دارايي فناپذير (Perishable) يا فاسدشدني، نوعي از كالا است كه اگر تا موعد خاصي به فروش نرود، فاسد مي‌شود. يعني ديگر قابل فروش نيست و درآمد بالقوه حاصل از فروش آن از دست مي‌رود. به عنوان نمونه، مي‌توان به بليت هواپيما، رزرواسيون يك اتاق هتل در يك روز، ظرفيت توليد يك كارخانه در يك بازه زماني و… اشاره كرد كه همگي اگر تا زمان خاصي به فروش نرسند، درآمد آنها براي يك دوره زماني از دست مي‌رود.
شركت‌هايي كه كالا يا خدمات فاسدشدني ارائه مي‌كنند، اغلب با اين مشكل روبه‌رو هستند كه چگونه ظرفيت ثابتي از محصول را طي يك افق زماني مشخص به فروش برسانند. در بسياري از موارد، اگر محصول تنها به يك قيمت فروخته شود، معمولا تنها طيف خاصي از مشتريان را به خود جذب مي‌كند كه شايد براي فروختن كل موجودي فاسدشدني كافي نباشد. اگر مشتريان موجود در بازار، تمايل داشته باشند كه قيمت‌هاي متفاوتي را براي محصول بپردازند، مي‌توان با تقسيم محصول به گروه‌هاي مختلف، آنها (مشتريان) را به بخش‌هاي مختلفي تقسيم‌بندي كرد. اين كار امكان آن را فراهم مي‌آورد كه محصول، با قيمت‌هاي متفاوت، به گروه‌هاي مختلف مشتريان فروخته شود و از كل موجودي كالاي فاسدشدني استفاده شود. به طور مثال ممكن است در زمان‌هاي مختلف مبالغي به قيمت اصلي محصول اضافه شود يا اينكه براي سطوح خدمت‌دهي بالاتر، قيمت‌هاي بالاتري پيشنهاد شود. براي انجام چنين كاري بايد تصميم‌‌گيري شود و انجام اين‌گونه تصميم‌گيري‌ها هدف اصلي مديريت درآمد است.
بحث مديريت درآمد از صنعت خطوط هوايي شروع شد و آن زماني بود كه در دهه 1970، آزادسازي قيمت‌ها در خطوط هوايي در آمريكا، منجر به ايجاد رقابت شديد در اين صنعت شد اين امر، زمينه‌هاي زيادي را براي مطرح شدن بحث مديريت درآمد ايجاد كرد. مساله مديريت درآمد خطوط هوايي، در طول ساليان گذشته توجه زيادي را به خود جلب كرده است و هم‌اكنون نيز تحقيقات زيادي بر روي آن انجام مي‌گيرد.
مديريت درآمد (Reveneu Management) يا مديريت بازده (Yield Management) را مي‌توان به اين شكل تعريف كرد: هنر بيشينه كردن سود حاصل از فروش ظرفيت محدودي از يك محصول فاسدشدني، در طي يك افق مشخص زماني، به وسيله فروش هر واحد محصول، به مشتري مناسب در زمان مناسب و با قيمت مناسب.
براي انجام چنين كاري، از سياست‌هايي چون فرق گذاشتن قيمت براي مشتريان مختلف و صرف‌نظر كردن از بعضي مشتريان به اميد به دست آوردن مشتريان پرسودتر، استفاده مي‌شود.
كاربردهاي مديريت درآمد
علاوه‌بر كاربردهاي بسيار متنوع مديريت درآمد در صنايع خطوط هوايي، مي‌توان مديريت درآمد را در مورد كالاها و خدمات با مصرف زياد نيز به كار بست. طي سال‌هاي اخير، از مفاهيم مديريت درآمد در زمينه‌هاي متنوعي از جمله موارد زير استفاده فراواني شده است:
خطوط هوايي، صنعت جهانگردي، صنايع توليد انرژي، موسسات كرايه خودرو، خطوط راه‌آهن مسافربري، پخش برنامه‌هاي راديو و تلويزيون، ISPها (ارائه‌دهندگان خدمات اينترنتي)، فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي و سوپرماركت‌ها، برنامه‌ريزي توليد و تخصيص ظرفيت در صنعت، خطوط كشتيراني و شركت‌هاي مسافربري دريايي و پذيرش و اقامت مسافران (هتل‌ها، مسافرخانه‌ها و…).
علاوه‌بر اين بايد توجه كرد كه مديريت درآمد براي گروه‌هاي خاصي قابليت اجرايي شدن دارد. به طور مثال:
فناپذير بودن محصول (خدمت)، تقاضا تصادفي بودن از سوي مشتري، آزاد بودن نحوه قيمت‌گذاري، محدوديت ظرفيت (موجودي) محصول، مدنظر بودن خريد يا پيش‌خريد محصول، دارا بودن كلاس‌هاي قيمتي مختلف براي محصول، از سوي ديگر نتوان با يك قيمت كل ظرفيت (موجودي) محصول را به فروش رساند. همچنين تقاضاي كل مشتريان از گروه‌هاي مختلف قيمتي از ظرفيت (موجودي) محصول بيشتر باشد.
www.financialgroup.ir
