استراتژی شرکت‌های بیمه برای فروش بیشتر

نویسنده: ریحانه السادات آسیابی اقدم

چکیده: فروش بیمه هم یک هنر است و هم یک عکم. زیرا چیزی را به مشتری می فروشند که قابل دیده شدن یا قابل لمس نیست. روند فروش موثر یر دارای چند بخش اصلی است. توانایی شما برای تشخیص و سپس مدیریت هرکدام از مهارت های هفتگانه فروش، عاملی ضروری برای کسب بیشترین درآمد ممکن از جانب شماست. هنگامی که وینس لمباردی Vince Lombardi ( به عنوان مربی تیم Green Bay Packers یکی از تیم های معروف در ورزش راگبی در امریکا( انتخاب گردید، به عنوان اولین کار، از خودش پرسید که چه تغییراتی را باید ایجاد کند؟ آیا باید بازیکنان را تغییر دهد آیا باید روند بازی راتغییر دهد یا اصلا باید روند تمرینات و آموزش ها را عوض کند او باید چطور این تیم را بعد از یک سلسله شکست های پشت سر هم و سال های بد برای فوتبال این تیم، احیا می کرد؟ بیمه نقش مهمی در رشد اقتصادی کشور ما دارد . ماندگاری آن در گرو توجه به مشتری و تأمین رضایت اوست شبکه های فروش در شرکت های بیمه بر اساس دو استراتژی می توان تقسیم کرد : 1- استراتژی فروش مستقیم 2- استراتژی فروش غیر مستقیم
فروشی که از شعبات شرکتهای بیمه انجام می گیرد استراتژی فروش مستقیم و فروشی که از طریق نمایندگان و کاگزاران انجام می گیرد فروش غیر مستقیم گویند . و در حال حاضر شرکت ها از استراتژی های فروش مستقیم وفروش غیر مستقیم و فروشندگان حضوری  استفاده می کنند . این مقاله راهکارهای استراتزی  فروش بیشتر را بررسی می کنیم . خرید بیش از آنکه فرآیندی منطقی و عقلایی باشد، مبتنی براحساسات، هیجانات و نیازهای ذهنی خریدار است. به همین دلیل است که مزایای ناملموس کلید اقناع مشتری هستند. به احساسات هرچند غیر معقول مشتریان احترام بگذارید و در صدد شناخت و ارضای این هیجانات برآیید.
کلمات کلیدی: استراتژی، شرکت های بیمه، مهارت های کلیدی، موفقیت، بیمه،تجارت و فروش

مقدمه
امروزه مردم در نقش خریدار رأی نهایی را صادر می کنند . ماهیت شرکت ها ی بیمه ایجاب می کند که در راستای مشتری مداری حرکت کند و هر چقدر در جذب و حفظ مشتری موفق باشند دوام و بقای شرکت را مستمر می سازند هدف شرکت های بیمه شناخت نیاز مشتری و تأمین آن و رضایت او می باشد تا بتواند فروش بیشتری داشته باشد .با توجه به فعالیتهای شرکت های بیمه خصوصی و توسعه اطلاعات و ارتباطات بین المللی ، امکان مقایسه خدمات بیمه ای شرکت های مختلف به راحتی از طرف مردم فراهم شده و خواهد شد بنابراین نگهداری مشتری و جذب آن در مقایسه با گذشته مشکل تر و پیچیده تر شده است . امروزه کیفیت کار بیمه گران از ابعاد مختلف توسط مشتریان مورد توجه و ارزیابی قرار گیرد .و با وجود رضایت مشتری شرکت های بیمه به وضعیت مطلوب رسیده اند و از این طریق سود بلند مدت شرکتهای بیمه تضمین می شود و همین طور مشتریان با رضایت خود به بقای شرکت های بیمه کمک می کنند .

مبانی نظری
در این مقاله سعی می شود با گردآوری اطلاعات به بررسی راهکارهای استراتژی فروش بیشتر درشرکت های بیمه دست یافت.هرشرکتی باید دارای یک استراتژی و مفهوم ارتباطی مشخص باشد ، تا فرق خود با دیگران را نشان دهد و با این استراتژی هست که تمام اهداف ، خدمات ،نگرش ها و کنش های شرکت با آرزوهای مشتری همسو می گردد.طبیعی است سازمانها و شرکتهای بیمه نیز از این قاعده مستثنی نبوده و هر کدام تلاش می کنند تا با تعریف یک استراتژی و الگوی هدفمند برنامه های خود را عملی سازند و به فروش بیشتر دست یابند .هر سازماني اهداف خود را با طرح اين سه پرسش تعيين مي كند :الف:چقدر مي خواهيد بدست آوريد ؟ب:چقدر بايد بدست آوريد؟ج:چقدر مي توان بدست آورد؟پرسش اول برنامه ريزي شركت و در واقع استراتژي سازمان را هدف گرفته ودر اصل همان تعهدات كاركنان و مديران شركت است كه چقدر مي خواهند.پرسش دوم تعيين ميزان فروش وحاشيه سود مورد نظر است و نرخ گذاري را هم در بر مي گيرد.پرسش سوم مربوط به پتانسيل شركت و نياز هاي بازار مي باشد.

نمایندگان متخصص و کارآمد
امروزه وجود نمایندگان فروش متخصص و کارآمد ، می تواند صنعت بیمه را به یکی از بازوهای قوی مالی تبدیل کند و تاثیر عمیقی را بر امور اقتصادی آنها داشته باشد . بازار بیمه در سطح اجرائی نیازمند تغییرات بی شماری به ویژه در سیستم های کارگزاری در سطح نمایندگی های بیمه ،می باشد که این تغییرات نیاز به داشتن کارکنان لایق و کارآزموده را افزایش داده است .کارکنان باید به آموزش بپردازند جهت طراحی یک دوره آموزشی گام اول نیازسنجی اموزش می باشد تا بررسی شود یک کارشناس فروش یا یک نماینده فروش جهت موفقیت در فروش بیمه ابتدا به چه دوره آموزشی نیازمند است تا بتواند در امر بازاریابی موفق باشد . بعد از آنکه نیاز آموزشی انجام شد مرحله بعدی مرحله اجرا می باشد که در این مرحله مسئول آموزش ابتدا می بایست با توجه به اطلاعات کسب شده توسط کارشناسان آنان را تحلیل آموزشی نماید. تحلیل آموزشی یعنی موضوعات آموزشی را تجزیه و تحلیل نمایدو بعد کارکنان می توانند با آموزش های دیده شده به امر بازاریابی بپردازند تا بتوانند موفق باشند.

آموزش نمایندگان و فروشندگان حضوری
آموزش نمایندگان و فروشندگان حضوری خدمات بیمه بسیار ضعیف و نامناسب است اگر به کار این افراد توجه شود خواهیم دید که یکی از عمده ترین عوامل موفقیت این افراد دانش و مهارتهایی است که در آنها کسب می کنند ولی مطالعه حاضر نشان می دهد هم نمایندگان و هم فروشندگان حضوری از معلومات کافی در ارتباط با شغلشان برخوردار نیستند و همه نمایندگان بیمه برای هدایت نیروهای فروش تبحر و توانایی لازم را ندارند .این موضوع در مورد فروشندگان حضوری شدیدتر است . سطح پائین انگیزه کاری فروشندگان حضوری در مطالعه حاضر کاملا مشهود است این ضعف نگرشی به طور کامل با ضعف در به کار گرفتن مکانیسم های انگیزشی چه از طرف نمایندگان بیمه و چه از طرف شرکتهای بیمه در ارتباط است ازجمله مشکلهای شناسایی شده دیگر ، ابهام در جایگاه حقوقی و قانونی فروشندگان حضوری در صنعت بیمه است .قانون به طور صریح فعالیتهای فروشندگان حضوری را به رسمیت نشناخته است و این افراد همانند نمایندگان بیمه بخشی از صنعت بیمه به حساب نمی آیند . این موضوع خود پیامدهای منفی بسیاری به همراه دارد . یکی از عناصر اساسی تأثیر گذار بر موفقیت فروشندگان حضوری ایجاد سیستم های مدیریت مناسب به همت نمایندگان بیمه است تا از این طریق این نیروهای فروش در جهت کسب و موفقیت بیشتر هدایت شوند ولی بسیاری از نمایندگان فعال در بازار بیمه فاقد این توان و تبحر و مهارت مدیریتی هستند و باید سعی شود تا برای فروش بیشتر در صنعت بیمه به فعالیت های فروشندگان حضوری اهمیت داد و آنهارا نظر معلومات تقویت نمود واز نظر جایگاه حقوقی وقانون به رسمیت شناخت.از آنجا که عناصر ارتقای فروش به صورت زنجیره ای عمل می کنند ، ترکیب نامناسب آنها نیز ممکن است موفقیت و اثر بخشی سایر عناصر را از بین ببرد .نکته حاضر به این معنی است که وجود تبلیغات مناسب که در جهت موفقیت نیروهای فروش تنظیم شده باشد از ضروریات موفقیت نیروهای فروش است که این عامل در حد مورد نیاز وجود ندارد . اگر مسئولان صنعت بیمه کشور و شبکه های فروش عنایت و توجه بیشتری به توسعه حرفه فروشندگی حضوری داشته باشند به کامیابی بیشتری در خدمت رسانی بیمه ای خواهند رسید .

مشتری مداری
گوش کردن به نیاز مشتریان و آرام کردن مشتری عصبانی و همدردی با مشتریان و دقت کردن به حالات مشتری در بدو ورود ،خوشامدگوی در هنگام ورود مشتری و هم عقیده نشان دادن خود با مشتری از جمله راه های مشتری مداری است . افزايش رضايت مشتري ودر واقع مشتري مدار بودن بايستي در ذات وجودي شركت و نيروهاي آن وجود داشته باشدتا آنجا كه” ماهاتما گاندي مي گويد مشتري ولي نعمت ماست” اين مشتري است كه منت مي گذارد و به ما مراجعه مي كند ما بايد سپاسگذار و قدردان او باشيم تقويت چهره شركت ،حيثيت و اعتبار و آبروي شركت در گرو صداقت و امانتداري نيروها ي شركت است تا جايي كه نگاه مشتريان و مراجعان به عملكرد و پاسخگويي و امانت داري و سلامت نيروها بستگي دارد.اگر مشتري احساس بدي از عملكرد كاركنان داشته و رفتارهاي مفسده انگيز و غير اخلاقي از  كاركنان و تصميم گيرندگان شركت مشاهده نمايد نا اميد شده وعليرغم ميلش به ساير رقبا مراجعه خواهد .

راهکارهای فروش بهتر و بیشتر بیمه نامه
۱- هر روز به دانش خود بیفزاید.
فروشنده ی بیمه می بایست ابتدا خود دانش آنچه را می فروشد داشته باشد. بسیاری از فروشندگان بیمه تنها پس از گذراندن یک دوره ی کوتاه چند ساقه که بی گمان کافی نیست شروع به فروش بیمه نامه ای می کنند که خود در آن سر رشته نداشته و به خوبی همه ی زوایای آن را نمی شناسند. در این حالت پس از گذشت مدت کوتاهی که گاهاً با موفقیت های اتفاقی همراه است فروش آن ها به سرعت کم شده و سر خورده از وضعیت به وجود آمده فروش آن بیمه نامه به خصوص یا در حالت بدتر صنعت بیمه را رها نموده و خود را فردی شکست خورده می پندارد. حال آنکه علت در نداشتن دانش و تسلط کافی در حرفه ی ایشان بوده که خود از آن بی خبرند.فدوشنده ی حرفه ای بیمه هیچ گاه دچار غرور و خود بزرگ بینی نشده و هر روز تلاش می کند تا با گرد آوری آمار ها و اطلاعات بیشتر دانش خود را به روز کند. بدیهی است در بازار امروز بیمه کشور و با وجود رقابت های نا سالم میان نمایندگان شرکت های مختلف بیمه، فروشنده ای پیروز است که دانش بالاتر ی داشته باشد. به یاد داشته باشید بهترین بیمه گذار شما کسی است.که کاملاً با محصول بیمه ای شما آشنا شده باشد و بداند که چه بیمه نامه ای را به چه دلیل از شما خریداری می کند. چرا که پس از آن وی بر اثر خشنودی بدست آمده از خرید، به خودی خود بازار یاب و مبلغ شما خواهد بود و همانطور که می دانید بهترین تبلیغ برای یک فروشنده ی بیمه، بیمه گذارانی هستند که از خدمات دریافتی خشنود باشند.
۲-پیش از حضور در مشاوره و فروش بیمه نامه، بیمه گذار خود را بهتر بشناسید.
اشتباه بزرگی که بسیاری از فروشندگان شکست خورده می کنند این است که بدون اینکه از پیش درباره ی بیمه گذار آینده ی خود بررسی نمایند در جلسات فروش حاضر می شوند. شما باید بدانید که بیمه گذار شما اهل چه شهری است؟ چه ورزشی را دوست دارد؟ چه ماشینی سوار می شود؟ تفریح مورد علاقه ی او چیست؟ چه مدت در شغل فعلی خود فعالیت دارد و … .
شاید بپرسید این آگاهی ها به چه کار می آید؟! تجربه ی شخصی به من نشان داده که داشتن این موارد سبب برقراری ارتباط هر چه بهتر و سریع تر با بیمه گذار گردیده و راه را برای شما هموار تر می کند. در یکی از موارد که در جلسه ای برای فروش بیمه نامه ی مسوولیت حاضر شدم متوجه عکس پشت سر مدیر شرکت شدم که در آن عکس وی در حالی که بالای سر بز کوهی که خود شکار کرده بود با تفنگی در دست ایستاده است. بلافاصله از وی در مورد عکس پرسیدم. متوجه شدم که برقی در چشمانش نشست و با اشتیاق شروع به تعریف کردن خاطره اش از آن شکار کرد. من نیز که علاقه ی زیادی به شکار داشتم، گرم شنیدن حرف هایش شدم. پس از پایان یافتن بازگویی خاطره اش تمامی مراحلی که می بایست برای فروش بیمه نامه چند ساعت به طول انجامد تنها در ۱۰ دقیقه به پایان رسید و من پیروز و خرسند از دفتر دوست جدیدم خارج شدم. علاقه ی من به شکار راست بود و من از شنیدن آن خاطره لذت بردم اما او از بازگویی خاطراتش و اینکه کسی را یافته که به شنیدین آن ها اشتیاق دارد بیشتر لذت برده بود. به همین دلیل بلافاصله قرارداد را امضا کرد. اما یادتان باشد برای برقراری ارتباط نزدیک با بیمه گذارتان هیچ گاه دروغ نگویید و بیخود و بی جهت ابراز علاقه نکنید چرا که بیمه گذار شما باهوش تر از آن است که فریب شما را بخورد و مهمتر از آن شما نباید هیچ گاه از مسیر راستی و درستی خارج شوید. همچنین تلاش کنید دلیل اصلی حضورتان را در آن جلسه فراموش نکنید.
۳- نیاز بیمه گذار خود را بشناسید.
یکی از برتری های ویژه ی فروشندگان حرفه ای بیمه شناخت نیازهای بیمه گذاران است. شما ابتدا باید بدانید بیمه گذارتان چه می خواهد. خود را از قالب یخ زده ی بیمه نامه ای موجود برهانید و آزادانه در فضای گسترده ی نیاز بیمه گذارتان پرواز کنید و از بالا بنگرید تا بهتر بفهمید وی از شما درخواست خرید چه بیمه نامه ای را دارد.
۴- بیمه نامه مناسب را انتخاب یا طراحی کنید.
اگر نیاز بیمه گذار شما با بیمه نامه های موجود برآورده می شود پس بهترین بیمه نامه را در آن باره انتخاب کنید و تلاش کنید خود را جای وی بگذارید تا بهتر بتوانید برای خرید بیمه نامه ی درست تصمیم بگیرید.در بسیاری موارد نیازهای بیمه گذار شما با بیمه نامه های موجود برآورده نمی شود. پس چه باید کرد؟ راه حل بسیار ساده است. تلاش کنید بیمه نامه ی جدیدی را طراحی کنید یا از درهم آمیختن بیمه نامه های موجود بیمه نامه ی کامل تری بسازید. زمانی نه چندان دور هیچ کدام از شرکت های بیمه زیر بار فروش بیمه نامه ی مسوولیت شرکت های حمل و نقل نمی رفتند و هر کدام به بهانه ای مدیران شرکت های حمل و نقل را می رهاندند. اما امروز همه ی آن شرکت ها برای صدور بیمه نامه ی یاد شده با یکدیگر رقابت شدید دارند.
۵-به همه ی بیمه گذاران خرد و کلان خود بها بدهید.
زمانی که در یکی از شرکت های بیمه دولتی مشغول صدور بیمه نامه ای بودم، مدیر شرکت از من خواست با توجه به کمبود نیروی شرکت در صدور بیمه نامه های شخص ثالث به آنها کمک کنم.همین زمان زن و شوهری با لباس معمولی وارد شرکت شدند و از من خواستند تا بیمه نامه ی شخص ثالث خودروی آنها را که مدل پایینی هم داشت تمدید کنم. به ظاهر خانواده ای با درآمد متوسط بودند.پس تلاش کردم با روی خوش کار آنها را انجام دهم و در صورت امکان حق بیمه ی مناسبی را به آنها اعلام کنم. پس از پایان کار زن و شوهر یاد شده خوشحال و با تشکر فراوان رفتند. چند ماه بعد هنگامی که برای بازار یابی بیمه نامه ی مسوولیت کار فرما در برابر کارکنان در محل یکی از پروژه های ۱۲ طبقه ی شهر حاضر شدم با تعجب دیدم که کار فرمای پروژه همان مردی است که به همراه همسرش برای صدور بیمه نامه آمده بودند. با خوشحالی از من استقبال کرد و با روی خوش قرار داد را امضا کرد. بله به همین راحتی.پند شناخته شده ی ((تو نیکی میکن در دجله انداز که ایزد در بیابانت دهد باز)) .پس هیچ گاه بیمه گذاران را از خود نرانید چرا که ارزش انسان ها به انسانیت آنهاست.
۶-خدمات پس از فروش مهم تر از فروش.
به یاد داشته باشید که فروش بیمه نامه شروع وابستگی شما به بیمه گذار است. پس از صدور بیمه نامه فروش را پایان یافته ندانید چرا که تازه آغاز راه است. اگر می خواهید سال های سال در بازار بیمه گری بمانید سرویسی که شما پس از فروش به بیمه گذار خود ارایه می کنید بسیارمهم تراز خود فروش است. بیمه گذار شما حتی با دریافت یک پیامک به مناسبت روز تولدش، سال نو، روز پدر، روز زن و یا حتی احوالپرسی عادی خوشحال می شود. چرا که در می یابد شما انسان وفادار و دارای رفتار نیک هستید. پس اونیز به شما وفادار خواهد بود.
۷-بروز خسارت در بیمه نامه آزمون همه ی ادعاهای شماست.
همیشه بیمه گذارانی هستند که تمایل به دریافت خسارت در هر شرایطی هستند. بدیهی است که برخی از خسارت ها بر اساس ماهیت بیمه نامه ها یا خود خسارت غیر قابل پرداخت است و صرف نظر از چنین بیمه گذارانی مهم ترین بخش فروش شما پشتیبانی از خسارت درست بیمه گذار و کمک به وی در دریافت هر چه بهتر است خسارت است. چرا که همه ی گفته های شما درباره ی خدمات شما به بیمه گذار در زمان بروز خسارت خود را نشان خواهد داد. پس تمامی تلاش خود را برای کمک به وی به کار ببندید.
۸-راستگو باشید و به خود بها بدهید.
برای بدست آوردن یک بیمه گذار هر چند خوب، هیچ گاه خود را نفروشید.بسیاری از فروشندگان غیر حرفه ای برای فروش محصول خود به هر روشی دست می زنند و خود را تا پست ترین سطوح ارزشی پایین می برند. این کار شاید در کوتاه مدت پاسخ دهد اما شکی نیست که در دراز مدت نتیجه ی عکس خواهد داشت. پس همیشه راست بگویید و به خود بها بدهید. اگر بیمه گذار ارزش خدمات شما را نمی داند به فروش اصرار نکنید. بارها پیش آمده که بیمه نامه ای را به بیمه گذار شناساندم که در برگیرنده ی موارد مورد نیاز بیمه ای او بوده ولی اقدام به خرید بیمه نامه ی ارزان تر و نامناسب از فروشندگان غیر حرفه ای که قصدشان فقط فروش بوده نموده است.
در این حال فقط مسئله ی زمان مطرح است چرا که دیر یا زود خود وی متوجه بی ارزش بودن خرید خود خواهد شد. درست همانند خرید کالا ها ی چینی ارزان موجود در بازار به جای کالایی با برند شناخته شده و قیمت مناسب.
۹-با همه ی وجود باور داشته باشید که با فروش هر بیمه نامه ی درست به بیمه گذاران خود کمک می کنید.
زمانی یکی از بیمه گذاران رشته ی مسوولیت گار فرما در برابر کارکنان که یکسال از بیمه نامه وی گذشته بود برای تمدید بیمه نامه علاقه ای نشان نداد و با گفتن این سخن که فقط نازک کاری داخل ساختمان باقی مانده، قصد داشت بیمه نامه را تمدید نکند. اما با اصرار من به وجود خطر در همین مراحل پایانی کار، بیمه نامه برای مدت ۶ ماه با حق بیمه ۰۰۰/۷۵۰/۳ ریال تمدید شد. از قضا یک ماه و نیم پس از شروع درباره ی بیمه نامه یکی از کارگران نصاب آسانسور از طبقه ی ۵ به داخل چاهک آسانسور سقوط کرده و دردم جان سپرد. من نیز بلافاصه نسبت به تشکیل پرونده و حضور کارشناس بیمه در محل اقدام کردم و پس از مدت کوتاهی بر اساس رأی دادگاه مبلغ ۰۰۰/۰۰۰/۲۷۰ ریال چک دیه فوت مرحوم به خانواده ی وی تحویل داده شد. هنوز پس از گذشت چند سال هرگاه که بیمه گذارم را می بینم گفتگو یمان در اینباره است که اگر آن بیمه نامه با مبلغ ۰۰۰/۷۵۰/۳ ریال صادر نمی شد وی می بایست یکی از آپارتمان های نوساز خود را به جای دیه به خانواده ی مرحوم واگذار می کرد.
۱۰-همه جا و در همه حال از حرفه ی خود بگویید و کارت ویزیت خود را به دیگران بدهید.
یک فروشنده ی خوب بیمه همیشه در جیب خود کارت ویزیت را به همرا دارد. فرقی نمی کند در جشن باشد یا مهمانی رسمی، مسافرت یا استخر شنا، تاکسی یا هواپیما. چرا که هر شخصی که از کنار شما به راحتی می گذرد می تواند خریدار خدمات شما باشد. این هنر شماست که وی را به گروه بیمه گذاران خود پیوند دهید.بگذارید دیگران هرگاه که شما را می بینند به یاد بیمه بیفتند. بگذارید شماره تلفن شما در اندیشه ی ایشان نقش ببندد تا هرگاه هر پرسش بیمه ای داشتند به یاد شما بیفتند و بی درنگ شماره ی شما را بگیرند .
۱۱-همیشه و در همه جا در دسترس باشید.
همیشه به بیمه گذارانم این جمله را می گویم که تلفن من ۲۴ ساعت شبانه روز روشن است در هر ساعتی هر پرسشی داشتید تماس بگیرید. بی شک پاسخ شما را خواهم داد. شاید این به نظر شما خنده دار بیاید و بپرسید یعنی ساعت ۳ بامداد چه کسی می خواهد بیمه نامه بخرد؟! اما من از شما یک گام جلوترم. چرا که من فروشنده ی برتر هستم و در این اندیشه که شاید یکی از بیمه گذارانم در حالی که با خودروی شخصی به مسافرت رفته در یکی از همین ساعت ها خودروی خود را چپ کند و سراسیمه و شوک زده این پرسش در ذهنش نقش ببندد که آیا اگر خودرو را جا به جا کنم بیمه خسارت خواهد پرداخت؟ همان زمان به یاد من می افتد و شماره ی مرا می گیرد. من نیز با خونسردی تمام و در حالی که تلاش می کنم به وی آرامش دهم، راهنمایی های لازم را در اختیارش می گذارم تا از شوک خارج شود و با خاطری آسوده کارهای لازم را انجام دهد. پس همیشه و در همه حال در دسترس باشید و پاسخ تلفن را بدهید.
۱۲-از نه شنیدن نترسید و امیدوار باشید.
فرض کنید بیمه گذاری را می شناسید که خریدار خوب بیمه نامه های گوناگونی است. اما بد اخلاق و تند خو، سخت گیر و جدی است. شما دو راه دارید. یا نزد وی بروید و خدمات خود را باز گو کنید یا بترسید و نزد وی نروید.
در حالت دوم بی گمان شما همه چیز را از دست داده اید و شانسی ندارید.
اما در حالت اول شما با دو گزینه رو به رو هستید:
۱-ارایه خدمات خود و بدست آوردن پر تفوی بیمه گذار ۲-ارایه ی خدمات خود و بدست نیاوردن پرتفوی وی.
در گزینه ی اول شما با برخورد مناسب و جدا کردن ترس از خود پیروز شدید و حق بیمه و کار مزد مناسبی را بدست آوردید و بی گمان شادمان از این پیروزی با روحیه ای مناسب تلاش می کنید سرویس خوبی به بیمه گذار خود ارایه دهید.
در گزینه ی دوم شما پرتفوی حق بیمه را بدست نیاوردید اما باز هم در جدا کردن ترس از خود پیروز بوده اید و تجربه ای که از جلسات خود بدست آورده اید بسیار گرانبهاست که به شما می آموزد جلسات را مرتب در اندیشه ی خود باز خوانی کنید و دریابید که کجای کار شما یا بیمه گذارتان ایراد داشته که نتوانستید نظر وی را جلب نمایید .
بدین ترتیب در جلسات مشابه تلاش خواهید کرد گه اشتباهات گذشته را تگرار نکنید.تجربه شما بسیار گرانبهاست.
۱۳- هرکنشی را واکنشی است.
شاید بپرسید این قانون فیزیک چه پیوندی با فروش بیمه دارد؟!
پاسخ بسیار ساده است.کنش شما ارایه ی بیمه نامه ای مناسب و واکنش بیمه گذار خرید بیمه نامه است. در بسیاری از موارد فروشندگان شگست خورده از فرهنگ پایین مردم در خرید بیمه نامه گلایه میکنند.حال آنگه بی شک ایراد کار در ارایه نامناسب از یک بیمه نامه ی مناسب یا ارایه ی مناسب یک بیمه نامه ی نامناسب است. بنابر قانون بالا اگر شما با معرفی خوب یک بیمه نامه ی مناسب توجه بیمه گذار را جلب نموده و نیازهای وی را پاسخ دهید بی شک واکنش بیمه گزار خرید بیمه نامه خواهد بود. پس تلاش کنید در همه حال سود و زیان بیمه گزارتان را در نظر داشته باشید نه کارمزد خود را. چرا که بار کج هیچ گاه به مقصد نمی رسد و دیر یا زود حتی اگر بیمه نامه را فروخته باشید، بیمه گزار شما متوجه ایراد کار شما خواهد شد و ناخشنودی به حق بیمه گزار بدترین دوران زندگی حرفه ای یک فروشنده ی بیمه است.
۱۴- اهداف خود را به کوتاه مدت و بلند مدت بخش بندی کنید
اهداف کوچک را می توان به بیمه نامه های ریز معنی کرد که خرج روزمره و هزینه های جاری فروشنده را برآورده میکند و اهداف بلند مدت نیز قراردادهای کلانی است که برای بدست آوردن آنها می بایست سختی زیادی را تحمل کنید و با برگزاری جلسات پی درپی با بیمه گزار هر روز به هدف نزدیک تر شوید ولی این اهداف در صورت دستیابی به یکباره شما را چند پله بالا می برد.
۱۵_روزی یکی از دوستانم از من خواست که برای استعلام حق بیمه ی مسوولیت یکی از شرکت های خدمات برق و الکترونیک نزد مدیر شرکت بروم. پس از حضور در جلسه متوجه شدم که مدیر شرکت ۴ سال است که بیمه گذار یکی از نمایندگان یک شرکت بیمه است که اتفاقاً با آن نماینده رفت و آمد خانوادگی دارد ولی بر حسب اتفاق وزمانی که شخص دیگری را برای دریافت خدمات به نماینده معرفی کرده است آن شخص به وی گفته که نماینده ای که شما معرفی کردید می خواست حق بیمه را ۲ برابر دریافت کند و من بیمه نامه را نزد یکی از شرکت های دیگر بیمه با نصف قیمت و همان شرایط صادر کردم. همانجا مدیر شرکت به شک افتاده بود و به همین دلیل آن روز بدون اینکه نرخ دریافتی از نماینده ی خود را به من بگوید از من به عنوان کار گذار خواست تا از چند شرکت بیمه استعلام بگیرم.
روز بعد که حق بیمه ها را به وی اعلام کردم بیشترین حق بیمه ی اعلام شده از سوی من با همان شرایط درخواست وی برابر ۶۰ درصد حق بیمه هایی بود که نماینده ی بیمه اعلام کرده بود. می بایست چهره ی مدیر آن شرکت را می دیدید. بسیار خشمگین و ناراحت از اینکه ۴ سال فریب خورده بود. چرا که حق بیمه ی استعلام شده از همان شرکتی که دوستش نماینده ی آن بود نیز بسیار کمتر از آن چیزی بود که نماینده اعلام کرده یود.در مدت فعالیت در صنعت بیمه متوجه شدم که برخی نمایندگان و کار گذاران بیمه اعتقاد به گران فروشی بیمه دارند. یعنی هر حق بیمه ای را که شرکت بیمه اعلام کند با اضافه نرخ ۲۰تا ۱۰۰ درصد ی به فروش می رسانند.

نتیجه گیری
بسیاری از شرکتها از فروش مستقیم و فروش غیر مستقیم و فروشندگان حضوری در صنعت بیمه استفاده می نمایند برای موفقیت در فروشها باید کارکنان و نمایندگان و کارگزاران از اطلاعات کافی برخوردار باشند و آموزشهای لازم را در زمینه فروش کلیه رشته های بیمه ای داشته باشند تا بتوانند مشتریان خود را جذب کننده و یکی از عمده ترین عوامل موفقیت این افراد از دانش و مهارتهایی است که آنها کسب می کنند. سازمان دهي ،ارتقاءسطح دانش فني نيروها،استفاده صحيح از منابع مالي و ذخاير شركت،بودجه بندي مناسب واختصاص آن به سرفصل هاي مدون،ارائه سرويس و خدمات پس از فروش به مشتريان ،تنوع در فروش و ارائه طرح هاي جديد بيمه اي با عنايت به نياز جامعه بيمه گذاران،طراحي و اجراي برنامه هاي انگيزشي براي ماندگاري و وفاداري كاركنان كارآمد شركت و…از جمله اقداماتي است كه چارچوب يك استراتژي و الگوي هدفمند براي شركت هاي بيمه را نشان مي دهد و مسلم است وقتي يك سازمان استراتژي فوق را با رويكرد مشتري مداري و همسو شدن با آرزوهاي مشتريان خود تطبيق دهد از جمله شركت هاي موفق خواهد بود.همه می‌دانند که ردشدن در حرفه‌ی فروشندگی بیمه، یکی از واقعیت‌های این حرفه می باشد. این “” ترس از ردشدن ” است که در وهله اول، سبب می‌شود افراد بسیاری شغل فروشندگی بیمه را در همان ابتدای کار، رها می‌کنند! همه ما می‌دانیم که ردشدن نامطلوب است و سبب تضعیف روحیه می‌شود و دلیل اصلی شکست بسیاری از فروشندگان بیمه است. بنابراین بیایید از همین ابتدا با این واقعیت روبه‌رو شویم. در مقام یک فروشنده بیمه، به‌احتمال خیلی زیاد، در شغل خود، ردشدن را بیشتر از تأییدشدن تجربه کرده‌اید. این یک موضوع بدیهی در زندگی شغلی ماست. پس از پذیرش این واقعیت، قدم منطقی بعدی، یافتن بهترین راه برای کنار آمدن با این “دشمن” شماره یک موفقیت در فروش است. درست مثل دریانوردی که باید بیاموزد چگونه با باد، امواج و طوفان‌های موسمی دریا کنار بیاید، یک فروشنده بیمه نیز باید بدانند که چگونه با نپذیرفتن و ردشدن، مقابله کند. درست مانند سربازانی که باید یک ارتش را در جبهه‌ی جنگ شکست بدهند، فروشندگان بیمه هم باید بر دشمن عمومی خود، یعنی ردشدن، غلبه کنند.. روشی که شما به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای بیمه برای کنارآمدن با ردشدن به‌کار می‌برید، درنهایت، موفقیت یا شکست شما را تا حد زیادی، تعیین می‌کند. ردشدن را دوست خود بدانید و نه یک دشمن، ما به پزشکان نیاز داریم، چون وقتی بیمار می‌شویم، احتیاج به کمک داریم. به تعمیرکارها نیاز داریم، زیرا خودروها خراب می‌شوند و به تعمیر احتیاج دارند. به فروشندگان خبره نیاز داریم، چون فروشندگان عادی نمی‌توانند از عهده‌ی ردشدن، برآیند. یاد بگیرید که چگونه از پس ردشدن، با موفقیت برآیید و این موضوع، درتمام جنبه‌های زندگی به‌خصوص زمان فروش، به شما کمک خواهد کرد. وقتی برندگان با ردشدن مواجه می‌شوند، سر ذوق می‌آیند و احساس می‌کنند که به مبارزه دعوت شده‌اند، بنابراین از آن مثل ابزاری استفاده می‌کنند که به آنان کمک می‌کند تا آمادگی‌شان، بیشتر، قوی‌تر و هوشیارتر شوند. وقتی بازندگان، ردشدن را تجربه می‌کنند کارشان را رها می‌کنند. هرکس که می‌خواهد فروشنده‌ی خبره‌ای بشود، باید تصمیم بگیرد که هنگام مواجهه با این واقعیت اجتناب‌ناپذیر در زندگی حرفه‌ای، چه راهی در پیش بگیرد. امیدوارم موفق شوید و فروش خوبی داشته باشید!
نویسنده: ریحانه السادات آسیابی اقدم
دانشجو کارشناسی ارشد دانشگاه آزاد قشم
استاد راهنما : جناب آقای دکتر شهباز برآهویی