ترجمه : نیما عربشاهی
خلاصه كتاب: مژگان خاوري
راز اول: با بیان یک داستان خوب می توانید دیگران را متقاعد کنید. درکتاب قبلی خود نوشته ام که یکی از این رازهای پنهان”قصه گویی” است. مردم به شما گوش خواهند داد و جذب پیام شما خواهند شد؛اگر مقصود خود را در قالب یک داستان جذاب بیان کنید. یکی از دلایل موفقیت یکی از نامه های فروش من آن است که این نامه با جمله ی «نزدیک بود که اشکم در بیاید……..» شروع می شود . این عنوان در ابتدای نامه حکایت از یک داستان دارد نه یک پیشنهاد خرید.
«شناسنامه ی کتاب»
نام کتاب: رازهای نا گفته بازاریابی
ترجمه : نیما عربشاهی
نوشته : جو وای تلی
چاپ: فرین
دانشجوی کارشناسی بازرگانی
زمستان1390
خلاصه كتاب:
راز اول: با بیان یک داستان خوب می توانید دیگران را متقاعد کنید.
درکتاب قبلی خود نوشته ام که یکی از این رازهای پنهان”قصه گویی” است. مردم به شما گوش خواهند داد و جذب پیام شما خواهند شد؛اگر مقصود خود را در قالب یک داستان جذاب بیان کنید. یکی از دلایل موفقیت یکی از نامه های فروش من آن است که این نامه با جمله ی «نزدیک بود که اشکم در بیاید……..» شروع می شود . این عنوان در ابتدای نامه حکایت از یک داستان دارد نه یک پیشنهاد خرید.
دفعه ی دیگر که خواستید فردی را مجذوب عقاید و افکار خود کنید؛موقعیت خود را با یک داستان بیان کنید.
راز دوم : مردم دوست دارند که محبوب باشند .
چند سال پیش بود که پدرم تصمیم گرفت خانه ای بسازد.در جریان ساخت خانه؛برق کاری که پدرم استخدام کرده بود به بهترین دوست او تبدیل شد.آنها باهم غذا می خوردند؛می نوشیدند؛می خندیدند و کلی داستان برای هم تعریف می کردند. پدرم به تمام چیزهایی که این دوست تازه به او می گفت گوش می داد؛زیرا می خواست احساس کند که مورد محبت قرار گرفته است . مسلما پدرم یک خانه عالی می خواست و به همین دلیل ؛ تصمیم داشت برق کار مورد اعتمادی را استخدام کند که در عین حال پدرم را دوست داشته باشد.البته آنها هرگز علاقه خود را به یکدیگر بیان نکردند.ولی در درون خود_مانند همه ما_ تنها چیزی که می خواستند؛محبت بود.
به مشتری های خود کمک کنید بگذارید احساس کنند مورد محبت قرار گرفته اند تا فروش شما افزایش یابد.
راز سوم : مردم ؛ گذشته را تحسین می کنند ؛ از حال می نالند و نگران آینده هستند.
اغلب می شنویم که مردم می گویند : “زندگی این روزها ؛ پراسترس شده است”.با نگاهی گـذرا به تاریخ بشر در می یابیم که ما ثروتمنـدتر؛سالم تر و شادتر از هر زمان دیگری در تاریخ هستیم. بااینکه زمان حال،حاوی بیشترین شور زندگی وبهترین زمان برای زندگی است ولی بسیاری از ما در حسرت “روزهای خوش گذشته ” به سر می بریم .همگی از زمان حال می نالیم و از آینده می ترسیم. اگر می خواهید فروش بیشتری داشته باشید،محصول خود را مرتبط با حسرت گذشته تهیه کنید.یا از مردم بخواهید هم اکنون خرید کنند تا درد های امروزآنها از بین برود. یا آنها را متقاعد کنیم که کسب و کار امروزمان می تواند شما را از خطرات آینده مبهم شان بکاهد.
دقت کنید که شما نمی خواهید دیگران را فریب دهید پس اصل صداقت را فراموش نکنید.
راز چهارم : مردم هرگز باورهای خود را زیر سوال نمی برند.پس سعی نکنید باورهای آنها را تغییر دهید.
سقراط ما را تشویق کرد که خود را بشناسیم . ولی بیشتر مردم نمی دانند که چونان ماهی هستند در دریا.آنها هرگزماهی بودن خود رایا دیدن آب دریا زیر سوال نمی برند.همگی به نوعی در خوابیم . باورهای عمیقی که والدین ما به ما داده اند به ندرت زیر سوال می روند.اگر می خواهید فروش خود را افزایش دهید هرگز به مردم نگویید آنچه باورهای آنان را تشکیل می دهد اشتباه است ، ممکن است حتی هزینه ی زیادی را هم متحمل شوید تا به دیگران ثابت کنید که اشتباه می کنند،ولی این کار باعث رنجش آنها می شود.در عوض بگذارید به هر چه می خواهند باور داشته باشند و محصولاتی مرتبط با باور هایشان به آنها بفروشید.
راز پنجم : مردم به تبلیغاتی که با موضوعات مورد علاقه آنها ارتباط داشته باشد،واکنش نشان می دهند.
یکی از دوستان می کفت که از نامه های ناخواسته متنفر است . او تصمیم گرفت نام خود را از فهرست های پستی پاک کند تا جایی که حتی به مجلات وبانکهانامه نوشت که نام او را از فهرست خود پاک کرده و آدرسش را به شرکت های دیگر نفروشند/ ولی روزی با کمال تعجب دیدم که اوبه یکی از تبلیغاتی که از طریق پست الکترونیک برایش ارسال شده و مورد توجهش قرار گرفته بود جواب مثبت داده است.او به من گفت که از یک تیغ ریش تراشی جدید استفاده می کند.وقتی پرسیدم تیغ خود را از کجا تهیه کرده است در جواب گفت که از طریق نامه الکترونیکی تبلیغاتی.هرگز باور نکنید که مردم به تبلیغات توجه نمی کنند.هرگاه این تبلیغات مرتبط با موضوعات مورد علاقه آنها باشد،پاسخ مثبت می دهند.اگر تبلیغات چنین شرایطی داشته باشد یعنی فروش واگر چنین نباشد یعنی یک نامه ناخواسته.
راز ششم : مردم ابهامات،داستان ها یا جملات تبلیغاتی رادر ذهن خود برطرف می کنند.
من و دوستم پس از تماشای فیلم “سیاره میمونها” نشستیم و ضمن خوردن قهوهدرباره فیلم گفتگو کردیم.ناگفته ها و ابهامات بسیاری در داستان این فیلم وجود داشت. هردوسعی کردیم این ابهامات را با حدث و گمان های خود برطرف کنیم.این کار به ما کمک کرد تا از مرور این فیلم،بیشتر لذت ببریم.مردم نیز همین کار را باکسب وکارما می کنند.اگرجزئیات لازم را به طورشفاهی یاکتبی در تبلیغات خود به آنها ندهید،آنهاشخصااقدام به تکیل تبلیغات شما خواهند کرد. اینکه می گویند حرف های دیگران نشان می دهد آیابه خرید ازشما علاقه دارند یا نه، درست نیست .
راز هفتم : مردم زمانی تمایل دارند جواب مثبت بدهند که شماآنهارابه سوی جواب مثبت سوق دهید.
من و شعبده بازمشهوری به نام سی جی جانسن درحال صرف نهاربودیم. اوبه من گفت که به یک جمله ی تبلیغاتی جدید فکر می کند.این جمله می گوید : «آیا شما به اندازه همسایگان خود که از راه شغل های واقعی خود پول در می آورند،از راه شعبده بازی درآمد کسب می کنید ؟». به سی جی گفتم که از این جمله خوشم آمده است ولی از او خواستم تا جمله را طوری تغییر دهد که جواب آن،«بلی» باشد.جمله سوالی اورا تنها با یک «نه» می توان پاسخ گفت که طرز فکر مشتری ها را منفی می کند. به سی جی پیشنهاد دادم تا جمله را به این شکل تغییر دهد که :«آیا دوست دارید به اندازه همسایگان خود که از راه شغل های واقعی خود پول در می آورند ، از راه شعبده بازی درآمد کسب کنید؟»اکنون مشتری ها می توانند جواب «بلی» بدهند و طرز فکر آنها «مثبت» می شود . در این حالت آنها تمایل دارند که جواب مثبت بدهند و در همین زمان است که شما از آنها تقاضای خرید می کنند.
راز هشتم : مردم فقط برای رسیدن به احساسی خوب ، کاری انجام می دهند.
به این موضوع خوب فکر کنید . چرا یک اتومبیل نو می خرید؟ زیرا احساس خوبی به شما دست می دهد . دوست من یک دستگاه چمن زنی نو خرید . او هرگز قبول نمی کند که با خرید این دستگاه نو، احساس خوبی به او دست داده است . ولی واقعیت این است که نخریدن آن دستگاه باعث می شد حال او بدتر شود.هر دو صورت این اصل را در هنگام فروش کالا به مردم در ذهن خود داشته باشید. به مردم یادآوری کنید که چه می شود اگر کالای شما را نخرند (ادامه دردها) وچه میشود اگر آن را بخرند ( رسیدن به لذت ). روی این احساسات خوب تمرکز کنید تا فروش شما بالاتر رود .
راز نهم : مردم فقط از افرادی که می شناسند و خوششان می آید و به آنها اعتماد دارند،خرید می کنند.
همه ی فروشندگان موفق این اصل را می دانند. ولی بسیاری دیگر از وجود آن بی خبرند.یکی از دلایلی که باید به ارسال کارت پستال یا نامه یا نامه الکترونیکی به افرادی که حتی از شما خرید هم نمی کنند ادامه دهید این است که آنها با نام شما آشنا شوند. هرچه بیشتر نام شما را بشنوند بیشتر احساس می کنند که با شما آشنا هستند و می توانند به شما اعتماد کنند.به مدت پنج سال نام یک فروشگاه لوازم منزل را که در هیوستن بود می شنیدم . در ابتداتصور می کردم که آگهی های این شرکت ، منزجرکننده است . ولی در سال پنجم بالاخره از آن فروشگاه خرید کردم . چرا؟ زیرا با آن آشنا شده بودم ، از آن خوشم آمده بود و به آن اعتماد کردم.
راز دهم : مردم حاضرند هر مقدار پول خرج کنند تا حالات درونی خود را تغییر دهند.
مردم خوشحال و راضی نیستند. آنها در درون خود احساس ناامیدی و استیصال می کنند . احساسی که آنها را به آرامی ازدرون می خورد و در گوششان می گوید: ” زندگی می تواند بهتر ازاین باشد “. آنها هر مقدار که لازم باشدپول خرج می کنند تا احساس بهتری داسته باشند_ حتی ازراه های غیرمعمول _. آنها سوار قطار وحشت می شوندتا آن سواری های وحشتناک را تجربه کنند یا به دیدن فیلم های ترسناک می روند تا از ترس ، فریاد بکشند. آنها به شما پول می دهند تا کاری برای تغییر آنچه احساس می کنند انجام دهید. وقتی به آنها خدمت می کنید در واقع با آنها مانند افراد متشخص رفتار می کنید. وقتی کالایی را به آنها می فروشید دقت کنید که فروش با حالتی مفرح و منحصر به فرد همراه باشد.حالت درونی مردم را عوض کنید تا آنها در عوض شما را ثروتمند کنند.
راز یازدهم : مردم بر اساس چیزهای کوچکی که معمولا از چشم شما مخفی است،درباره شما تصمیمات عجولانه می گیرند.
مردم حتی به نوع کاغذکارت ویزیت شمانیز دقت می کنند.تعداد رستورانهای شهری که در آن زندگی می کنم زیادنیست.یک رستوران مکزیکی در شهرمن وجود دارد که مانند آشغالدانی است.من هرگز به پای خود به این رستوران نمی روم.روزی یکی از فروشندگان محلی به من پیشنها دداد که به آن رستوران برویم زیرا شنیده بود که غذای خوبی دارد،من هم قبول کردم خوب ، غذای آن رستوران عالی بود .نکته این جا بود که آن رستوران مشتری چندانی نداشت چون مانند یک آشغالدانی به نظر می رسیــــد.
بهتربود که صاحب آن رستوران ، دستی به سرو وضع آن محل می کشید.این اصل را به خوبی رعایت کنید.
رازدوازدهم :نگاه مردم بیشتربه توان وانرژی شما است تا آنچه میگوییدوبراساس آنچه احساس می کنند تصمیم میگیرند که باشماکارکنند.
مردم احمق نیستند،البته ممکن است گاهی تصمیماتی بگیرند که از نظر شما احمقانه است.وقتی کالایی را به مردم می فروشیدآنها به حرکات بدن شما، آهنگ صـــدا، حرکات چهره شما و خیلی چیزهای دیگر توجه می کنند و به ندرت به آنچه می گویید گوش می دهند. وقتی برای دیگران نامه تبلیغاتی یا پست الکترونیکی ارسال می کنید ، به این توجه می کنند که نامه شما چه احساسی در آنها ایجاد می کند.تنها راهی که می توانید این واکنش را در جهت افزایش فروش خود مهار کنید این است که صادق باشید. اگر به محصولات یا خدمات خود اطمینان ندارید آنها را نفروشید.
راز سیزدهم : مردم می دانند که چه وقتی دروغ می گوییدحتی با اینکه برخی از آنها به این احساس خود شک دارند.
آیا می توانید یک دروغگوراتشخیص دهید؟ آیا جز این است که وقتی مطلبی مشکوک میشنوید یا می خوانید، چیزی از درون به شما اعلام خطر می کند؟ زمانی من و یکی از دوستانم تصمیم داشتیم کتابی به نام “پرچم قرمز”یا زنگ خطر درون ما وجود دارد که ما را از خطرهایی که در پیش رو داریم آگاه می کند،نکته این جاست که همه ی ما به این پرچم قرمز توجه نمی کنیم.در هنگام فروش به خاطر داشته باشیدکه این “پرچم قرمز” وجود دارد در درون تمامی مشتریان ما،پس نکوشیدسرآنها کلاه بگذارید.صاف وصادق باشید تا فروش شما افزایش یابد.
راز چهاردهم : مردم می خواهند به وعده هایی که می دهید عمل کنید؛
اگریک قدم از آنچه گفته اید پیشتر بروید زودتر و بیشتراز آنچه انتظار داشته اند به آنها بدهید،به شما پاداش هم می دهند.
شایدمکانیک ها هنوز به این نکته پی نبرده نبرده باشند که وقتی به شما وعده می دهند که اتومبیل شما تا ظهر آماده می شود ولی چنین اتفاقی نمی افـــتد شما رنجیده می شوید. البته اگر به شما وعده بدهند که اتومبیل شما ظهر آماده می شود ولی ساعت 11 _یعنی یک ساعت زودتر_ آن را آماده کنند شما خوشحال می شوید. و اگر به جای آنکه اتومبیلتان را کثیف و روغنی تحویل دهند،نه تنها زود بلکه تمیـــز تحویل دهند شما با خود فکر خواهید کرد که باز هم به این تعمیر گاه خواهیدآمد. نکته:نه تنها به وعده ای که دادید عمل کنید بلکه کاری بیش از آنچه گفته اید انجام دهید.چنین کنیدتا فروش شما افزایش یابد.
راز پانزدهم : مردم نمی توانند چراکالایی را می خرند و همچنین نمی توانند پیش بینی کنند که چه کالایی را خواهند خرید.
اغلب ما کارهایی رابر اساس دلایلی به جزآنچه فکر می کنیم یا می گوییم انجام می دهیم . هیچکس یک اتومبیل نو را به دلیل نیاز خود به حمل و نقل نمی خرد. اگر چنین باشد ، اتوبوس نیز می تواند این کار را انجام دهد. مردم اتومبیل نو را به دلایلی نامشخص که شاید نتوانند شرح دهند خریداری می کنند. من یک “بی ام وی” دارم . چرا؟ شاید به خاطر اینکه باعث می شود احساس جوانی کنم. ولی دلیل خود را به هیچ فروشنده ی اتومبیل نمی گویم ! با همین فرض مردم نیز نمی توانند پیش بینی کنند که چه چیزی را خواهند خرید. شاید نظر خواهی کنید یا به این نتیجه برسید که کالای شما پر فروش خواهد بود. ولی وقتی آن را وارد بازار می کنید ،با استقبال مواجه نمی شود.تنها راه برای اینکه بفهمید مردم کالای شما را می خرند یا نه این است که آن را در معرض فروش بگذارید . هر کاری جز این کار،حدس و گمانی گذراست و به سود نمی انجامد.
راز شانزدهم : مردم همیشه به اچناس رایگانی که برایشان جذاب باشد واکنش مثبت نشان می دهند.
AESOP Marketing
شرکتی است که بسیاری از کتب مرا به کتاب هایی پرفروش در سطح جهان تبدیل کرده است یکی از دلایل چنین فروش زیادی این است که در هنگام خرید ازاین شرکت حداقل پنج جنس رایگان به شما داده می شود،این هدایا مردم را تشویق به خریدمی کند.بسیار شنیده ایم که افراد کالایی را تنها به دلیل وجود اجناس رایگان همراه با آن خریده اند.به این می گویند “روانشناسی گرایش ثانویه”.اجناس رایگان همیشه مورد توجه مشتریان قرار می گیرند.
راز هفدهم : مردم تمام پول خود را صرف سرگرمی می کنند.
اغلب ما خسته و بی حوصله هستیم . ما تشنه هیجانیم.اغلب پول خود را صرف تفریحات، دیدن فیلم، خوردن غذا نوشیدن وخیلی کارهای دیگر می کنیم تا سرگرم شویم.کمی سرگرمی با کسب و کار خود همراه کنید تا فروشتان افزایش یابد. تصادفی نیست که هنرپیشه گان ما پر درآمدترین افراد جهان هستند.آنها چیزی به ما می دهند که شدیدا به آن نیازمندیم وما تا آخرین سکه جیب خود را صرف سرگرمی می کنیم .
راز هجدهم : مردم می خواهند شاد باشند . همین و بس!!
هنری دیوید تورو نویسنده ی آمریکایی خیلی خوب گفته است که اکثر مردان(مطمئن هستم که منظور او زنان هم بوده است) در زندگی خود یأسی خاموشی را تحمل می کنند. سالها پیش آموختم که مردم بیش از ه چیز دیگری در دنیا تمایل دارند که شاد باشند.هرگاه وارد یک مکان تجاری میشوم و فروشنده یا منشی یا صاحب آن مکان، شاد است و رفتاری دوستانه دارد و باعث می شود که من احساس شادی کنم با خود فکر می کنم که دوباره به آنجا خواهم رفت. ولی چه کنید که مردم ،خوشحال شوند؟با آنها با احترام برخورد کنید، شوخ طبعی خود را نشان دهید و شادی و شعف را از خود ساطع کنید تا فروش شما بیشتر شود.
راز نوزدهم : مردم بهترین کالا را با ارزانترین قیمت می خواهند.
همه ی ما تخفیف را دوست داریم ولی از کالای کم ارزش خوشمان نمی آید. به عبارت دیگرمردم پول خرج می کنند ودر عین حال ، ارزشمندترین کالا را نیز می خواهند. می توانید قیمت کالای خود را پایین بیاوریدتا فروشتان بالا رود.یابه ارزش واقعی کالا یا خدمات خود اضافه کنید تا فروشتان بیشتر شود. “معامله ی خوب” لزوما به معنی پرداخت کمترین قیمت نیست یعنی مشتریان بیشترین ارزش رابا کمترین دلار می خواهند.برای کاهش قیمت عجله نکنید . بلکه هر چه سریع تر، ارزش کیفی کالاها یا خدمات خود را بالاتر ببرید.
راز بیستم : اگربه محصولات یا خدمات خود اطمینان نداشته باشید، مردم می فهمند.
نداشتن اطمینان کافی به کسب و کار ،چیزی است که همیشه آشکار می شود. افرادی نامناسب را استخدام کرده اید تا در خدمت مشتری ها باشند. اجناس نا مرغوب را خریداری کرده اید.انرژی شما کم شده است. وب سایت شما از جذابیت لازم برخوردار نیست . والبته شما از هیچکدام ازاین موارد آگاه نیستید. تنها چیزی که می دانید این است که کسب و کار شما رونق ندارد.ازطرف دیگر،مشتریها و مصرف کنندگان محصولات شما می فهمند که شما به کار خود اطمینان ندارید. پس به کسب و کار خود اطمینان داشته باشید تا تصمیمات درست اتخاذ کرده و مشتری های بیشتری را به سوی خود جذب نمایید.
راز بیست و یکم : مردم به تعریف زیاد از خود واکنش مثبت نشان می دهند.
شما واقعا باهوش هستید.و مانند بسیاری دیگر دوست دارید که تصور کنیدفردی آکاه، دانا، جذاب، مشهور و دارای بسیاری صفات مثبت دیگر هستید.دقت کــــــنید که در هنگام خواندن جمله اول این قسمت یعنی «شما واقعا باهوش هستید» چه حس خوبی به شما دست داده است؟ آیا درباره من نیز احساس خوبی به شما دست نداد ؟ همه به تعریف زیاد از خود جواب مثبت می دهند. مـن ، شـما، همـه.
راز بیست و دوم : مردم به اشتیاق شما واکنش نشان می دهند.
فروشندگان دوره گرد معمولا فریاد می زنند “بدو بدو بیا اینجا ! بیا و ببین !”و جملاتی مانند این. یکی از دلایلی که آنها می توانند در زمانی کم،جمعیت زیادی را دور خود جمع کنند این است که شور و هیجان خود را بروز می دهند. هیجان، حرارت، روح و انرژی زندگی خود را نشان دهید تا مانند مغناطیس، مردم را به سمت خود جذب کنید. سال ها قبل نام مستعار آقای آتش را بر من نهادند زیرا شور و هیجان زیادی را در هنگام سخنرانی از خود نشان می دادم این حرارت همان شور وهیجان طبیعی من است نسبت به آنچه می گویم.حـرارت خود را نشان دهید تا فـــــروش شما بیشتر شود.
راز بیست و سوم : مردم به دلایل احساسی خرید می کنند و تصمیمات خود را به هر دلیل به ظاهر مسخره ای که یافته یا بسازند، توجیه می کنند.
همگی ما به نوعی در خواب مصنوعی هستیم. شما ،من،همسایه شما. سیستم عامل برتر شما ، ناخودآگاه است یعنی تقریبا نمی دانید که چرا فلان کار را انجام می دهید. هیپنوتیزم کنندگان به خوبی از این موضوع آگاه هستند. وقتی آنها کسی را به خواب مصنوعی فرو برده اند وبه او دستور می دهند که بعدا _یعنی در زمان بیداری _برود و پنجره را باز کند،آن فرد این کار را انجام می دهدبدون آنکه بفهمد چرا؟ زمانی که از او می پرسید که : “چرا پنجره را باز کردی؟ “او ممکن است که هر جوابی بدهدکه به نظر خودش منطقی است . او نمی داند که کاری که کرده است به دلیلی ناآگاهانه بوده است.مردم به دلایل احساسی خرید می کنندو با هر منطقی ،کار خود را توجیه می کنند . برای افزایش فروش خود هر دو جنبه را پوشش دهید. از طرفی احساس کافی را به مشتری های خود بدهیدو از طرف دیگر هر دلیل منطقی که لازم است در اختیار آنها قرار دهید تا بتوانند دلیل خرید خود را توجیه کنند.
راز بیست و چهارم : اگر به مردم نگویید که در اشتباه هستند ،هرگزبا شما مشاجره نمی کنند.
وقتی فردی شما را مخاطب قرار داده واز شما ایراد می گیرد به حرف های او گوش دهید.مشاجره نکید.به اونگویید که اشتباه می کند.هرقدر بیشتر بتوانید خود را کنترل کرده و واکنش منفی از خود نشان ندهید ،احتمال حل مشکل بیشتر می شود . از این نکته می توان در تمام جنبه های زندگی استفاده کرد.درست است که همه می خواهیم که حق با ما باشد ولی در هنگام مشاجره ، هر کاری می کنید فقط آرام وساکت بمانید.شما مشاجره را خواهید برد اگر مشاجره نکنید. از طرفی مشاجره کردن فقط باعث بالا گرفتن بگو مگو می شود هیچ کدام برنده نمی شوید و شما یک مشتری را برای تمام عمر از دست خواهید داد.
راز بیست و پنجم : مردم همیشه کارها را به دلایل مثبت انجام می دهند حتی اگر رفتارشان منفی به نظر برسد.
درک برخی از این راز ها کمی سخت است ” مردم همیشه کارها را با دلایل مثبت انجام می دهند” همیشه؟ بله،همیشه. بدون استثناء. حتی زمانی که فردی با فریاد کشیدن دیگران را می آزارد، به نوعی می خواهد چیزی را توضـــــیح دهد و می خواهد که به حرف هایش گوش دهند . مشکل از او نیست ؛ رفتارش این گونه است. کارمندی که کارش را درست انجام نمی دهد هم در تلاش است تا هر کاری که می تواند انجام دهد ؛ مشتری ای که همیشه ایراد می گیرد هم تلاش می کند تا بهترین کار را که می تواند انجام دهد. نکته این جاست که آنها را سرزنش نکنید ، روی فعالیت آنها تمرکز کنید،آنها را مورد قضاوت قرار ندهید تا زندگی و کسب و کار شما همیشه پابرجا بماند.مردم خیلی خوب کار می کنند.اگر کاری که می کنند به نظر شما خوب نیست سعی کنید نیازهای آنها را برآورده و کمک شان کنید تا به آنچه می خواهند برسند.
راز بیست و ششم : مردم ،نامه ها و جملات تبلیغاتی را تا جایی که برایشان جذاب باشد مطالعه می کنند.
همیشه تعجب می کنم وقتی می بینم که بسیاری از شاغلین ،این نکته را زیر سوال می برند.من اغلب می گئیم : «مشتری های من بیش از یک صفحه را نمی خوانند».حقیقت را می گویم. همین مشتری ها مطالعات دیگر هم دارند. آنها مجله ،نشریات آنلاین و حتی کتاب می خوانندچرا آنها یک نامه تبلیغاتی را تا آخر نمی خوانند؟ پاسخ این است که حوصله ی آنها سر می رود.درباره ی منافع بنویسید وسعی کنید که متن شما همراه با طنز باشد تا بتوانید همه را مجذوب نوشته های خود کنید. من نامه های یک صفحه ای و کاتالوگ های 32 صفحه ای نوشته ام معمولا نامه های طولانی تر فروش بیشتری داشته اند. ولی فقط به شرطی که کاری کنید تا متن شما برای مشتری ها جذاب باشد . اگر متن شما خسته کننده باشد مشتری ها _ وهمچنین فـــــــروش _ را از دست خواهید داد.
راز بیست و هفتم : مردم به شما واکنش مثبت نشان می دهند اگر غرور خود را کنار گذاشته و به آنها توجه کنید.
هم اکنون بیشتر دوست دارید درباره ی چه کسی حرف بزنید؟من یا خودتان؟ شرط می بندم که بیشتر دوست دارید که درباره ی خودتان حرف بزنید.وقتی کسی چندین عکس خانوادگی به شما نشان می دهد که شما هم در آن عکس ها هستید در نگاه اول به هر عکس در جست و جوی چهره ی چه کسی هستید؟ الــبته که چهره ی خـــودتان. وقتی با مشتری خود صحبت می کنید ، به مصرف کنندگان خود نامه می نویسید یا به هر شکلی با دیگران ارتباط برقرار می کنید بر وضعیت آنها تمرکز کنید تا فروش شما افزایش یابد.مردم به طور طبیعی در ابتدای امر به خود توجه می کنند.این موضوع ایرادی به همراه ندارد . در حقیقت این نکته ، کلیدی است برای ثروتمند شدن.
راز بیست و هشتم : مردم می خواهند که مورد تایید و قدر دانی قرار بگیرند.
کارل استیونس فروشنده،نویسنده، سخنران و مربی مشهور روزی به من گفت دلیل برنده شدن او در مسابقه فروشندگان، جایزه آن _سفر به هاوایی _ نبوده است بلکه قدردانی و توجهی که هم قطاران او به دلیل برنده شدنش نسبت به او ابراز کردند باعث برد او شده است . زیر پا گذاشتن غرور می تواند به یک راز بزرگ پول سازی برای شماتبدیل شود. مشتری های خود را مورد قدردانی قرار دهید.سال ها پیش در روز تولدم یک کارت از یک شبکه رادیویی محلی دریافت کردم.من تا آن زمان از طرفداران آن شبکه نبودم ولی پنج سال است که به جمع طرفداران آن شبکه پیوسته ام.مشتری های خود را تصدیق کنید تا همیشه مشتری های شما باقی بمانند.
راز بیست و نهم : مردم به دیگران توجه نشان می دهند.
شایعه همیشه دهان به دهان میشود زیرا مردم تمایل دارند درباره ی دیگران بدانند. ما همیشه در ابتدا به خود توجه می کنیم و در مقام دوم به دیگران.یکی از دلایل فروش نشریه این است که درباره ی زندگی مردم می نویسد.
از این نترسید که مشتری های شما درباره ی زندگی ، کارمندان یا حتی مشتری های دیگر شما بدانند.این، راهی است برای برقراری ارتباطات جدید و فروش بیشتر.
راز سی ام : مردم به چیز های جدید ،عجیب و غیرمعمول توجه نشان می دهند.
واژه ی جدید را به عنوان نوشته های خود اضافه کنید تا خوانندگان شما بیشتر شود.یکی از دلایلی که روزنامه می خریم این است که می خواهیم مطالب “تازه وجدید ” بخوانیم. ولی در عین حال ما به دنبال چیزهای غیرمعمول هم هستیم.شبی من و دویتم در حال مشاهده فیلمی درباره ی حیوانات بودیم ، در آن برنامه دیدیم که گربه ای برای خود لانه ای می ساخت،بله درست است این یک ماجرای غیرمعمول است .که چه باور کنیم چه نه توجه بسیاری را به خود جلب می کند. این راز را در هنگام بازاریابی به خاطر داشته باشید تا فروش شما بیشتر شود.
راز سی و یکم : مردم عاشق غذا هستند و روش پخت هر غذایی را که همراه محصولات شما باشند را خواهند خواند…
اگر یک کتاب آشپزی منتشر کنید توجه افراد بسیاری را به خود معطوف می کنید _مهم نیست که دستورپخت چه نوع غذایی در آن باشد _دستور پخت نوعی غذا را به نامه های تبلیغاتی و محصولات خود اضافه کنید و حتی در گفت و گو های خود درباره ی آن صحبت کنید تا افراد بسیاری را مجذوب خود نمایید. این ،راهی جالب برای معطوف ساختن توجه دیگران به شماست . به یاد دارم که به یک نمایشگاه بزرگ با صدها غرفه که منتظر بازدیدکنندگان بودند رفته بودم . در آنجا ، غرفه ای را دیدم که جمعیت زیادی جلوی آن جمع شده بودند زیـــــرا ذرت بو داده ی رایگان به بازدید کنندگان خود می داد. خلاصه اینکه ؛ استفاده از خوراکی می تواند فروش شما را افزایش دهد.
راز سی و دوم : زمانی که مردم خواستار خریدن کالا یی هستنـــــــــــــد ، ولع اطلاعات پیدا می کنند.
وقتی در استرالیا بودم با یک مربی بازاریابی مشهور به نام وینستن مارش در حال خوردن شام بودیم . او جمله ی تأمل بر انگیز به من گفت : «زمانی که مردم خواستار خریدن کالایی هستند ولع اطلاعات پیدا می کنند ».حق با اوست زمانی که کسی به خرید محصولات یا کالای شما علاقه نشان می دهد هر نوع اطلاعاتی دربارهی آن محصول یا خدمات را به طور مغناطیس به سمت خود جذب مب کند.ممکن است نامه های تبلیغاتی طولانی وحتی یک کتاب را تا انتها بخواند . از بیان جزئیات داستان خود ابــــــا نکنید زیرا که باعث فروش بیشتر شما می شود.
راز سی و سوم : مردم در هر حالتی احساس محرومیت می کنند.
عده ی کمی از ما احساس رضایت می کنیم . ما فکر می کنیم مغبون زندگی شده ایم . ما بیشتر می خواهیم و وقتی به آن نمی رسیم احساس محرومیت به ما دست می دهد. مابیشتر به کودکانی در قالب بزرگسالان شبیه هستیم. برای کسب درآمد بیشتر به مردم کمک کنید تا احساس شاکامی کنند . آنها را گرامی بدارید بیشتر از آنچه که انتظار دارند را به آنها بدهید.آنها را با هدایای کوچک شگفت زده کنید.توجه خود را به آنها نشان دهید.
راز سی و چهارم : مردم به آگهی هایی واکنش و توجه نشان می دهند که شبیه آگهی نباشد.
اگر می خواهید پاسخ بهتری از تبلیغات خود بکیرید ،آنها را در غالب مقاله منتشر کنید _ساده ولی موثر این موضوع بارها و بارها ثابت شده است.
راز سی و پنجم : مردم آگهی هایی که توسط گزارش گران یا خبرنگاران بیان می شوند را بیشتر باور می کنند.
شاید هیچ کس به اندازه گزارش گران ،واقعیت را وارونه جلوه نمی دهند ؛ ولی با این حال مردم به آنها بیشتر از آگهی نویسان اعتماد می کنند. اگر می خواهید مردم به شما توجه نشان دهند شهرت کسب کنید. وقتی که یک گزارشگر می گوید که محصولات شما خوب است، مردم حرف او را باور می کنند. ولی اگر شما این حرف را بزنید ادعای شما زیر سوال می رود. این راز امروزه نیز کاربرد دارد.
راز سی وششم : مردم کلکسیونر هستند،از کتاب گرفته تا تیله؛ با اینکه ممکن است این موضوع را انکار کنند.
به یاد دارم که این راز را به یکی از دوستانم گفتم و او در پاسخ گفت : «بله مردم کارهای مسخره می کنند ولی من از این چیزها جمع نمی کنم ». او بر خلاف ادعایش ،مجموعه ی کامل فیلم های جیمز باند را جمع آوری کرده بود.اگر راهی سریع برای ثروتمند شدن می خواهید،بررسی کنیدکه مردم چه چیزهایی را جمع آوری می کنند و محصولی با همان موضوع را به آنها بفروشید.مثلا یک کتاب درباره ی فیلم های جیمزباند بنویسید تا دوستم با اشتیاق هر چه تمام تر آن را از شما بخرد.افرادی که محصولات لاغری خریداری کرده اند را شناسایی کرده ویک محصول لاغری دیگر به آنها بفروشید. آنها محصولات لاغری را جمع آوری میکنند با این امید که یکی از این محصولات به درد آنها بخورد _حتی ممکن است هرگز این موضوع را قبول نکنند_.
راز سی و هفتم : مردم آنقدر به یک عادت بد ادامه می دهند تا آسیب ببینند.
خیلی طول می کشد تا مردم عوض شوند _تغییری که معمولا با درد زیادی همراه است _.انتظار نداشته باشید که افراد خیلی زود تغییر کنندولی بدانید که می توانید که راه های تغییر سریع را به آنها بفروشید. اگر به آنها آرزو بفروشید ،احتمالا خواهند خرید. اگر بگویید کار سختی باید انجام دهند فروشی نخواهید داشت حتی اگر حرفتان حقیقت داشته باشد.با توجه به این حقیقت که مردم به سیگارکشیدن ،نوشیدن پرخوری یا هر کار دیکری که فکر میکنند عادت بدی است ادامه می دهند با این فرض شما نیز به ارائه راه حل های سریع به آنها ادامه دهید.آنها راه حل های شما را می خرند و حتی شاید روزی تغییر کنند.
راز سی و هشتم : مردم هر کاری که بگویید انجام می دهند تا زمانی که فکر مخالف درخواست شما در ذهنشان ایجاد نشده باشد.
هیپنوتیزم کننده ها به خوبی با این راز آشنا هستند.آنها نمی توانند از شما بخواهند کاری را انجام دهید که مخالف با،باورهاو ارزش های درونی شما باشد _البته تا زمانی که آن ارزش ها و باورها را تغییر نداده باشند _…… مشتری های شما نیزهمین گونه هستند / اگر بخواهند کالایی را بخرند ، این کار را انجام می دهند. اگر چیزی در زابطه با کالا آنها را نگران کرده باشد، خرید نخواهند کرد تا زمانی که نگرانی آنها را بر طرف کنید. پس بهترین کاری که باید انجام دهید این است که ایرادات را پیش از بیان شدن برطرف کنید ،سپس وقتی از مشتری ها می خواهید محصول شما را خریداری کنند آنها این کار را خواهند کرد.
راز سی و نهم : مردم احساس می کنند که فرد دیگری کنترل آنها را به دست گرفته است و ناامیدانه می کوشند راهی پیدا کنند تا دوباره قدرت را به دست بیاورند.
روزانه چند بار می شنوید که خودتان یا دیگران درباره ی «آنها» صحبت کنند؟ «انها نمی گذارند اینجا پارک کنم» یا «قوانین جدید آنها دست و پا گیر است». این “قدرت” بی نام و نشان باعث می شود که احساس ناتوانی به مردم دست دهد . به آنها راهی بفروشید که قدرت بیشتری را به دست بیاورندتا پول و توجه انها را بدست بیاورید.
راز چهل ام : مردم از فرامینی تبعیت می کنند که به آنها احساس برتر بودن بدهد.
شما در گروه کوچکی از مردم زندگی می کنید . این گروه بسیار باهوش ، نکته بین و در نوک پیکان ترقی هستند. دانستن این موضوع چه احساسی به شما می دهد ؟ آیا احساس غرور نمی کنید؟ وقتی می گویم که شما یکی از “برترین های ” زمین هستید چه احساسی درباره ی من به شما دست می دهد ؟ آیا فکر نمی کنید من آدم باهوشی هستم که به این نکته پی برده ام ؟ بله من از شما تعریف کرده ام (به یاد دارید که یکی از این رازها این بود که «مردم به تعریف زیاد پاسخ مثبت نشان می دهند» ). حال که احترام شما را بدست آورده ام مثلا می خواهم که به یکی از وب سایت های من مراجعه کنید.از آن هم بهتر چرا یکی از کتاب های مرا سفارش ندهید؟ شما به عنوان یکی از راهبران دنیای امروز باید بهترین و مهمترین مطالب را مطالعه کنید.
راز چهل و یکم : مردم به شدت تحت تأثیر طرز تفکر دیگران نسبت به خود هستند.
اغلب مردم به تنهایی نمی توانند تصمیم بگیرند تا کاری را انجام دهند .آنها می خواهند بدانند که بقیه ی مردم جهان درباره ی آنها چگونه فکر می کنند . برای فروش هر چیزی ،فهرستی از نظرات مردم _نظرات افراد واقعی که کالای مورد نظر را واقعا خریداری کرده اند و امتحان کرده باشند _ تهیه کرده و همراه آن ارائه دهید . با این فرض بهتر است که خدمات و کیفیت کالالی خود را درجه یک نگه دارید . مردم پشت سر شما درباره ی شما حرف می زنند ،حتی اگر کسب و کارتان هیچ ایرادی نداشته باشد . دوباره می گویم که مردم به تنهایی نمی توانند تصمیم بگیرند که از شما خرید کنند یا نه _مهم نیست که کالای شما با ارزش باشد یا خیر_. آنها با خبنواده ،دوستان ،همکاران و هم قطاران خود صحبت کرده و نظر ایشان را جویا می شوند . نظرات افرادی که شما را خوب جلوه می دهند –صداقت را فراموش نکنید_ را به مردم ارائه کنید و به آنها کمک کنید آنگونه که هستید و می خواهید درباره ی شما فکر کنند .
راز چهل و دوم : مردم مهم نیست چه می گویند یا فکر می کنند_هرکاری را برای خدمت به خود انجام می دهند.
همه با این راز مخالف هستند. ولی حقیقت دارد . هیچکس کاری را انجام نمی دهد مگر آنکه فایده ای _هرچند پنهان_در آن کار برای او وجود داشته باشد.همانگونه که در یکی از کتابهای خود نوشته ام ،بشر دوستان کاری را انجام می دهند تا احساس بهتری پیدا کنند. اگر می خواهید بیشتر بفروشبد ،کالای خود را با نیاز مردم مرتبط کنید.مردم به دلایلی (مثلا وقتی چیزی را به آنها می دهید که نامشان روی آن است) پول بیشتر پرداخت می کنند.مردم ،محصولات یا خدمات شما را خواهند خرید اگر خویشتن آنها را خدشه دار نکنید . قبول کنید. شما نیز همین گونه هستید آیا تا بحال شده اس پولی پرداخته و چیزی دریافت نکرده باشید؟ ممکن نبست ! احساس بهتری به شما داده است وگرنه هرگز پول پرداخت نمی کردید . داشتن احساس بهتر ، جیب شما را خالی کرده است. دوباره می گویم که خویشتن مردم را به کار بیندازید تا پول بیشتری به دست بیاورید.
نام کتاب: رازهای نا گفته بازاریابی
ترجمه : نیما عربشاهی
نوشته : جو وای تلی
چاپ: فرین
دانشجوی کارشناسی بازرگانی
زمستان1390
خلاصه كتاب:
راز اول: با بیان یک داستان خوب می توانید دیگران را متقاعد کنید.
درکتاب قبلی خود نوشته ام که یکی از این رازهای پنهان”قصه گویی” است. مردم به شما گوش خواهند داد و جذب پیام شما خواهند شد؛اگر مقصود خود را در قالب یک داستان جذاب بیان کنید. یکی از دلایل موفقیت یکی از نامه های فروش من آن است که این نامه با جمله ی «نزدیک بود که اشکم در بیاید……..» شروع می شود . این عنوان در ابتدای نامه حکایت از یک داستان دارد نه یک پیشنهاد خرید.
دفعه ی دیگر که خواستید فردی را مجذوب عقاید و افکار خود کنید؛موقعیت خود را با یک داستان بیان کنید.
راز دوم : مردم دوست دارند که محبوب باشند .
چند سال پیش بود که پدرم تصمیم گرفت خانه ای بسازد.در جریان ساخت خانه؛برق کاری که پدرم استخدام کرده بود به بهترین دوست او تبدیل شد.آنها باهم غذا می خوردند؛می نوشیدند؛می خندیدند و کلی داستان برای هم تعریف می کردند. پدرم به تمام چیزهایی که این دوست تازه به او می گفت گوش می داد؛زیرا می خواست احساس کند که مورد محبت قرار گرفته است . مسلما پدرم یک خانه عالی می خواست و به همین دلیل ؛ تصمیم داشت برق کار مورد اعتمادی را استخدام کند که در عین حال پدرم را دوست داشته باشد.البته آنها هرگز علاقه خود را به یکدیگر بیان نکردند.ولی در درون خود_مانند همه ما_ تنها چیزی که می خواستند؛محبت بود.
به مشتری های خود کمک کنید بگذارید احساس کنند مورد محبت قرار گرفته اند تا فروش شما افزایش یابد.
راز سوم : مردم ؛ گذشته را تحسین می کنند ؛ از حال می نالند و نگران آینده هستند.
اغلب می شنویم که مردم می گویند : “زندگی این روزها ؛ پراسترس شده است”.با نگاهی گـذرا به تاریخ بشر در می یابیم که ما ثروتمنـدتر؛سالم تر و شادتر از هر زمان دیگری در تاریخ هستیم. بااینکه زمان حال،حاوی بیشترین شور زندگی وبهترین زمان برای زندگی است ولی بسیاری از ما در حسرت “روزهای خوش گذشته ” به سر می بریم .همگی از زمان حال می نالیم و از آینده می ترسیم. اگر می خواهید فروش بیشتری داشته باشید،محصول خود را مرتبط با حسرت گذشته تهیه کنید.یا از مردم بخواهید هم اکنون خرید کنند تا درد های امروزآنها از بین برود. یا آنها را متقاعد کنیم که کسب و کار امروزمان می تواند شما را از خطرات آینده مبهم شان بکاهد.
دقت کنید که شما نمی خواهید دیگران را فریب دهید پس اصل صداقت را فراموش نکنید.
راز چهارم : مردم هرگز باورهای خود را زیر سوال نمی برند.پس سعی نکنید باورهای آنها را تغییر دهید.
سقراط ما را تشویق کرد که خود را بشناسیم . ولی بیشتر مردم نمی دانند که چونان ماهی هستند در دریا.آنها هرگزماهی بودن خود رایا دیدن آب دریا زیر سوال نمی برند.همگی به نوعی در خوابیم . باورهای عمیقی که والدین ما به ما داده اند به ندرت زیر سوال می روند.اگر می خواهید فروش خود را افزایش دهید هرگز به مردم نگویید آنچه باورهای آنان را تشکیل می دهد اشتباه است ، ممکن است حتی هزینه ی زیادی را هم متحمل شوید تا به دیگران ثابت کنید که اشتباه می کنند،ولی این کار باعث رنجش آنها می شود.در عوض بگذارید به هر چه می خواهند باور داشته باشند و محصولاتی مرتبط با باور هایشان به آنها بفروشید.
راز پنجم : مردم به تبلیغاتی که با موضوعات مورد علاقه آنها ارتباط داشته باشد،واکنش نشان می دهند.
یکی از دوستان می کفت که از نامه های ناخواسته متنفر است . او تصمیم گرفت نام خود را از فهرست های پستی پاک کند تا جایی که حتی به مجلات وبانکهانامه نوشت که نام او را از فهرست خود پاک کرده و آدرسش را به شرکت های دیگر نفروشند/ ولی روزی با کمال تعجب دیدم که اوبه یکی از تبلیغاتی که از طریق پست الکترونیک برایش ارسال شده و مورد توجهش قرار گرفته بود جواب مثبت داده است.او به من گفت که از یک تیغ ریش تراشی جدید استفاده می کند.وقتی پرسیدم تیغ خود را از کجا تهیه کرده است در جواب گفت که از طریق نامه الکترونیکی تبلیغاتی.هرگز باور نکنید که مردم به تبلیغات توجه نمی کنند.هرگاه این تبلیغات مرتبط با موضوعات مورد علاقه آنها باشد،پاسخ مثبت می دهند.اگر تبلیغات چنین شرایطی داشته باشد یعنی فروش واگر چنین نباشد یعنی یک نامه ناخواسته.
راز ششم : مردم ابهامات،داستان ها یا جملات تبلیغاتی رادر ذهن خود برطرف می کنند.
من و دوستم پس از تماشای فیلم “سیاره میمونها” نشستیم و ضمن خوردن قهوهدرباره فیلم گفتگو کردیم.ناگفته ها و ابهامات بسیاری در داستان این فیلم وجود داشت. هردوسعی کردیم این ابهامات را با حدث و گمان های خود برطرف کنیم.این کار به ما کمک کرد تا از مرور این فیلم،بیشتر لذت ببریم.مردم نیز همین کار را باکسب وکارما می کنند.اگرجزئیات لازم را به طورشفاهی یاکتبی در تبلیغات خود به آنها ندهید،آنهاشخصااقدام به تکیل تبلیغات شما خواهند کرد. اینکه می گویند حرف های دیگران نشان می دهد آیابه خرید ازشما علاقه دارند یا نه، درست نیست .
راز هفتم : مردم زمانی تمایل دارند جواب مثبت بدهند که شماآنهارابه سوی جواب مثبت سوق دهید.
من و شعبده بازمشهوری به نام سی جی جانسن درحال صرف نهاربودیم. اوبه من گفت که به یک جمله ی تبلیغاتی جدید فکر می کند.این جمله می گوید : «آیا شما به اندازه همسایگان خود که از راه شغل های واقعی خود پول در می آورند،از راه شعبده بازی درآمد کسب می کنید ؟». به سی جی گفتم که از این جمله خوشم آمده است ولی از او خواستم تا جمله را طوری تغییر دهد که جواب آن،«بلی» باشد.جمله سوالی اورا تنها با یک «نه» می توان پاسخ گفت که طرز فکر مشتری ها را منفی می کند. به سی جی پیشنهاد دادم تا جمله را به این شکل تغییر دهد که :«آیا دوست دارید به اندازه همسایگان خود که از راه شغل های واقعی خود پول در می آورند ، از راه شعبده بازی درآمد کسب کنید؟»اکنون مشتری ها می توانند جواب «بلی» بدهند و طرز فکر آنها «مثبت» می شود . در این حالت آنها تمایل دارند که جواب مثبت بدهند و در همین زمان است که شما از آنها تقاضای خرید می کنند.
راز هشتم : مردم فقط برای رسیدن به احساسی خوب ، کاری انجام می دهند.
به این موضوع خوب فکر کنید . چرا یک اتومبیل نو می خرید؟ زیرا احساس خوبی به شما دست می دهد . دوست من یک دستگاه چمن زنی نو خرید . او هرگز قبول نمی کند که با خرید این دستگاه نو، احساس خوبی به او دست داده است . ولی واقعیت این است که نخریدن آن دستگاه باعث می شد حال او بدتر شود.هر دو صورت این اصل را در هنگام فروش کالا به مردم در ذهن خود داشته باشید. به مردم یادآوری کنید که چه می شود اگر کالای شما را نخرند (ادامه دردها) وچه میشود اگر آن را بخرند ( رسیدن به لذت ). روی این احساسات خوب تمرکز کنید تا فروش شما بالاتر رود .
راز نهم : مردم فقط از افرادی که می شناسند و خوششان می آید و به آنها اعتماد دارند،خرید می کنند.
همه ی فروشندگان موفق این اصل را می دانند. ولی بسیاری دیگر از وجود آن بی خبرند.یکی از دلایلی که باید به ارسال کارت پستال یا نامه یا نامه الکترونیکی به افرادی که حتی از شما خرید هم نمی کنند ادامه دهید این است که آنها با نام شما آشنا شوند. هرچه بیشتر نام شما را بشنوند بیشتر احساس می کنند که با شما آشنا هستند و می توانند به شما اعتماد کنند.به مدت پنج سال نام یک فروشگاه لوازم منزل را که در هیوستن بود می شنیدم . در ابتداتصور می کردم که آگهی های این شرکت ، منزجرکننده است . ولی در سال پنجم بالاخره از آن فروشگاه خرید کردم . چرا؟ زیرا با آن آشنا شده بودم ، از آن خوشم آمده بود و به آن اعتماد کردم.
راز دهم : مردم حاضرند هر مقدار پول خرج کنند تا حالات درونی خود را تغییر دهند.
مردم خوشحال و راضی نیستند. آنها در درون خود احساس ناامیدی و استیصال می کنند . احساسی که آنها را به آرامی ازدرون می خورد و در گوششان می گوید: ” زندگی می تواند بهتر ازاین باشد “. آنها هر مقدار که لازم باشدپول خرج می کنند تا احساس بهتری داسته باشند_ حتی ازراه های غیرمعمول _. آنها سوار قطار وحشت می شوندتا آن سواری های وحشتناک را تجربه کنند یا به دیدن فیلم های ترسناک می روند تا از ترس ، فریاد بکشند. آنها به شما پول می دهند تا کاری برای تغییر آنچه احساس می کنند انجام دهید. وقتی به آنها خدمت می کنید در واقع با آنها مانند افراد متشخص رفتار می کنید. وقتی کالایی را به آنها می فروشید دقت کنید که فروش با حالتی مفرح و منحصر به فرد همراه باشد.حالت درونی مردم را عوض کنید تا آنها در عوض شما را ثروتمند کنند.
راز یازدهم : مردم بر اساس چیزهای کوچکی که معمولا از چشم شما مخفی است،درباره شما تصمیمات عجولانه می گیرند.
مردم حتی به نوع کاغذکارت ویزیت شمانیز دقت می کنند.تعداد رستورانهای شهری که در آن زندگی می کنم زیادنیست.یک رستوران مکزیکی در شهرمن وجود دارد که مانند آشغالدانی است.من هرگز به پای خود به این رستوران نمی روم.روزی یکی از فروشندگان محلی به من پیشنها دداد که به آن رستوران برویم زیرا شنیده بود که غذای خوبی دارد،من هم قبول کردم خوب ، غذای آن رستوران عالی بود .نکته این جا بود که آن رستوران مشتری چندانی نداشت چون مانند یک آشغالدانی به نظر می رسیــــد.
بهتربود که صاحب آن رستوران ، دستی به سرو وضع آن محل می کشید.این اصل را به خوبی رعایت کنید.
رازدوازدهم :نگاه مردم بیشتربه توان وانرژی شما است تا آنچه میگوییدوبراساس آنچه احساس می کنند تصمیم میگیرند که باشماکارکنند.
مردم احمق نیستند،البته ممکن است گاهی تصمیماتی بگیرند که از نظر شما احمقانه است.وقتی کالایی را به مردم می فروشیدآنها به حرکات بدن شما، آهنگ صـــدا، حرکات چهره شما و خیلی چیزهای دیگر توجه می کنند و به ندرت به آنچه می گویید گوش می دهند. وقتی برای دیگران نامه تبلیغاتی یا پست الکترونیکی ارسال می کنید ، به این توجه می کنند که نامه شما چه احساسی در آنها ایجاد می کند.تنها راهی که می توانید این واکنش را در جهت افزایش فروش خود مهار کنید این است که صادق باشید. اگر به محصولات یا خدمات خود اطمینان ندارید آنها را نفروشید.
راز سیزدهم : مردم می دانند که چه وقتی دروغ می گوییدحتی با اینکه برخی از آنها به این احساس خود شک دارند.
آیا می توانید یک دروغگوراتشخیص دهید؟ آیا جز این است که وقتی مطلبی مشکوک میشنوید یا می خوانید، چیزی از درون به شما اعلام خطر می کند؟ زمانی من و یکی از دوستانم تصمیم داشتیم کتابی به نام “پرچم قرمز”یا زنگ خطر درون ما وجود دارد که ما را از خطرهایی که در پیش رو داریم آگاه می کند،نکته این جاست که همه ی ما به این پرچم قرمز توجه نمی کنیم.در هنگام فروش به خاطر داشته باشیدکه این “پرچم قرمز” وجود دارد در درون تمامی مشتریان ما،پس نکوشیدسرآنها کلاه بگذارید.صاف وصادق باشید تا فروش شما افزایش یابد.
راز چهاردهم : مردم می خواهند به وعده هایی که می دهید عمل کنید؛
اگریک قدم از آنچه گفته اید پیشتر بروید زودتر و بیشتراز آنچه انتظار داشته اند به آنها بدهید،به شما پاداش هم می دهند.
شایدمکانیک ها هنوز به این نکته پی نبرده نبرده باشند که وقتی به شما وعده می دهند که اتومبیل شما تا ظهر آماده می شود ولی چنین اتفاقی نمی افـــتد شما رنجیده می شوید. البته اگر به شما وعده بدهند که اتومبیل شما ظهر آماده می شود ولی ساعت 11 _یعنی یک ساعت زودتر_ آن را آماده کنند شما خوشحال می شوید. و اگر به جای آنکه اتومبیلتان را کثیف و روغنی تحویل دهند،نه تنها زود بلکه تمیـــز تحویل دهند شما با خود فکر خواهید کرد که باز هم به این تعمیر گاه خواهیدآمد. نکته:نه تنها به وعده ای که دادید عمل کنید بلکه کاری بیش از آنچه گفته اید انجام دهید.چنین کنیدتا فروش شما افزایش یابد.
راز پانزدهم : مردم نمی توانند چراکالایی را می خرند و همچنین نمی توانند پیش بینی کنند که چه کالایی را خواهند خرید.
اغلب ما کارهایی رابر اساس دلایلی به جزآنچه فکر می کنیم یا می گوییم انجام می دهیم . هیچکس یک اتومبیل نو را به دلیل نیاز خود به حمل و نقل نمی خرد. اگر چنین باشد ، اتوبوس نیز می تواند این کار را انجام دهد. مردم اتومبیل نو را به دلایلی نامشخص که شاید نتوانند شرح دهند خریداری می کنند. من یک “بی ام وی” دارم . چرا؟ شاید به خاطر اینکه باعث می شود احساس جوانی کنم. ولی دلیل خود را به هیچ فروشنده ی اتومبیل نمی گویم ! با همین فرض مردم نیز نمی توانند پیش بینی کنند که چه چیزی را خواهند خرید. شاید نظر خواهی کنید یا به این نتیجه برسید که کالای شما پر فروش خواهد بود. ولی وقتی آن را وارد بازار می کنید ،با استقبال مواجه نمی شود.تنها راه برای اینکه بفهمید مردم کالای شما را می خرند یا نه این است که آن را در معرض فروش بگذارید . هر کاری جز این کار،حدس و گمانی گذراست و به سود نمی انجامد.
راز شانزدهم : مردم همیشه به اچناس رایگانی که برایشان جذاب باشد واکنش مثبت نشان می دهند.
AESOP Marketing
شرکتی است که بسیاری از کتب مرا به کتاب هایی پرفروش در سطح جهان تبدیل کرده است یکی از دلایل چنین فروش زیادی این است که در هنگام خرید ازاین شرکت حداقل پنج جنس رایگان به شما داده می شود،این هدایا مردم را تشویق به خریدمی کند.بسیار شنیده ایم که افراد کالایی را تنها به دلیل وجود اجناس رایگان همراه با آن خریده اند.به این می گویند “روانشناسی گرایش ثانویه”.اجناس رایگان همیشه مورد توجه مشتریان قرار می گیرند.
راز هفدهم : مردم تمام پول خود را صرف سرگرمی می کنند.
اغلب ما خسته و بی حوصله هستیم . ما تشنه هیجانیم.اغلب پول خود را صرف تفریحات، دیدن فیلم، خوردن غذا نوشیدن وخیلی کارهای دیگر می کنیم تا سرگرم شویم.کمی سرگرمی با کسب و کار خود همراه کنید تا فروشتان افزایش یابد. تصادفی نیست که هنرپیشه گان ما پر درآمدترین افراد جهان هستند.آنها چیزی به ما می دهند که شدیدا به آن نیازمندیم وما تا آخرین سکه جیب خود را صرف سرگرمی می کنیم .
راز هجدهم : مردم می خواهند شاد باشند . همین و بس!!
هنری دیوید تورو نویسنده ی آمریکایی خیلی خوب گفته است که اکثر مردان(مطمئن هستم که منظور او زنان هم بوده است) در زندگی خود یأسی خاموشی را تحمل می کنند. سالها پیش آموختم که مردم بیش از ه چیز دیگری در دنیا تمایل دارند که شاد باشند.هرگاه وارد یک مکان تجاری میشوم و فروشنده یا منشی یا صاحب آن مکان، شاد است و رفتاری دوستانه دارد و باعث می شود که من احساس شادی کنم با خود فکر می کنم که دوباره به آنجا خواهم رفت. ولی چه کنید که مردم ،خوشحال شوند؟با آنها با احترام برخورد کنید، شوخ طبعی خود را نشان دهید و شادی و شعف را از خود ساطع کنید تا فروش شما بیشتر شود.
راز نوزدهم : مردم بهترین کالا را با ارزانترین قیمت می خواهند.
همه ی ما تخفیف را دوست داریم ولی از کالای کم ارزش خوشمان نمی آید. به عبارت دیگرمردم پول خرج می کنند ودر عین حال ، ارزشمندترین کالا را نیز می خواهند. می توانید قیمت کالای خود را پایین بیاوریدتا فروشتان بالا رود.یابه ارزش واقعی کالا یا خدمات خود اضافه کنید تا فروشتان بیشتر شود. “معامله ی خوب” لزوما به معنی پرداخت کمترین قیمت نیست یعنی مشتریان بیشترین ارزش رابا کمترین دلار می خواهند.برای کاهش قیمت عجله نکنید . بلکه هر چه سریع تر، ارزش کیفی کالاها یا خدمات خود را بالاتر ببرید.
راز بیستم : اگربه محصولات یا خدمات خود اطمینان نداشته باشید، مردم می فهمند.
نداشتن اطمینان کافی به کسب و کار ،چیزی است که همیشه آشکار می شود. افرادی نامناسب را استخدام کرده اید تا در خدمت مشتری ها باشند. اجناس نا مرغوب را خریداری کرده اید.انرژی شما کم شده است. وب سایت شما از جذابیت لازم برخوردار نیست . والبته شما از هیچکدام ازاین موارد آگاه نیستید. تنها چیزی که می دانید این است که کسب و کار شما رونق ندارد.ازطرف دیگر،مشتریها و مصرف کنندگان محصولات شما می فهمند که شما به کار خود اطمینان ندارید. پس به کسب و کار خود اطمینان داشته باشید تا تصمیمات درست اتخاذ کرده و مشتری های بیشتری را به سوی خود جذب نمایید.
راز بیست و یکم : مردم به تعریف زیاد از خود واکنش مثبت نشان می دهند.
شما واقعا باهوش هستید.و مانند بسیاری دیگر دوست دارید که تصور کنیدفردی آکاه، دانا، جذاب، مشهور و دارای بسیاری صفات مثبت دیگر هستید.دقت کــــــنید که در هنگام خواندن جمله اول این قسمت یعنی «شما واقعا باهوش هستید» چه حس خوبی به شما دست داده است؟ آیا درباره من نیز احساس خوبی به شما دست نداد ؟ همه به تعریف زیاد از خود جواب مثبت می دهند. مـن ، شـما، همـه.
راز بیست و دوم : مردم به اشتیاق شما واکنش نشان می دهند.
فروشندگان دوره گرد معمولا فریاد می زنند “بدو بدو بیا اینجا ! بیا و ببین !”و جملاتی مانند این. یکی از دلایلی که آنها می توانند در زمانی کم،جمعیت زیادی را دور خود جمع کنند این است که شور و هیجان خود را بروز می دهند. هیجان، حرارت، روح و انرژی زندگی خود را نشان دهید تا مانند مغناطیس، مردم را به سمت خود جذب کنید. سال ها قبل نام مستعار آقای آتش را بر من نهادند زیرا شور و هیجان زیادی را در هنگام سخنرانی از خود نشان می دادم این حرارت همان شور وهیجان طبیعی من است نسبت به آنچه می گویم.حـرارت خود را نشان دهید تا فـــــروش شما بیشتر شود.
راز بیست و سوم : مردم به دلایل احساسی خرید می کنند و تصمیمات خود را به هر دلیل به ظاهر مسخره ای که یافته یا بسازند، توجیه می کنند.
همگی ما به نوعی در خواب مصنوعی هستیم. شما ،من،همسایه شما. سیستم عامل برتر شما ، ناخودآگاه است یعنی تقریبا نمی دانید که چرا فلان کار را انجام می دهید. هیپنوتیزم کنندگان به خوبی از این موضوع آگاه هستند. وقتی آنها کسی را به خواب مصنوعی فرو برده اند وبه او دستور می دهند که بعدا _یعنی در زمان بیداری _برود و پنجره را باز کند،آن فرد این کار را انجام می دهدبدون آنکه بفهمد چرا؟ زمانی که از او می پرسید که : “چرا پنجره را باز کردی؟ “او ممکن است که هر جوابی بدهدکه به نظر خودش منطقی است . او نمی داند که کاری که کرده است به دلیلی ناآگاهانه بوده است.مردم به دلایل احساسی خرید می کنندو با هر منطقی ،کار خود را توجیه می کنند . برای افزایش فروش خود هر دو جنبه را پوشش دهید. از طرفی احساس کافی را به مشتری های خود بدهیدو از طرف دیگر هر دلیل منطقی که لازم است در اختیار آنها قرار دهید تا بتوانند دلیل خرید خود را توجیه کنند.
راز بیست و چهارم : اگر به مردم نگویید که در اشتباه هستند ،هرگزبا شما مشاجره نمی کنند.
وقتی فردی شما را مخاطب قرار داده واز شما ایراد می گیرد به حرف های او گوش دهید.مشاجره نکید.به اونگویید که اشتباه می کند.هرقدر بیشتر بتوانید خود را کنترل کرده و واکنش منفی از خود نشان ندهید ،احتمال حل مشکل بیشتر می شود . از این نکته می توان در تمام جنبه های زندگی استفاده کرد.درست است که همه می خواهیم که حق با ما باشد ولی در هنگام مشاجره ، هر کاری می کنید فقط آرام وساکت بمانید.شما مشاجره را خواهید برد اگر مشاجره نکنید. از طرفی مشاجره کردن فقط باعث بالا گرفتن بگو مگو می شود هیچ کدام برنده نمی شوید و شما یک مشتری را برای تمام عمر از دست خواهید داد.
راز بیست و پنجم : مردم همیشه کارها را به دلایل مثبت انجام می دهند حتی اگر رفتارشان منفی به نظر برسد.
درک برخی از این راز ها کمی سخت است ” مردم همیشه کارها را با دلایل مثبت انجام می دهند” همیشه؟ بله،همیشه. بدون استثناء. حتی زمانی که فردی با فریاد کشیدن دیگران را می آزارد، به نوعی می خواهد چیزی را توضـــــیح دهد و می خواهد که به حرف هایش گوش دهند . مشکل از او نیست ؛ رفتارش این گونه است. کارمندی که کارش را درست انجام نمی دهد هم در تلاش است تا هر کاری که می تواند انجام دهد ؛ مشتری ای که همیشه ایراد می گیرد هم تلاش می کند تا بهترین کار را که می تواند انجام دهد. نکته این جاست که آنها را سرزنش نکنید ، روی فعالیت آنها تمرکز کنید،آنها را مورد قضاوت قرار ندهید تا زندگی و کسب و کار شما همیشه پابرجا بماند.مردم خیلی خوب کار می کنند.اگر کاری که می کنند به نظر شما خوب نیست سعی کنید نیازهای آنها را برآورده و کمک شان کنید تا به آنچه می خواهند برسند.
راز بیست و ششم : مردم ،نامه ها و جملات تبلیغاتی را تا جایی که برایشان جذاب باشد مطالعه می کنند.
همیشه تعجب می کنم وقتی می بینم که بسیاری از شاغلین ،این نکته را زیر سوال می برند.من اغلب می گئیم : «مشتری های من بیش از یک صفحه را نمی خوانند».حقیقت را می گویم. همین مشتری ها مطالعات دیگر هم دارند. آنها مجله ،نشریات آنلاین و حتی کتاب می خوانندچرا آنها یک نامه تبلیغاتی را تا آخر نمی خوانند؟ پاسخ این است که حوصله ی آنها سر می رود.درباره ی منافع بنویسید وسعی کنید که متن شما همراه با طنز باشد تا بتوانید همه را مجذوب نوشته های خود کنید. من نامه های یک صفحه ای و کاتالوگ های 32 صفحه ای نوشته ام معمولا نامه های طولانی تر فروش بیشتری داشته اند. ولی فقط به شرطی که کاری کنید تا متن شما برای مشتری ها جذاب باشد . اگر متن شما خسته کننده باشد مشتری ها _ وهمچنین فـــــــروش _ را از دست خواهید داد.
راز بیست و هفتم : مردم به شما واکنش مثبت نشان می دهند اگر غرور خود را کنار گذاشته و به آنها توجه کنید.
هم اکنون بیشتر دوست دارید درباره ی چه کسی حرف بزنید؟من یا خودتان؟ شرط می بندم که بیشتر دوست دارید که درباره ی خودتان حرف بزنید.وقتی کسی چندین عکس خانوادگی به شما نشان می دهد که شما هم در آن عکس ها هستید در نگاه اول به هر عکس در جست و جوی چهره ی چه کسی هستید؟ الــبته که چهره ی خـــودتان. وقتی با مشتری خود صحبت می کنید ، به مصرف کنندگان خود نامه می نویسید یا به هر شکلی با دیگران ارتباط برقرار می کنید بر وضعیت آنها تمرکز کنید تا فروش شما افزایش یابد.مردم به طور طبیعی در ابتدای امر به خود توجه می کنند.این موضوع ایرادی به همراه ندارد . در حقیقت این نکته ، کلیدی است برای ثروتمند شدن.
راز بیست و هشتم : مردم می خواهند که مورد تایید و قدر دانی قرار بگیرند.
کارل استیونس فروشنده،نویسنده، سخنران و مربی مشهور روزی به من گفت دلیل برنده شدن او در مسابقه فروشندگان، جایزه آن _سفر به هاوایی _ نبوده است بلکه قدردانی و توجهی که هم قطاران او به دلیل برنده شدنش نسبت به او ابراز کردند باعث برد او شده است . زیر پا گذاشتن غرور می تواند به یک راز بزرگ پول سازی برای شماتبدیل شود. مشتری های خود را مورد قدردانی قرار دهید.سال ها پیش در روز تولدم یک کارت از یک شبکه رادیویی محلی دریافت کردم.من تا آن زمان از طرفداران آن شبکه نبودم ولی پنج سال است که به جمع طرفداران آن شبکه پیوسته ام.مشتری های خود را تصدیق کنید تا همیشه مشتری های شما باقی بمانند.
راز بیست و نهم : مردم به دیگران توجه نشان می دهند.
شایعه همیشه دهان به دهان میشود زیرا مردم تمایل دارند درباره ی دیگران بدانند. ما همیشه در ابتدا به خود توجه می کنیم و در مقام دوم به دیگران.یکی از دلایل فروش نشریه این است که درباره ی زندگی مردم می نویسد.
از این نترسید که مشتری های شما درباره ی زندگی ، کارمندان یا حتی مشتری های دیگر شما بدانند.این، راهی است برای برقراری ارتباطات جدید و فروش بیشتر.
راز سی ام : مردم به چیز های جدید ،عجیب و غیرمعمول توجه نشان می دهند.
واژه ی جدید را به عنوان نوشته های خود اضافه کنید تا خوانندگان شما بیشتر شود.یکی از دلایلی که روزنامه می خریم این است که می خواهیم مطالب “تازه وجدید ” بخوانیم. ولی در عین حال ما به دنبال چیزهای غیرمعمول هم هستیم.شبی من و دویتم در حال مشاهده فیلمی درباره ی حیوانات بودیم ، در آن برنامه دیدیم که گربه ای برای خود لانه ای می ساخت،بله درست است این یک ماجرای غیرمعمول است .که چه باور کنیم چه نه توجه بسیاری را به خود جلب می کند. این راز را در هنگام بازاریابی به خاطر داشته باشید تا فروش شما بیشتر شود.
راز سی و یکم : مردم عاشق غذا هستند و روش پخت هر غذایی را که همراه محصولات شما باشند را خواهند خواند…
اگر یک کتاب آشپزی منتشر کنید توجه افراد بسیاری را به خود معطوف می کنید _مهم نیست که دستورپخت چه نوع غذایی در آن باشد _دستور پخت نوعی غذا را به نامه های تبلیغاتی و محصولات خود اضافه کنید و حتی در گفت و گو های خود درباره ی آن صحبت کنید تا افراد بسیاری را مجذوب خود نمایید. این ،راهی جالب برای معطوف ساختن توجه دیگران به شماست . به یاد دارم که به یک نمایشگاه بزرگ با صدها غرفه که منتظر بازدیدکنندگان بودند رفته بودم . در آنجا ، غرفه ای را دیدم که جمعیت زیادی جلوی آن جمع شده بودند زیـــــرا ذرت بو داده ی رایگان به بازدید کنندگان خود می داد. خلاصه اینکه ؛ استفاده از خوراکی می تواند فروش شما را افزایش دهد.
راز سی و دوم : زمانی که مردم خواستار خریدن کالا یی هستنـــــــــــــد ، ولع اطلاعات پیدا می کنند.
وقتی در استرالیا بودم با یک مربی بازاریابی مشهور به نام وینستن مارش در حال خوردن شام بودیم . او جمله ی تأمل بر انگیز به من گفت : «زمانی که مردم خواستار خریدن کالایی هستند ولع اطلاعات پیدا می کنند ».حق با اوست زمانی که کسی به خرید محصولات یا کالای شما علاقه نشان می دهد هر نوع اطلاعاتی دربارهی آن محصول یا خدمات را به طور مغناطیس به سمت خود جذب مب کند.ممکن است نامه های تبلیغاتی طولانی وحتی یک کتاب را تا انتها بخواند . از بیان جزئیات داستان خود ابــــــا نکنید زیرا که باعث فروش بیشتر شما می شود.
راز سی و سوم : مردم در هر حالتی احساس محرومیت می کنند.
عده ی کمی از ما احساس رضایت می کنیم . ما فکر می کنیم مغبون زندگی شده ایم . ما بیشتر می خواهیم و وقتی به آن نمی رسیم احساس محرومیت به ما دست می دهد. مابیشتر به کودکانی در قالب بزرگسالان شبیه هستیم. برای کسب درآمد بیشتر به مردم کمک کنید تا احساس شاکامی کنند . آنها را گرامی بدارید بیشتر از آنچه که انتظار دارند را به آنها بدهید.آنها را با هدایای کوچک شگفت زده کنید.توجه خود را به آنها نشان دهید.
راز سی و چهارم : مردم به آگهی هایی واکنش و توجه نشان می دهند که شبیه آگهی نباشد.
اگر می خواهید پاسخ بهتری از تبلیغات خود بکیرید ،آنها را در غالب مقاله منتشر کنید _ساده ولی موثر این موضوع بارها و بارها ثابت شده است.
راز سی و پنجم : مردم آگهی هایی که توسط گزارش گران یا خبرنگاران بیان می شوند را بیشتر باور می کنند.
شاید هیچ کس به اندازه گزارش گران ،واقعیت را وارونه جلوه نمی دهند ؛ ولی با این حال مردم به آنها بیشتر از آگهی نویسان اعتماد می کنند. اگر می خواهید مردم به شما توجه نشان دهند شهرت کسب کنید. وقتی که یک گزارشگر می گوید که محصولات شما خوب است، مردم حرف او را باور می کنند. ولی اگر شما این حرف را بزنید ادعای شما زیر سوال می رود. این راز امروزه نیز کاربرد دارد.
راز سی وششم : مردم کلکسیونر هستند،از کتاب گرفته تا تیله؛ با اینکه ممکن است این موضوع را انکار کنند.
به یاد دارم که این راز را به یکی از دوستانم گفتم و او در پاسخ گفت : «بله مردم کارهای مسخره می کنند ولی من از این چیزها جمع نمی کنم ». او بر خلاف ادعایش ،مجموعه ی کامل فیلم های جیمز باند را جمع آوری کرده بود.اگر راهی سریع برای ثروتمند شدن می خواهید،بررسی کنیدکه مردم چه چیزهایی را جمع آوری می کنند و محصولی با همان موضوع را به آنها بفروشید.مثلا یک کتاب درباره ی فیلم های جیمزباند بنویسید تا دوستم با اشتیاق هر چه تمام تر آن را از شما بخرد.افرادی که محصولات لاغری خریداری کرده اند را شناسایی کرده ویک محصول لاغری دیگر به آنها بفروشید. آنها محصولات لاغری را جمع آوری میکنند با این امید که یکی از این محصولات به درد آنها بخورد _حتی ممکن است هرگز این موضوع را قبول نکنند_.
راز سی و هفتم : مردم آنقدر به یک عادت بد ادامه می دهند تا آسیب ببینند.
خیلی طول می کشد تا مردم عوض شوند _تغییری که معمولا با درد زیادی همراه است _.انتظار نداشته باشید که افراد خیلی زود تغییر کنندولی بدانید که می توانید که راه های تغییر سریع را به آنها بفروشید. اگر به آنها آرزو بفروشید ،احتمالا خواهند خرید. اگر بگویید کار سختی باید انجام دهند فروشی نخواهید داشت حتی اگر حرفتان حقیقت داشته باشد.با توجه به این حقیقت که مردم به سیگارکشیدن ،نوشیدن پرخوری یا هر کار دیکری که فکر میکنند عادت بدی است ادامه می دهند با این فرض شما نیز به ارائه راه حل های سریع به آنها ادامه دهید.آنها راه حل های شما را می خرند و حتی شاید روزی تغییر کنند.
راز سی و هشتم : مردم هر کاری که بگویید انجام می دهند تا زمانی که فکر مخالف درخواست شما در ذهنشان ایجاد نشده باشد.
هیپنوتیزم کننده ها به خوبی با این راز آشنا هستند.آنها نمی توانند از شما بخواهند کاری را انجام دهید که مخالف با،باورهاو ارزش های درونی شما باشد _البته تا زمانی که آن ارزش ها و باورها را تغییر نداده باشند _…… مشتری های شما نیزهمین گونه هستند / اگر بخواهند کالایی را بخرند ، این کار را انجام می دهند. اگر چیزی در زابطه با کالا آنها را نگران کرده باشد، خرید نخواهند کرد تا زمانی که نگرانی آنها را بر طرف کنید. پس بهترین کاری که باید انجام دهید این است که ایرادات را پیش از بیان شدن برطرف کنید ،سپس وقتی از مشتری ها می خواهید محصول شما را خریداری کنند آنها این کار را خواهند کرد.
راز سی و نهم : مردم احساس می کنند که فرد دیگری کنترل آنها را به دست گرفته است و ناامیدانه می کوشند راهی پیدا کنند تا دوباره قدرت را به دست بیاورند.
روزانه چند بار می شنوید که خودتان یا دیگران درباره ی «آنها» صحبت کنند؟ «انها نمی گذارند اینجا پارک کنم» یا «قوانین جدید آنها دست و پا گیر است». این “قدرت” بی نام و نشان باعث می شود که احساس ناتوانی به مردم دست دهد . به آنها راهی بفروشید که قدرت بیشتری را به دست بیاورندتا پول و توجه انها را بدست بیاورید.
راز چهل ام : مردم از فرامینی تبعیت می کنند که به آنها احساس برتر بودن بدهد.
شما در گروه کوچکی از مردم زندگی می کنید . این گروه بسیار باهوش ، نکته بین و در نوک پیکان ترقی هستند. دانستن این موضوع چه احساسی به شما می دهد ؟ آیا احساس غرور نمی کنید؟ وقتی می گویم که شما یکی از “برترین های ” زمین هستید چه احساسی درباره ی من به شما دست می دهد ؟ آیا فکر نمی کنید من آدم باهوشی هستم که به این نکته پی برده ام ؟ بله من از شما تعریف کرده ام (به یاد دارید که یکی از این رازها این بود که «مردم به تعریف زیاد پاسخ مثبت نشان می دهند» ). حال که احترام شما را بدست آورده ام مثلا می خواهم که به یکی از وب سایت های من مراجعه کنید.از آن هم بهتر چرا یکی از کتاب های مرا سفارش ندهید؟ شما به عنوان یکی از راهبران دنیای امروز باید بهترین و مهمترین مطالب را مطالعه کنید.
راز چهل و یکم : مردم به شدت تحت تأثیر طرز تفکر دیگران نسبت به خود هستند.
اغلب مردم به تنهایی نمی توانند تصمیم بگیرند تا کاری را انجام دهند .آنها می خواهند بدانند که بقیه ی مردم جهان درباره ی آنها چگونه فکر می کنند . برای فروش هر چیزی ،فهرستی از نظرات مردم _نظرات افراد واقعی که کالای مورد نظر را واقعا خریداری کرده اند و امتحان کرده باشند _ تهیه کرده و همراه آن ارائه دهید . با این فرض بهتر است که خدمات و کیفیت کالالی خود را درجه یک نگه دارید . مردم پشت سر شما درباره ی شما حرف می زنند ،حتی اگر کسب و کارتان هیچ ایرادی نداشته باشد . دوباره می گویم که مردم به تنهایی نمی توانند تصمیم بگیرند که از شما خرید کنند یا نه _مهم نیست که کالای شما با ارزش باشد یا خیر_. آنها با خبنواده ،دوستان ،همکاران و هم قطاران خود صحبت کرده و نظر ایشان را جویا می شوند . نظرات افرادی که شما را خوب جلوه می دهند –صداقت را فراموش نکنید_ را به مردم ارائه کنید و به آنها کمک کنید آنگونه که هستید و می خواهید درباره ی شما فکر کنند .
راز چهل و دوم : مردم مهم نیست چه می گویند یا فکر می کنند_هرکاری را برای خدمت به خود انجام می دهند.
همه با این راز مخالف هستند. ولی حقیقت دارد . هیچکس کاری را انجام نمی دهد مگر آنکه فایده ای _هرچند پنهان_در آن کار برای او وجود داشته باشد.همانگونه که در یکی از کتابهای خود نوشته ام ،بشر دوستان کاری را انجام می دهند تا احساس بهتری پیدا کنند. اگر می خواهید بیشتر بفروشبد ،کالای خود را با نیاز مردم مرتبط کنید.مردم به دلایلی (مثلا وقتی چیزی را به آنها می دهید که نامشان روی آن است) پول بیشتر پرداخت می کنند.مردم ،محصولات یا خدمات شما را خواهند خرید اگر خویشتن آنها را خدشه دار نکنید . قبول کنید. شما نیز همین گونه هستید آیا تا بحال شده اس پولی پرداخته و چیزی دریافت نکرده باشید؟ ممکن نبست ! احساس بهتری به شما داده است وگرنه هرگز پول پرداخت نمی کردید . داشتن احساس بهتر ، جیب شما را خالی کرده است. دوباره می گویم که خویشتن مردم را به کار بیندازید تا پول بیشتری به دست بیاورید.
