نویسنده: دكتر وفا غفاريان
چکیده
آنچه مديران برجسته را متمايز مي‌سازد، دانش آنان در مورد نظريه‌هاي علمي و يا مهارت در به كار گيري ابزار و متدولوژي‌هاي روزآمد مديريتي نيست.
اغلب مديران پيشتاز، با “نگرش” ساده و در عين حال عميق خود، در صنعت تحول آفريده‌اند. اين نگرشها در عبارت و مفهوم با هم متفاوت هستند، ولي همه آنها به گونه اي چگونگي خلق “ارزش” براي مشتريان را بيان مي‌كنند.
“ارزش” در ادبيات مديريتي امروز جايگاه ويژه‌اي يافته است؛ در مباحث استراتژي اين مفهوم كاركرد اصلي استراتژي در مقابل مشتري به شمار مي‌آيد، در الگوهاي بازاريابي و مديريت بازار، مفهوم “ارزش” جايگاه كليدي دارد و در مهندسي ارزش، اين مفهوم براي ارتقاي بهره‌وري عملياتي سازمانها به كار گرفته مي‌شود. توجه به شرايط عمومي “محيط رقابتي” كاربرد اين مفهوم را فراتر از محيط كسب و كار، به حوزه‌هاي سياسي و ميدانهاي ورزشي توسعه مي‌دهد.
اين مقاله به تشريح مفهوم ارزش در رابطه با موفقيتهاي استراتژيك مي‌پردازد و طي آن تلاش مي‌كند تا با توصيف چگونگي شكل‌گيري مزيت رقابتي حاصل از ارزش، نگرش مؤثرتري براي اداره بنگاهها فراهم كند.
معرفي موضوع
همه شما شركت بي‌ام‌و (BMW) را مي‌شناسيد. اغلب شما با شركت معتبر رولكس (Rolex) نيز آشنايي داريد. آيا فكر مي‌كنيد كه شركت بي‌ام‌و براي مشتريان خود، خودرو و رولكس ساعت توليد مي‌كند؟ آيا تصور شما اين است كه مشتريان اين دو شركت براي خودرو و ساعت پول خود را به آنها مي‌پردازند؟ آيا به نظر شما اصولاً آنچه اين دو شركت براي مشتريان خود توليد مي‌كنند متفاوت است؟ اگر پاسخ شما به اين سه سؤال مثبت است زمان آن رسيده تا نگرش تازه‌اي را تجربه كنيد؛ همه توليدكنندگان كالا و خدمات تنها چيزي كه براي مشتريان خود توليد مي‌كنند، “ارزش” است و كالا و خدمات تنها وسيله‌اي براي رساندن اين ارزش به مشتري است. در مقابل، آنچه توليدكنندگان از مشتريان خود دريافت مي‌كنند، رضايت و وفاداري است و مقدار پول دريافتي تنها نشانه‌اي از ميزان رضايت آنان به شمار مي‌آيد. در اين نگرش آنچه در كسب و كار به صورت تبادل پول با كالا و خدمات انجام مي‌شود، تنها نمادي از موضوع است و مفهوم جوهري كسب و كار مبادله ارزش در مقابل رضايت مشتري است. (شكل 1)
اين شيوه نگرش چند مفهوم اساسي به دنبال خود دارد كه هر يك پنجره‌اي جديد پيش روي ما مي‌گشايد:
وحدت هدف
در نگرش سنتي، اهداف سازمانها متناسب با ماهيت و ماموريت آنها با هم متفاوت است. بدين ترتيب موفقيت در بنگاهها با شاخصهاي اقتصادي، در سازمانهاي غيرانتفاعي با معيارهاي اجتماعي و فرهنگي و در سازمانهاي سياسي با شمارش آراي ذي‌نفعان سنجيده مي شود. نگرش ارزش محور به ما نشان مي‌دهد كه در همه اين موارد كافي است كه براي مشتري ارزش بيشتري (نسبت به رقيب) خلق شود و دستيابي به اين هدف واحد (خلق ارزش بيشتر از رقيب براي مشتري) به صورت طبيعي لايه نمادين اهداف سازمانها (اهداف اقتصادي، اجتماعي و سياسي) را محقق مي‌سازد. با اين نگرش همه سازمانها محصول مشابهي توليد مي كنند (ارزش) و همه در انجام ماموريت خود هدف واحدي (خلق ارزش بيشتر براي مشتري) را دنبال مي‌كنند. نگرش جديد كمك مي‌كند تا الگوي فعاليت سازمانهاي مختلف، به الگوي يكپارچه، بامعناتر و عميقتري ارتقا يابد.
جك ولش
مدير عامل سابق جنرال الکتريک: بالاترين مزيت رقابتي؛ قابليت يادگيري از محيط و تبديل سريع آن به عمل است.
بازار رقابتي ارزش
همه مديران با مفهوم و كاركرد بازارهاي كالا، سرمايه و پول آشنا هستند. آنچه اين نگرش به اين حوزه‌ها اضافه مي‌كند، بازار رقابتي ارزش است. در بازار ارزش، توليدكنندگان كالا و خدمات، سرمايه و پول، همه تلاش مي‌كنند تا با خلق ارزش بيشتر براي مردم سهم بالاتري در سبد منابع آنان به خود اختصاص دهند. منطق بازار ارزش اين است كه انسانها منابع خود را صرف چيزي مي‌كنند كه ارزش بيشتري براي آنان به همراه دارد. اين منطق به روشني توضيح مي‌دهد كه چرا تعداد افرادي كه منابع اوليه خود را صرف خريد خانه مسكوني مي‌كنند. به مراتب بيش از كساني است كه در اولين گزينه خريد ويلاي تفريحي را ترجيح مي‌دهند (با اينكه قدرت خريد لازم براي تملك اين دو در يك محدوده است) و چرا منابع مازاد خانوارها در ميان گزينه‌هاي پس‌انداز بانكي، بازار سهام، خريد و فروش طلا و سيم كارت تلفن همراه جابه‌جا مي‌شود. نگرش جديد نشان مي‌دهد كه فرصتهاي اصلي كسب و كار در مناطق پرارزش (براي انسانها) نهفته است و فعاليتي در سبد منابع خانوار سهم بيشتري را به خود اختصاص مي‌دهد كه ارزش بيشتري براي آنان بيافريند.
استراتژي و ارزش
استراتژي رويكردي است كه سازمان را به منظور بهترين پاسخگويي ممكن به عوامل محيطي (فرصتها و تهديدها) هدايت مي‌كند. حاصل اين رويكرد، خلق مزيت رقابتي براي سازمان است. مزيت رقابتي عاملي است كه سبب ترجيح سازمان بر رقيب توسط مشتري مي‌شود و اين امر صرفاً از طريق خلق ارزش (بيشتر از رقيب) براي مشتري قابل تحقق است. اين مفهوم، حلقه اتصال ارزش با مزيت رقابتي و استراتژي را برقرار مي‌سازد؛ بنگاهها چنانچه به دنبال سهم بازار بيشتر، بازده سرمايه بالاتر و سودآوري بيشتر از رقيب هستند، بايد براي خود مزيت رقابتي ايجاد كنند و مزيت رقابتي، تنها از طريق خلق ارزش بيشتر براي مشتري ايجاد مي‌شود.
ارزش چيست؟
ارزش از ديدگاه مشتري عبارت است از مجموعه فايده‌هايي كه از يك محصول (كالا يا خدمات) نصيب او مي‌شود، منهاي كليه هزينه‌هايي كه از اين بابت متوجه او مي‌شود. واژه هزينه در اين تعريف مفهوم گسترده تري از معناي اوليه آن دارد؛ قيمت اوليه، هزينه بهره‌برداري، هزينه نگهداري، هزينه‌هاي روحي، هزينه‌هاي اجتماعي، هزينه زماني و هزينه انتظار برخي از مصاديق هزينه در اين تعريف هستند. در مفهوم كلي هر آنچه براي مشتري نامطلوب باشد و به منظور دستيابي به كالا يا خدمات مورد پذيرش او قرار گيرد، هزينه محسوب مي‌شود. در نقطه مقابل، فايده از ديد مشتري مطلوبيت‌‌هايي است كه از دسترسي به محصول (كالا و خدمات) نصيب او مي شود. در اين تعبير، فايده نيز محدوده گسترده‌اي را شامل مي‌شود؛ خصوصيات و ويژگيهاي محصول، تطابق آن با نياز واقعي مشتري، كيفيت محصول، خدمات جانبي، و تشخص حاصل از تصاحب محصول، مثالهايي از فايده هاي ارزش آفرين يك محصول هستند. ارزش براي مشتري از مقايسه مطلوبيتها (فايده) و نامطلوبها (هزينه) ايجاد مي‌شود. (شكل 2)
چند خصوصيت، اين مفهوم ساده را در عمل با پيچيدگي توام مي‌كند. اولين خصوصيت، ماهيت پويا و متغير
ارزش است. ارزش از ديد مشتري در بازارهاي مختلف متفاوت است. عواملي كه براي يك بازار با سطح درآمد، الگوي مصرف و فرهنگ اجتماعي خاصي مطلوب به شمار مي‌آيد، ممكن است براي بازاري با خصوصيات متفاوت نامطلوب باشد. براي رفع اين مشكل بخش‌بندي بازار راهكاري مؤثر است.
پيچيدگي دوم تغييرات ارزش در طول زمان است. مصاديق مطلوبيت (و نامطلوب بودن) در طول زمان تغيير مي‌كند. پايبندي به عوامل موفقيت گذشته الزاماً براي امروز موفقيت ساز نخواهد بود. اين واقعيت وجود ساز و كارهاي مستمر مطالعه و شناخت بازار را امري الزامي مي‌سازد. هر چه تحولات محيطي سريعتر و عميقتر باشد، اين پيچيدگي بيشتر و ساز و كارهاي مؤثرتري مورد نياز خواهد بود.
آكيو موريتا
بنيانگذار شرکت سوني:
کار من فراهم کردن شرايطي است که انسانها با درک عميق از مفهوم کار گروهي گردهم آيند و کشش دروني و ظرفيتهاي فني خود را تجربه کنند.
پيچيدگي ديگر، شناخت مطلوبيتهاي مشتري است. در بسياري از موارد روشهاي ساده مطالعه بازار از جمله نظرسنجي، مصاحبه و پرسشنامه قادر نيستند تا از لايه سطحي ادراكات مشتري عبوركنند و به عمق نياز و مطلوبيتهاي او دست يابند. برخي از نيازها پنهان هستند و حتي خود مشتري نيز آنها را نمي‌شناسد. كشف نيازهاي پنهان چنانچه بدرستي انجام گيرد، دنيايي از فرصت را پيش روي سازمان مي‌گشايد.
درك عميق مفهوم ارزش و رابطه آن با استراتژي نگرش جديدي را براي مديران ايجاد مي كند. حال، يك سؤال اساسي پيش روي مديران اين است كه چگونه از اين مفاهيم در عمل (براي دستيابي به مزيت رقابتي و موفقيت استراتژيك) استفاده كنند. يك ابزار مؤثر در اين رابطه “تحليل بازده ارزش” است.
تحليل بازده ارزش
تحليل بازده ارزش كمك مي‌كند تا فعاليتهاي سازمان در راستاي خلق ارزش بيشتر براي مشتري (و مزيت رقابتي براي سازمان) مديريت شوند. براي اين تحليل ابتدا يك معيار معرفي مي‌شود؛ بازده ارزش به صورت ميزان ارزش ايجاد شده براي مشتري به ازاي يك واحد هزينه براي سازمان تعريف مي‌شود. (شكل 3)
مايكل دل
بنيانگذار شرکت کامپيوتري دل:
ما امپراطوري خود را از طريق کشف فرصتهاي نوآوري ساخته‌ايم. هميشه فرصتهايي براي متمايز بودن وجود دارد.
در عمل براي تعيين ارزش از ديدگاه مشتري “ميزان پولي كه مشتري آماده است براي يك ويژگي به سازمان بپردازد” سنجيده مي‌شود (ارزش تبادلي). بر اساس اين معيار، ويژگيهاي يك محصول (كالا يا خدمات) برحسب بازده ارزش به دو گروه پربازده و كم‌بازده تقسيم مي‌شود. ويژگيهاي پربازده آنهايي هستند كه ارزش تبادلي آن براي مشتري به نسبت هزينه انجام شده براي ايجاد آن توسط سازمان بالاتر از دو باشد و در نقطه مقابل ويژگيهاي کم بازده فعاليتهايي هستند که ارزش تبادلي آن نتواند هزينه ايجاد آن را بخوبي پوشش دهد. (شکل 3) لازمه اين کار شناخت مطلوبيتهاي مشتري است. بدون اين شناخت هيچ موفقيتي در کار نخواهد بود.
تحليل بازده ارزش، مديران را در راستاي شناخت عميقتر و مؤثرتر نيازهاي واقعي مشتري و همچنين قابليتها و پيش‌رانه‌هاي هزينه اي سازمان هدايت مي‌کند و نشان مي‌دهد چه فرايندها و فعاليتهايي در ارتباط با ويژگيهاي پربازده (و يا کم‌بازده) قرار دارند.
توانمندسازي استراتژيک سازمان
بعد از مرحله شناخت، حرکت بر مبناي شناخت، کاري منطقي و قابل توصيه است. منطق عمومي اين حرکت، انتقال منابع سازمان از حوزه کم‌بازده به حوزه پربازده است. اين اقدام چنانچه به نحو صحيحي انجام گيرد، سبب مي‌شود تا سازمان منابع خود را بر فعاليتهاي ارزش آفرين براي بازار متمرکز کند و توانمندي استراتژيک خود را (در خلق ارزش براي مشتري و مزيت رقابتي براي سازمان) افزايش دهد. اين امر کليه منابع مادي (تجهيزات، امکانات، نقدينگي، فناوري) و غير مادي (منابع انساني، هيجانات روحي سازمان، راستاي توجه مديران ارشد) را در بر مي‌گيرد. (شکل 4)
خارج کردن منابع از حوزه کم‌بازده (جايي که براي سازمان هزينه زياد و براي مشتري ارزش کمي به همراه دارد) سبب کاهش هزينه‌ها و قيمت محصول و تمرکز آن بر حوزه پربازده (جاييکه ارزش ايجاد شده براي مشتري بمراتب بيش از هزينه ايجاد شده براي سازمان است)، و افزايش مطلوبيت و فايده محصول از منظر مشتري مي‌شود. اين دو حركت به افزايش ارزش محصول (از ديد مشتري) مي‌انجامد. بدين ترتيب فعاليتها و محصولات سازمان در راستاي خلق ارزش بيشتر براي مشتري و ايجاد مــزيت رقابتي براي سازمان مديريت مي شود.
جمع‌بندي
سازمانها چنانچه به دنبال مزيت رقابتي و موفقيتهاي استراتژيک هستند بايد (بيش از رقيب) براي مشتري ارزش بيافرينند. آنان در مقابل اين خلق ارزش، رضايت و وفاداري مشتريان را تصاحب خواهند کرد. توسعه سهم بازار و افزايش بازده سرمايه تبعات طبيعي اين حركت خواهد بود.
سازمانها براي خلق ارزش (بيش از رقيب) بايد منابع خود را از فعاليتهاي “کم‌بازده” به فعاليتهاي “پربازده” انتقال دهند. اين امر مستلزم شناخت عميق مطلوبيتهاي مشتري و سنجش بازده ارزش ويژگيهاي محصول در صنعت است. محصولي براي سازمان موفقيت استراتژيک به همراه دارد که تمامي و يا اغلب مشخصه‌هاي آن از حوزه پربازده باشد. چنين محصولي منشأ تبادل ميزان قابل توجهي از ارزش در مقابل رضايت و وفاداري مشتري خواهد بود.
سازمانها براي خلق ارزش بايد منابع خود را از فعاليتهاي كم بازده به فعاليتهاي پربازده انتقال دهند.
با اين نگرش سه توصيه اساسي براي مديران وجود دارد:
توصيه اول: از طريق مطالعه بازار و تعامل موثر با مشتري، مطلوبيتها و عوامل ارزش آفرين از ديد مشتري را شناسايي کنيد. بدون اين شناخت حرکتهاي سازمان کور و در اغلب موارد کم‌اثر خواهد بود. شناخت نياز واقعي مشتري، تشخيص صحيح نياز پنهان بازار و درک عميق مطلوبيتهاي يک محصول از ديد مشتري، ابعاد مهم اين شناخت را تشكيل مي‌دهند.
توصيه دوم: با توجه به مطلوبيتهاي مشتري، براي ويژگيهاي اصلي محصول خود در مقابل رقباي اصلي، شاخص بازده ارزش را محاسبه و آن را به صورت مقايسه‌اي تحليل كنيد.
توصيه سوم: منابع سازمان (مادي و غيرمادي) را از حوزه کم‌بازده به حوزه پربازده منتقل کنيد. اين امر سبب مي‌شود تا منابع و فعاليتهاي سازمان صرفاً براي ايجاد مشخصه‌هايي در محصول صرف شود که ارزش (تبادلي) آن براي مشتري بمراتب بيش از هزينه آن براي سازمان است و اين مفهوم زيربناي خلق ارزش (بيشتر از رقيب) براي مشتري و ايجاد مزيت رقابتي براي سازمان است.
مباحث ارزش محور بيش از آنکه عملياتي باشند، نگرشي هستند. چنانچه نگرش مديران بر اساس مفاهيم ارزشي شكل گيرد، مبناي اثر بخش‌تري براي تصميم‌گيري آنان فراهم و سازمان به نحو موفقيت‌آميزتري اداره خواهد شد.
_ وفا غفاريان: استاديار دانشگاه مالك اشتر و رئيس هيات مديره شركت مخابرات ايران
*تدبیر
