نویسنده: شیرین ذوالفقاری
چکیده:
فروش کروی فرآیندی است که پرسش آغاز و پرسش پایان می یابد. در طی این فرآیند مشتری با پاسخ به چند پرسش به مسایل و مشکلاتش واقف می شود و بلافاصله خودش مزایای محصول را برای حل مشکلاتش را کشف می کند. در واقع این خود مشتری است که مزایا را کشف می کند و از جانب فروشنده هیچ تلاشی جهت تحمل محصول به وی صورت نمی گیرد . در واقع کار اصلی فروش کروی کشف نیاز های پنهان مشتری است .
واژه های کلیدی: فروش کروی، خاتمه فروش ،رویکرد فرآیندی ، حقیقت یابی ، مساله یابی، سوالات تلویحی، سوالات ارزشی
مقدمه:
دنیای تجارت و دادوستد باسرعت زیادی روبه جلو در حال حرکت است و روز به روز روابط تجاری حرفه ای تر پیچیده تر می شود ترفندهای فروش روزانه تغییرمی کند و هر روز شاهد خلاقیت و نوآوری در این زمینه هستیم . یکی از روش های جدید برای فروش کالا و خدمات که تکنیک بسیار کارآمد و خلاقانه ای ، فروش کروی نام دارد که مسایل رفتار شناسی و روان شناسی مدد می جوید . به طور حتم دیگر زمان فروش های کوتاه و مقطعی که بار رد و بدل شدن چند جمله و صرف دقت اندک به سر آمده است . راضی و متقاعد کردن مشتری امروزی با حساسیت ها و اولویت ها و نگرش های دگرگون شده بسیار مشکل شده است . پس در نتیجه استفاده از تکنیک خاتمه فروش که در واقع همان فروش یک محصول جزئی در زمان کوتاه است ، برای فروش محصولات جدید و کلی تر ، راه حل مناسبی نیست از این رو به سراغ روروش های جدید و کارآمد تر می رویم که فروش کروی از آن جمله می باشد .
متن اصلی :
فروش کروی در صورت اجرای حرفه ای و بدون نقص آن توسط فرشنده می تواند جایگزین مناسبی برای خاتمه فروش باشد . چرا که باعث استقرار فروش خواهد شد . فروش کروی یک رویکرد فرآیندی به فروش است . بدین معنی که فروش کروی یک فرآیند چهار مرحله ای است که طی آن فروشنده تلاش می کند تا از طریق طرح پرسش های ساختارمند ، نیازهای واقعی مشتری را کشف کند فرض اصلی فروش کروی این است که نیازهای واقعی مشتری برای خود او و فروشنده مبهم است . چهار مرحله این فرآیند عبارت است از :
1) حقیقت یابی : که شامل سوال هایی کوتاه است در مورد وضعیت کنونی مشتری و چالش هایش
2) مساله یابی : فروشنده به دنبال یافتن مشکلات اساسی مشتری است . به صورتی که سوالات ذهن مشتری را به سمت مشکلات سوق دهد .
3) سوالات تلویحی : مرحله معرفی محصول است که به صورت نا آشکار و در غالب پرسش سوال هایی که مشتری نا خودآگاه علت وجود مشکلش را عدم وجود محصول مورد نظر فروشنده دبداند .
4) سوالات ارزشی : تشویق مشتریان برای فکر کردن به مزایای محصول و بیان آنها باید توجه کرد که در این مرحله قاعدتا” باید مشتری متقاعد شده و فروش صورت گیرد . در هر چهار مرحله هیچ تحمیلی از سوی فروشنده صورت نمی گیرد . و نکته ی بعدی اینکه در هیچکدام از مراحل سوالات مطرح شده نباید با موضوع بی ربط باشند .
باید تدجه داشت که آنچه باید مورد توجه و اولویت قرار گیرد تا یک فروشنده تصمیم بگیرد از تکنیک خاتمه فروش استفاده کند یا فروش کروی ، حجم فروش است تحقیقات نشان داده که تکنیک های خاتمه فروش در فروش های کوچک بسیار مؤثرند و بر عکس برای فروش هایی با حجم و مقیاس گسترده ، تکنیک فروش کروی به احتمال زیاد منجر به فروش بیشتر خواهد شد .
نتیجه گیری :
امروزه به طور قطع می توان بای موفقیت در فروش هر نوع کالا و خدمت ، انچه که حرف اول را می زند و مهمتر از خود کالا ذو خدمت است فروشنده آن است . چرا که تجربه و قوانین بازار ثابت کرده ، فروشنده ای که شناخت روانی و رفتاری خوبی از خریداران خود داشته باشد ، حتی اگر محصولش چشم گیر و ضروری نباشد فروش قابل توجهی خواهد داشت که علتش به خاطر قدرت تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بوده است . صاحبین صنایع و خدمات باید این موضوع را مد نظر داشته باشند که داشتن مدیران فروش حرفه ای و کار آموزده برای حرفه ی آنها یک امتیاز مهم محسوب می شود . فروشنده ای که قادر باشد تشخیص دهد برای چه نوع کالا یا خدمتی از چه تکنیکی استفاه کند . ماندگار بودن در دنیای پراز دحام و پرسرعت تجارت ملزم به رعایت قواعد و اصولی است که امروزه دانش تلقی می شود و کسی موفق تر است که دانش بیشتری در این زمینه داشته باشد .
نام و نام خانوادگی : شیرین ذوالفقاری
نام استاد : دکتر براهویی
ایمیل : shiva_zolfaghary@yahoo.com
