مقدمه
قانون علت و معلول در طول تاريخ بشري بيان گر اين موضوع است كه انسانها توانسته اند از ناكامي به كاميابي و تكامل دست يابند .مهمترين نتيجه اي كه اين قانون به دست مي دهد چنين است “افكار علت و شرايط معلول ميشوند.
بايد كه ظاهرتان ايينه درون شما باشند . افكارد كه براي شما حكم برتري دارند فرصت معاملات بسيار مهمي را براي شما بوجود خواهند اورد و هر چه انديشهتان رادر مورد خود و امكاناتتان نغيير دهيد خود به خود زندگي تان را نيز تغيير داده ايد اين قانونو چنين عمل مي كند .
شايد بزرگترين كشف در تاريخ بشري موضوعي از اين قرار باشد كه بناي اصلي در تمام اديان فلسفه ها و فيزيك و روانشناسي اين است :به مرو زمان هماني ميشود كه دائما به ان مي انديشيد.
فقط فكركنيد دنياي خارج سرانجام به درون شما جواب ميدهد . شماتعييين كننده موضوع تفكرات خود باشيد بنابر اين تصميم در مورد نوع تحولي كه بايد در زندگي شما صورت بگيرد نيز بر عهده شما خواهد بود. محققان تعيين كردند كه بين كم درامدان و پر در امدان فقط يك فرق جزئي وجود دارد . توانايي و استعداد اين گونه افراد تقريبا يكسان است همه اين افراد از فرصت و امكانات مشابهي برخوردارند
فرق موجود اين است كه فروشندگان پر درامد تصميم به كسب درامد بيشتري دارند و تنها سئوالي كه براي انها مطرح مي شود اين است كه چگونه. زماني كه فروش افزايش يافت اعتقاد به جستجوي مدام نيز در اين افراد افزايش مي يابد.
باگذشت زمان اين پيشرفت به شكل يك عادت ناگريز در خواهد امد و به اين ترتيب كسب و كار بازارياب و موفقيت شخصي وي تضمين خواهد شد .
رابطه مستقيم احترام و اعتماد به نفس با ميزان فروش احترامي كه فروشندگان فعال و موفق نسبت به خود قائلند در سطح بالايي است احترام به خود را ميتوان علاقه به خود نيز معني كرد هر چه قدر كه به خود علاقه داشته باشيد به همان اندازه نيز كارها را خوب انجام خواهيد داد .
هر چه قدر خود را دوست داشته باشيد به همان اندازه اطمينانتان نسبت به موفقيت بيشتر ميشود . و
توانايي مقومت با حوادث نا مترقبه در شما افزايش خواهد يافت خودتان را دوست بداريد تا ديگران هم شما را دوست داشته باشند .
1- تكامل طلب باشيد
در هر شرايطي كه باشيدسطح عملكرد خود را بالا ببريد و اين موضوع را به حالت قانوني براي خود در اوريد .مهر شخصيت خود را بر همه چيز ثبت كنيد تا كيفيت برتر نشان شما باشد .
كساني كه در زمينه مسائلي نظير خوش بيني و نتيجه نهايي .توقعات بالايي دارند .انسانهايي مصمم
هستند . هر چه قدر كه خوش بين باشند به همان اندازه حذيص ومصمم تر خواهند بود .
در محيطي كه مشغول هستيد به افرادي كه در راس هستند خوب دقت كنيد اين افراد روزي هيچ
اطلاعي در مورد نحوه درست انجام دادن اين كار نداشتند .
يك مثال ساده : صفي را در نظر بگيريد . همه انهايي كه در اول صف ايستاده اند از انتها وارد صف
شده اند . اكنون بهتر است پاسخي مناسب براي اين سئوال بيابيد چگونه ميتوانيد به اول صف برسيد بعد از اينكه براي اولين بار وارد اين صف شديد براي رسيدن به راس نبايد از صف خارج شويد ايا
تصميم گرفته ايد كه در بين بهترين هاي شغل خود باشيد .در اين صورت كاري كه بايد انجام دهيد اين است كه وارد صف شويد و همان جا بمانيد . هميشه يك پايتان مقابل پاي ديگرتان باشد . هر روز . هر هفته و هر هر ماه مهارت هاي خود را بسنجيد و پرورش دهيد يعني بي وقفه پيش برويد.
2- طوري رفتار كنيد كه گويي ناموفق بودن براي شما معنايي ندارد .
شجاعت . سر سختي نشان دادن در برابر ترس و او را تسليم خود ساختن است نه انكار وجود ترس
ترس دو دل بودن و شك و شبهه هميشه بزرگترين دشمن موفقيت و خوشبختي بوده است بهترين
فروشندگان سعي مي كنند با ترسهايي كه باعث عقب ماندن همكارانشان گشته رو به رو شوند در طي مسيري كه شما را تا موفقيت سوق مي دهد دو بيم عمده مانع ايجاد ميكند .
1- ترس از عدم موفقيت و باخت
2- ترس از انتقاد و عدم پذيرش از جانب ديگران
اين موارد دشمني قوي به حساب مي ايند كه بايد با انها مقابله كنيد
چيزي كه شما را از اقدام و اعمال فعل باز مي دارد ترسي است كه از اين مسئله در وجود خود
احساس مي كنيد . فرق بين قهرمانان و ترسو ها اين است كه اولي نسبت به دومي قادر است
شجاعت خود را دقايقي بيشتر حفظ كند . روزگاري گلين فورد هنر پيشه معروف چنين گفته است اگر دست به انجام انچه ميترسيد و شما را مي ترساند نزنيد اين ترس شروع به كنترل زندگي شما خواهد نمود.
3-از دل و جان به بازاريابي بپردازيد
هيچ ارزويي نيست كه به فرد نيروي به حقيقت پيوستن ندهد مهم اينكه خود و شايستگي موفقيت خود را باور كنيد ميزان باور شما به ارزش كالا يا خدمات در قانع كردن انسانهاي ديگر نسبت به فوايد اين كالا و خدمات تاثير مستقيمي دارد به امر فروش
انتقال خواسته نيز گفته ميشود .
تا زماني كه مردم به ميزان ارزشي كه شما بدانها قائليد واقف نگشته اند اهميتيبه نوع اطلاعات شما نخواهند داد به منظور اينكه دست اخر به افكارتان جامع عمل بپوشانيدپشت سر هم تكرار كنيد “من كارم را دوست دام ” ميزان علاقه شما به مهارتي كه دوست داريد با تكرار اين جمله افزايش مي يابد و در نتيجه انقدر كه به كارتان علاقه داريد به همان ميزان نيز كيفيت كاري خود را بالا خواهيد برد .
4-خود را مانند افراد كاملا ماهر قلمداد نماييد
كليد شخصيت بشري و رفتارهاي انساني به خود باليدن است تحولي در ساختار شخصيتتان ايجاد كنيد بدين ترتيب شخصيت ورفتارتان را نيز تغيير دادهايد . .
فروشندگان مطرح خود را بيش از يك فروشنده به عنوان يك مشاور تصور مي كنند . انها خود را به
عنوان هادي . ياور مشاور و دوست مشتري خود به حساب مي اورند و بيش از هر چيز خود را به
عنوان حلال مشكلات مي بينند هر گاه كه مشتري شما را به عنوان مشاور و دوست خود پذيرفت حتي اگر تفاوتهاي نا چيز نرخي يا كيفيتي نيز وجود داشته باشد اوديگر حاضر نخواهد بود از كسي غير از شما خريد كند .وقتي مانند يك مشاور نشست و برخاست كنيد و وقتي مانند يك مشاور رفتار كنيد خود از كساني كه هنوز به خود به چشم يك فروشنده ساده مي نگرند جدا مي كنيد .
5- براي شركت در ملاقات با خريداران به طور كاملا بي نقصي اماده شويد.
اگر هر روز زماني را براي تفكر و طرح نقشه اي اختصاص مي داديد مي توانستيد مهارتي را براي ايجاد تغير و تحول در وجود خود پرورش دهيد و به كار بنديد . .
امادگي از اوصاف اشكار افراد ماهر است . بازارياباني كه بيشترين مزد را مي گيرند قبل از هر ملاقات تمام جزئيات را از نظر مي گذرانند يادداشتهاي مربوط به ملاقاتهاي قبلي را بررسي كنيد.
و عدم توجه خريدار به اين مسئله غير ممكن است . ا
امادگي قبل از ملاقات سه مرحله دارد
1 –اناليز قبل از ملاقات
2-اهداف قبل از ملاقات
3-اناليز بعد از ملاقات
هرگز از يادگيري منصرف نشويد
6-هر نوع اگاهي و اطلاعات لازم جهت دست يابي به موفقيت قابل كسب است .اين مسئله هيچ محدوديتي ندارد!
در امد بيشتر طالب ياد گيري بيشتر است . اگر اگاهي و مهارت شما هميشه در همين سطح باقي بماند به اين معني است كه هميشه از شما سبقط خواهند گرفت . علي رغم تلاش زياد اگر مهارت شما در همان سطح قبلي باقي بماند امكان دسترسي به نتايج بهتر هرگز موجود نخواهد بود اكر مايليد در اينده در امد بيشتري داشته باشيد بايد نحوه به كار گيري روش ها و تكنيك هاي جديد را بياموزيد اگر روزي يك ساعت را به مطالعه اختصاص دهيد يعني شما تقريبا يك كتاب را در يك هفته مي خوانيد ودر سال پنجاه كتاب را خوانده ايد .( براي اينكه بتوانيد مدرك دكترا بگيريد بايد حدود سي الي پنجاه كتاب را بخوانيد و مضمون انها را به شكل يك تز در اوريد )
دومين عنصر ياد گيري گوش كردن به كاستهاي برنامه هاي اموزشي است به تعبير دانشگاه سواردن
كاليفر نيا هنگامي كه با اتومبيل از جايي به جاي ديگر ميرويد بوسيله گوش دادن به برنامه هاي اموزشي صوتي ميتوان در حد يك فارغ التحصيل دانشگاه بود . اتومبيل خود را به صورت يك ماشين سومين عنصر پياده كردن قانون سه در صدي است . اكنون قانوني براي تضمين موفقيت شما كه به احتمال قوي ميتواند ثروتمندتان كند .”سه در صد از در امدتان را به جهت سرمايه گذاري براي خود كناربگذاريد ” در نتيجه بر خورداري از اين شرط براي بهتر شدن اوضاعتان باز هم سه در صد درامدتان را براي خود سرمايه گذاري كنيد اگر به طور مداوم براي خود سرمايه اي داشته باشيد اينده و كسب و كارتان در جهت كاملا مثبتي تغيير خواهد كرد .
7-مسئوليت نتيجه كار را بر عهده بگيريد
براي خودتان معياري بالاتر از انچه ديگران انتظار دارند در نظر بگيريد و نسبت به اين معيارها
احساس مسئوليت داشته باشيد و هركز خودتان را معذور نداريد بزرگترين اشتباه اين است كه فكر كنيد براي كسي غير از خودتان كار مي كنيد. همه ما در واقع كار خودمان را انجام مي دهيم و تمام اشخاص پر درامد خود در برابر هر اتفاقي كه در زندگيشان مي افتد صد در صد مسئول مي دانند .انها مي گويند اگر قرار است كاري انجام گيرد ان كار را من انجام خواهم داد روي جالب اين قضيه اين است كه هر چه مسئوليت بيشتري بر عهده بگيريد احترام و علاقه به خودتان
نيز به همان اندازه بشتر خواهد شد .
به نسبت علاقه و احترام خوش بيني نيز درشما قوت خواهد يافت .با افزايش اين مثبت گرايي خلاقيت و سازندگي نيز در شما بيشتر مي شود و خود را براي مقابله با هر اتفاقي اماده خواهيد كرد .
8-درمسائل پايه به كمال برسيد .
شرايط حاكم بر بيرون هر چه باشد ارزش زندگي بشري بيش از هر چيز از طريق مصمم بودن فرد درجهت دسترسي به كمال معين مي گردد اگر در عرضه و فروشتان دچار مشكلي شديد به اين معني است كه در يكي ازچهار عامل دقت علاقه خواستن و فعاليت نمي توتنيد به طور شايسته عمل كنيد پس بايد ياد بگيريد كه چطور مشتري را پاي سخنان خود بنشانيد .
قبل از اينكه كار معامله را اغازنماييد “دقت “مي تواند مشتري را از مشغوليتهاي ديگر فارغ اورد . است كه مشتري را پاي سخنان خود بنشانيد و توجه او را جلب كنيد لازم. واقعيت اين است كه امروزه هر كس به نحوي با امور خود درگير است به اين ترتيب هر جلسه اي كه ترتيب مي دهيد به نوعي مانعي است كه شما بين مشتري وكار وي به وجود مي اوريد .
علاقه مشتري را جذب كنيد با نشان دادن خصيصه هاي كالا و خدمات خود همچنين با بيان اين مسئله كه كالا و خدمات شما چگونه قادر است زندگي و يا كار شخص را توسعه دهد مي توانيد فرد را علاقه مندكنيد.
وسوسه خريد را بيدار كنيد . يعني “خواستن”. در اين قسمت از عرضه بايد فايده اي كه مشتري مي
توانداز كالا و خدمات شما ببرد روشن گردد خصوصيات باعث بيداري علاقه مي گردد اما مهمترين
مسئله در امر سوق دادن مشتري به سمت خريد خواستن است .
بعضي از فوايدي كه توانايي ايجاد وسوسه خريد در مشتري را دارند عبارتند از :
1-پول در اوردن و صرفه جويي در هزنه ها
2-كسب زمان وصرفه جويي در ان يا ايجاد راحتي بيشتر
3-بر خورداري از سلامتي .اعتماد و مورد علاقه بودن و به قولي مد بودن و نيز محترم بودن
4-توسعه موقعيت شخصي و تجاري فرد
فروش را به انجام برسانيد . در اين مرحله از مشتري بخواهيد تصميم قطعي خود را در جهت خريد
بگيرد يعني او بايد در برابر پيشنهاد شما دست به فعاليت بزند در اين نقطه مليات فروش به پايان ميرسد
9-روابط بلند مدتي برقرار كنيد
موقعيت موفق اميز شما از امروز ونيز بعد از اين از نتيجه برقراري ارتباط با مشتري هايتان معين
خواهد شد . امروزه براي بسياري از خريداران روابط در وهله اول اهميت قرار دارد تا ان حد كه اين روابط از خود كالا و خدمات مهمتر است .
برقراري روابط در فعل و انفعالات معاملات بزرگ و دوام اين روابط در 4 مرحله انجام مي گيرد كه به ان مدل روابط فروش مي گوييم.
1-افزايش حس اعتماد كه 40 در صد از روند معامله است
2-تشخيص احتياجات و نواقص واقعي كه 30 در صد از روند معامله است
3-پيشنهاد راه حل براي كسب موقعيتي بهتر كه 20 در صد روند معامله است
4-همخواني كالا و خدمات با احتياجات مشتري كه 10 در صد باقي مانده است
10- در عرصه بورس و اوراق بهادار تخصص كسب كنيد.
تنها يك فكر حتي فكري كه به سرعت رعد جرقه زند مي تواند ارزشي برابر با مليونها دلار داشته
باشد در مقام يك فروشنده راهنما خودتان را به صورت مشاور متخصص راهنما و معلم قلمداد كنيد مهمتر از همه اين كه خودتان را به صورت حلال مشكلات نشان دهيد و سئوالات با ارزشي مطرح كردو
پاسخ ها را به دقت گوش كنيد مخصوصا اگر با شركتهاي تجاري طرف معامله هستيد.بايد خودتانرا به عنوان كارشناس بورس و اوراق بهادار معرفي كنيد .
بعد از اينكه فهميديد كار و سازمان خريدار چگونه اداره مي شود به فكر اين باشيد كه خود را از
طريق بازار بورس معرفي كنيد فبل از هر چيز بايد بتوتنيد اين مسئله را روشن كنيد كه ارزش
جنسي كه ارائه مي دهيد بيشتر از قيمت ان است .
11-در برابر هر مشتري روش اموزشي را به كار بگيريد
طبيعت شوخي بردار نيست هميشه صميمي اما جدي و خشن است اشتباه و كوتاهي هميشه مخصوص انسان است يكي از مهمترين دلايل عدم خريد مشتري اين است كه شما نتوانسته ايد فوايدي را كه با خريد تصور مي كنند كه مشتري به همان اندازه كه انها به كالا و خدمات مذكور اشنايي دارند با اجناس و خدمات انها اشنا هستند حال انكه اين يك اشتباه محض است
چگونگي حصول فوايد و نتايج معيني را براي خريدار مشخص كنيد خريدار را نيز در اين كار دخالت داده و از او بخواهيد كاري انجام دهد . مهارت او رامانند وكيل مدافع از چيزي كه مي فروشيد دفاعيه اي اماده كنيد و براي اثبات كيفيت و كارايي اجناستان دلايل كتبي و شفاهي بياوريد
به قصد پرسش مكثي كنيد و مشتري را به فيد بك تشويق كنيد يكي از نشانه هاي فروشندگان خوب اين است كه خريدار را به طور مداوم وارد بحث و گفتگو مي كنند و هر جه پيش تر مي روند در مورد مسئله از خريدار نظر خواهي مي كنند .
12-در نظر هر شخصي به عنوان فردي كاملا مطمئن و در خور باور جلوه كنيد .
اولين فصل كتاب اعتماد بر پايه صداقت بنا شده است همه ما به دلايلي پشيماني از خريد را تجربه كرده ايم به همين دليل خريداران معمولا در برابر پيشنهاد هايي كه به انها مي شود دچار شك و ترديد
مي شوند و هر چه قيمت بالاتر باشد خريد سخت تر مي شود . دومين عامل عمر جنس است .عامل سوم تعداد نفراتي است كه در جريان كار حضور دارند و جهارمين عامل اين است كه ايا خريدار اين جنس را براي اولين بار مي خرد يا نه .
اعتماد فكريست كهبايد در قلب و ذهن مشتري افريده شود و اين مهمترين و كمياب ترين عنصر تمامي معاملات موفق به حساب مي ايد و نشانه برتريت و فرق فاحش بازار يابان موفق است . در بوجود اوردن اين باور5 قدم عمده وجود دارد
اولين قدم بحث اعتماد و قابل باور بودن فروشنده است .براي اين كار لباسي در در خور موفقيت بپوشيد زيرا مشتري به ظاهر شما اهميت ميدهد به شانه زدن موهايتان نيز توجه كنيد ساده ترين قانون اين است كه هيچ چيزي نبايد مانع توجه مشتري به چهره و شخصيت و طرز بيانتان گردد .
وسايلي كه استفاده مي كنيد هم ميتواند باعث سربلندي شما باشد و هم مي تواند باعث خفت شما گردد. خوش رفتاري در قانون معامله يعني برخورد دوستانه .خوش بيني و شاد بودن .
دومين بخش اعتماد شهرت شركتتان مي باشد و مهمترين سرمايه يك شركت اين است كه از جانب مشتري ها با چه صفتي شناخته شود.
سومين قسمت ازبحث اعتماد .برگه هايي است در رابطه با بيان تقديرات و تصديقات . اين برگه ها توصيه نامه ها مراجع عكس ها و بيانات سوم شخص هايي را كه در جريان معامله به جاي مي ماند شامل مي شود .
جهارمين قسمت بحث اعتماد نحوه ارائه است . عرضه هايي كه با مهارت و تدبر و تفكر قبلي و با هدف جلب رضايت مشتري صورت مي گيرد به ارزش كالا و خدمات شما مي افزايد هم چنين قيمت انرا نيز بالا مي برد . در پنجمين بخش اعتماد خود كالا يا خدمات مطرح است شما بايد نشان دهيد كه جنس پيشنهادي شما قادر است براي حل احتياجات مشتري راه حلهايي منطقي پيش پا نهد و قيمت ان نيز خيلي پايين تر از ارزش واقعي ان است.
13-اعتراضات را با تاثير گذاري بر طرف نماييد
راه بر طرف كردن هر سختي و پشت سر گذاشتن تمام موانع تلاش مداوم و مصمم نشان دادن خويشتن است اگر مايليد ارامش مخاطبتان را فراهم اوريد با تاثير گذاري به حل و پاسخگويي به سئوالات و نگراني ها بپردازيد . بايد با اين مسئله خيلي عادي رفتار كرده و امادگي داشته باشيد .
وقتي مشتري شروع به اعتراض مي كند بيان گر اين موضوع است كه اوبا جديت به پيشنهاد شما نگاه مي كند . اكنون شانسي براي معامله داريد .
اولين قانون در حل اعتراض بوسيله تاثير گذاري .
اين است كه بدون قطع كردن حرف مشتري تا اخر گفته هاي او شنونده خوبي باشيد حتي هنگامي كه او اعتراض مي كند مي توتنيد فرصت شنيدن اعتراض ها را داشته باشيد .
14-قيمت ها را با مهارت بررسي كنيد
كساني كه توانسته اند در دنياي پر دغدغه امروز به مو فقيت دست يابند انهايي خستند كه به پول سازي تفكر و انديشه اعتقاد ندارند فيمت يك كالا هرگز نمي تواند تعيين كنده خريد يا عدم خريد باشد .عوامل بسياري براي تاثير گذاري بر اتخاذ تصميم خريد وجود دارد فيمت نيز يكي از اين عوامل است اما قيمت هرگز به عنوان دليل اصلي قروش مطرح نيست .
بحث هاي بي مورد روي قيمت باعث متلاشي شدن معامله مي گردد . اگر قبل از اينكه مشتري اطلاعاتي در مورد كالاي شما داشته باشد بحث قيمت را پيش اورد احتمال انجام اين معامله به صفر خواهد رسيد . خريداران امروزي به اينكه جنسي را با پايين ترين قيمت ممكن خريداري كنند علاقه اي ندارند .انها به قدري تجربه دارند كه مي دانند نازلترين قيمت متعلق به بي كيفيت ترين كالاست .
15-بدانيد كه بايد چگونه معامله را به انجام برسانيد
كار اصلي ما اين نيست كه چيز نا مشخصي را در مصافتي دور ببينيم بلكه انجام كاري است كه اشكارا در دسترس مان است .
سئوال در مورد خواسته ويا سفارش در ضمن ارائه و يا انجام معامله از نقطه نطر موفقيت اهميت بسياري دارد . در ابتداي معامله براي اينكه مشتري از شما خوشش ايد و با نيت خير با پيشنهادتان مقابله نمايد بايد رابطه اي معتمدانه بر قرار كنيد . و مساعد با محيط كاري خود سئوالاتي بپرسيد .
و بعد ثابت كنيد كه كالايي كه مي فروشيد قادر است در حال حاضر براي از بين بردن مشكلات و مسائل مشتري راه حل موثري باشد .همچنين بايد بتوتنيد در برابر همه سئوالات و اعتراضات مشتري پاسخي منطقي ارائه دهيد .
مي توانيد هنگام اخذ سفارشات يكي از سه روش مكمل را استفاده كنيد
اولين روش دعوت به اتمام است كه بوسيله دست پاچه كردن ويا اتمام بوسيله تعليمات يعني بيان روش ادامه معامله مي باشد .همچنين مي توانيد از روش اتمام با كسب اجازه استفاده كنيد .
16- حتي يك دقيقه از وقتتان را تلف نكنيد
اهداف را بر حسل ارجعيت مرتب كنيد ،مهارت يك زندگي موفق در اولويت دادن به خواسته هاي برتر پنهان است . دليل اصلي عدم موفقيت در دستيابي به اهداف بزرگ قرار دادن خواسته هاي درجه دو در مقام اول و صرف زمان براي انهاست .
فروشنده و بازاريابان موفق در هر زمينه اي سعي ميكنند حتي بدون از دست دادن يك روز مهارت كسب خود را افزايش دهند .با پرورش استعداد خود در هر زمينه اي زمان و مهارتتان را بيش از پيش بر روي فروش كالا و خدمات متمركز كرده و بدين ترتيب مي توانيد از يك زندگي راحت با كيفيتي بالا بر خوردار شويد يعني هر انچه كه در زندگيتان داريد نتيجه فروش زمانتان است .
بهترين روش براي صرفه جويي در وقت پيشرفت در انجام كارهاي مهم است . هيچ چيز ديگر نمي تواند افزايش قابل توجهي در كيفيت زندژي و در امدتان داشته باشد .
اولا از خودتان بپرسيد با ارزش ترين تاثيراتي كه از انجام دادن ويا انجام ندادن چيزي نتيجه ميشود كدام است ؟
دوما چرا نام من در ليست حقوق بگيران شركت نوشته شده ؟
سوما چه كار شايسته اي مي توانم انجام دهم كه هم براي من و هم براي شركت مفيد واقع شود ؟
ودر نهايت در حال حاضر بهترين راه براي استفاده از وقتم چه مي تواند باسد ؟
بايد به طور مداوم اين سئوالات را از خود بپرسيد و خود را مستثنا قرار ندهيد .
هيچ چيز نمي تواند به اندازه انرژي كه در جهت يك سري اهداف محدود مورد استفاده قرار مي گيرد در توانمند ساختن موقعيتتان موثر واقع شود .
قانون 80/20 بيان مي كند كه 20 در صد از تاثير گذاري هايتان مي تواند باعث بروز 80 در صد از نتيجه كارتان شود ليستي را در نظر بگيريد كه شامل ده موضوع منفعله مي شود كه به طور حتم دو مورد از اين امور به اندازه هشتاي باقي مانده موثر خواهد بود .يكي از مهمترين مسئوليتهاي شما اين است كه مطمئن شويد كه بر روي 20 در صد برتر اين ليست تلاش مي كنيد .
در بازار كار 80 در صد سود بايد از 20 در صد فعليت حاصل شود همچنين 80 در صد از مخارجتان تنها از 20 درصد كرده هايتان منشا خواهد گرفت .
18 -مخروط فروش را بدون هيچ كاستي نگه داريد .
نيرويي كه در بشر وجود دارد از نيرو هاي جديد طبيعي به شمار مي رود كسي غير از خود فرد نمي داند كه اين نيرو را چگونه به كار گيرد حال انكه خود انسان نيز تا زماني كه اين نيرو را امتحان نكرده نمي تواند به ماهيت ان پي ببرد .
بازاريابي ماهرانه داراي سه مرحله است كه در طي تاريخ به هيچ وجه تغيير پيدا نكرده است اين سه مرحله يافتن مشتري ،ارائه كالا و خدمات و پيگيري مسئله مي باشد .
اين سه مرحله سه قسمت مخروط فروش را تشكيل مي دهد اگر از نتايج بدست امده راضي نيستيد مي توانيد عملكرد خود را از نقطه نظر اين سه مرحله تجزيه و تحليل كنيد .
قانون 80/20 را در فعاليت هاي خود پياده كرده 80 درصد وقتتان را براي بر قراري ارتباط با مشتري و ارائه كالا و خدمات و 20 در صد باقي مانده را براي پيگيري و اتمام فروش اختصاص دهيد .زمان خود را براي كساني كه قصد و پول خريد را ندارند هدر ندهيد.
مشتري هايي را كه خيلي سريع و بيش از قيه از اجناس شما استفاده و سود مي برند را مشخص كنيد و در جايي كه از زمانتان نتيجه نمي گيريد وقت صرف نكنيد .
سعي كنيد از مشتري هاي ممتاز وقت ملاقات بيشتري بگيريد و در بازارهاي روز بايد تمام تلاشتان را به سمت هدف متمركز كنيد به اين ترتيب مخروط فروشتان را سر پر نگه مي داريد .
به منظور اينكه در امد خوبي داشته باشيد بايد دو چيز را حتما مد نظر قرار دهيد . اولا فرد بايد بداند كه چه ميخواهد و هدفش چيست ، دوما خواسته وافري براي تصاحب و دستيابي يه ان هدف داشته باشد.
مهارت شما در تعيين اهدا ف و تبديل انها به صورتي واضح و مكتوب يكي از راه هاي كليدي دستيابي به موفقيت مي باشد . اهميت اين موضوع در هيچكدام از فعاليتهاي بشري به اندازه فروش ماهرانه نيست . مسئله اين است كه هيچ كس نمي تواند هدفي را كه نمي بيند نشانه گيري كند .تمام فروشندگان پر درامد در هر زمينه اي كه باشند ،اهداف روشن معامله اي و در امدي خود را براي سالها ،ماهها ،هفته ها ،روزهاو حتي ساعت ها معين كرده اند .
هر لحظه از خودتان بپرسيد ايا كاري كه اكنون انجام مي دهم نقشي در فروش و معاملاتم خواهد داشت ؟ اگر نقشي نداشته باشد فوري انجام ان كار را ترك كنيد .
19-محيط اطرافتان را استادانه اداره كنيد .
اهدافتان را تنها با اموري سرشار از تازگي و هيجان و نقشه و طرحي كه تنها با هيجان و ارزو همراه باشد ،به واقعيت مي پيوندد. تنها راه موفقيت همين است .
يكي از دلايل عمده موفقيت در امر فروش ،اداره ناشايست حيطه كاري مي باشد .
همان طور كه مي دانيد در امدتان به نسبت زيادي از راه محاسبه زماني كه صرف خريداران ممتاز مي كنيد ، معين ميشود به اين ترتيب براي اينكه اين لحظات با ارزش را افزايش دهيد بايد روز خود را به صورت كاملا استراتژيكي برنامه ريزي كنيد و نبايد اجازه دهيد چيزي شما را از اجراي اين برنامه باز دارد .
20 –هفت رمز موفقيت را به كار بنديد
كمي بيشتر از حد متوسط تلاش كنيد .از اين نقطه به بعد پيشرفتتان به نسبت نيرويي كه صرف مي كنيد ،با داده اي افزون بر قبل افزايشي چند برابر خواهد داشت .
موفقيت در بازار بر 7 رمز تكيه دارد .
1-جدي باشيد .براي بهترين شدن مصمم باشيد و از امروز تصميم بژيريد كه جزو ده درصد برتر عرصه بازار باشيد .
2-نقص هايي را كه موفقيت شما را در بازار محدود مي نمايد ،مشخص كنيد .
3-با اشخاص مناسب دوستي بر قرار كنيد .
4-به سلامتي خود اهميت دهيد .
5-فكر كنيد كه شايستگي لازم را براي بهترين شدن داريد .
6-مرتبا با خود از جنبه مثبت سخن بگوييد و با خودتان نه مثل اينكه الان هستيد بلكه ان گونه كه ميخواهيد باشيد حرف بزنيد .
7-هر روز به سمت اهدافتان حمله اي موثر و مثبت داشته باشيد .
فراموش نكنيد هيچ كس عاقل تر و بهتر از شما نيست .تنها خصوصيت كساني كه كاري را بهتر از شما انجام مي دهند اين است كه لازمه هاي موفقيت را قبل از شما اموخته اند و به كار بسته اند.
پايان
