خلاصه کتاب خلق مدل کسب و کار

نویسندگان : الکساندر استروالدر – ایو پیگنیور

مقدمه : امروزه تعداد بی شماری از مدل های کسب و کار نوآورانه در حال ظهور هستند. صنایع کاملا جدیدی در حال شکل گیری می باشند و هم زمان صنایع قدیمی در حال فروپاشی هستند. شرکت های تازه وارد ، رقبای پر سابقه را که برای بقا به شدت در حال باز آفرینی خود هستند،به چالش می کشند.

شرحی بر بخش های کتاب :
این کتاب به پنج بخش تقسیم شده است : 1) تابلوی طراحی مدل کسب و کار : ابزاری برای توصیف ، تحلیل و طراحی مدل های کسب و کار 2) الگو های مدل کسب و کار براساس مفاهیم توسعه داده شده توسط متفکران پیشرو عرصه کسب و کار 3) تکنیک ها برای کمک به طراحی مدل کسب و کار 4) استراتژی از نگاه مدل کسب و کار 5) فرآیندی عمومی برای کمک به طراحی مدل کسب و کار که تمامی مفاهیم ، تکنیک ها و ابزار های خلق مدل کسب و کار را به یک دیگر پیوند میدهند.
فصل اول – تابلوی طراحی :
تابلوی طراحی زبانی مشترک برای توصیف، مصورسازی، ارزیابی و تغییر مدل های کسب کار است.
مدل کسب کار چیست ؟ مدل کسب و کار ، منطق یک شرکت در چگونگی خلق ، ارئه و کسب ارزش را توصیف میکند.
نه جزء اصلی سازنده تابلوی طراحی :
1) بخش مشتری ها 2) ارزش های پیشنهادی 3) کانال ها 4) ارتباط با مشتری 5) جریان های درآمدی 6) منابع کلیدی 7) فعالیت های کلیدی 8) مشارکت های کلیدی 9) ساختار هزینه
1) بخش مشتری ها :
جزء سازنده بخش های مشتری ، گروه های مختلفی از افراد یا سازمان هایی تعریف می نماید که شرکت قصد دست یابی و خدمت به آنان را دارد.
مشتریان قلب هر مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند. بدون مشتریان هیچ شرکتی نمیتواند در بلند مدت دوام آورد. به منظور برآورده کردن بهتر نیاز های مشتریان، شرکت ممکن است آنان را در بخش هایی جداگانه برحسب نیاز های مشترک ، رفتار های مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند.
مهمترین مشتریان ما چه کسانی هستند ؟
انواع مختلفی از بخش های مشتری وجود دارد . در این جا نمونه هایی ارائه شده است :
بازار انبوه :
تمایزی بین بخش های مختلف مشتری قائل نیستند
بازار گوشه ای :
مدل های کسب وکاری که بازار های گوشه ای را هدف قرار می دهند ، نیاز های بخش های ویژه و خاص از مشتریان برآورده میکنند.
بخش بندی شده :
برخی از مدل های کسب کار بین بخش های بازار با نیاز ها و مسائل به نسبت متفاوت ، تمایز قائل می شوند.
متنوع :
سازمانی با مدل کسب کار متنوع از لحاظ مشتری، به دو بخش مشتری نا مرتبط با نیاز ها و مسائل به شدت متفاوت ، خدمت ارائه میکند.
پلتفرم های چند وجهی :
برخی از سازمان ها به دو یا چند بخش مشتری خدمت ارائه می دهند.
2) ارزش های پیشنهادی :
جزئ سازنده ارزش های پیشنهادی، بسته ای از محصولات و خدمات را توصیف میکند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می نماید.
ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیاز های یک بخش خاص از مشتریان را برآورده مینماید.ارزش پیشنهادی ، ترکیب متمایز از عناصری است که نیاز های بخشی از مشتریان را برآورده کرد و از این طریق خلق ارزش میکند. ارزش ها ممکن است کمی یا کیفی باشند. برای مثال ، عناصری از فهرست زیر میتواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک نماید.
تازگی : برخی از ارزش های پیشنهادی ، مجموعه ای کاملا جدید از نیاز هایی را برآورده میکنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه، درک نشده بودنند.
عملکرد : بطور سنتی ، بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است.
سفارشی سازی : سازگاری نمودن محصول و خدمات با نیاز های شخصی یا بخش های خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می شود.
انجام کامل کار : خلق ارزش میتواند به راحتی از طریق کمک به انجام کار برای مشتریان انجام شود.
طراحی : طراحی محصول، عنصری مهم است که اندازه گیری آن دشوار می باشد. یک محصول ممکن است بخاطر طراحی فوق العاده، برجسته گردد.
برند / مقام و منزلت : مشتریان ممکن است ارزش را در استفاده و به معرض نمایش قرار دادن برندی خاص بیابند.
قیمت : یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت ، پیشنهادی مشابه به قیمت کمتر است.
کاهش هزینه : کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها یک راه مهم برای ارزش آفرینی است.
کاهش ریسک : مشتریان برای کاهش ریسکی کخ در هنگام خرید محصولات یا خدمات متحمل می شوند، ارزش قائل هستند.
قابلیت دسترسی : راه دیگی برای ارزش آفرینی ، ایجاد دسترسی به محصولات و خدمات به مشتریان است که پیش از این به آن محصولات و خدمات نداشته اند.
راحتی / قابلیت استفاده : از طریق ایجاد راحتی برای انجام یک کار یا تسهیل استفاده از محصولات، می توان ارزش آفرینی کرد.
3) کانال ها :
جزئ سازنده کانال ها ، بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های مشتریان مورد هدف خود، چگونه با آن ها ارتباط برقرار کرده و به آن ها دسترسی دارد.
کانال های ارتباطی ، توزیع و فروش ، واسط میان شرکت با مشتریان آن می باشد. کانال های نقاط تماس با مشتریان هستد و نقش مهمی را در تجربه مشتری ایفا میکنند.
کانال ها دارای پنج فاز مجزا می باشند. هر کانالی میتواند برخی از این فاز ها و یا تمامی آن ها را پوشش دهد. کانال های را میتونان به صورت مستقیم و یا غیر مستقیم، همچنین کانال های اختصاصی شرکت و کانال های شریک تقسیم بندی کرد.
انواع کانال : 1. آگاهی 2. ارزیابی 3. خرید 4. تحویل 5.پس از فروش
4) ارتباط با مشتری :
جزئ سازنده ارتباط با مشتری ، انواع روابطی را توصیف می نماید که شرکت با بخش های خاصی از مشتریان برقرار میکند.
شرکت باید نوع رابطه ای را که میخواهد با هر بخش از مشتریان ایجاد کند، برای خود شفاف نماید. گشتره این روابط می توان از ارتباطات حضوری تا خدمات پشتیبانی خودکار را در برگیرد. انگیزه های زیر می توانند پیش ران های ارتباز با مشتری باشند :
جذب مشتری ، حفظ مشتری ، افزایش میزان فروش
گونه های مختلفی از ارتباط با مشتری در روابط شرکت با یک بخش خاص از مشتریان وجود دارد.
کمک شخصی : این رابطه بر اساس تعامل انسانی است
کمک شخصی اختصاصی : این ارتباط مستلزم اختصاص یک نماینده ویژه برای یک مشتری خاص می باشد. این رابطه عمیق ترین و صمیمانه ترین نوع رابطه است و معمولا در ی دوره زمانی طولانی ایجاد می شود.
سلف سرویس : در این روابط ، یک شرکت هیچ نوع رابطه مشتقیمی با مشتریان ندارد.
خدمات خودکار : این رابطه شکل کاملتری ار سلف سرویس را با فرآیند های خودکار ترکیب میکند.
جوامع : شرکت برای برقراری ارتباط صمیمانه تر با مشتریان فعلی و بالقوه و تسهیل ارتباط میان آن ها به صورت روز افزونی از آن ها استفاده می نمایند.
خلق مشترک : با مشتریان به صورت مشترک به خلق ارزش می پردازند.
5)جریان های درآمدی:
جزئ سازنده جریان های درآمدی نشان دهنده درآمدی هست که شرکت در هر بخش مشتری کسب می کند.
اگر مشتریان قلب مدل کسب و کار باشند ، جریان های درآمدی شریان های آن را تشکیل می دهند.
مدل کسب و کار میتواند شامل دو نوع مختلف از جریان های درآمدی باشد :
1. در آمدهای تراکنشی که حاصل پرداخت مشتری برای یک بار خرید است.
2. درآمد های تکرار پذیر که حاصل پرداخت های مکرر مشتریان در قبال ارائه یم ارزش پیشنهادی یا فراهم سازی خدمات پس از فروش برای آن ها است.
راه های گوناگونی برای ایجاد جریان های درآمدی مجود دارد :
فروش دارایی : مشهورترین جریان درآمدی از فروش حقوق مالکیت یک محصول فزیکی ناشی میشود.
حق استفاده : این جریان درآمدی در ازای استفاده از یک خدمت خاص ایجاد میشود . مشتری هرچه بیشتر از آن خدمت استفاده کند ، باید پول بیشتری هم بپردازد.
حق عضویت : این جریان درآمدی با فروش دسترسی مداوم به خدمات، ایجاد می گردد.
قرض دادن / اجاره دادن / لیزینگ : این جریان درآمدی از اعطای یک امتیاز انحصاری برا استفاده موقتی از یک دارایی به خصوص به مدتی معین و به ازای پرداخت مبلغی معین ایجاد می گردد.
اعطای حق امتیاز : این جریان درآمدی با دادن امتیاز به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز ایحاد می گردد.
دستمزد کارگزاری : این جریان درآمدی از انجام خدمات واسطه گری میان دو یا چند طرف ناشی می شود.
انجام تبلیغات : این جریان درآمدی از پرداخت کارمزد در ازای انجام تبلیغ برای یک محصول، خدمت یا برند خاص ناشی می شود.
هر جریان درآمدی ممکن اسن سازوکار قیمت گزاری متفاوتی داشته باشد. نوع سازوکار قیمت گزاری اتخاب شده می تواند تفوت بزرگی در درآمد های تولید شده ایجاد نماید. قیمت گزاری مقطوع و پویا دو نوع عمده سازوکارهای قیمت گزاری میباشد.
6) منابع کلیدی :
جزئ سازنده منابع کلیدی ، مهمترین دارایی های مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند.
هر مدل کسب و کاری به منابع کلیدی نیاز دارد. این منابع ، شرکت را قادر می سازد تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید ، به بازار ها دست یابد ، ارتباط با بخش های مشتری را حفظ کند و کسب درآمد نماید. بسته به نوع مدل کسب و کار، منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است.
منابع کلیدی میتواند فزیکی ، مالی ، معنوی یا انسانی باشد. این منابع میتوانند تحت تملک شرکت باشند، توسط شرکت اجاره شوند و یا توسط شرکای کلیدی تامین شوند.
منبابع کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود :
فیزیکی : این دسته شامل دارایی های فیزیکی از قبیل امکانات تولیدی ، ساختمان ها ، وسایل نقلیه ، ماشین آلات ، سیستم ها ، پایانه های فروش و شبکه های توزیع می باشد.
معنوی : منابع معنوی از قبیل برند ها ، دانش اختصاصی ، حق اختراع ها و حق تکثیر ها ، مشارکت ها و پایگاه های داده مشتریان ، اجزایی از یک مدل کسب و کار قوی هستند که به مرور زمان بر ارزش آن ها افزوده می شود.
انسانی : هر شرکتی به منابع انسانی نیاز دارد ، اما در برخی از مدل ها کسب و کار، افراد از اهمیت بالایی برخوردار هستند.
مالی : بعضی از مدل های کسب و کار به منابع مالی یا ضمانت های مالی از قبیل پول نقد ، خطوط اعتباری یا حق تقدم خرید سهام برای استخدام کارمندان کلیدی نیاز دارند.
7) فعالیت های کلیدی :
جزئ سازنده فعالیت های کلیدی ، مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب کار را تشریح میکند.
هر مدل کسب و کار نیاز به تعدادی فعالیت کلیدی دارد . این فعالیت ها مهم ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد.
فعالیت های کلیدی را میتوان به صورت زیر دسته بندی نمود :
تولید : این فعالیت شامل طراحی ، ساخت و ارائه محصول به مقدار قابل توجه و یا با کیفیت عالی می باشد. تولید ، فعالیت غالب در مدل های کسب و کار شرکت های تولیدی است.
حل مسئله : فعالیت های کلیدی از این نوع ، شامل ارئه راه کار های جدید برای مسائل خاص هر مشتری به صورت مجزا است. عملیات غالب شرکت های مشاوره ای ، بیمارستان ها و سایر سازمان های خدماتی معمولا فعالیت های حل مسعله می باشد.
پلتفرم / شبکه : فعالیت های مرتبط با مدیریت پلتفرم یا شبکه ، قالب فعالیت های کیدی مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند که در طراحی آن ها از این پلتفرم به عنوان منبع کلیدی استفاده شده است.
8) مشارکت های کلیدی :
جزء سازنده مشارکت های کلیدی شبکه ای از تامین کنندگان و شرکا توصیف میکند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب و کار می شوند.
شرکت ها به دلایل مختلفی برای خود شریک بر میگزینند ومشارکت ها ، سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب و کار می گردند.
چهار نوع مختلف مشارکت ، شامل این موارد است :
1.    ائتلاف های استراتژیک بین شرکت های که رقیب یک دیگر نیستند
2.    همکاری با رقبا
3.    سرمایه گزاری های مشترک برای ایجاد کسب و کار های جدید
4.    روابط خریدار- تامین کننده برای حصول اطمینان ار تامین ملزومات
9) ساختار هزینه :
ساختار هزینه، تمام هزینه های را تشریح میکند که اجرای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد.
این جزء سازنده ، مهمترین هزینه های را که حین اجرای یک مدل کسب و کار خاص ایجاد می شود را توصیف میکند.
بدیهی است که در هر مدل کسب و کاری، هزینه ها باید تا جایی که امکان دارد کاهش یابند.
هزینه محور :  مدل های کسب و کار هزینه محور بر کمینه نمودن هزینه ها ترکز دارند. هدف این رویکرد ایجاد و حفظ چابک ترین ساختار هزینه ممکن با استفاده از بیشترین میزان خودکار سازی فعالیت ها و برون سپاری گسترده است.
ارزش محور :  برخی از شرکت ها در طراحی مدل کسب و کار ، کمتر به جنبه هزینه توجه میکنند و در عوض تمرکز آن ها بر خلق ارزش است. ارزش های پیشنهادی مرغوب و خدمات اختصاصی سطح بالا از مشخصات مدل های کسب و کار ارزش محور می باشند.
ساختار های هزینه میتواند دارای خصوصیات زیر باشند :
هزینه های ثابت
هزینه های متغییر
صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس
صرفه اقتصادی ناشی از محدوده
فصل دوم – الگو ها
الگو در معماری مفهومی است که زیربنایی ایده های طراحی را تشکیل میدهد و میتوان به عنوان نمومنه اولیه مورد استفاده مجدد قرار گیرد.
الگوی شماره 1 : مدل های کسب و کار تفکیکی
مفهوم شرکت تفکیک شده براساس این دیدگاه است که کسب و کار ها در سه دسته کاملا متفاوت قرار میگیرند :
1. کسب و کار های ارتباط با مشتری
2. کسب و کار های نوآوری محصول
3. کسب و کار های زیر ساختی
هر کدام از این کسب و کار ها اصول و الزامات اقتصادی، رقابتی و فرهنگی خاص خود را دارند.
الگوی شماره 2 : دنباله دار
موضوع مدل های کسب و کار دنباله دار در مورد فروش کم تعداد زیادی از اقلام : تمرکز این نوع از مدل های کسب و کار بر روی عرضه تعداده زیادی از محصولات با مخاطب خاص و محدود است.
استفاده از مدل های کسب و کار دنباله دار نیازمند هزینه های انبار داری پایین و پلتفرم های قوی جهت در دسترس قرار دادن آسان محصولات با مخاطب خاص و محدود برای خریداران علاقه مند است.
الگوی شماره 3 : پلتفرم های چندوجهی
پلتفرم های چند وجهی دو یا چند گروه مجزا و در عین حال به هم وابسته از مشتریان را دور هم جمع مینماید.
چنین پلتفرم هایی تنها در صورتی برای یک گروه از مشتریان ارزشمند است که سایر گروه های مشتریان نیز حضور داشته باشند.
ارزش آفرینی این پلتفرم از طریق تسهیل تعاملات بین گروه های مختلف می باشد.
ارزش پلتفرم چند وجهی در صورتی رشد میکند که بتواند کاربران بیشتری را جذب نماید ، پدیده ای که به آن اثر شبکه ای می گویند.
الگوی شماره 4 : رایگان به عنوان مدل کسب و کار
در مدل کسب و کار رایگان حداقل یک بخش مهم از مشترین شرکت از پیشنهاد های مجانی بهره می برند.
الگو های مختلفی ارئه پیشنهاد رایگان را امکان پذیر می سازند.
هزینه مشتریانی که هیچ پولی پرداخت نمی کنند ، توسط قسمت دیگیری از مدل کسب و کار یا بخش دیگری از مشتریان تامین می شود.
الگوی شماره 5 : مدل های کسب و کار باز
شرکت ها می تواند از مدل های کسب و کار باز استفاده نماییند تا ارزش را از طریق مشارکت نظام مند با شرکای خارجی از سازمان خلق و کسب نمایند.
خلق و کسب ارزش با این روش ، به دو صورت ممکن است : با بهره برداری از ایده های بیرونی در درون شرکت طی فرآیندخارج به داخل ، یا با ارائه ایده ها یا سرمایه های بدون استفاده داخل شرکت به طرف های بیرونی طی فرآیندی داخل به خارج.

فصل سوم – طراحی
افراد درگیر کسب و کار نه تنها باید طراحان بهتر درک کنند ، بلکه خود باید یک طراح شوند.
این بخش ، به معرفی ابزار ها و تکنیک هایی می پردازد که در طراحی بهتر مدل های کسب و کار با نوآوری بیشتر ، به شما یاری می رساند. کار طراح جستجوی دائم برای خلق مضوعات جدید ، کشف نایافته ها یا دست یابی به کارکرد های مختلف است. وظیفه یک طراح گسترش مرزهای تفکر ، ایجاد گزینه های جدید و در نهایت ارزش آفرینی برای کاربران است. این کار نیازمند توانایی تصور کردن چیزی است که وجود ندارد . ما به این باور رسیده ایم که ابزار ها ، نگرش و طرز تلقی حرفه طراحی پیش نیاز موفقیت در خلق مدل کسب و کار است.
این بخش به بررسی شش تکنیک طراحی مدل کسب و کار میپردازد که عبارت اند از :
بینش مشتری ، ایده پردازی ، تفکر تصویری ، نمونه سازس ، قصه گویی و سناریو ها
تکنیک شماره 1 : بینش مشتری
در طراحی مدل کسب و کار ، به مدل از دیدگاه مشتریان نگاه می شود، که این امر به نوبه خود میتواند موجب کشف فرصت های کاملا جدیدی شود. البته این بدان معنی نیست که تنها جایی است که نوآوری از آنجا آغاز می شود ، ذهنیت مشتری است بلکه بیان گر این نکته است که در هنگام ارزیابی مدل کسب کار ، باید دیدگاه مشتری را مدنظر قرار دهیم. نوآوری موفق نیازمند درک عمیقی ار مشتریان شامل محیط ، قاعد روزمره ، دغدغه ها و علایق آن ها در زندگی است.
به کارگیری بینش مشتری یک راهنما برای تمامی مراحل فرآیند طراحی مدل کسب و کار است . بینش مشتری باید تاثیر خود را در گزینش ارزش پیشنهادی ، کانال های توزیع ، ارتباط با مشتری و جریان های درآمدی نشان دهد.
چالش دیگر در زمینه کسب دیدگاه مشتریان ، آن است که نظرات کدارم مشتری را مورد توجه قرار دهیم و کدام مشتری را در فرآیند طراحی دخالت ندهیم.
بنابراین نوآوران مدل کسب و کار باید از تمرکز صرف بر بخش های مشتری موجود خودداری کرده و حیطه دید خود را به بخش های جدید و دست نیافته گسترش دهند.
تکنیک شماره 2 : ایده پردازی
فرآیندی خلاق برای تولید تعداد زیادی ایده در زمینه مدل کسب و کار و غربال کردن موفق ترین های آن ها است. این فآیند، ایده پردازی نام دارد. کسب مهارت در هنر ایده پردازی در طراحی مدل های کسب و کار جدید و ماندگار ، حیاتی است.
براي خلق ايده هاي مدل هاي كسب و كار نو آورانه ميتوانيد از جاهاي مختلف شروع كنيد ما به دو مورد اشاره ميكنيم
تمركز بر هسته هاي نوآوري در مدل و كسب و كار با استفاده از تابلوي طراحي مدل كسب و كار و طرح و سوالات و چه ميشود اگر
كانون هاي نو آوري در مكدل كسب و كار هر كي از نه جزؤ سازنده ي مدل كسب و كار ميتواند نقطه ي اغازي براي اين كار باشد.
نو آوري هاي تحولي در مدل كسب و كار چندين جزء از مدل كسب و كار را تحت تاثير قرار ميدهند
ميتوان چهار كانون براي نو آوري براي مدل هاي كسب و كار د نظر گرفت:
بر اساس منبع ، بر اساس پيشنهاد ، بر اساس مشتري ، بر اساس منابع مالي
هريك از اين چهار كانون ميتواند به عنوان نقطه ي شروع تغييري بزرگ در مدل كسب و كار مورد استفاده قرار بگيرد و هر كدام ميتواند تاثير زيادي بر روي هشت جزء سازنده ي ديگر داشته باشد
گاهي اوقات نوآوري در مدل هاي كسب و كار از چندين كانون ظهور ميابد و تغيير عمدتا ناشي از مواردي است كه در يك تحليل سوات به دست مي آويد كه عبارت است از بررسي نقاط قوت ، ضعف ، فرصت ها و تهديد هاي مدل كسب و كار
بر اساس منبع
نو آوري بر اساس منابع ريشه در زير ساخت ها يا مشاركت هاي موجود سازمان دارد و به دنبال توسعه يا تحول مدل كسب و كار است
بر اساس پيشنهاد
نوآوري بر مبناي پيشنهاد در بر گيرنده خلق ارزش هاي پيشنهادي جديد است كه ساير اجزاي سازنده را تحت تاثير قرار ميدهد
بر اساس مشتري
نوآوري هاي بر اساس مشتري بر پايه نياز هاي مشتري سهولت در دسترسي و افزايش راحتي شكل ميگيرد مانند تمام نو آوري هايي كه از يك كانون آغاز ميگردد اين نوعا ز نو آوري نيز ساير اجزاي مدل كسب و كار را تحت تاثير قرار ميدهد
بر اساس تامين مالي
نو آوري هايي كه پيش ران آنها جريان هاي جديد درآمدي ، ساز و كارهاي قيمت گذاري يا ساختارهاي هزينه كاهش يافته است و منجر به تغيير در ساير اجزاي مدل و كسب و كار ميشود
نوآوري هاي چندگانه
نوآوري هايي است كه توسط چندين كانون ايجاد ميود و تاثير زيادي بر چندين جزء سازنده مدل كسب و كار دارند.
قدرت سوالات (چه ميشد اگر) ، اين سوالات صرفا نقطه ي آغاز هستند
اين سوالات ما را براي كشف مدل هاي كسب و كاري كه بر پايه ي مفروضات جديد قرار دارند به چالش ميكشند
فرايند ايده پردازي
ميتواند چندين حالت داشته باشد
در اينجا ما به معرفي رويكرد كلي براي خلق گزينه هاي مدل كسب و كار نو آور ميپردازيم
1- تركيب تيم : سوال كليدي : آيا تيم ما براي ايجاد ايده هاي تازه ي مدل كسب و كار به اندازه ي كافي از تنوع برخوردار است ؟
2- تامل : سوال كليدي: پيش از خلق ايده هاي مدل كسب و كار بايد به مطالعه ي چه مواردي بپردازيم ؟
3- گسترش : سوال كليدي: براي هر جزء سازنده از مدل كسب و كار چه نو آوري هايي را ميتوانيم تصور كنيم ؟
4- انتخاب معيارها : سوال كليدي : مهمترين معيار ها براي الويت بندي ايده هاي مدل كسب و كار چه مواردي است ؟
5- نمونه سازي : سوال كليدي: مدل كسب و كار كامل مربوط به هر ايده ي برگزيده داراي چه ويژگي هايي است ؟
تشكيل يك تيم متنوع
وظيفه ي خلق ايده هاي جديد نبايد صرفا بر عهده ي افراد خلاق باشد
ايده پردازي فعاليتي تيمي است
نوآوري درم دل كسب و كار به لحاظ ماهيت نيازمند مشاركت افراد سراسر سازمان است يك تيم متنوع در مدل كسب و كار شامل افرادي است از واحد هاي مختلف كسب و كار ، با سنين متفاوت ، با حيطه هاي مختلف تجربه ، با سطوح مختلف ارشديت ، با تركيبي از تجارب مختلف ، با پيش زمينه هاي فرهنگي متفاوت
قواعد طوفان فكري
طوفان فكري موفق نيازمند پيروي از مجموعه اي از قواعد است اجراي اين قواعد در حداكپر كردن تعداد ايده هاي خلق شده ي مفيد به شما ياري ميرساند
1- تمركز كنيد
2- قواعد را اجرا كنيد
3- به شيوه ي تصويري بيانديشيد
4- آماده شويد
ارزش تفكر تصويري
تفكر تصويري جزءي جدا ناشدني از فرايند كار با مدل هاي كسب و كار است منظور از تفكر تصويري بهره گيري از ابزارهايي چون تصاوير ، طرح هاي اوليه ، نمودارها و يادداشت هاي برچسبي جهت ايجاد معاني و بحث در مورد آنهاست
كسب و كار ها اغلب از تكنيك هاي تصويري مانند جداول و نمودارها استفاده ميكنند اين عناصر براي تسهيل انتقال پيام در برنامه ها و گزارش ها به طور گسترده مورد استفاده قرار ميگيرد
ايجاد طرح اوليه از يك مدل ان را ماندگار ساخته و مبناي مستحكم و هميشگي براي بحث در مورد آن فراهم ميسازد
در اين بخش از دو تكنين بهره ميبريم :
استفاده از يادداشت هاي برچسبي و ايجاد طرح هاي تصويري اوليه در كنار استفاده از تابلوي طراحي مدل كسب و كار
همچنين به بحث در مورد چهار فرايند كه با تفكر تصويري بهبود ميابند ميپردازيم اين چهار فرايند عبارتند از : درك ، گفتگو ، كاوش و ارتباط
مصور سازي با استفاده از ياد داشت هاي برچسبي :
مجموعه اي از يادداشت هاي برچسبي براي تمامي كساني كه به تفكر بر روي مدل هاي كسب و كار ميپردازند ابزاري ضروري است اين ياد داشت ها نقش حاملان ايده را بر عهده داشته و قابليت افزودن ، برداشتن و انتقال آسان آن بين اجزاي سازنده ي مدل كسب و كار را دارا ميباشد
مصور سازي با استفاده از نقاشي
نقاشي بر روي تابلوي طراحي مدل كسب و كار نسبت به ياد داشت ها پتانسيل بيشتري براي انتقال مفاهيم دارد زيرا عكس العمل افراد به تصاوير قدرتمند تر از واژه هاست ، تصاوير پيام هارا به سرعت منتقل ميكند ، تصاوير ساده توانايي بيان ايده هايي را دارند كه در صورت عدم استفاده از آنها نياز به استفاده از تعداد زيادي واژه است
درك ماهيت
1-دستور زبان تصويري
2- دستيابي به تصوير جامع
3- ديدن روابط
ارتقاء سطح گفتگو
1- نقطه مرجع مشترك
2- زبان مشترك
3- درك مشترك
كاوش ايده ها 
1- محرك ايده : هنگامي كه ايده هاي بر روي تابلو طراحي مدل كسب و كار قرار ميگيرند باعث ظهور ايده هاي جديدتر ميشوند ، تابلو طراحي تبديل به ابزاري براي تسهيل گفتگو در مورد ايده ها ميشود افراد ميتوانند ايده هاي خود را مطرح و به طور جمعي ايده هاي خود را توسعه دهند
2- بازي : يك مدل كسب و كار مصور فرصتي براي بازي كردن فراهم ميكند هنگامي كه اجزاي مدل در غالب كاغذ يادداشت هاي برچسبي بر روي ديوار قابل مشاهده است شما ميتوانيد به بحث در مورد پيامد هايي بپردازيد كه حذف و اضافه كردن اجزا با خود به همراه دارد
بهبود ارتباطات
1- ايجاد درك فراگير از گستره ي سازمان : ارائه ي تصويري بهترين راه براي ايجاد اين درك مشترك است
2- فروش داخلي : در سازمان ها ايده ها و طرح ها بايد در سطوح مختلف به منظور جلب حمايت و كسب منابع مالي به فروش برسد
3- فروش خارجي : همانطور كه كاركنان بايد ايده هاي خود را در داخل سازمان به فروش برسانند كارآفرينان با طرح ايده هاي جديد و ارائه ي تصويري قوي شانس موفقيت خود را افزايش ميدهد .
قصه گويي تصويري
1- نگاشتي از مدل كسب و كار خود ايجاد كنيم
2- هر جزء از مدل كسب و كار را ترسيم كنيم
3- خط سير قصه ي خود را مشخص كنيم
4- قصه را بيان كنيم
نمونه سازي
ابزاري قوي براي توسعه ي مدل كسب و كار جديد و نوآور است ، نمونه سازي مشابه تفكر تصويري مفاهيم را مملوس ساخته و بررسي ايده هاي جديد را تسهيل ميكند نمونه ي مدل كسب و كار لزوما تصويري تقريبي از مدل واقعي نيست در واقع نمونه سازي ابزاري فكري است كه به مادر بررسي مسير هاي مختلف براي پيشبرد مدل كسب و كار ياري ميرساند.
نگرش طراحي
نمونه ها نقش مهمي در پياده سازي مقدماتي ، مصور سازي و آزمايش ايفا ميكنند اما آنها نقش بسيار مهمتري نيز دارند :
ابزاري براي بررسي عميق ، در اين مورد نقش آنها پشتيباني تفكر براي كاوش گزينه هاي جديد است
قصه گويي
هدئف از قصه گويي معرفي مدل كسب و كار جديد به شيوه ي جالب توجه است ، سادگي قصه را حفظ كرده و تنها از يك شخصيت استفاده ميكنيم و مشتري را به عنوان شخصيت اصلي در نظر گرفته و قصه را از ديدگاه او بيان ميكنيم چالش هايي كه با آن مواجه هست و كارهايي كه بايد انجام دهد به طور خلاصه چگونگي ارزش آفريني براي او توسط سازمان بيان ميشود
سناريو ها
ميتوانند در هدايت طراحي هاي مدل هاي كسب و كار جديد يا نوآوري در مدل هاي موجود نقش موثري ايفا كنند مانند تفكر تصويري،  نمونه سازي و قصه گويي سناريو ها نيز مفاهيم را مملوس تر ميسازد
ارزيابي مكدل هاي كسب و كار
ارزيابي منظم مدل كسب و كار يك فعاليت مهم مديريتي است كه به سازمان اجازه ميدهد سلامت جايگاه بازار خود را ارزيابي كرده و در صورت لزوم اين جايگاه را به تناسب تغيير دهد ، اين بررسي كلي ممكن است مبنايي براي بهبود مستمر مدل كسب و كار شده و تبديل به محركي براي ايجاد تغييرات جديد ، جدي و نوآورانه در مدل شود
1- ارزيابي تفصيلي سوآت براي هركدام از اجزاي سازنده
2- ارزيابي تهديدات
3- ارزيابي فرصت ها
نویسندگان : الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور
مترجمان : غلامرضا توکلی ، بابک وطن دوست ، حسام الدین ساروقی و بهامین توفیقی
طراح داخل کتاب : علیرضا مالکی
طراح جلد کتاب : امید نعم الحبیب
ناظر فنی چاپ : سعید رضایی
شمارگان : 2000 نسخه
ناشر : آریانا قلم
تهیه و تنظیم : میلاد آجیلیان ، علی کاشف