چکيده: کارآفريناني که در نظر دارند کسب‌وکار نوپايي را راه اندازي کنند مي بايستي بازار هدف، خود را هر چه دقيقتر گزينش کنند. آنها نبايد تلاش کنند که بر کل بازار فائق آيند و هر محصولي را توليد کنند. بلکه بايد ابتدا يک بخش متمايز يا جاويژه را يافته و خدمت شايسته¬اي را به آن ارائه کنند. بازاريابي جاويژه يکي از راهکارهايي است که در اين خصوص مي تواند ياريگر کارآفرينان در انتخاب بازار هدف باشد. در اين شيوه بازاريابي معمولا تنها يک کسب وکار به عنوان عرضه¬کننده کالاها يا خدمات در آن بخش حضور خواهد يافت که اين امر علاوه بر دور نگهداشتن کسب وکار از تهديدهاي رقابتي باعث خواهد شد سودآوري بالايي را نيز عايد کسب و کار شود. در اين مقاله معرفي مختصري خواهيم داشت بر اين شيوه بازاريابي.
مقدمه
همراه با تخصصي¬تر شدن دانش و تکنولوژي، تقاضاها و بازارها هم به سمت تخصصي¬تر شدن حرکت مي¬کنند. فعاليت نمودن در يک مقياس وسيع ديگر حتي از عهده بزرگترين شرکتها و معظم¬ترين کمپاني‌ها نيز بر نمي¬آيد. اين امر به‌ويژه براي شرکتهاي کوچک و متوسط دشوارتر خواهد بود. شرکتهاي کوچک و متوسط و به‌ويژه کارآفريناني که در نظر دارند کسب¬وکار نويي را راه¬اندازي کنند ¬بايد بازار هدف خود را هر چه دقيقتر گزينش کنند، به طوري که همچنان که رقباي چنداني در آن بخش بازار حضور نداشته باشند از حجم بازار بالقوه مناسبي نيز برخوردار باشد. يکي از بهينه¬ترين راهکارها براي چنين اقدامي يافتن يک جاويژه بازار (niche market) است. در ادامه در مورد اين شيوه بازاريابي بيشتر بحث خواهد شد.
بازاریابی
چيستيِ بازاريابي جاويژه
“Niche” در زبان انگليسي به معناي تورفتگي ديوار يا طاقچه آمده است که منظور از آن در بازاريابي, بخش¬هايي است که خارج از بازار اصلي و دور از توجه رقباي بزرگ قرار گرفته است. واژه “Niche” از يک واژه فرانسوي مشتق مي‌شود که به معناي آشيان گرفتن است. بازاريابي جاويژه عبارت است از هدف گرفتن يک کالا يا خدمت به سوي بخش کوچکي از بازار که کالاها يا خدمات موجود نتوانسته¬اند نياز آنها را به طور مطلوب برآورده سازند. تقريبا هر کسب‌وکاري به منظور پر کردن مکانهاي خالي و بي¬متصدي (برآورده ساختن نيازهاي تامين نشده) آغاز به کار کرده است. با اين وجود بازاريابي جاويژه معمولا به کسب¬وکارهاي کوچک و متوسط مربوط مي¬شود که کالا يا خدمت خاصي را براي بخش محدودي از بازار توليد مي¬کنند.
بر اساس پيشينه مربوط به بازاريابي جاويژه، پژوهشگران اين‌گونه نتيجه¬گيري کرده¬اند که رويکرد جاويژه سه جنبه را در بر دارد: بازار، محصول و استراتژي. روابط اين سه جزء در نمودار 1 نمايش داده شده است:
جاويژه بازار بر افراد يا مصرف¬کنندگان خاصي تمرکز دارد که جملگي به يک «بخش» تعلق دارند و در پي آن، شرکت محصولي را مرتبط با آن جاويژه يافته و عرضه مي¬کند. اين راهبرد از مصاديق بازاريابي کششي محسوب مي‌شود. (Shani & Chalasani, 1992; Weinstein, 1994) يک محصول جاويژه بر يک کالا يا خدمت تخصصي تاکيد دارد که شرکت آن را به همه بخشها عرضه کرده است با اين اميد که جاويژه بازار آن را خود خلق نمايد. اين راهبرد از مصاديق بازاريابي رانشي است. (Kara & Kaynak, 1997) استراتژي جاويژه بر شرکت و اينکه چگونه شرکت رويکرد جاويژه را اجرا خواهد نمود, تمرکز دارد. (Linneman & Stanton, 1991)
کاتلر (2003) بيان مي¬دارد که صرف‌نظر از رانشي يا کششي بودن استراتژي، بحث اصلي در موفقيت يک استراتژي جاويژه تخصص¬گرايي است. محصول بازار جاويژه داراي اين مشخصات است:
_ مشتريان حاضر در جاويژه داراي مجموعه نيازهاي متمايزي هستند.
_ مشتريان قيمت بيشتري (صرف قيمت) را به شرکتي که نياز آنها را به بهترين نحو برآورده سازد پرداخت خواهند کرد.
_ جاويژه بازار به احتمال زياد رقباي ديگر را جذب نخواهد کرد.
_ شرکتي که استراتژي جاويژه را در پيش گرفته از طريق تخصص¬گرايي مزيت اقتصادي پيدا خواهد کرد.
_ جاويژه بازار حجم بازار، سود و رشد بالقوه را داراست. (کاتلر، 2003)
کسب¬وکارهاي کوچک به دليل هزينه¬هاي ثابت پايين و انعطاف¬پذيري بالا قادرند نيازهاي برآورده نشده بخشهاي کوچک بازار را به سرعت شناسايي و بدون صرف هزينه¬هاي گزاف براي تحقيق و توسعه در جهت تامين آن، کالا يا خدمتي را ايجاد کنند. از آنجا که يک بازار جاويژه مصرف¬کنندگان محدودي دارد، شرکتهاي بزرگ قادر به افزايش توليد و استفاده بهينه از صرفه¬جويي¬هاي ناشي از مقياس نخواهند بود و از اين‌رو ورود به چنين بخشهايي براي آنان اقتصادي نخواهد بود. به اين ترتيب شرکتهايي موفق‌تر هستند که از هزينه ثابت کم و توان انعطاف¬پذيري بالايي برخوردار باشند. اين بخش بازار غالبا به‌دليل تمرکز و تخصص‌گرايي کسب¬وکار و نيز نبودن رقيب، سودآوري بالايي را حتي با فروش نه چندان بالا نصيب کسب‌وکار خواهد کرد.
جاويژه‌هاي بازار مي‌توانند بر اساس منطقه جغرافيايي، يک صنعت تخصصي، گروهاي سني يا نژادي و قومي يا هر گروه ويژه ديگري از افراد وجود داشته باشد. گاهي يک محصول جديد براي يک جاويژه مي¬تواند ناشي از اصلاح و تعديل در محصولات رايجي که توسط شرکتهاي بزرگ توليد مي‌شود، باشد.
بديهي است که موقعيت براي بازاريابي جاويژه مي‌تواند در هر صنعتي وجود داشته باشد. گاهي اين نوع بازاريابي حيطه بسيار باريکي را در بر مي‌گيرد که محصول براي گروه کوچکي از بازار ايجاد شده است.
در اين شيوه از بازاريابي يک کالا يا خدمت به سوي بخش کوچکي از بازار که کالاها و خدمات موجود نتوانسته¬اند نياز آنها را برآورده سازند هدف¬گيري مي¬شود. اين واژه از اين‌رو «بازاريابي جاويژه» نام گرفته است که طي آن کارآفرينان با شناسايي مکانهاي ويژه و خاص بازار – بخشهاي کوچکي از يک بازار بزرگ با نيازهاي تامين نشده که مورد توجه شرکتهاي موجود قرار نگرفته¬اند- اقدام به ورود به آن بخش کرده و پس از ورود و ارائه کالاها و خدمات مورد نياز آنها، آن بخشها را پر مي¬کنند. چنانچه يک کارآفرين در آغاز کار بخواهد وارد يک بازار بزرگ شود و محصولي را براي مشتريان و مصرف‌کنندگان زيادي عرضه کند بايد با رقباي بسياري رقابت کند و شايد از ديد مصرف¬کنندگان محصول او مطلوبيت کمي داشته باشد. اما او مي¬تواند به جاي آنکه از ديد «مشتريان بسيار»، «مطلوبيت کمي» داشته باشد، با ورود به يک جاويژه کالا يا خدمتي که براي «عده کمي»، «مطلوبيت بسياري» دارد را به بازار عرضه کند.
دلايل اهميت بازاريابي جاويژه
بسياري از کارآفرينان اين‌گونه مي‌پندارند که چنانچه محصول خود را به گسترده‌ترين بازار ممکن عرضه کنند به احتمال قوي در مسير موفقيت گام خواهند برداشت. آنها از اينکه يک بازار جاويژه را مدنظر قرار دهند هراسان هستند. چرا که تصور مي‌کنند کسب‌وکار آنها با از دست دادن مشتريان با شکست روبرو شود. اما اين رويکرد «خوشامدگويي به همه» چندان کارايي ندارد. هنگامي که يک کارآفرين بدون در ذهن داشتن يک مشخصه متمايز کننده، بازاري را براي کسب¬وکار در نظر مي‌گيرد، دوام و بقاي کسب‌وکار وي دشوار خواهد بود.
مالکان کسب‌وکارها اغلب مي‌پندارند که بازارهاي جاويژه فروش آنها را محدود مي‌کند و يا حاشيه سود آنها را کاهش مي¬دهد و به همين دليل هم از آن بيم دارند. اما حقيقت اين است که يک بازار جاويژه مي¬تواند به صورت مولفه‌اي تعريف شود که به کسب‌وکار قدرت مي‌بخشد. يک بازار جاويژه اين امکان را براي شما فراهم مي‌سازد که کساني را که مخاطب بازاريابي خود قرار داده‌ايد دقيقا تعريف کنيد.
زماني که مي‌دانيد چه کساني را مخاطب محصول کسب‌وکار خود قرار داده‌ايد به سادگي مي¬توانيد مشخص کنيد که هزينه و توان بازاريابي خود را کجا صرف کنيد.
به دلايل زير تعريف نمودن بازار جاويژه پيش از راه اندازي کسب¬وکار اهميت دارد:
_ مالکان کسب¬وکارها اين توانايي را مي‌يابند که بودجه بازاريابي خود را از طريق هدف قرار دادن جاويژه بازار کاملا تعريف شده، حداکثر نمايند.
_ کسب‌وکار مي‌تواند راه‌حلها و محصولاتي را براي ديگر مسائلي که مشتريان جاويژه با آن روبرو هستند فراهم آورد.
_ يک جاويژه بازار تعريف شده امکان ارائه ايده‌ها براي محصولات و خدمات جديد را که ذاتا از سوي جاويژه خاص کسب‌وکار درخواست مي‌شوند، به سادگي فراهم مي‌سازد.
_ کسب‌وکار در معرفي خود به عنوان رهبر بازار در آن جاويژه مزيت پيدا مي‌کند.
مزاياي بازاريابي جاويژه
همزمان با افزايش سرعت و گسترش ارتباطات و راستاي آن گسترش دسترسي به اطلاعات، شرکتهايي مي¬توانند از فرصتها استفاده کنند که از انعطاف¬پذيري بيشتري برخوردار باشند. چرا که ديگر تنها دارا بودن سهم بازار بالا و بهره¬گيري از صرفه¬جويي¬هاي ناشي از مقياس منتج از توليد انبوه، جوابگو نيست. يک کسب¬وکار خانگي مي¬تواند تقاضاهاي پنهاني را که شرکتهاي بزرگ توان واکنش به آن را ندارند و يا آن را قابل توجه نمي¬دانند، برآورده سازد.
اهميت موضوع از آنجا ناشي مي¬شود که در جاويژه بازارها هزينه و قيمت مزيت رقابتي اصلي قلمداد نخواهد شد، بلکه شناسايي سريع سليقه¬ها و نيازها و در پي آن واکنش بدون‌درنگ نسبت به آن که از طريق طراحي کالاها و خدمات متناسب انجام مي¬شود، مي¬تواند امتيازي را نصيب شرکت کند.
بازاريابي جاويژه انتخابي زيرکانه براي کارآفرينان و مالکان کسب‌وکارهاي کوچک و خانگي است که بودجه¬اي محدود براي تبليغات، توزيع، تحقيقات بازار و حتي توليد انبوه دارند. چرا و چگونه يک کسب‌وکار کوچک در آغاز کار بايستي براي بخش بزرگي از بازار، تبليغات خود را بفرستد؟ حتي اگر مالک چنين کسب¬وکاري از اين جاه¬طلبي و دست¬ودلبازي برخوردار باشد که تبليغات خود را از طريق يک روزنامه سراسري يا شبکه تلويزيوني به آگاهي مشتريان بالقوه برساند و به فرض آنکه درصد معقولي از اين بازار خواهان محصول شرکت باشند، آيا اين مدير مي¬تواند اين تقاضاي بيش از ظرفيت شرکت را پاسخگو باشد؟ براي مثال اگر يک شرکت توليدکننده قارچ خوراکي که تنها توان توليد سه تن فرآورده را دارد، از طريق تبليغات تلويزيوني در مورد خواص غذايي قارچ اطلاع¬رساني و تقاضايي يک هزار تني را ايجاد کند، خواهد توانست از چنين تقاضايي به طور مطلوب و بهره¬ور استفاده کند؟ يا با اتلاف منابعي که مي¬توانستند در گلوگاهي ديگر به کار گرفته شوند، فرصت بادآورده¬اي را نصيب رقباي مستقيم و غيرمستقيم خود مي¬کند؟ او در واقع کيک بزرگي را با هزينه خود تهيه مي¬کند که تنها بخش کوچکي از آن را خود مصرف مي¬کند. در مورد هزينه¬هاي توزيع، تحقيقات بازار، فروش اعتباري، تخفيفها و … نيز به همين ترتيب. افزون بر اين چنين شرکتي که کل بازار را مخاطب خود تلقي مي¬کند، با فعاليت در اين مقياس مي¬بايستي با غولهاي رقيب نيز مبارزه بي¬اماني را تجربه کند.
شرکتهاي بزرگ تلاش چنداني را براي شناسايي نيازهاي برآورده نشده جاويژه¬هاي بازار انجام نمي¬دهند. به اين دليل که با توجه به هزينه¬هاي بالاي تحقيقات بازار، تحقيق و توسعه, بوروکراسي رايج و ديگر مسائل محدودکننده، منافع دستيابي به آن جاويژه نسبت به هزينه¬هاي آن، چندان صرفه اقتصادي را به‌وجود نمي¬آورد. چرا که در اين بخش کوچک بازار توليد انبوه حرف آخر را نمي¬زند و تقاضا و توليد محدود است. اما براي کسب‌وکارهاي کوچک و کارآفرينان مستقل اين موقعيتها مي¬تواند فرصتي طلايي محسوب شود که سود حاصل از بهره¬گيري از فرصت بيش از هزينه¬هاي دستيابي به آن است.
شناخت فرصتهاي بازاريابي جاويژه
معمولا تفاوت بسيار کمي ميان تشخيص فرصتهاي بالقوه کسب‌وکار و تشخيص فرصتهاي بازاريابي جاويژه وجود دارد. گاهي کارآفرينان بدون آنکه برنامه‌اي از پيش تدوين کرده باشند در موقعيت جاويژه قرار مي‌گيرند. براي مثال شايد شما به کالا يا خدمتي نياز داشته باشيد درحالي‌که در منطقه خود قادر به يافتن و به دست آوردن آن نباشيد. بنابراين تصميم مي‌گيريد آن کالا يا خدمت را خود شخصاً تامين کنيد. به‌زودي متوجه مي‌شويد که ديگران آن محصول را از شما درخواست مي‌کنند. بنابراين يک راه تشخيص فرصتهاي بالقوه براي جاويژه انديشيدن در مورد آن کالاها و خدماتي است که خود شما به آن نياز داريد. همچنين ممکن است کسي در جامعه¬اي که شما عضويت داريد براي مشاوره، ياري و يا نوع خاصي از خدمات نزد شما بيايد. آيا شما در حيطه¬اي که نياز برخي از افراد است تخصص داريد؟ آيا اين کالاها يا خدمات به گونه¬اي هستند که شما بابت آن پولي را دريافت کنيد؟ براي مثال ممکن است خانواده شما به صورت سنتي در تهيه داروهاي گياهي دانش و مهارت داشته باشد و شما در حد رفع نيازهاي شخصي از آن بهره ببريد. شما مي‌توانيد با توسعه مهارتهاي خود و ارائه اين خدمت به اطرافيان، دوستان و آشنايان و سپس عموم مردم از اين مهارت درآمدزايي کنيد.
شما همچنين مي¬توانيد فرصتهاي جاويژه بازار را از سخنراني‌هايي که مي¬شنويد، مقالاتي که مطالعه مي‌کنيد و يا ديگر رخدادهايي که توجه شما را جلب مي¬کنند، شناسايي کنيد. شخصي ممکن است به شما عرضه کالا يا خدمتي را براي يک بازار خاص پيشنهاد دهد. شما ممکن است از يک سخنران که درباره برنامه¬هاي توسعه بحث مي¬کند مطالبي را به دست آوريد. همچنين ممکن است در مجلات يا روزنامه¬ها در مورد نارسايي¬ها و نقصهاي محصولات فعلي و نياز براي کالاها يا خدمات خاص براي بخشهاي معيني از بازار مطالبي را خوانده باشيد. اين نوع اطلاعات مي¬تواند جرقه¬اي را در ذهن شما ايجاد کند و يا بينشي که منجر به راه¬اندازي يک کسب¬وکار مبتني بر بازاريابي جاويژه مي¬شود را در شما به‌وجود آورد.
برخي افراد سرگرمي¬هايي دارند که گاهي اين سرگرمي¬ها مي¬تواند با يک فرصت بازاريابي جاويژه در يک راستا قرار گيرد. براي مثال در اين زمينه مي¬توان از هنرهاي شيريني‌پزي يا سفالگري يا حتي پخت برخي غذاها نام برد. گاه شما از معدود افرادي هستيد که طرز تهيه و مهارت پخت برخي غذاها را داريد در حالي‌که ديگران حاضر هستند براي مصرف آن غذا پول بپردازند.
همچنين با توجه دور بودن فضاي رقابتي بازار ايران از ديگر بازارهاي کشورهاي صنعتي و پيوسته نبودن با آن بازارها، گاه مي¬توان ايده‌اي را از شرکتها و کسب‌وکارهاي خارجي دريافت و آن را در داخل کشور پياده‌سازي کرد. براي نمونه از خدمات تحويل غذاي آماده به درب منزل نام برد.
علاوه بر همه‌ي اينها، در عصر ارتباطات سليقه¬هاي کوچک به‌راحتي يکديگر را يافته و مي‌توانند موقعيتي را براي فرصتهاي کسب¬وکار به وجود آورند.
انتخاب جاويژه مناسب براي کسب‌وکارهاي موجود
جاي گرفتن در يک جاويژه بازار بدين معناست که شما نمي¬خواهيد با شمار زيادي از کسب‌وکارهاي مشابه تنها بر روي قيمت رقابت کنيد. افزون بر اين از آنجايي که شما مي¬خواهيد کالاها و خدماتي را براي تامين نيازهاي خاص و نيز براي گروه برگزيده¬اي از افراد به طور سفارشي توليد کنيد، اغلب قادر خواهيد بود قيمت بالاتري را نيز درخواست کنيد. کالاها و خدمات شما به بازاري عرضه مي‌شود که به آساني نمي‌توانند براي آن جايگزيني بيابند. جاويژه بازار به تلاشهاي بازاريابي شما تمرکز خواهد بخشد. هر چه که شما متخصص¬تر شويد، بازار هدفتان خدمات شما را ارزشمندتر خواهد ديد زيرا شما مستقيما با موقعيت منحصر¬به¬فرد آنها صحبت خواهيد نمود.
اين فرايند با پژوهش بازار آغاز مي‌شود. بهترين مشتريان بالقوه¬تان، رقيبانتان، گرايش و حساسيت بازار را نسبت به کالاها و خدماتتان و توانايي خود را براي ارائه خدمت به اين افراد تا حدي که شما را به عنوان تامين‌کننده نياز آنها بشناسند مورد واکاوي و تحليل قرار دهيد.
پژوهش بازار به مثابه فرو بردن انگشتان پا براي تست دماي آب درياچه پيش از پريدن درون آن است. اگر شما دقيقا دريابيد که چه گروهي از افراد را مي¬خواهيد به‌دست آوريد و نيازهاي آنان چيست ، از هدر دادن پول و زمان پرهيز مي¬کنيد. چرا که مي¬دانيد اين توانايي را داريد که کالاها و يا خدمات خود را براي تناسب با نياز بازار هدفتان اصلاح کنيد.
پژوهش بازار لزوما نيازمند مشاوران و بررسي¬ها پرهزينه و تشکيل گروه کانون نيست، بلکه مي¬تواند به سادگي پرسش سوالات متناسب از بهترين مشتريانتان باشد. پاسخ به پرسشهاي زير مي‌تواند در مشخص ساختن بازار جاويژه براي کسب¬وکارهاي موجود ياريگر باشد:
_ هم اکنون مشتريان فعلي کسب و کار چه کساني هستند؟ آيا کسب‌وکار ما با يک بازار هدف متمايز که نيازها و علايق مشترک دارند, سروکار دارد؟
_ آيا بازار براي اينکه کسب‌وکار ما را پشتيباني کند، به اندازه کافي بزرگ هست؟
_ چه تفاوتي در محصولات و خدماتي که ما ارائه مي‌کنيم نسبت به ديگر محصولات اين صنعت وجود دارد؟ و چگونه مي‌توانيم اين تفاوت را به وجود آوريم؟
_ آيا مي¬توانيم کالاها، خدمات و هويت کسب¬وکار خود را براي رفع نيازهاي خاص بازار تعديل کنيم؟
_ آيا هم اکنون محصولات موجود توانسته¬اند به بازار هدف ما آنگونه که بايد خدمت ارائه کنند؟
_ آيا ما مي¬توانيم با يک روش کارا و کم هزينه به مشتريان بالقوه خود دست پيدا کنيم؟
بهترين راه براي پاسخ به اين پرسشها اين است که تحليل مفصلي روي آن انجام نگيرد. تنها بايستي اولين مواردي را که به ذهن مي‌رسد يادداشت کرد. آنگاه خواهيد توانست با تجزيه و تحليل پاسخها آنها را تکميل و بدين ترتيب به راحتي جاويژه بازار خود را تعريف کنيد.
آميخته بازاريابي در بازاريابي جاويژه
4P در بازاريابي جاويژه تا حدودي متفاوت از ديگر شيوه¬هاي بازاريابي است. در جدول 1 نوع و حالات هر يک از اين متغيرها براي دو نمونه فرضي ارائه شده است.
کسب و کار خود را آغاز کنيد
آغاز به کار و ايجاد يک کسب¬وکار قوي لازم است, به شرح زير است:
1) جاويژه بازار خاصي را که در نظر داريد خدمت خود به آن ارائه کنيد، با تمام ويژگيهايش شناسايي کنيد. اين ويژگي¬ها مي¬تواند شامل موارد جمعيت¬شناختي (افرادي که در بازار مورد نظر شما هستند و مشخصات آنها) حيطه جغرافيايي، ساختار و چگونگي قيمت¬گذاري، هزينه و قيمت تمام شده ارائه خدمت به بازار جاويژه، موانعي که پيش¬بيني مي¬کنيد با آن مواجه شويد، امتيازها و مجوزهاي مورد نياز و … باشد.
2) اهداف خود را روي کاغذ بياوريد..منابع مورد نياز (سرمايه، زمين، نيروي کار، دانش، استعدادها و مهارتهاي خاص) براي ارائه خدمت به آن جاويژه را مشخص کنيد.
3) منابعي را که در دسترس نداريد مشخص و چگونگي دستيابي و يا جبران آن را معين کنيد.
4) طرح کسب¬وکار و بازاريابي خود را تهيه کنيد. اين طرح بايستي شامل اين موارد باشد: الف) توضيحات کلي در مورد کسب¬وکار ب) تجزيه¬وتحليل بازار پ) بيانيه ماموريت، اهداف واستراتژي‌ها ت) طرح بازاريابي ث) توضيح در مورد جنبه¬هاي عملياتي ج) برنامه¬هاي زمان‌بندي فروش چ) طرح مالي ح) تحليل حساسيت و خ) منابع کمکي.
2-Parrish, E. (2004). Modeling of Niche Market Behavior of US Textile and Apparel Firms, Journal of Textile and Apparel , Technology And Management, Vol. 4, Issue 2, Fall 2004
3-http://marketing.about.com/od/careersinmarketing/l/aa060303a.htm accessed on March 15, 2006
4-http://entrepreneurs.about.com/od/salesmarketing/a/nichemarketing_p.htm accessed on March 15, 2006
5-http://www.karafariny.com/Successstory.asp?s=1&id=43 accessed on March 28, 2006
6-Chris Bastian and Dale J. Menkhaus, (1997), Niche Marketing Considerations: Beef as a Case Example; http://ag.arizona.edu/AREC/WEMC/papers/NicheMarketing.html accessed on March 28, 2006
7-Schwart, R. B., McCorkle, D., and Anderson D., Niche Marketing http://trmep.tamu.edu/cg/factsheets/rm1-2.pdf accessed on March 23, 2006
8-Niche Marketing, Curriculum Guide
http://trmep.tamu.edu/cg/overheads/rm1-2oh.pdf accessed on March 23, 2006
