مهندسي فروش را به عنوان دانشي نوظهور، مي‌توان حاصل پيشرفت و گسترش تکنولوژيک دانش جوامع بشري، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـاي فني و تکنيکي کالاها و رقابت نزديک شرکتهاي مختلف در دهه هاي اخير دانست . اگر چه اطلاع رساني وسيع و همه جانبه رسانه هاي فراگير و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهاي متنوع تبليغاتي، به کمک افزايش فروش کالاهاي فوق العاده فني و پيچيده آمده اند، بسياري از اجناسي که در بازار محصولات فني يافت مي شوند، کالاهايي اند که فروشنده نيازبه دانش وسيع تکنيکي دارد و به عبارتي ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فني اين گونه کالاها ، نمي توان خريداران را متقاعد به خريد و خريد مجدد و مشتري دائمي شدن كرد .
ابعاد مهندسي فروش
مهندس فروش دريک تعريف ساده کسي است که اطلاعات فني و تکنيکي کافي در مورد محصولي که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراين مورد ، آموزشهاي لازم را ديده باشد. موفقيت يک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فني وي و در درجه دوم به تلاش وي براي به روز نگه داشتن اين دانش باز مي‌گردد.
از طرف ديگر فروشندگي شخصي، که مهندسي فروش با آن ارتباطي تنگاتنگ دارد شامل طيف بسيار وسيعي از فعاليتهاي گوناگون مي شود که حتي گاهي اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . اين فعاليتهاي گوناگون از کارهايي مثل تحويل کالا به مشتري و دريافت سفارش، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد يا در محيط بيرون از سازمان ، تا ايجاد شهرت و اعتبار براي شرکت توليد کننده را در بر مي گيرد . با نگاهي گذرا مي بينيم که مهندسي فروش در واقع مي تواند در زير مجموعه فروشندگي شخصي قرار گيرد .
مراحل اصلي مهندسي فروش که بر گرفته از مراحل فروشندگي شخصي است را مي توان به شرح زير نام برد:
1 – تعيين مشتريان واجد شرايط :
که به مفهوم مشتري يابي است و مشتريان بالقوه و واجد شرايط را نشان مي کند.براي فروش هر کالا مهندس فروش بايستي با تعداد زيادي مشتري بالقوه ارتباط برقرار كند .براي پيدا کردن مشتريان بالقوه مي توان نام و نشاني آنها را از مشتريان فعلي گرفت. نوشتن مقالات و يا ارائه سخنراني در محلهايي که جلب توجه مي نمايد و استفاده از شرکتهايي که مشتريان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهايت حضور سرزده در دفاتر مختلف در اين حيطه اثر گذارند.
2 -تماس اوليه :
قبل از اين مرحله مهندس فروش بايستي نهايت اطلاعات را در مورد شرکت خريدار به دست آورد. اطلاعاتي نظير نيازهاي سازمان ، افرادي که در امر خريد اثر دارند ، خصوصيات و سبک زندگي آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشني تعريف مي كند که مي تواند تنها محک زدن مشتري باشد يا ايجاد ارتباط عميقتر يا در نهايت فروش آني به او .
۳- تماس اصلي:
مرحله بعد است که اثر اوليه اي را که روي خريدار مي گذارد و از اهميت بالايي برخوردار است و مي‌تواند به يک رابطه بلند مدت منجر شود.
۴- معرفي کالا:
که در واقع مي تواند با ارائه شرحي از تاريخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزايا و معايب کالا توضيح داده مي شود.براي اين کار مهندس فروش مي تواند متني را از قبل آماده كند که از حداقل اثر بخشي برخوردار است . در روش ديگر که مهندس فروش با برآورد نيازهاي خريدار خود را آماده کرده است، دست روي اين نيازها مي گذارد و با پيروي از يک طرح کلي کالا را معرفي مي كند . در روش سوم مهندس فروش ذهنيت خود را بر ايجاد رضايت خاطر در مشتري تنظيم مي كند و فرصت کافي به مشتري مي دهد .
۵- بررسي ايرادات :
مشتريان چون معمولا پول زيادي براي کالا مي پردازند همه جنبه ها را در نظر مي گيرند و ممكن است سوالات متعددي طرح كنند. اين سوالات مي توانند جنبه رواني داشته باشند يا جنبه فني و اينجاست که در پاسخ به مشکلات فني ، دانش تکنيکي و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وي را متمايز مي كند . در واقع بخش مهمي از تمايز بين مهندس فروش و فروشنده معمولي در پاسخهاي تخصصي، دقيق و قانع کننده اي است که مهندس فروش در همين مواقع ارائه و فروش را محقق مي كند.
6- انعقاد قرارداد فروش :
مهندس فروش کارکشته با تيزبيني ، همراهي با طبيعت فروش وطمانينه و مثبت انديشي زمان مناسب براي ارائه پيشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح مي‌كند. ديدن علائمي مثل تاييد حرفهاي فروشنده با سر توسط مشتري يا پرسش در مورد شرايط اعتبار خريد و قيمت و تخفيفها معمولا علائمي هستند که نشانگر تمايل خريدار به انجام معامله است.
۷- و آخرين مرحله از مهندسي فروش پيگيري است:
اطمينان يافتن از اجراي صحيح عمليات نصب و حمل و تامين خدمات مورد نياز مشتري و پرسش از مشتري در مورد رضايت مندي اش در اين مرحله از اهميت برخوردار است و مشتري را براي خريد مجدد مشتاق مي‌كند .
براي رسيدن به اهداف مهندسي فروش ، نياز به برخي اهرمهاي رواني و تکنيکي است که بايستي اين ذهنيتها در شرکت جاري باشد و هم مديريت و هم کارکنان را در گير كند .
۱-صبر وشکيبايي :
براي فعاليتهاي مهندسي فروش بايد مدت زمان بيشتري از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعاليتهاي تجاري و بويژه فروش کالاهاي صنعتي و خاص ، يک شبه نهايي و اجرايي نمي شوند.
۲- نام گذاري مناسب :
اين مسئله کمک شاياني به موفقيت مهندسي فروش مي‌كند. در هنگام نام گذاري ، بهترين حالت آن است ، نامي را برگزينيم که مطمئن باشيم براحتي در ياد مي ماند و تلفظش آسان است و حتي زماني که مشتري محصول شزکت ديگري را انتخاب مي كند ، از تفاوت و برتري محصول ما با خبر است. بايد مشتريان محصولات فني ، کيفيت بالا را با نام کالاي ما مترادف بدانند و به عبارتي بايد در ذهن مشتريان سرقفلي ايجاد کرده باشد.
۳-حالت رواني رقابت درون سازمان:
تنها راه به دست آوردن بازار آينده ، چالش بنيادين ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش بايد هميشه با انديشه هاي خود و استرتژي هاي تثبيت شده چالش داشته باشد و رقابتي سالم را در درون شرکت پايه گذاري كند .
۴- شناسايي رقباي بالقوه :
مهندسي فروش هميشه با نو آوري و خلاقيت و ارائه محصولات و کالاهاي فني برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است که در اين زميــنه بايد از بانک‌هاي اطلاعاتي، نرم‌افزارهاي تجاري، کتابخانه‌ها، اينترنت، مشتريان ، مجلات تخصصي، کتب تخصصي مرتبط ، خبرنامه هاي تخصصي و آرشيو شرکتها سود برد.
5 – برآورد بازار هدف:
مهندس فروش بايد ميزان مصرف کل و نسبت آن به واردات ، ميزان توليد داخلي، توليد شرکتهاي خارجي حاضر در بازار را بررسي کند وهمچنين نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزيابي دقيقي از وضعيت داشته باشد .
۶- مشتري مداري رواني :
مهندس فروش باستي از نظر رواني و روحي حالت خدمت به مشتريان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعي مردم سالاري حاکم است و مصرف کنندگان انتخابهاي متعددي دارند. بنابراين مهندس فروش بايد بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب کالاي درست کمک حالشان باشد .
۷- يافتن بازاريابان حرفه اي موجود در بازار :
مهندسي فروش هميشه با کمبود نيروي کارکشته روبروست، چرا که بسياري از افرادي که در زمينه کالاي شرکت متخصص فني هستند و از نظر تکنيکي مسلط به کالا هستند علاقه اي به کار فروش ندارند پس مديريت فروش و مهندسان فعلي فروش بايد بهترين افراد را شناسايي کنند و به کار گيرند.
براي كاركنان پرونده بهداشتي تشكيل دهيد
برابر مفاد قانون، كارفرما هيچگونه مسئوليتي در قبال درمان كاركنان ندارد ولي تشكيل پرونده‌هاي بهداشتي سبب روشن شدن سير بيماري شغلي كاركنان و فراهم‌شدن تمهيدات لازم براي برنامه‌ريزيهاي پيشگيرانه مي‌شود. با تشكيل پرونده بهداشتي امكان برنامه‌ريزي معاينات ادواري كاركنان و جلوگيري از بروز اپيدمي‌ها و ناهنجاري‌ها قبل از مزمن شدن آنها به وجود مي‌آيد. در محيط كار بعضي مواقع حوادثي بروز مي‌كند كه ريشه‌يابي آنها بدون تشكيل پرونده بهداشتي امكانپذير نيست. مثلاً ناراحتي ديسك كمر بين مهره‌هاي 4 و 5 در اثر سايش و يا فشار مزمن، ولي به صورت ناگهاني با برداشتن يك جسم ظاهر مي‌شود. هرگاه پرونده بهداشتي وجود نداشته باشد فرد مزبور مي‌تواند اين موضوع را به عنوان حادثه ناشي از كار اعلام و مشكلات و پيگرد‌هاي جدي ايجاد كند.
* منبع: تدبیر
