بررسی چگونگی تقسیم بندی بازار یک کالا

نویسنده: فهیمه لیاقت

چکیده: 
تقسیم بندی نوعی فرایند انباشتن است که در آن مصرف کنندگان با نیازها و انتظارات خاص، در یک بخش بازار که متمایز از سایر بخش ها است خوشه بندی می شوند. در تقسیم بندی ، فرض می شود مصرف کنندگانی که بخش خاصی از بازار را می سازند، با یکدیگر همگن و با سایر بخش ها نا همگن هستند. بازاریابی خرد به عنوان شکلی از بازاریابی هدفمند است که در آن شرکتها برنامه های بازاریابی خود (محصولات،تبلیغات،ارتقا فروش و تلاش های فروش شخصی) را به نیاز ها و خواسته های کاملا محدود شده بخش های جغرافیایی، جمعیت شناختی،اجتماعی-اقتصادی، روانشناختی  بخشهای بر مبنای مزایا پیوند می زنند. یک طرح تقسیم بندی بر مبنای ابعاد چندگانه که طرح های تقسیم مجزا برای هر یک استفاده می کند می تواند برای انعطاف پذیری استراتژی بازاریابی و یا اجرای تاکتیک های بازاریابی مفید باشد. بنابراین می توان با مبناهای مختلف ، تقسیم بندی متعددی بر روی یک نمونه از خریداران انجام داد. یکی از روش های نوین قابل استفاده در تقسیم بازار استفاده از شبکه های عصبی مصنوعی می باشد که علت استفاده از آن، انعطاف پذیری در ساختن مدل و توانایی ان در استفاده از اطلاعات جدید می باشد. هدف از تقسیم بازار صنعتی، تخصیص بهینه منابع به منظور حداکثر نمودن بازده سرمایه گذاری است. بنابراین نتایج حاصل از تقسیم بازار باید سودآوری مورد نظر را به همراه داشته باشد.

کلید واژه : تقسیم بازار، بازار صنعتی، بازار مصرفی

مقدمه
شرکتهایی که در بازارهای مصرف کننده و صنعتی فعالیت می کنند می دانند که توانایی تامین نیازهای تمام خریداران را ندارند . یا حداقل با یک روش مشابه نمی توان کلیه خریداران را راضی نگه داشت. خریداران بی شمارند و از نظر جغرافیایی بسیار پراکنده . آنها از نظر نیازها و رویه های خرید از یکدیگر بسیار متمایزند.شرکتها نیز از نظر توانایی و استعداد خدمت به قسمتهای متفاوت بازار از قابلیت های متفاوتی برخوردارند. بنابراین بجاست که شرکتها به جای تلاش بر رقابت در یک بازار تمام عیار و در مقابل رقبای برتر، قسمتهایی از بازار را برای فعالیت خود انتخاب کنند که در خدمت به آن از توانمندی بیشتری برخوردارند. (کاتلر، فیلیپ.1931)
بنابراین شرکتها برای رسیدن به این مقصود نیازمند تقسیم بازارمی باشند و یکی از عبارتهایی که دائما در تقسیم بازار استفاده می شود تشخیص بخش های بازار است که معمولا شامل تشخیص زیرمجموعه های همگن از بازار انبوه با استفاده از خوشه بندی(گروه بندی) مشتریان بر اساس مجموعه ای از متغیرهاست. بنابراین تقسیم بندی نوعی فرایند انباشتن است که در آن مصرف کنندگان با نیازها و انتظارات خاص، در یک بخش بازار که متمایز از سایر بخش ها است خوشه بندی می شوند. در تقسیم بندی ، فرض می شود مصرف کنندگانی که بخش خاصی از بازار را می سازند، با یکدیگر همگن و با سایر بخش ها نا همگن هستند.برخی از محققین نیز در تقسیم بندی تمایل به شناخت زمانبندی تقاضاهای مختلف دارند. تقسیم بندی ، تطبیق منطقی و دقیق تری از محصول و تلاش های بازاریابی با احتیاجات مصرف کننده را نشان می دهد(اسمیت،1966).به عبارت دیگر تقسیم بازار عمل جداسازی بازارهای به چندین گروه مجزا از خریدارانی است که تقاضای محصولات و یا آمیخته بازاریابی مخصوص به خود دارند . بخش های بازار گروه های قابل تشخیصی از بازار هستند، (مانند خریداران خودرویی که بدنبال عملکرد هستند.) بنابراین یک قسمت بازار، یک گروه تقریبا همگن از مشتریان است که به یک استراتژی پاسخ می دهند.
اثر بخشی تقسیم بندی بستگی به این دارد که بخش هایی انتخاب شوند که قابل اندازه گیری، قابل توجه، قابل دسترسی، قابل تشخیص و متمایز و قابل اجرا و عملی باشند .در پایان، شرکت ازمیان آنها یک یا چند بخش را انتخاب کرده و مانند بازار کوچکتر با آنها رفتار می کند .
تدلو دهه 1950 تا دهه 1990 را مرحله تقسیم بندی بازار نامیده است. او حدس می زند که حوزه جدیدی از بازاریابی خرد یا تقسیم بندی بیش از حد در حال شکل گرفتن است که مبنای آن فن آوری اطلاعات است . این حوزه در حال ایجاد و برقراری همکاری نزدیکتر و خصوصی تر روابط میان تولید کننده ها و بازارهای هدفشان است. بازاریابی خرد به عنوان شکلی از بازاریابی هدفمند است که در آن شرکتها برنامه های بازاریابی خود (محصولات،تبلیغات،ارتقا فروش و تلاش های فروش شخصی) را به نیاز ها و خواسته های کاملا محدود شده بخش های جغرافیایی، جمعیت شناختی،اجتماعی-اقتصادی، روانشناختی  بخشهای بر مبنای مزایا پیوند می زنند.یکی از روش های نوین قابل استفاده در تقسیم بازار استفاده از شبکه های عصبی مصنوعی می باشد. (حسنقلی پور،طهمورث؛میری،سید مهدی،زمستان 85)
یک بازار صنعتی را می توان با استفاده از متغیرهایی که در تقسیم بازار مصرفی بکار می روند به بخش های مختلفی تقسیم کرد.
ادبیات تحقیق
براى تقسيم يک بازار، روش واحدى وجود ندارد. يک بازارياب بايد براى دستيابى به بهترين راه براى مطالعه ساختار بازار، متغيرهاى تقسيم بازار را به صورت منفرد يا ترکيبى مورد آزمايش قرار دهد. از متغيرهاى اصلى جغرافيايي، جمعيت‌شناختي، روان‌تشريحى و رفتارى براى تقسيم بازارهاى مصرف‌کننده استفاده مى‌شود. (کاتلر، فیلیپ.1931)
1.    تقسيم جغرافيايى
تقسيم بازار براساس متغير جغرافيايى به معناى تقسيم بازار به واحدهاى جغرافيايى مختلفى همچون کشور، ايالت، ناحيه، استان، شهر يا واحدهاى جغرافيايى همجوار است. يک شرکت ممکن است بخواهد در يک يا چندين منطقه جغرافيايى فعاليت داشته باشد. با اينکه تمام مناطق را براى فعاليت خود انتخاب کند، اما به خواسته‌ها و نيازهاى مناطق مختلف جغرافيايى نيز توجه داشته باشد.
2.    تقسيم براساس عوامل جمعيت‌شناختى
تقسيم بازار براساس عوامل جمعيت‌شناختى به معناى تقسيم بازار به گروه‌هاى مختلف، براساس متغيرهاى جمعيتى نظير سن، جنس، اندازه خانوار، سبک زندگى خانواده، درآمد، شغل، ميزان تحصيلات، مذهب، نژاد و مليت است. عوامل جمعيت‌شناختى متداول‌ترين معيار براى تقسيم بازار به گروه‌هايى از مشتريان مختلف است. چرا که غالباً خواسته‌ها، نيازها و ميزان مصرف هر مشترى در اثر تغيير متغيرهاى جمعيت‌شناختى از خود تغيير محسوسى نشان مى‌دهند. و نيز اندازه‌گيرى متغيرهاى جمعيت‌شناختى به مراتب آسان‌تر از ساير انواع متغيرها است. حتى در مواقعى که بازار در ابتدا براساس عواملى نظير شخصيت يا رفتار تقسيم شده است، باز هم آگاهى از خصوصيات جمعيت‌شناختى براى برآورد دقيق اندازه بازار هدف و دستيابى مؤثر به آن لازم است. عوامل جمعيت‌شناختى خاصى که در تقسيم بازار به‌کار مى‌آيند عبارتند از :
2.1    سن و دوره ی زندگى
نيازها و خواسته‌هاى مصرف‌کننده با سن او تغيير مى‌کند. بعضى از شرکت‌ها براى تقسيم بازار، از سن و دوره زندگى استفاده مى‌کنند. بدين معنا که براى قسمت‌هاى مختلف بازار، که سن و سبک زندگى متفاوتى دارند، کالاهاى جداگانه‌اى توليد مى‌کنند و همچنين از دستاويزهاى تبليغاتى متفاوتى استفاده به‌عمل مى‌‌آورند.
2.2     جنس
تقسيم بازار براساس جنسيت از ديرباز در زمينه پوشاک، آرايش، لوازم آرايشى و مجلات مرسوم بوده است. اخيراً نيز بعضى از بازاريابان به مزاياى تقسيم بازار براساس جنسيت پى برده‌اند. براى مثال اکثر مارک‌هاى دئودورانت موجود، توسط خانم‌ها و آقايان هر دو استفاده مى‌شود. شرکت‌هاى توليدکننده اتومبيل نيز به‌طور گسترده‌اى استفاده از جنسيت در تقسيم بازار را آغاز کرده‌اند.
2.3 درآمد
تقسيم بازار براساس درآمد از ديرباز توسط بازاريابان در حيطه کالاها و خدماتى نظير اتومبيل، قايق‌هاى تفريحي، پوشاک، لوازم آرايشى و خدمات مسافرتى مورد استفاده قرار مى‌گرفته است. بسيارى از شرکت‌ها براى کالاهاى تجملى و خدماتى خود، مصرف‌کنندگان نسبتاً مرفه را نشانه مى‌گيرند.البته همه شرکت‌هايى که بازار را براساس درآمد تقسيم مى‌کنند فقط افراد متمول و مرفه را به‌عنوان هدف انتخاب نمى‌کنند. شرکت‌هاى بسياري، نيز وجود دارند که به‌عنوان بازار هدف، افراد کم درآمد را برگزيده‌اند و از سود اين کار هم رضايت کامل دارند.
3.      تقسيم براساس عوامل روان‌تشريحى
در تقسيم بازار براساس عوامل روان‌تشريحى خريداران بنا بر طبقه اجتماعي، سبک زندگى يا خصوصيات شخصيتى به گروه‌هاى مختلفى تقسيم مى‌شوند. در اين چنين تقسيمي، افرادى که به يک گروه جمعيت‌شناختى تعلق دارند ممکن است داراى ساختارهاى روان‌تشريحى جداگانه‌اى باشند. لذا عوامل روان‌تشريحى عبارتند از : طبقه اجتماعي، سبک زندگى و شخصيت
3.1  طبقه اجتماعى
طبقه اجتماعى در انتخاب اتومبيل، پوشاک، اسباب و اثاثيه منزل، فعاليت‌هاى تفريحي، عادات مطالعه و خريد از خرده‌فروشى‌ها تأثير به‌سزايى دارد. بسيارى از شرکت‌ها مطابق خصوصيات مختص هر طبقه اجتماعي، کالاها و خدمات مناسب آن طبقه را توليد مى‌کنند..
3.2  سبک زندگى
علاقه مردم به کالاهاى مختلف تحت تأثير سبک زندگى آنان قرار دارد و در حقيقت کالاهايى که مردم مى‌خرند گوياى سبک زندگى آنان است. بازاريابان هم اکنون به‌طور فزاينده‌اى بازار خود را براساس سبک زندگى مصرف‌کننده قسمت‌ بندى مى‌کنند..
3.3  شخصيت
بازاريابان از متغيرهاى شخصيتى نيز براى تقسيم بازار استفاده کرده‌اند. براى اين‌ کار به کالا آن‌چنان شخصيتى داده مى‌شود که با شخصيت مصرف‌کننده تناسب داشته باشد. خط‌مشى‌هاى تقسيم بازار بر مبناى شخصيت براى کالاهايى نظير لوازم آرايش بانوان، سيگار، بيمه و مشروبات الکلى به‌طور موفقيت‌آميزى تجربه شده‌ هستند. (کاتلر، فیلیپ.1931)
4.    تقسيم بازار براساس عوامل رفتارى
در اين نوع تقسيم، خريداران براساس سطح اطلاعات، عقايد، موارد مصرف يا واکنش نسبت به يک کالا به گروه‌هاى مختلفى تقسيم مى‌شوند. بسيارى از بازاريابان عقيده دارند متغيرهاى رفتارى براى ايجاد قسمت‌هاى مختلف بازار از جمله بهترين نقاط شروع محسوب مى‌شوند.عوامل رفتارى مورد استفاده عبارتند از:
4.1   عقيده
در هر بازار ممکن است مردم ديدگاه‌هاى متفاوتى داشته باشند. بعضى مجذوب و طرفدار يک کالا هستند، عده‌اى ديگر با ديدى مثبت به يک کالا مى‌نگرند، بعضى نسبت به يک کالا بى‌تفاوتند، عده‌اى درباره يک کالا، نظر منفى دارند. و عده ديگرى نسبت به آن شديداً خصومت مى‌ورزند.
4.2   مرحله آمادگى خريدار
مردم در هر مقطع زمانى از نظر آمادگى براى خريد يک کالا در مراحل مختلفى قرار دارند: بعضى از مردم اصولاً از وجود کالا هيچ‌گونه آگاهى ندارند، بعضى از آن کاملاً آگاه هستند، تعدادى از مردم به‌نحوى از وجود کالا اطلاع يافته‌اند، بعضى از مردم نسبت به کالا علاقه‌مند هستند و درحالى‌که تعدادى از آنها خواهان کالا هستند، تعدادى ديگر قصد خريد آن را دارند. تعداد افراد در هر مرحله از مراحل ياد‌شده در تهيه برنامه بازاريابى تأثير مى‌گذارد.
4.3  وضعيت وفادارى
خريداران را مى‌توان بنا بر درجه وفادارى به گروه‌هاى مختلفى تقسيم کرد. بعضى از مصرف‌کنندگان نسبت به يک مارک کالا وفادارى کاملى نشان مى‌دهند. بنابراين همواره خريدار همين مارک هستند. وفادارى بعضى از مصرف‌کنندگان نسبى است. يعنى آنها نسبت به دو يا سه مارک از يک کالا وفادار هستند، درحالى‌که در اصل ممکن است خريدار مارک‌هاى ديگرى نيز باشند. خريداران ديگرى هم يافت مى‌شوند که نسبت به هيچ مارکى از خود وفادارى نشان نمى‌دهند. اين دسته از خريداران در بازخريد، مارک متفاوتى را مى‌خرند يا اين‌که همواره همان مارکى را مى‌خرند که در دسترسشان قرار مى‌گيرد.
4.4 ميزان مصرف
بازار را همچنين مى‌توان براساس ميزان مصرف به گروه زياد، متوسط و کم تقسيم کرد. گروه زياد غالباً درصد ناچيزى از مصرف‌کنندگان را در بازار تشکيل مى‌دهند، اما درصد قابل ملاحظه‌اى از خريد توسط همين افراد انجام مى‌شود.
4.5 مزاياى مورد انتظار
تقسيم گروه‌هاى خريدار براساس مزاياى مورد انتظار آنها از کالاى خريدارى‌شده يکى از کارآمدترين اشکال قسمت‌بندى بازار است. تقسيم بازار براساس انتظارات خريداران از مزاياى حاصله مستلزم بررسى و مطالعه مزايايى است که مردم از طبقه کالا انتظار دارند و نوع افرادى که به‌دنبال هر کدام از اين مزايا هستند و مارک کالاهايى که هر کدام از اين مزايا را در بر دارند. بررسى بازار خمير دندان يکى از جالب‌ترين نمونه‌هاى تقسيم بازار براساس مزاياى موردانتظار خريداران است.
4.6 مناسبت
خريداران را مى‌توان بنا بر زمان تصميم‌گيرى و خريد و مصرف يک کالا تقسيم کرد. تقسيم بازار بر اين اساس به شرکت‌ها در ايجاد عادت به کالا کمک مى‌کند. براى مثال، آب پرتقال غالباً همراه با صبحانه صرف مى‌شود ولى کشاورزان با برنامه‌هاى خاصى نوشيدن آب پرتقال را به عنوان يک نوشيدنى گوارا در ساير اوقات روز نيز ترويج داده‌اند.
4.7  وضعيت استفاده‌کننده
بسيارى از بازارها را مى‌توان براساس وضعيت استفاده‌کننده قسمت‌بندى کرد. منظور از وضعيت استفاده‌کننده، تقسيم بازار به قسمت‌هاى زير است: کسانى که اصلاً کالا را مصرف نمى‌کنند، کسانى که قبلاً مصرف‌کننده کال بوده‌اند، مصرف‌کنندگان بالقوه، کسانى که براى اولين بار مصرف‌کننده کالا شده‌اند و استفاده‌کنندگان دائمى کالا. شرکت‌هايى که داراى سهم قابل‌ملاحظه‌اى از فروش يک کالا در بازار هستند، حتى‌المقدور درصدد جذب مصرف‌کنندگان بالقوه هستند. در‌حالى‌که شرکت‌هاى کوچک‌تر براى جذب استفاده‌کنندگان دائمى کالا تلاش مى‌کنند. بايد توجه داشت که استفاده‌کنندگان بالقوه و استفاده‌کنندگان دائمى کالا ممکن است از نظر دست‌‌آويزهاى بازاريابى مورد نياز با يکديگر تفاوت داشته باشند. (کاتلر، فیلیپ.1931)
روش های نوین تقسیم بازار
اغلب محققین در تقسیم بازارها، تنها از یک مجموعه متغیرهای بخش بندی استفاده می کنند؛ اگر چه در عمل معیارهای بسیاری، پاسخ خریداران به محصول ارائه شده را مشخص می کنند اما دلیلی برای محدود کردن بخش بندی به یک معیار وجود ندارد. یک طرح تقسیم مبتنی بر تنها یکی از مجموعه متغیرها، ممکن است کاربرد اطلاعات را در شرکت نیز محدود کند، چرا که کاربران مختلف طرح تقسیم، نیازهای متفاوتی دارند. مثلا مدیران توسعه محصول ، متقاضی تقسیم بر اساس ارزش ها و جستجوی مزایا می باشند. مدیران ارتباطات بازاریابی ، درخواست تقسیم بر اساس گروههایی از خریداران با نیازها، تمایلات و سابقه روان شناختی دارند و ممکن است مدیران فروش، بخش هایی تقسیم شده بر طبق میزان فروش و سود بالقوه را خواستار باشند. (حسنقلی پور،طهمورث؛میری،سید مهدی،زمستان 85)
تقسیم بندی چند بعدی
یک طرح تقسیم بندی بر مبنای ابعاد چندگانه که طرح های تقسیم مجزا برای هر یک استفاده می کند می تواند برای انعطاف پذیری استراتژی بازاریابی و یا اجرای تاکتیک های بازاریابی مفید باشد. بنابراین می توان با مبناهای مختلف ، تقسیم بندی متعددی بر روی یک نمونه از خریداران انجام داد.مثلا دربازار خودرو ، ممکن است خریداران نیاز به یک وسیله برای حمل دو بزرگسال که قدرتمند و قابل اعتماد باشد، دارایی و ثروتش به گونه ای باشد که توان پرداخت مشخص و در بازه خاصی داشته باشد و تمایل او نیز منحصربه فرد بودن وسیله نقلیه اش باشد.
در گذشته این روش گیج کننده به نظر می امد و طبقه های فراوانی ایجاد می کرد که بیان موثر آنان برای بازاریابان دشوار می ساخت. اما اکنون ، و در عصر تولید انعطاف پذیر ، تمرکز بر یک موقعیت هدف خرد و بازاریابی مستقیم چند کاناله؛ بسیاری از بازاریابان برنامه ریزی می کنند تا تلاش های هدف گذاری را بهبودبخشند و بنابراین چون این روش به آنها از آن بهره می جویند. این روش ده ها و گاه صدها سلول ایجاد می کند که هر کدام از سلول ها به تنهایی یا به همراهی چند سلول دیگر قابل انتخاب شدن به عنوان بازار هدف هستند (ممکن است یک سلول به تنهایی برای انتخاب شدن کوچک و ناچیز باشد). با یک تقسیم بندی خوب طراحی شده می توان سلول ها را براساس نیاز های کاربران داخلی بخش های وظیفه ای در یک بخش بازار خاص ادغام کرد به نحوی که در همان حال یک مبنای مشترک از سلول های متجانس برای همه ی طرح های تقسیم در شرکت را نیز در برداشته باشد. بنابراین هر طرح تقسیم تاکتیکی می تواند مستقیما با بخش های استراتژیک یا با سایر طرح های تقسیم تاکتیکی مرتبط شود.(حسنقلی پور،طهمورث؛میری،سید مهدی،زمستان 85)
تقسیم بندی بر اساس شبکه عصبی مصنوعی
یکی از روش های نوین قابل استفاده در تقسیم بازار استفاده از شبکه های عصبی مصنوعی می باشد که علت استفاده از آن، انعطاف پذیری در ساختن مدل و توانایی ان در استفاده از اطلاعات جدید می باشد. شبکه های عصبی مصنوعی تکنولوژی پردازش اطلاعات ومرتبط با حوزه یادگیری ماشین با هوش مصنوعی هستند. آنها با روش الگریتم سنتی محاسبه، که به یک ساختار ثابت ارائه اطلاعات و گام های پردازش از پیش تعیین شده نیاز دارد متفاوت بوده ، و یک ساختار انطباق پذیر به کار می گیرند که با داده های کاربردی اموزش دیده و ارتباط پیچیده میان متغیرهای ورودی و خروجی را در می یابند. هر چند که بیشتر شبکه های عصبی ، تقلیدی از ساختار بنیادین مغز بشر است، اما مدت پردازش آنها و به همین ترتیب توانایی یادگیری آنها با تکنولوژی های سخت افزار و نرم افزار موجود محدود می شود. با این وجود از شبکه های عصبی در حل مسائل پیچیده تجاری استفاده می شود و تاکنون نیز با موفقیت همراه بوده است.
مثال هایی از مطالعات تقسیم بازار که از شبکه عصبی با نقشه های خود سازماندهنده استفاده کرده است شامل تقسیم بازار توریست های اتریشی و تقسیم گردش گران برتر در استرالیا می باشد. البته در سایر روش های شبکه عصبی در پیش بینی انتخاب گردش گران، پیش بینی رفتار گردشگران، پیش بینی تقاضا و تحلیل وفاداری مهمان ها استفاده گردیده است.
مطالعات زیادی، به صورت موفقیت آمیزی قابلیت یادگیری شبکه های عصبی و کاربردهای آن را در حوزه مهندسی و فنی نشان داده است. به همین ترتیب و به دلیل جذابیت آنها شبکه های عصبی در مسائل نیز به کار گرفته شده است و نتایج آن نوید بخش و امیدوارکننده بوده است. پروکتور بیان می کند که شبکه های عصبی یک سیستم خبره جایگزین برای حل مسائل تصمیم گیری بازاریابی است. دو نمونه از آن پیش بینی فروش و ارزیابی محصول جدید است. به طور مشابه ونوگوپال کاربردهای ممکن شبکه های عصبی در تقسیم بازار را نشان داده است که سه مثال از آن، پیش بینی خرید خرده فروشی، بازاریابی مستقیم و بازاریابی هدفمند است؛ او درتحقیقی که انجام داد شبکه ای با شش ورودی و سه خروجی ارائه کرد؛ ورودی ها شش ویژگی بازار شامل اطلاعات جمعیت شناختی، اطلاعات اجتماعی –اقتصادی، موقعیت جغرافیایی، اطلاعاتی رفتار خرید، اطلاعات رفتار مصرف و نگرش به محصول بودند در حالی که سه خروجی، سه بخش بود . (حسنقلی پور،طهمورث؛میری،سید مهدی،زمستان 85)
تقسیم بازار صنعتی
هدف از تقسیم بازار صنعتی، تخصیص بهینه منابع به منظور حداکثر نمودن بازده سرمایه گذاری است. بنابراین نتایج حاصل از تقسیم بازار باید سودآوری مورد نظر را به همراه داشته باشد. تقسیم بازار همیشه امکان پذیر نبوده خصوصا هنگامی که یک بازار از خریداران انحصاری و مشتریان بزرگ منفرد تشکیل یافته باشد یا اندازه یک بازار به قدری کوچک باشد که فعالیت در یک بخش ان سوداور نباشد.
برای تقسیم موثر بازار صنعتی ، باید متغیرهایی برای تجزیه و تحلیل انتخاب شوند که دارای ویژگی های زیر باشد:
الف) قابل اندازه گیری بودن : داده ها و اطلاعاتی که در خصوص یک متغیر از منابع اطلاعاتی دست اول (اولیه) و یا منابع دست دوم (ثانویه) جمع آوری می شوند باید قابل اندازه گیری باشند.
ب) مربوط و مناسب بودن: متغیرهایی که برای تقسیم بازار انتخاب می شوند، باید تاثیرعمده ای بر روی تصمیم گیری ها داشته باشند و تفاوت های اساسی گروه های مشتریان را مشخص سازند. همچنین، این متغیرها باید برای گروه های مشتریان بلقوه معنی داربوده و در برنامه های بازاریابی مختلف کاربرد داشته باشند.
ج) عملیاتی بودن : متغیرهایی که برای بررسی و ارزیابی گروه های مشتریان انتخاب می شوند، بایستی تفاوتهای گروه های مشتریان را از نظر ملزومات مورد نیاز ورفتار آنان تعیین نمایند. (ناصحی فر،وحید،1381)
تقسیم بازار صنعتی به عنوان یک مذاکره دو جانبه
تقسیم بازار سازمانی یا صنعتی ممکن است به وسیله فرآیند مذاکره بین عرضه کننده صنعتی و خریداران بلقوه آن انجام گیرد. این فرایند تقسیم بازار نه فقط برای نیازهای مشتری بلکه بر روی نیازهای مشتری نیز تمرکز می نماید، و پدیده هم افزایی دو طرفه را در پی دارد . همچنین، این فرایند به اصلاح روابط بین عرضه کننده و مشتری کمک نموده و این دو اطمینان حاصل می نمایند که به انتظارات،خواسته های آنان توجه میشود. (ناصحی فر،وحید،1381)
تقسیم بندی معکوس
اصطلاح تقسیم بندی معکوس، واژه ای مناسب برای فرایند تقسیم بندی موازی است. در این فرایند، یک مشتری، عرضه کننده ای با معیارهای خاصی را انتخاب نموده (نظیر کیفیت، توانایی مالی، خوشنامی در تحویل به موقع، وضعیت اخلاقی، سرمایه گذاری در روابط متقابل و همکاری در استراتژی توسعه محصول) و سپس عرضه کننده مزبور، با توجه به معیارهای خود به انتخاب مشتری را تایید یا رد می کند. این روش زمانی امکان  پذیر خواهد بود که در فرایند تقسیم بازار، عرضه کننده و مشتری دارای معیارهای مشابهی باشند.در این روش ابتدا عرضه کننده، ویژگی ها و معیارهای خود را در معرض اطلاع و نمایش مشتری قرار می دهد. این روش برای سازمان هایی که بدنبال روابط بلند مدت بین عرضه کننده و مشتری می باشند، روش مفیدی است. (ناصحی فر،وحید،1381)
تقسیم بندی منفی
تقسیم بازار فرایندی ازتعیین اولویت هاست. هدف از تقسیم بازار، تنها شناسایی گروه های مشتریان برای ارائه پاسخ مناسب در خصوص استراتژی آمیخته بازاریابی نبوده، بلکه هدف های تقسیم بازار، شناخت گروه هایی از مشتریان است که باید از آنها دوری نمائیم. این گروه ها، شامل کسانی است که نمی تواننددر اسرع وقت مبالغ خریدشان را پرداخت نمایند و منافع قابل توجهی ندارند و یا کسانی که به بدنامی شهرت دارند و یا کسانی که به صورت غیرقانونی و غیراخلاقی فعالیت می نمایند و یا کسانی که عرصه کالا و یا ارائه خدمات به آنها پرخرج و مقرون به صرفه نمی باشد.(ناصحی فر،وحید،1381)

نتیجه گیری
موفقیت استراتژی بازاریابی به بررسی دقیق و انتخاب صحیح بازار هدف بستگی داشته و انتخاب بازار هدف مناسب نیز درگرو تقسیم بندی صحیح بازار است. در واقع تقسیم بازار بدلیل تفاوت مشتریان در کل بازار و تشابه آنها در قالب گروههای مختلف، صورت گرفته و انجام آن، تخصیص بهینه منابع در قسمت های مورد نظر را به همراه داشته و باعث می شود که یک عرضه کننده صنعتی، خواسته های این قسمت ها را بهتر و دقیق تر شناسایی و برآورده نماید.
براى تقسيم يک بازار، روش واحدى وجود ندارد. يک بازارياب بايد براى دستيابى به بهترين راه براى مطالعه ساختار بازار، متغيرهاى تقسيم بازار را به صورت منفرد يا ترکيبى مورد آزمايش قرار دهد.آشنایی به متغیرهای بازارهای مصرفی و صنعتی برای اجرای استراتژی های بازاریابی و تقسیم بازار ضروری می باشد.

منابع و مآخذ
1-    حسین قلیپور،طهمورث؛میری،سید مهدی.زمستان 85.تقسیم بازار مقدمه ای بر انتخاب بازار هدف. فصل نامه مطالعات مدیریت،52،از 17 تا 42
2-    ناصحی فر،وحید،1381.مروری بر تقسیم بازار صنعتی.توسعه مدیریت،38،از24 تا 30
3-    کاتلر، فیلیپ.1931. اصول بازار یابی.اصفهان:آموخته

موضوع مقاله: “بررسی چگونگی تقسیم بندی بازار یک کالا”
استاد راهنما: دکتر داریوش زارعی( عضویت هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد میناب)
دانشجو: فهیمه لیاقت( انشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات)
Email: f.liaghat@yahoo.com