خلاصه كتاب اراده و موفقيت- ترجمه :فرزانه رئوف- (رهبري در عرصه بازار و تجارت)- تلخيص: مليحه جعفري- پيشگفتار: اين كتاب براي فروشندگان و بازار ياباني است كه قصد دارند ميزان فروش و در امد خود را به حددر اكثر رسانده و موفقيتشان را در مقايسه باديگران از راه در امدي كه دارند مي سنجند . چند نفر از شما به كار فروش و بازار يابي مشغوليد.
10- در عرصه بورس و اوراق بهادار تخصص كسب كنيد.
تنها يك فكر حتي فكري كه به سرعت رعد جرقه زند مي تواند ارزشي برابر با مليونها دلار داشته باشد .در مقام يك فروشنده راهنما خودتان را به صورت مشاور متخصص راهنما و معلم قلمداد كنيد مهمتر از همه اين كه خودتان را به صورت حلال مشكلات نشان دهيد و سئوالات با ارزشي مطرح كردو پاسخ ها را به دقت گوش كنيد مخصوصا اگر با شركتهاي تجاري طرف معامله هستيد.بايد خودتانرا به عنوان كارشناس بورس و اوراق بهادار معرفي كنيد .
بعد از اينكه فهميديد كار و سازمان خريدار چگونه اداره مي شود به فكر اين باشيد كه خود را از طريق بازار بورس معرفي كنيد فبل از هر چيز بايد بتوتنيد اين مسئله را روشن كنيد كه ارزش جنسي كه ارائه مي دهيد بيشتر از قيمت ان است .
11-در برابر هر مشتري روش اموزشي را به كار بگيريد طبيعت شوخي بردار نيست هميشه صميمي اما جدي و خشن است اشتباه و كوتاهي هميشه مخصوص انسان است يكي از مهمترين دلايل عدم خريد مشتري اين است كه شما نتوانسته ايد فوايدي را كه با خريد تصور مي كنند كه مشتري به همان اندازه كه انها به كالا و خدمات مذكور اشنايي دارند با اجناس و خدمات انها اشنا هستند حال انكه اين يك اشتباه محض است چگونگي حصول فوايد و نتايج معيني را براي خريدار مشخص كنيد خريدار را نيز در اين كار دخالت داده و از او بخواهيد كاري انجام دهد . مهارت او را مانند وكيل مدافع از چيزي كه مي فروشيد دفاعيه اي اماده كنيد و براي اثبات كيفيت و كارايي اجناستان دلايل كتبي و شفاهي بياوريد به قصد پرسش مكثي كنيد و مشتري را به فيد بك تشويق كنيد يكي از نشانه هاي فروشندگان خوب اين است كه خريدار را به طور مداوم وارد بحث و گفتگو مي كنند و هر جه پيش تر مي روند در مورد مسئله از خريدار نظر خواهي مي كنند .
12-در نظر هر شخصي به عنوان فردي كاملا مطمئن و در خور باور جلوه كنيد .
اولين فصل كتاب اعتماد بر پايه صداقت بنا شده است همه ما به دلايلي پشيماني از خريد را تجربه كرده ايم به همين دليل خريداران معمولا در برابر پيشنهاد هايي كه به انها مي شود دچار شك و ترديد
مي شوند و هر چه قيمت بالاتر باشد خريد سخت تر مي شود . دومين عامل عمر جنس است .عامل سوم تعداد نفراتي است كه در جريان كار حضور دارند و جهارمين عامل اين است كه ايا خريدار اين جنس را براي اولين بار مي خرد يا نه .
اعتماد فكريست كهبايد در قلب و ذهن مشتري افريده شود و اين مهمترين و كمياب ترين عنصر تمامي معاملات موفق به حساب مي ايد و نشانه برتريت و فرق فاحش بازار يابان موفق است . در بوجود اوردن اين باور5 قدم عمده وجود دارد
اولين قدم بحث اعتماد و قابل باور بودن فروشنده است .براي اين كار لباسي در در خور موفقيت بپوشيد زيرا مشتري به ظاهر شما اهميت ميدهد به شانه زدن موهايتان نيز توجه كنيد ساده ترين قانون اين است كه هيچ چيزي نبايد مانع توجه مشتري به چهره و شخصيت و طرز بيانتان گردد .
وسايلي كه استفاده مي كنيد هم ميتواند باعث سربلندي شما باشد و هم مي تواند باعث خفت شما گردد. خوش رفتاري در قانون معامله يعني برخورد دوستانه .خوش بيني و شاد بودن .
دومين بخش اعتماد شهرت شركتتان مي باشد و مهمترين سرمايه يك شركت اين است كه از جانب مشتري ها با چه صفتي شناخته شود .
سومين قسمت ازبحث اعتماد .برگه هايي است در رابطه با بيان تقديرات و تصديقات . اين برگه ها توصيه نامه ها مراجع عكس ها و بيانات سوم شخص هايي را كه در جريان معامله به جاي مي ماند شامل مي شود .
جهارمين قسمت بحث اعتماد نحوه ارائه است . عرضه هايي كه با مهارت و تدبر و تفكر قبلي و با هدف جلب رضايت مشتري صورت مي گيرد به ارزش كالا و خدمات شما مي افزايد هم چنين قيمت انرا نيز بالا مي برد .
در پنجمين بخش اعتماد خود كالا يا خدمات مطرح است شما بايد نشان دهيد كه جنس پيشنهادي شما قادر است براي حل احتياجات مشتري راه حلهايي منطقي پيش پا نهد و قيمت ان نيز خيلي پايين تر از ارزش واقعي ان است .
13-اعتراضات را با تاثير گذاري بر طرف نماييد
راه بر طرف كردن هر سختي و پشت سر گذاشتن تمام موانع تلاش مداوم و مصمم نشان دادن خويشتن است .
اگر مايليد ارامش مخاطبتان را فراهم اوريد با تاثير گذاري به حل و پاسخگويي به سئوالات و نگراني ها بپردازيد . بايد با اين مسئله خيلي عادي رفتار كرده و امادگي داشته باشيد .
وقتي مشتري شروع به اعتراض مي كند بيان گر اين موضوع است كه اوبا جديت به پيشنهاد شما نگاه مي كند . اكنون شانسي براي معامله داريد .
اولين قانون در حل اعتراض بوسيله تاثير گذاري .
اين است كه بدون قطع كردن حرف مشتري تا اخر گفته هاي او شنونده خوبي باشيدحتي هنگامي كه او اعتراض مي كند مي توتنيد فرصت شنيدن اعتراض ها را داشته باشيد .
14-قيمت ها را با مهارت بررسي كنيد
كساني كه توانسته اند در دنياي پر دغدغه امروز به مو فقيت دست يابند انهايي خستند كه به پول سازي تفكر و انديشه اعتقاد ندارند . فيمت يك كالا هرگز نمي تواند تعيين كنده خريد يا عدم خريد باشد .عوامل بسياري براي تاثير گذاري بر اتخاذ تصميم خريد وجود دارد فيمت نيز يكي از اين عوامل است اما قيمت هرگز به عنوان دليل اصلي قروش مطرح نيست .
بحث هاي بي مورد روي قيمت باعث متلاشي شدن معامله مي گردد . اگر قبل از اينكه مشتري اطلاعاتي در مورد كالاي شما داشته باشد بحث قيمت را پيش اورد احتمال انجام اين معامله به صفر خواهد رسيد . خريداران امروزي به اينكه جنسي را با پايين ترين قيمت ممكن خريداري كنند علاقه اي ندارند .انها به قدري تجربه دارند كه مي دانند نازلترين قيمت متعلق به بي كيفيت ترين كالاست .
15-بدانيد كه بايد چگونه معامله را به انجام برسانيد
كار اصلي ما اين نيست كه چيز نا مشخصي را در مصافتي دور ببينيم بلكه انجام كاري است كه اشكارا در دسترس ما ن است .
سئوال در مورد خواسته ويا سفارش در ضمن ارائه و يا انجام معامله از نقطه نطر موفقيت اهميت بسياري دارد . در ابتداي معامله براي اينكه مشتري از شما خوشش ايد و با نيت خير با پيشنهادتان مقابله نمايد بايد رابطه اي معتمدانه بر قرار كنيد . و مساعد با محيط كاري خود سئوالاتي بپرسيد .
و بعد ثابت كنيد كه كالايي كه مي فروشيد قادر است در حال حاضر براي از بين بردن مشكلات و مسائل مشتري راه حل موثري باشد .همچنين بايد بتوتنيد در برابر همه سئوالات و اعتراضات مشتري پاسخي منطقي ارائه دهيد .
مي توانيد هنگام اخذ سفارشات يكي از سه روش مكمل را استفاده كنيد
اولين روش دعوت به اتمام است كه بوسيله دست پاچه كردن ويا اتمام بوسيله تعليمات يعني بيان روش ادامه معامله مي باشد .همچنين مي توانيد از روش اتمام با كسب اجازه استفاده كنيد .
16-حتي يك دقيقه از وقتتان را تلف نكنيد
اهداف را بر حسل ارجعيت مرتب كنيد ،مهارت يك زندگي موفق در اولويت دادن به خواسته هاي برتر پنهان است . دليل اصلي عدم موفقيت در دستيابي به اهداف بزرگ قرار دادن خواسته هاي درجه دو در مقام اول و صرف زمان براي انهاست .
فروشنده و بازاريابان موفق در هر زمينه اي سعي ميكنند حتي بدون از دست دادن يك روز مهارت كسب خود را افزايش دهند .با پرورش استعداد خود در هر زمينه اي زمان و مهارتتان را بيش از پيش بر روي فروش كالا و خدمات متمركز كرده و بدين ترتيب مي توانيد از يك زندگي راحت با كيفيتي بالا بر خوردار شويد يعني هر انچه كه در زندگيتان داريد نتيجه فروش زمانتان است .
بهترين روش براي صرفه جويي در وقت پيشرفت در انجام كارهاي مهم است . هيچ چيز ديگر نمي تواند افزايش قابل توجهي در كيفيت زندژي و در امدتان داشته باشد .
اولا از خودتان بپرسيد با ارزش ترين تاثيراتي كه از انجام دادن ويا انجام ندادن چيزي نتيجه ميشود كدام است ؟
دوما چرا نام من در ليست حقوق بگيران شركت نوشته شده ؟
سوما چه كار شايسته اي مي توانم انجام دهم كه هم براي من و هم براي شركت مفيد واقع شود ؟
ودر نهايت در حال حاضر بهترين راه براي استفاده از وقتم چه مي تواند باسد ؟
بايد به طور مداوم اين سئوالات را از خود بپرسيد و خود را مستثنا قرار ندهيد .
هيچ چيز نمي تواند به اندازه انرژي كه در جهت يك سري اهداف محدود مورد استفاده قرار مي گيرد در توانمند ساختن موقعيتتان موثر واقع شود .
قانون 80/20 بيان مي كند كه 20 در صد از تاثير گذاري هايتان مي تواند باعث بروز 80 در صد از نتيجه كارتان شود ليستي را در نظر بگيريد كه شامل ده موضوع منفعله مي شود كه به طور حتم دو مورد از اين امور به اندازه هشتاي باقي مانده موثر خواهد بود .يكي از مهمترين مسئوليتهاي شما اين است كه مطمئن شويد كه بر روي 20 در صد برتر اين ليست تلاش مي كنيد .
در بازار كار 80 در صد سود بايد از 20 در صد فعليت حاصل شود همچنين 80 در صد از مخارجتان تنها از 20 درصد كرده هايتان منشا خواهد گرفت .
18- مخروط فروش را بدون هيچ كاستي نگه داريد .
نيرويي كه در بشر وجود دارد از نيرو هاي جديد طبيعي به شمار مي رود كسي غير از خود فرد نمي داند كه اين نيرو را چگونه به كار گيرد حال انكه خود انسان نيز تا زماني كه اين نيرو را امتحان نكرده نمي تواند به ماهيت ان پي ببرد .
بازاريابي ماهرانه داراي سه مرحله است كه در طي تاريخ به هيچ وجه تغيير پيدا نكرده است اين سه مرحله يافتن مشتري ،ارائه كالا و خدمات و پيگيري مسئله مي باشد .
اين سه مرحله سه قسمت مخروط فروش را تشكيل مي دهد اگر از نتايج بدست امده راضي نيستيد مي توانيد عملكرد خود را از نقطه نظر اين سه مرحله تجزيه و تحليل كنيد .
قانون 80/20 را در فعاليت هاي خود پياده كرده 80 درصد وقتتان را براي بر قراري ارتباط با مشتري و ارائه كالا و خدمات و 20 در صد باقي مانده را براي پيگيري و اتمام فروش اختصاص دهيد .زمان خود را براي كساني كه قصد و پول خريد را ندارند هدر ندهيد.
مشتري هايي را كه خيلي سريع و بيش از قيه از اجناس شما استفاده و سود مي برند را مشخص كنيد و در جايي كه از زمانتان نتيجه نمي گيريد وقت صرف نكنيد .
سعي كنيد از مشتري هاي ممتاز وقت ملاقات بيشتري بگيريد و در بازارهاي روز بايد تمام تلاشتان را به سمت هدف متمركز كنيد به اين ترتيب مخروط فروشتان را سر پر نگه مي داريد .
به منظور اينكه در امد خوبي داشته باشيد بايد دو چيز را حتما مد نظر قرار دهيد . اولا فرد بايد بداند كه چه ميخواهد و هدفش چيست ، دوما خواسته وافري براي تصاحب و دستيابي يه ان هدف داشته باشد.
مهارت شما در تعيين اهدا ف و تبديل انها به صورتي واضح و مكتوب يكي از راه هاي كليدي دستيابي به موفقيت مي باشد . اهميت اين موضوع در هيچكدام از فعاليتهاي بشري به اندازه فروش ماهرانه نيست . مسئله اين است كه هيچ كس نمي تواند هدفي را كه نمي بيند نشانه گيري كند .تمام فروشندگان پر درامد در هر زمينه اي كه باشند ،اهداف روشن معامله اي و در امدي خود را براي سالها ،ماهها ،هفته ها ،روزهاو حتي ساعت ها معين كرده اند .
هر لحظه از خودتان بپرسيد ايا كاري كه اكنون انجام مي دهم نقشي در فروش و معاملاتم خواهد داشت ؟ اگر نقشي نداشته باشد فوري انجام ان كار را ترك كنيد .
19-محيط اطرافتان را استادانه اداره كنيد .
اهدافتان را تنها با اموري سرشار از تازگي و هيجان و نقشه و طرحي كه تنها با هيجان و ارزو همراه باشد ،به واقعيت مي پيوندد. تنها راه موفقيت همين است .
يكي از دلايل عمده موفقيت در امر فروش ،اداره ناشايست حيطه كاري مي باشد .
همان طور كه مي دانيد در امدتان به نسبت زيادي از راه محاسبه زماني كه صرف خريداران ممتاز مي كنيد ، معين ميشود به اين ترتيب براي اينكه اين لحظات با ارزش را افزايش دهيد بايد روز خود را به صورت كاملا استراتژيكي برنامه ريزي كنيد و نبايد اجازه دهيد چيزي شما را از اجراي اين برنامه باز دارد .
20 –هفت رمز موفقيت را به كار بنديد
كمي بيشتر از حد متوسط تلاش كنيد .از اين نقطه به بعد پيشرفتتان به نسبت نيرويي كه صرف مي كنيد ،با داده اي افزون بر قبل افزايشي چند برابر خواهد داشت .
موفقيت در بازار بر 7 رمز تكيه دارد .
1-جدي باشيد .براي بهترين شدن مصمم باشيد و از امروز تصميم بژيريد كه جزو ده درصد برتر عرصه بازار باشيد .
2-نقص هايي را كه موفقيت شما را در بازار محدود مي نمايد ،مشخص كنيد .
3-با اشخاص مناسب دوستي بر قرار كنيد .
4-به سلامتي خود اهميت دهيد .
5-فكر كنيد كه شايستگي لازم را براي بهترين شدن داريد .
6-مرتبا با خود از جنبه مثبت سخن بگوييد و با خودتان نه مثل اينكه الان هستيد بلكه ان گونه كه ميخواهيد باشيد حرف بزنيد .
7-هر روز به سمت اهدافتان حمله اي موثر و مثبت داشته باشيد .
فراموش نكنيد هيچ كس عاقل تر و بهتر از شما نيست .تنها خصوصيت كساني كه كاري را بهتر از شما انجام مي دهند اين است كه لازمه هاي موفقيت را قبل از شما اموخته اند و به كار بسته اند.
اصناف
شرکت ها
سازمان ها
دانشگاه ها
استارتاپ ها
مشاغل خانگی
