هزينه نگهداري محصول را با داشتن انباربزرگ  خرده فروشها كاهش مي دهند.
هـ) حمل و نقل ..باعث تسريع در حمل و نقل مي شوند.
و) تامين منابع مالي
ز) تحمل ريسك … ريسك و مخاطرات شرايط بازار را كاهش مي دهند به علت مالك بودن
ح) اطلاع رساني بازار
ط) خدمات و مشاوره مديريت

مهم ترين عمده فروشي هاي تاجر:
1- تجار عمده فروش: عمده فروش عمومي: مجموعه چند خط محصول را به خرده فروشها توزيع مي كنند. عمده فروش خصوصی: يك محصول را به خرده فروشها توزيع مي كنند.
2- توزيع كنندگان صنعتي: محصولات را به توليدكنندگان عرضه مي‌كنند.
3 –  تعاوني توليد كنندگان: تعاونيها مجموعه اي از محصولات را به خريداران عمده و جزيي مي فروشند.
4- عمده فروشي از طريق پست: با كاتالوگ به مشتريان انفرادي- سازماني- صنعتي محصولات را عرضه          مي‌كنند سفارش مشتريان از طريق پست انجام مي‌شود.
3- دلالها و كارگزاران
درصد كميسيون دلالها در كشورهاي غربي 2% تا 6% است.
مهم ترين انواع كارگزاران:
1- كارگزاران توليد كنندگان:
در سطحي محدودتر از عمده فروشي های ديگر فعاليت دارند- محصولات توليدي مكملي عرضه مي نمايند- مهم‌ترين گروه اين كارگزاران در پوشاك، مبلمان، محصولات الكتريكي فعاليت دارند.
2- كارگزاران فروش:
طبق قرارداد فروش تمام محصولات يك فروشنده عمل مي نمايند- نساجي- نوشابه- فولاد- اقلام شيميايي.
3- كارگزاران خريد:
رابط خريد در بازار هستند- در بازرسي- دريافت، نگهداري و حمل و نقل فعاليت دارند.
4- تجار حق العمل کار :
محصولات را از توليد كننده دريافت و طبق مذاكره به فروش مي رساند و حق العمل خود را بر مي دارند- فروش محصولات كشاورزان.

234 )مديريت توزيع فيزيكي:
فعاليتهايي كه با انتقال به موقع محصولات مناسب به مكانهاي مناسب با مقدار مناسب سر و كار دارند يا ايجاد و اجرايي سيستم كارا براي انتقال محصولات – لجستيک و تداركات براي تشريح اين انتقال هستند. كاهش هزينه‌هاي توزيع فيزيكي بر سود تاثير زيادي دارد. مهم ترين نقش توزيع فيزيكي در بازاريابي شركت- ارتباط نزديك با خدمت به مشتريان است.

 235) وظايف توزيع فيزيكي:
1) محل موجودي و انبارداري          
2) اداره مواد       
3) كنترل موجودي            
4) پردازش سفارشها       
5)حمل ونقل
236) در روش هزينه كل در توزيع فيزيكي محصول شركت بايد ارتباط بين سود و هزينه را در تمام سيستم توزيع فيزيكي بهينه سازد و نبايد هزينه هاي مجزاي اين فعاليتها را در نظر گيرند. مديريت بايد براي رسيدن به توازني بهينه بين هزينه كل و خدمت به مشتريان تلاش كند. چيزي كه ما آنها را بهينه سازي توزيع فيزيكي مي ناميم.
237) سطح خدمات ارائه شده مستقيماً بر تقاضا اثر دارد و اين مطلب هنگامي كه ارائه خدمات موثر به مشتريان تنها سلاح رقابتي يك شركت است اهميت دارد.
238) در توزيع فيزيكي محصول به 3 عامل توجه داشت:
1) زمان                          2) مكان                      3) مقدار دلخواه مشتريان
239) انبارداري مزيت زماني و حمل و نقل مزيت مكاني ايجاد مي كند.
240) انبارداري براي بهبود عدم توازن بين زمان توليد و مصرف ضروری است.
239) سيستم توزيع فيزيكي بر مبناي 5 زير سيستم ايجاد مي شود.
1- محل موجودي و انبارداري
 عامل اصلي در توزيع فيزيكي مديريت موجودي است.
انبار كردن و انبارداري:
انبارداري مفهوم وسيع تر از انبار كردن دارد.
انبار كردن : نگهداري محصول از زمان توليد تا فروش است.
انبارداري : انبار كردن و فعاليت گردآوري، تركيب، جداسازي و طبقه بندي است.
2-1) متمركز كردن موجودي يا پراكندگي آن:
با متمركز كردن موجودي 3 مزيت داريم:                  
الف) موجودي انبار بهتر كنترل مي‌شود.                                                               
ب) درخواست غيرعادي را برآورده نمود.                                                               
ج) كارايي در انبارداري و اداره مواد را افزايش داد.
با پراكندگي موجودي در بازار عكس موارد بالا اتفاق مي افتد.

3-1) مالكيت انبارها:
 الف) انبار عمومي: خدمات گوناگون دارد- تمام هزينه ها متغير است- هنگام استفاده محدود از اين انبار ارزانتر است- انعطاف پذيري ويژگي آن است- هزينه ثابت و تعهدات بلند مدت در يك مالكيت ندارند.
ب) انبار خصوصي: هزينه ثابت يا متغير است- براي پوشش هزينه ثابت استفاده زياد ضروري است تا هزينه كمتر شود- مزيت اصلي اين انبار نظارت بر عمليات است- مواد خطرناك در آن نگهداري مي‌شود.
ج) مراكز توزيع: براي پردازش سفارشها و انبارداري خصوصی از رايانه استفاده مي‌شود تا بدين وسيله جريان سريع محصولات مهيا شود- مراكز اطراف بازار است- استفاده از مراكز توزيع باعث مي‌شود هزينه توزيع با  1) كاهش انبارها      2) كاهش سطح موجودي            3) حذف خسارت نداشتن محصول كاهش يابد.

 2- اداره كردن مواد
انتخاب تجهيزات مناسب است- انبارهاي كنوني در ساختمان بزرگ يك طبقه در حوالي شهر است:
1-2) كنترل موجودي:
تداوم نظارت بر اندازه و تركيب موجوديها است- هدف از كنترل موجودي …به حداقل رساندن سرمايه گذاري و نوسانات در موجودي هاست . همزمان با پاسخگويي به سفارشهاي مشتريان به طور صحيح و به موقع- بهترين رويه سال هاي اخير در كنترل موجودي             استفاده از رايانه است.
اندازه موجودي از طريق… ايجاد توازن بين هزينه و نياز بازار تعيين مي‌شود
اثر تقاضاي بازار بر موجودي … با پيش بيني فروش ارزيابي مي‌شود.
مقدار سفارش اقتصادي …حجمي كه در آن هزينه نگهداري موجودي به اضافه هزينه پردازش سفارشها در حداقل ممكن است. در واقع ضمن افزايش اندازه سفارش
1- هزينه نگه داشتن موجودي افزايش مي يابد.
2-هزينه پردازش سفارش كاهش مي يابد.
ژاپني از برنامه «درست به موقع» براي كنترل موجودي استفاده مي‌نمايند- يعني خريد به مقدار كم «درست به موقع» براي توليد و توليد مقادير «درست به موقع» براي فروش.
2-2) پردازش سفارشها:
مجموعه از روشها براي تامين سفارشها- شامل ارسال صورت حساب و دادن اعتبار و آماده كردن سياهه و جمع آوري مانده حساب بدهكار است.
3-2) حمل و نقل:
پنج نوع حمل و نقل خط آهن- آب- خشكي- خط لوله- هوا داريم.

 « فعاليتهاي ترفيعي و تشويقي»
240) فعاليت ترفيعي: مجموعه اي از تبليغات، فروش حضوري، پيشبرد فروش و روابط عمومي است.
241) هدف اصلي ترفيعات: تغيير محل و شكل منحني تقاضا و درآمد براي محصولات شركت است.
242) ترفيعات: مجموعه فعاليتهاي اطلاع رساني، ترغيب و اثرگذاري است.
فعاليتهاي ترفيعي به عنوان سيستم فرعي شناسايي مي شوند.
243) عناصر فرايند ارتباطات: پيام- فرستنده پيام- كانال پيام- گيرنده پيام.
244) بازخورد فرايند ارتباطات: سيستم بازگشت دهنده آخرين عنصر در فرايند ارتباطات است.
245) عوامل موثر در تركيب ترفيع :
ميزان پول در دسترس : تعيين كننده حقيقي تركيب ترفيع است.
چگونگي ماهيت بازار: در برگيرنده حوزه جغرافيائي بازار و تمركز بازار و نوع مشتريان است.
ماهيت محصول
چرخه عمر محصول
246) تبليغات و آگهي ها:
ارتباط و معرفي غيرشخصي محصول يا خدمات از طريق حامل هاي مختلف در مقابل دريافت وجه براي موسسات  انتفاعي و غيرانتفاعي يا افرادي كه در پيام مشخص شده اند.
توليدات بتدريج فاصله بين توليد كننده و مصرف كننده را زياد مي‌كند با تبليغ اين فاصله را كم كنيم.
تبليغ هشداري است براي حفظ دائم مرغوبيت از طريق توليد كننده براي رقبا
قدرت تكرار تبليغ باعث اثر رواني بر روي مردم مي‌شود و مردم با محصول مانوس مي شوند.با تبليغ قيمت تعديل مي‌شود.
خدمات محصول از طريق تبليغ آموزش داده مي‌شود.با تبليغ در دراز مدت ثروت غيرمرئی براي توليد كننده بوجود مي آيد.سبب تحرك افراد مي‌شود.
247) تصميمات 5 گانه در امور تبليغات و آگهي :
1- مشخص كردن اهداف
اهداف بايد بر مبناي 1) تصميمات قبلي راجع به بازار هدف 2) موضع بازار 3) آميخته بازاريابي مشخص شود.
1-1) آگهي اطلاع دهنده: وقتي محصول جديد به بازار عرضه شود و هدف تقاضاي اوليه باشد- اطلاع رساني محصول جديد- پيشنهاد استفاده جديد از محصول.
2-1) آگهي ترغيب كننده: زماني كه رقابت زياد مي‌شود و هدف ايجاد تقاضاي انتخابي است. ترجيحات براي مارك مشخص- تغيير استنباط مشتريان از ويژگي محصول.
3-1) آگهي يادآوري كننده: زماني كه محصولي در مرحله بلوغ است و هدف وادار كردن مشتري به تفكر مداوم است يادآوري محل خريد محصول- تغيير دادن شعبه شركت.
 2- تصميمات در مورد بودجه آگهي
از مشكل ترين تصميمات بازاريابي است. از 4 روش استفاده مي‌شود.
1-2) روش مبتني بر امكانات شركت: عيب اين روش ناديده گرفتن اثر آگهي بر ميزان فروش است در نتيجه بودجه نامطمئن سالانه لحاظ مي‌شود و برنامه‌ريزي دراز مدت را دچار مشكل مي سازد.
2-2) روش درصد فروش- مزايا: 
1) هزينه آگهي با توجه به امكانات شركت
 2) توجه مديريت به رابطه بين هزينه آگهي، قيمت محصول و سود هر واحد
3) موجب ثبات رقابتي مي شود.
معايب:  
1) روش بسختي توجيهه پذير است.
2) بجاي اينكه آگهي علت فروش باشد- فروش علت آگهي است.
3) تخصيص هزينه ها بر مبناي در دسترس بودن سرمايه است.
4) فروش سالانه تغيير كرده و برنامه دراز مدت مشكل است.
3-2) روش برابري با رقبا: بررسي آگهي رقبا و يا تخمين هزينه آگهي يك صنعت از منابع مختلف و تعيين بودجه با توجه به بودجه متوسط آگهي در صنعت.
4-2) روش مبتني بر هدف و وظيفه: روش منطقي در فرايند تعيين بودجه است.

 3- تصميم در مورد پيام
پس تعيين اهداف و بودجه آگهي مديريت بايد- استراتژي خلاقانه را توسعه دهد. در اين راستا بايد از 3 مرحله زير عبورکند:
1-3) تهيه پيام:
2-3) ارزيابي و انتخاب پيام: 3 ويژگي بايد داشته باشد:      
الف) مطلوبيت محصول را به مشتريان متذكر شود.
ب) بيان كند چرا محصول از مارك رقيب بهتر است.
ج) باور كردني باشد.
3-3) اجراي پيام: تاثير پيام به «چگونه گفته مي شود» بستگي دارد.
هزينه آگهي با توجه به عنوان- اندازه- رنگ- شكل تعيين مي شود.

  4- تصميمات در مورد رسانه آگهي
آگهي كننده بايد رسانه آگهي رابراي ارائه پيام انتخاب كند. مراحل:
 1-4) تعيين رسايي، فراواني و اثرگذاري:
 هر چه رسايي- فراواني و اثرگذاري آگهي بيشتر باشد بودجه آگهي بالاتر است.
رسايي : معياري كه مشخص مي كند چند نفر در بازار هدف و در زماني معين در معرض مجموعه عمليات آگهي قرار گرفته اند.
فراواني : معياري كه مشخص مي كند يك فرد بطور متوسط چند بار در بازار هدف در معرض پيام قرار گرفته است.
2-4) انتخاب از ميان رسانه هاي اصلي و عمومي:
عواملي كه در انتخاب نوع رسانه نقش دارد:          
الف) عادت مشتريان هدف                           
ب) نوع محصول                                                             
ج) انواع متفاوت پيام‌ها                      
د) هزينه
3-4) انتخاب يك يا چند رسانه خاص :  انتخاب نوع بهترين رسانه
4-4) مشخص كردن زمان بندي آگهي در رسانه : بيشتر شركتها آگهي فصلي دارند و شركتها از استمرار يا تفاوت استفاده مي كنند.   

 5- ارزيابي عمليات آگهي
 1-5) اثر ارتباطي تبيلغات و آگهي : تست آگهي قبل از پخش يا بعد آن
2-5) اثر آگهي بر فروش : اولين راه براي سنجش اثر آگهي بر فروش مقايسه كردن فروش قبلي با هزينه قبل آگهي است.
248) پيشبرد فروش :
شامل انواع گسترده اي از ابزار ترفيعي است كه براي برانگيختن واكنش هاي قويتر يا سريعتر بازار طراحي شده است. اين ابزار عبارتند از:
تشويق مصرف كنندگان: حراج ، نمونه ، کوپن تخفيفی ، كاهش قيمت ، غيرتجاري
ترفيع تجاري: تخفيف خريد به خرده فروشان، محصول رايگان براي خرده فروشان، آگهي تعاوني
تشويق فروشندگان: انعام ها و مسابقه ها
249) ابزار پيشبرد فروش:    
براي ايجاد مشتريان است:  يك پيام فروش همراه فرايندي جهت ايجاد تقاضاي دراز مدت
مصرف كننده بجاي تغيير خريد يك مارك به طور موقت
براي ايجاد مشتري نيست: شامل:
 1)  بسته بزرگتر  براي چند محصول با قيمت كمتر
2) اعطاي جايزه به مشتري
3) قرعه كشي
4) مسابقه
5) باز پرداخت تخفيفي به خريداران
6) تخفيف تجاري
250) مراحل پيشبرد فروش به ترتيب: تعيين اهداف- انتخاب ابزار پيشبرد فروش- آزمايش آن- اجرا- كنترل- ارزيابي نتايج.
251) تعيين اهداف فروش براي:
1- مصرف كنندگان                                               
الف) جلب بيشتر آنها براي خريدن مقادير بيشتر محصول                                                      
ب) تشويق خريد آزمايشي كساني كه محصول را مصرف نمي كنند.
ج) جلب نظر كساني كه محصولات رقبا را مي خرند.

2- خرده فروشان                                           
 الف) تشويق به عرضه محصولات جديد و داشتن موجودي بيشتر
ب) آگهي محلي محصول
ج) اختصاص دادن قفسه بيشتر به محصول
د) پيش خريد محصول

3- نيروي فروش                                               
الف) بدست آورن حمايت بيشتر براي محصولات موجو
ب) تشويق آنها به يافتن خريداران جديد
252) انواع روشهاي ابزار پيشبرد فروش:
نمونه ها: آزمايش مقادير كمي از محصول توسط مصرف كننده- موثرترين و پرهزينه ترين روش است.
كوپن تخفيفي: مشتريان با ارائه كوپن تخفيفي قدري تخفيف مي گيرند.
بسته بندي بزرگتر شامل چند محصول با قيمت پايين: باعث صرفه جويي مشتريان در پرداخت قيمت محصول است.
جايزه ها:
تمبر تجاري:
نمايش محصولات:
ترفيع تجاري: استفاده از فوق العاده خريد براي خرده فروشان و عمده فروشان براي تشويق خريد بيشتر.
كنفرانس و نمايشگاههاي تجاري:
مسابقات، قرعه كشي ها و بازيها:
 مشوق  بزرگ باعث ايجاد فروش بيشتر مي شود.
253) 3 مشكل اساسي در تعيين بودجه پيشبرد فروش:
الف)عدم حساب اثربخشي هزينه
ب) بجاي تخصيص بودجه در جهت اهداف، هزينه سال قبل را براي سال جاري را انتخاب مي‌كنند.
ج) بودجه آگهي و پيشبرد فروش را جداگانه تعيين مي‌كنند. 
254) متداول ترين روش براي ارزيابي نتايج پيشبرد فروش: مقايسه فروشها پيش از پيشبرد، حين آن و بعد از آن
255) مراحل پيشبرد فروش به ترتيب:
 1 ) تعريف اهداف پيشبرد فروش
2) انتخاب بهترين ابزار
3) طراحي برنامه
4) آزمايش
5) اجرا
6) ارزيابي نتايج
256) استفاده از روابط عمومي در مقايسه با آگهي هزينه كمتر دارد و اثر آن بيشتر است.
257) زمينه استفاده روابط عمومي:
در كشور هاي پيشرفته: براي ايجاد علاقه مجدد نسبت به محصولاتي كه فروش شان كاهش يافته است.
در سازمانها: براي جلب توجه و تغيير يك ذهنيت منفي سازماني
بيشتر كشورها: براي جلب توريست و سرمايه گذاري خارجي و حمايت بين المللي
258) اولين وظيفه مديريت تنظيم اهداف روابط عمومي است.
259) آسان ترين راه ارزيابي نتايج روابط عمومي… تعيين تعداد خبرهايي كه به كانالهاي مختلف داده مي‌شود.
260) بهترين راه ارزيابي نتايج روابط عمومي… تغيير در آگاهي، دانش و طرز فكري كه در نتيجه عمليات روابط عمومي نسبت به محصول ايجاد شده است.
261) مديريت فروش: قلب مديريت بازاريابي است.
262) هدف تمام كوشش هاي بازاريابي: افزايش فروش سودآور از طريق ارضاي خواسته هاي بازار در دراز مدت و   فروش حضوري در رسيدن به اين هدف نقش مهمي دارد.
263) فروش حضوري: انتقال اطلاعات درباره محصول، خدمت، ايده به مشتريان جهت متقاعد كردن آنها براي خريد.
264) دليل رشد اقتصادی کشورهای پيشرفته… مطلوبيت فروش حضوری در سيستم بازرگانی است .
265) در ميان عناصر آميخته ترفيعي (آگهي، پيشبرد فروش، روابط عمومي) فروش حضوري مزاياي بيشتري دارد.
266) محدوديت اصلي فروش حضوري: هزينه بالاي آن است.
267) مزاياي فروش حضوري            
1) هماهنگي صحبت فروشندگان با نياز و رفتار مشتريان و مشاهده واكنش آنها
2) تمركز فعاليت بر روي مشتريان بالقوه
3) در بيشتر مواقع به فروش واقعي منجر مي‌شود.
268) تصميمات استراتژيک خصوص نيروي فروش:     
1) چه بازارهايي به عنوان بازار هدف تعيين مي شوند؟
2) نحوه فعاليت با توجه به هر قسمت بازار چگونه بايد باشد؟
3) براي فروش چه محصولاتي بايد كوشش شود؟
269) در بين انواع روشهاي فروش … فروش خلاقانه خدمات داراي بهترين پيچيدگي است.
270)  طبقه بندي مشاغل فروش براساس… مهارتها خلاقانه از ساده تا پيچيده است.
271 ) فرايند استراتژيك فروش حضوري:
آمادگي قبل از فروش : گام اول اطمينان حاصل كردن از آمادگی فروشنده است.
جستجو براي يافتن خريداران بالقوه : گام دوم شناسايي مشتريان بالقوه و ايده آل است.
اقدامات پيش از ملاقات با مشتريان بالقوه : از طريق اطلاعات- عادات- ترجيحات
عرضه كردن:  به ترتيب كوشش براي جلب: 1) «توجه» به مشتريان بالقوه 2) «علاقه» مشتري در نظر گرفته     3) «تمايل» در او  ايجاد كند. 4) «عمل» يعني فروش را به پايان رساند.
فعاليتهاي پس از فروش:  مرحله نهايي فروش … ارائه خدمات پس از فروش است
272) مديريت نيروي فروش با 3 مرحله فرايند مديريت: (1- برنامه‌ريزي 2- اجرا 3- ارزيابي ) با نيروي فروش سر وكار دارد.
273) برنامه استراتژيك فروش شامل: 1-پيش بينی فروش 2- تهيه بودجه هاي فروش 3- تعيين مناطق فروش 4- ايجاد سهميه براي فروشندگان
274) وظايف اصلي مديريت نيروي فروش به ترتيب: 1- انتخاب   2- جذب   3- آموزش   4- سيتسم پرداخت         5- پاداش  6- سرپرستي   7- ارزيابي عملكرد
275) كليد موفقيت در اداره نيروي فروش: انتخاب فروشندگان مناسب
276) 3 گام اصلي در انتخاب نيروي فروش:     
1- تعيين تعداد و نوع افراد مورد نياز
2- جلب تعداد كافي از متقاضيان
3- انتخاب از ميان افراد واجد شرايط
277) ويژگي فروشنده خوب: 1- انرژي زياد 2- اعتماد به نفس قوي 3- علاقه شديد به پول 4- مقام و استاندارد خوب زندگي 5- عادت به كارو تلاش 6- عادت به استقامت  7- گرايش طبيعي به رقابت
278)  مشخصه اصلي موفقيت در فروش و.. حساسيت ذاتي نسبت به احساسات مردم
279) دو مشخصه اصلي براي موفقيت فروش الزامي است:              
1) احساس همدلي
2) محرك دروني
280) يك سيستم براي جلب متقاضيان فروش بايد داراي ويژگي زير باشد:
1) به طور مستمر عمل مي‌كند.
 2)فرايندي نظام يافته است.
3)جلب متقاضيان بيشتر از تعداد مورد نياز
281) پس از جذب فروشندگان جديد مديريت نظارت كامل بر فروشندگان ناديده گرفته مي‌شود.
282) محتواي برنامه آموزش فروشندگان                                                       
1) اطلاع راجع به محصول
2) آگاهي از سياستهاي شركت
3) پوشش روشهاي فروش
283) سرپرستي شخصي: موثرترين روش سرپرستي مدير فروش است. روشهاي ديگر بررسي شامل استفاده از نامه و پست- گزارشها- جلسات مربوطه به فروش.

« انواع بازاريابي »
1) بازاريابي خود (شخصي):
بازارياب موفق : اول بايد توانائي خود را بدرستي بشناسد.
بازارياب شخصي يعني: تمام فعاليتهايي كه براي ايجاد، حفظ يا تغيير طرز فكر و برداشت رقبا و ديگران نسبت به فرد انجام مي گيرد.
2) بازارياب سازمان:
بازارياب سازمان يعني : تمام فعاليتهايي كه براي ايجاد، حفظ يا تغيير طرز فكر و برداشت رقبا و ديگران نسبت به سازمان انجام مي گيرد.
بازارياب سازمان: مسئول روابط عمومي است و همه كاركنان همچنين.
3) بازاريابي مكان:
بازاريابي مكان يعني: تمام فعاليتهاي مربوط به آگاه كردن، جلب نظر مردم و جذب آنها و تغيير طرز تلقي آنها از مكانها و امكانات يك شهر، منطقه يا كشور.
در ايران نقش كمي دارد.
4) بازاريابي ايده:
بازاريابي ايده يعني: ارائه و عرضه انديشه، نظر يا ايده براي ايجاد تفاهم، تغيير رفتار و باورهاي مردم و سازمانها.
5) بازاريابي خدماتي:
شغلهاي خدماتي در دوران رکود و کسادی  بيش از شغل توليدي فعالند.
284) 4 ويژگي اصلي خدمات (4I) معروفند:
ناملموس بودن: وظيفه بازارياب خدمات اين است كه به گونه اي خدمات را قابل لمس كند.
نامشابه بودن و ناپيوستگي: خدمات متفاوت و ناپيوسته است. خدمات وابسته به افرادي است كه آن را ارائه مي‌دهند براي همين متغيرند.
تفكيك ناپذيري:
غيرقابل ذخيره بودن: هزينه ذخيره خدمات برابر با هزينه كسي كه خدمت ارائه مي‌دهد بعلاوه هر نوع وسيله مورد نياز او براي ارائه خدمت.
285) بعضي از مشاغل مثل خياط- رستوران…توليدي- خدماتي هستند.
286) بازاريابي خدمات … بحث بازاريابي داخلي را مطرح ساخته است.
287) آميخته بازاريابي خدمات:
1) محصول (خدمت )     2) قيمت       3) توزيع       4) ترفيع     5) كاركنان      6) امكانات فيزيكي      7) مديريت عمليات
288) محصول … حق انحصاري  : خدمات داراي حق انحصاري نيستند.
نام و نشان  : علامت يك موسسه خدماتي در تصميم گيري مصرف كنندگان موثر است.
289) قيمت= 2 روش براي تعيين قيمت است:
 روش قيمت تمام شده يا هزينه بعلاوه سود… كل هزينه ارائه خدمت بعلاوه درصد ثابت سود.
روش نرخ بازگشت سرمايه گذاري … تعيين قيمت خدمات براساس سرمايه گذاري انجام شده.
290) توزيع: به علت تفكيك ناپذيري خدمات عامل توزيع نقش اساسي دارد.
291) ترفيع: ارزش ترفيع درمنافعی  است كه از خريد خدمات آنان حاصل مي‌شود.
292) كاركنان: عامل اصلي بازاريابي خدماتي است.
293) مديريت عمليات يا فرايند: موجود بودن و كيفيت مناسب و پايدار خدمات را تضمين مي‌كند- وظيفه اين عنصر خدماتي  … ايجاد تعادل بين عرضه و تقاضاي خدمات است.
294) تقاضاي محصولات نسبت به تقاضاي خدمات با توجه به تغييرات اقتصادي حساسيت كمتري دارد.
295) سازمان غيرتجاري با دو بازار سر و كار دارد:            
1)اعاده دهندگان  … وظيفه جذب منابع
2) ارباب رجوع
296) ايجاد برنامه استراتژيك براي بازاريابي غيرتجاري:
تجزيه و تحليل بازار هدف: اول بخش بندي بازار است- تجزيه و تحليل دقيق بازاريابي مستلزم تحقيقات بازاريابي پيشرفته است.
برنامه‌ريزي محصول:          
الف) عرضه محصول: محصولات ملموس نسبت به خدمات اصلي سازمان فرعي هستند- وقت و پول قيمتي كه اعانه دهندگان براي محصول سازماني مي‌دهند.
ب) استراتژي هاي آميخته محصول:بعضي از استراتژي آميخته محصول در بازاريابي غيرتجاری بكار بردمانند
1) استراتژي توسعه خط محصول                           
2) تفكيك محصول
3) مفهوم منحني عمر محصول
ج) خصوصيات محصول: سازمانهاي غيرتجاري معمولاً از استراتژي نام و نشان  استفاده نمي كنند.
تعيين قيمت: وظيفه اصلي سازمان غيرتجاري…كمك به كساني است كه استطاعت مالي كم دارند.
سيستم توزيع: در بازاريابي غيرتجاري از كانالهاي توزيع ساده و كوتاه استفاده مي‌شود.
برنامه ترفيع فروش: مشكل اصلي سازمان غيرتجاري اين است كه آميخته ترفيع خود را با يك برنامه كلي بازاريابي تركيب نكرده اند، از آگهي، فروش حضوري و پيشبرد فروش براي ترفيع استفاده مي‌كنند.

اجراي برنامه بازاريابي

 « بازاريابي بين المللي »
297) فرصتها … در بازاريابي خارجي نقش اساسي دارد.
پايين آمدن توليد ناخالص ملي و بالا رفتن ماليات در يك كشور و سنگيني آن بر دوش توليد كنندگان از عوامل گرايش به بازار خارجي است.
298) مديران علاقه مند در حضور بازار خارجي بايد در دو مورد تصميم گيري كنند:
درجه يا ميزان فعاليت در بازاريابي بين المللي
ساختار سازماني براي عمليات در هر بازار خارجي
299) بازار خارجي عامل ظرفيت توليدي بهتر و منافع بيشتر و بازده سرمايه گذاري مناسب تر براي شركتها به حساب مي آيند:
300) مهمترين عامل در توجه به اهميت بازاريابي جهاني                                   
1)بررسي تراز بازرگاني هر كشور
2)مقايسه ارقام واردات و صادرات
301) تراز بازرگاني: تفاوت بين ارزش پولي صادرات و واردات يك كشور است.
302) استراتژي همگاني: مي گويد روش مصرف محصول و نيازهايي كه از طريق آن ارضا مي‌شود در همه جا يكسان است.
303) استراتژي ويژه: بايد طرحهاي بازاريابي گوناگونی براي هر كشور بر مبناي نيازها، ارزشها، عادات و قدرت خريد آنها تهيه شود.
304) مراحل عمده تصميم گيري در بازاريابي بين المللي:
1- ارزيابي اوضاع و احوال بازاريابي بين المللي
سيستم بازرگاني بين المللي:
الف) محدوديتها:             
تعرفه گمركي: متداول ترين محدوديت است- مقرراتي براي دريافت ماليات از واردات تحت عناوين حقوق گمركي، سود بازرگانی و . . . است.
سهميه: كنترل صادرات از لحاظ «مقدار» از طرف كشور وارد كننده- هدف سهميه                        
1) صرفه جويي در ارز     
2) حمايت صنايع داخلي     
 3) كاهش بيكاري
غيرمجاز اعلام كردن واردات بعضي از محصولات: يعني حد نهائي سهميه بندي
محدوديت بازرگاني از طريق كنترل ارز خارجي: از طريق وضع مقررات ارزي خاص بازرگاني خارجي را كنترل مي‌كنند.
محدوديتهاي غيرتعرفه اي: مانند ممنوعيت مشاركت در بعضي مناقصات خارجي و عدم قبول استاندارد محصولات كشور صادر كننده
 ب) سازمانهايي كه هدفشان افزايش فعاليت بازرگاني بين كشورهاست:
1- ب) گات يا موافقنامه عمومي تعرفه ها و بازرگاني:
Ceneral Agreernent on Tariffs and Trade (GATT)    
120 كشور جهان عضو هستند- سطح تعرفه ها براي محصولات كاهش مي يابد.

2- ب) انكتاد يا كنفرانس توسعه و تجارت سازمان ملل:
United Nations Conference on Trade and Development (UNCTAD)
162 كشور عضوند- از سازمانهاي دائمي مجمع عمومي سازمان ملل است- 1964 تشكيل شد- هدف      مهم_ بدست آوردن امتيازات مربوط به تعرفه هاي ترجيحي براي محصولات ساخته شده كشورهاي در حال توسعه در كشورهاي پيشرفته است.

3- ب) اكو يا سازمان همكاري هاي اقتصادي:
Economical cooperation organization (E.C.O
براي ايجاد تسهيلات بازرگاني بين ايران- تركيه- پاكستان تشكيل شده است وجايگزين آر. سي. دي است.

4- ب) سازمان همكاري هاي اقتصادي:
بين ديگر دولتها وجود دارد. از قبيل
بازار مشترك اروپا                                                                European Community (E.C)
اتحاديه تجارت آزاد امريكاي لاتين      Latin American Free Trade Association (LAFTA)
بازار مشترك آمريكاي مركزي  Central Amrican Common Market (C.A.C.M)              
سازمان همكاري هاي اقتصادي متقابل بين كشورهاي اروپايي شرقي
Council for Mutual Economic Assistance (CMEA)
2-1) وضعيت اقتصادي:
دويژگي اقتصادي مشخص كننده ميزان جذابيت يك كشور به عنوان بازار صادراتي است:
الف) ساختار صنعتي:     
چهارساختار صنعتي داريم:
1  – الف) اقتصاد زيست گذراني:
بيشتر مردم به كشاورزي ساده مشغولند- در چنين اقتصادي از پول استفاده نمي شود- امكانات كمي براي صادر كنندگان ايجاد مي‌كنند.
2 – الف) اقتصاد صادر كننده مواد خام:
تكيه بر مواد خام است و در موارد ديگر ضعيف اند- اين كشورها بازار خوبي براي وسايل استخراج معادن- تجهيزات توزيعي و وسايل نقليه سنگين هستند.
3- الف) اقتصاد در حال صنعتي شدن:
يعني توليدات صنعتي در حال افزايش است و 10 تا 20 درصد توليد ناخالص ملي را تشكيل مي‌دهد- مانند هند- برزيل- ايران.
همراه صنعتي شدن يك طبقه ثروتمند و يك طبقه متوسط در حال افزايش ايجاد مي‌شود-
دلايل صنعتي شدن                                
1) ايجاد امكانات اشتغال
2) حذف وابستگي به واردات خارجي
3) افزايش سود از طريق تبديل مواد خام به محصولات ساخته شده
4) تبديل كشور به يك قدرت نظامي

 تلخیص: مهدی یاراحمدی خراسانی