بررسی نقش مدیریت مالی بر بازاریابی استراتژیک

نویسنده: مالک داوری

چکیده:
مدیریت مالی در شرکت ها دارای  نقش محوری  است وبر بودجه بندی ، تامین مالی در بازار های مالی و ارزیابی پروژه های سرمایه وی و بازاریابی موثر است.امروزه با توجه به روشهای تجزیه وتحلیل مالی وپیچیده تر شدن بازار های سهام و از طرفی جهانی شدن شرکتهای زیاد که نیاز به تامین مالی خارجی دارند، مدیریت مالی بیش از بیش بر سازماندهی شرایط و بازاریابی استراتژیک ایفای نقش میکند. ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﺎﻟﻲ در تصمیم­ گیری­های ﺷﺮﻛﺖ و ﺗﻌﺎﻣﻞ آن ﺑﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺷﺮﻛﺖ و در نتیجه بازاریابی استراتژیک آن دخالت مستقیم دارد.

ﻣﺪﻳﺮان ﺷﺮﻛﺖ از ﺑﻴﻦ اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ، اﺳﺘﺮاﺗﮋیﻫﺎی اﻳﺠﺎد ﻛﻨﻨﺪه ارزش را اﻧﺘﺨﺎب ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ. اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋیﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ، ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت مالی و ﻏﻴﺮه ﻣﻲشود. ﻧﻘﺶ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﺎﻟﻲ در ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ﻣﻘﺪماتی ﺷﺎﻣﻞ ارزﻳﺎﺑﻲ و ﻧﻈﺎرت ﻣﻲﺷﻮد. ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﺎﻟﻲ ﺑﻪ ﻣﺪﻳﺮان کمک ﻣﻲﻛﻨﺪ ﺗﺎ ﮔﺰﻳﻨﻪﻫﺎی ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ در دﺳﺘﺮس را ارزﻳﺎﺑﻲ ﻛﺮده و ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻛﻤﻚ ﻣﻲﻛﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺮ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت اﺗﺨﺎذ ﺷﺪه ﻧﻈﺎرت ﻛﻨﻨﺪ. ﭼﻨﻴﻦ ﻧﻈﺎرﺗﻲ ﺑﺮای ارزﻳﺎﺑﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋیﻫﺎی ﺷﺮﻛﺖ اﻣﺮی ﺣﻴﺎﺗﻲ است. ﻧﻈﺎرت ﺑﻪ ﻣﺪﻳﺮان ﻛﻤﻚ ﻣﻲﻛﻨﺪ ﺗﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋیﻫﺎی اﺗﺨﺎذ ﺷﺪه را ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧﺘﺎﻳﺞ اﺳﺘﺮاﺗﮋیﻫﺎی ﻗﺒﻠﻲ ﺗﻐﻴﻴﺮ و ﺗﻌﺪﻳﻞ دهند. ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻳﻚ ﻧﻈﺎرت ﺧﻮب و دﻗﻴﻖ ﺑﺮ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ، اﻳﺠﺎد ﺟﺮﻳﺎﻧﺎت ﻧﻘﺪی ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﺑﺎﻻﺗﺮ در آﻳﻨﺪه است. ﻋﻼوه ﺑﺮ ﺗﺎﺛﻴﺮ ﮔﺬاﺷﺘﻦ ﺑﺮ ﺟﺮﻳﺎﻧﺎت ﻧﻘﺪی ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر، ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ﻣﻲﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺮ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻣﺎﻟﻲ ﻧﻴﺰ ﺗﺎﺛﻴﺮ بگذارند و متعاقبا این تصمیمات بر روند بازاریابی سازمان موثر خواهد بود.

امروزه مهمترین مسئله  پيش‌روي هر سازمانی عبارتست از درك شرايط و انطباق سريع با تغييرات بازار يعني جهاني شدن، رقابت جديد، افزايش انتظارات مشتري و تأثير انقلاب اطلاعات بر شيوه بازاريابي سازمانها، در نتيجه بازاريابي استراتژيك به جاي مهارت توليد، وظيفه اصلي ايجاد مزيت متمايز‌كننده را بر عهده گرفته است. فقدان نگرش بازاريابی استراتژيك در مديران، آنها را از شناخت تغييرات راهبردي رقبا و مشتريان محروم ساخته و در نتيجه فرصت‌هاي جديد بازار و تهديدات با سرعت كافي مورد توجه قرار نمي‌گيرند. یکی از ویژگی های محیط تجارت امروز رقابت شدید بین شرکت ها است. در یک چنین محیطی استراتژی های بازاریابی رقابتی است که به سازمان مزیت رقابتی می بخشد. استراتژی بازاریابی رقابتی یک استراتژی رقابتی است که جنبه بازاریابی دارد و هدف آن خلق و کسب مزیت رقابتی در طول زنجیره ارزش صنعت است. اجرای درست استراتژی‌های بازاریابی، بخش نهایی و ضامن موفقیت شرکت در امر بازاریابی است. بنابراین با اجرای هدف مدیریت مالی برسازمان که همان به حداکثر رساندن ثروت سهام داران همسو با برآوردن منافع ساير گروه هاي ذي نفع است و بازاریابی استراتژیک که خود دارای این هدف میباشد، هدفها همسو شده و نتیجه ی بهتری به ارمغان می آید.

وازگان کلیدی: مدیریت مالی، بازاریابی استراتژیک، استراتژی های رقابتی، سهامداران، تصمیمات مالی.

مقدمه: نقش  مدیریت مالی، سهم آن‏ در عملکرد سازمانی و چگونگی افزایش این سهم، نیازمند بررسی دقیق و موشکافانه است، اما ﻧﻘﺶ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﺎﻟﻲ در ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻣﺎﻟﻲ ﺑﻪ ﻃﻮر واﺿﺢ ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻴﺸﺘﺮ و ﺑﺰرﮔﺘﺮ اﺳﺖ. استراتژی و استراتژی سازی به عنوان یکی از مهمترین نقش های مدیریتی اهمیت روز افزونی را در سازمان ها و بنگاه های اقتصادی و غیر اقتصادی به خود اختصاص داده است. استراتژیهای بازاریابی در بسیاری از سازمان ها که برنامه ریزی استراتژیک را به عنوان خدمت اصلی خود به صاحبان کسب و کار ارائه می دهند، گویای افزایش اهمیت مفاهیم استراتژیک برای مدیران و سازمان ها می باشد. اگرچه تدوین استراتژی های سنجیده برای مدیران فعالیتی دشوار به حساب می آید، با اینحال اجرا و پیاده سازی استراتژی های تدوین شده به مراتب دشوارتر است، اما مدیریت مالی با تدوین این استراتژیها و ارزیابی  شرایط و سرمایه ی سازمان و تنظیم و تعدیل قیمتها به راحتی با استراتژیهای تعیین شده  برای بازاریابی نوین همگام میشود.

ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﺎﻟﻲ ﻳﻚ ﻧﻘﺶ ﻋﻤﺪه و اﺳﺎﺳﻲ در ﺗﺪوﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻣﺎﻟﻲ، ارزﻳﺎﺑﻲ ﮔﺰﻳﻨﻪﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ و ﻛﻨﺘﺮل ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺑﺎزی ﻣﻲﻛﻨﺪ. ﻫﺪف اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻣﺎﻟﻲ اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﺑﺎ ﻛﻤﺘﺮﻳﻦ ﻫﺰﻳﻨﻪ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﻪ ﻧﻮﺑﻪ ﺧﻮد ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﻳﺶ ارزش ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺳﻬﺎﻣﺪاران ﻣﻲﺷﻮد. همانطور ﻛﻪ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ﺑﺮ ﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎی ﻣﺎﻟﻲ ﺗﺎﺛﻴﺮ ﻣﻲﮔﺬارﻧﺪ، ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻣﺎﻟﻲ ﻧﻴﺰ ﻣﻲﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎی ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ استراتژیهای بازاریابی ﺗﺎﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارﻧﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﻣﺪﻳﺮ ی ﻛﻪ درک روﺷﻨﻲ از ﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎی ﻣﺎﻟﻲ دارد ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ از ﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اﻫﺮﻣﻲ ﺑﺮای اﻳﺠﺎد ارزش ﺑﺮای ﺳﻬﺎﻣﺪاران و برتری رقابتی اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﺎﻳﺪ. ﻧﻘﺶ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﺎﻟﻲ در ارزﻳﺎﺑﻲ ﻋﻤﻠﻜﺮد همانند ﻧﻘﺶ آن در ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ است. در این مقاله، نقش مدیریت مالی را بر بازاریابی استراتژیک مورد بررسی قرار خواهیم داد و لزوم ایجاد فعالانه و هوشیارانه‏ی ساختارهای کارکرد را بیان می‏کنیم و چالش‏های مرتبط با آن  را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

مدیریت مالی و رویکردهای سازمان به بازاریابی استراتژیک

سازمان  می تواند با برآورده کردن نیازها، خواسته ها و تقاضاهای مشتریان از طریق محصولاتی که ارائه می دهد، به رسالت خود دست یابد. بستگی دارد که سازمان  این عمل را چگونه انجام می دهد و از چه رویکردهایی بهره مند شود. بعضی سازمانها ممکن است به منظور بقا در صحنه رقابت رویکرد خود را از یکی به دیگری تغییر دهند.

جهانی ‏شدن جریان سرمایه با سرمایه‏گذاران، وام‏دهندگان و تدوین‏کنندگان مقررات که انتظار دارند با یک مدیر مالی و گروه مالی حرفه‏ای سروکار داشته باشند، نیاز وافر به برقراری مدیریت مالی بر سازمان را نمایان میسازد با توجه به اینکه نمیتوان نقش آن را به صورت مجزا از دیگر واحدها مانند منابع انسانی، و فناوری اطلاعات، به طور کامل درک کرد. برخی بر این باورند که مدیریت مالی قوی که بیش از حد بر اندازه‏گیری، تجزیه و تحلیل و کنترل تمرکز دارد، از بروز ابتکار، نوآوری و خلاقیت می‏کاهد. اما باید در نظر داشت آنچه اهمیت بیشتری دارد، بسط و گسترش انضباط مالی در سراسر سازمان است که این خود منجر به سرمایه گذاری دقیق ، کاهش قیمت و جذب مشتری و در نتیجه بازاریابی صحیح میشود.

عملکرد یک سازمان از جنبه‏های اقتصادی، اجتماعی و محیطی، پایه و اساس عملکرد جهانی و ملی است. اگر چنین عملکردی به نوبه‏ی خود از نقش مدیر مالی به صورت مثبت یا منفی اثر پذیرد، لازم است درک و شناخت خود را از نوع، نحوه و شرایط کاری مدیر مالی عمیق‏تر کنیم. تمرکز بر وظایف سازمانی خاص، این امکان را فراهم می‏کند که یک واحد دانش عمیق‏تری از زمینه‏‏ی کاری و کارایی برخورد با مشکلات در حوزه‏ی تخصصی خود به دست آورد. در مقابل، تمرکز بر نقاط کور و تعصباتی که به تفسیرها و پاسخ‏های نادرست نسبت به نشانه‏های محیط سازمانی منجر می‏شود، می‏تواند آغاز یک حرکت نزولی در این زمینه باشد. باید استراتژیهای بازاریابی را تعیین نمود، نقاط ضعف و قوت آن را شناخت با توجه به ارزشهای مالی سازمان بررسی نمود و در نهایت تصمیم گیری نمود. به لحاظ شکلی و معمول، در صورت وجود یک مشکل سازمانی، مدیر مالی می‏خواهد آن را اندازه‏گیری کند و اهدافی برای بهبود مشخص کند، منابع انسانی یک راه‌حل ابتکاری آموزش و بالندگی پیشنهاد می‏دهد و فناوری اطلاعات می‏داند که آخرین نرم‌افزار، راه‏حل را ارائه می‏دهد. بنابراین ما به الگویی از سازماندهی نیاز داریم تا از نقاط قوت تخصص‏گرایی استفاده و با نقاط ضعف آن مقابله کنیم.

نقش‏ها و روابط سازمانی پیوسته دگرگون و تعدیل می‏شوند و این کار گاهی به صورت گسترده انجام می‏شود و محرک آن می‏تواند تأثیر محیط یا نیروهای داخلی به واحد باشد. سازمانی ﻛﻪ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻣﺎﻟﻲ آن ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ اﻓﺰاﻳﺶ ﺑﺴﻴﺎر زﻳﺎد ﺑﺪهی های آن ﺷﺪه اﺳﺖ از اﻧﻌﻄﺎف ﻣﺎﻟﻲ ﺑﺮای اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﺮﻳﻊ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﺑﺮای رﺷﺪ ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز ﺑﺮﺧﻮردار ﻧﺨﻮاﻫﺪ بود. سازمانی ﻛﻪ ﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎی ﻣﺎﻟﻲ آن ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺧﻮب رﻳﺴﻚ ﻣﻲﺷﻮد ﻗﺎدر ﺑﻪ اﻳﺠﺎد ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺑﺮای ﺧﻮد ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ ﻛﻪ اﻳﻨﻜﺎر از ﻃﺮﻳﻖ اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ ﻛﻪ رﻳﺴﻚ ﻣﺸﺘﺮی را ﻧﻴﺰ ﻛﺎﻫﺶ میﮔﻴﺮد. مدیران می‏خواهند واحدها هم در کنترل باشند و هم انعطاف و تطبیق داشته باشند، هم‏چنین آنان می‏خواهند واحدها را با مرزهای مشخص برای دستیابی به منافع تخصص‏گرایی سازماندهی کنند، ولی همچنان نیازمند همکاری و ادغام هستند.

مدیران با انتخاب‏هایی درباره‏ی سطوح تخصص‏گرایی، تمرکزگرایی و رسمی‏سازی در بین عناصر سازمان روبه‏رو هستند. راهبردهای سازمانی می‏توانند به شیوه‏های گوناگون طبقه‏بندی شوند. به هر حال، یک تمایز اصلی بین سازمان‏ها اغلب بر این مبنا است که برخی از سازمان‏ها به دنبال تولید سفارشی محصولات و خدمات متمایز و دستیابی به حاشیه‏ی سود بالا هستند. در حالی که برخی دیگر تمرکزشان بر حجم بالا، تولید انبوه و دستیابی به حاشیه‏ی سود مناسب از طریق کارایی و کاهش هزینه‏ها هستند و این رویکردها بر مبنای مدیریت سازمان و نگرش آن به بازار جهانی خواهد بود.

آنچه حائز اهمیت است نقش مدیریت مالی بر تصمیم گیری و بعد تاثیر تصمیمات بر استراتژی های شرکت و عملکرد آن بر بازاریابی نوین و دنیای رقابت امروز میباشد. ﻣﺪﻳﺮان مالی ﺑﺮای ارزﻳﺎﺑﻲ واﺣﺪﻫﺎی ﺗﺠﺎری ﺑﺮ ﭘﺎﻳﻪ ﻳﻚ دوره زﻣﺎﻧﻲ ﻣﺸﺨﺺ  دلایلی دارﻧﺪکه اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻳﺎﻓﺘﻦ از اﻳﻦ میباشد ﻛﻪ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻗﺒﻠﻲ ﻧﺘﺎﻳﺞ ﭘﻴﺶﺑﻴﻨﻲ ﺷﺪه را ﻣﺤﻘﻖ ﺳﺎﺧﺘﻪ اﺳﺖ و در ﻏﻴﺮ اﻳﻦ ﺻﻮرت ﺗﺼﻤﻴﻢﮔﻴﺮی در جهت ﺗﻐﻴﻴﺮات و ﺗﻌﺪﻳﻼت ضروری است. ﻓﺮاﻫﻢ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﻣﺸﻮﻗﻬﺎی ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮای ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺮ اﺳﺎس ﻋﻤﻠﻜﺮد واﺣﺪﻫﺎی آﻧﻬﺎ اﺳﺖ. و ﻣﻘﻴﺎس ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﺑﺮای اﻧﺪازهﮔﻴﺮی ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺎ ارزش ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺳﻬﺎﻣﺪاران ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺑﺎﺷﺪ.

وقتی که ما صاحب کسب و کاری هستیم به واقع در حال جنگ با رقبای خود هستیم و برای فتح ذهن مشتری می جنگیم. به عبارت دیگر هدف اصلی ما بدست آوردن یک جایگاه شایسته در ذهن مشتری احتمالی است. تا اینجا مشخص شده است که در کسب و کار خود نیازمند شناخت دقیق هدف، تعیین استراتژی و تدوین تاکتیک برای اجرای استراتژی تعیین شده هستیم..مدیریت مالی اهداف خود را بر مبنای استراتژیهای بازاریابی تعیین میکند و بین تعیین اهداف و تواناییهای شرکت سازگاری ایجاد میکند. نقش مذیریت مالی بین تمرکز کنترلی و تمرکز راهبردی در پاسخ به رویدادها و روندهای اقتصادی در نوسان است. به سازمان‏ها توصیه می‏شود چشم‌انداز و مأموریتی از راهبرد و اهداف خود را ایجاد یا مجدداً تثبیت کنند و سپس به جریان اندازند. این‏ها با ساختارها، سامانه‏ها و فرآیندهای مناسب پشیبانی می‏شوند.

نتیجه گیری

برای سازماندهی واحدها به صورت اثربخش، یک اندازه‏ی متناسب با همه وجود ندارد و هیچ بخشی نمی‏تواند به موقعیت بالاتر دست یابد.و تصمیم‏گیرندگان نیاز دارند تا به پیچیدگی‏های سازماندهی برای رسیدن به راه‏حل‏هایی که راهبرد سازمانی را به بهترین شکل بر یک مبنای پایدار ایجاد و اجرا کند.تنظیم شایسته و مناسب بسیار خوب است ولی نمی‏تواند بر مسائلی که سازمان قادر به تغییر یا سازگاری با آن نیست چیره شوند؛ نقش مدیریت مالی و توان آن برای کمک به کارایی سازمانی به شرایط خاصی از سازمان بستگی دارد. تصمیم‏گیرندگان باید اطمینان حاصل کنند امور مالی داخل ساختار کلی در جای مناسبی قرار گرفته است. مدیریت مالی دربرگیرنده چگونگی افزایش سرمایه، و نحوه تخصیص آن است و این افزایش سرمایه با بازاریابی بهتر و مدیریت بهتر استراتژیهای بازاریابی مقدور میباشد.

عنوان مقاله : بررسي نقش مديريت مالي بر بازاريابي استراتژيك
موضوع : بازارشناسي و مسايل بازاريابي
مولف: مالك داوري (دانشجوي كارشناسي ارشد رشته مديريت بازرگاني گرايش مديريت مالي)دانشگاه آزاد اسلامي واحد قشم
استاد راهنما: آقاي دكتر شهباز براهويي

منابع

احمد پور ترکمانی، بهروز – عبد العلی پور ، امیر حسین ،(( واکاوی استراتژی )) ، 1284AHPهای رقابتی و توسعه آن با استفاده ازفن
اف .گلوک، ویلیام – چارچ ، لارنس (( سیاست بازرگانی و مدیریت استراتژیک )) ، سهراب خلیلی شورینی ، انتشارات ِادواره کتاب ، چ 1،137
عزیزی، احمد. مدرس، احمد «هزینه یابی برمبنای فعالیت» نشریه شماره 140 سازمان حسابرسی، دی ماه 1379.
رضایی ، حسین – پور مصطفی ، مهدی- خلیلی، مهدی ،(( اولویت بندی موانع اجرای استراتژی ها ی بازار یابی در موسسات مالی))
فروزنده دهکردی، لطف الله ، ((مدیریت استراتژیک )) ، دانشگاه پیام نور، 1383
کاتلر- فیلیپ – آرمسترانگ- ( اصولبازار یابی) بهمن فروزنده ، نشر آموخته ، چ 8 ، 1386
– نیکخواه آزاد، علی و قناد، حمید رضا،«عوامل عدم توسعه و روشهای ارتقای حسابرسی داخلی در ایران» مجله بررسی‌های حسابداری و حسابرسی زمستان 76و بهار77 شماره 22-23 .

Aijo, Toivo S.,(1996), «The theoretical and philosophical underpinnings of relationship marketing», European Journal of Marketing, Vol. 30 No. 2, pp. 8-18.
Claro, D., P., Claro, P. B, Zylbersztajn, D., (2005), «Relationship marketing strategies: When buyer and supplier follow different strategies to achieve performance», Brazilian Administration Review, 2, pp.17-34.
Fink, Robert C. , James, William L. , Hatten, Kenneth J. & Bakstran ,Lynn ,(2008),«Supplier strategies to increase customer purchases over the duration of customer-supplier relationships », Journal of Business & Industrial Marketing ,Vol.23,No.8,pp. 529–54
Fruchter, G. E. & Sigué, S. P.,(2004), « Managing Relational Exchanges», Journal of Service Research, Vol. 7, No. 2, pp. 142-154.
Fruchter, G., E., Sigué,S. P.(2005), « Transactions vs. Relationships: What should the company emphasize? », Journal of Service Research, Vol. 8, pp.18-36.
Hansen, Scott W., (1997), «Power as a predictor of industrial complaining styles in a buyer/seller relationship: the buyer’s perspective«, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 12, No. 2, pp. 134-148.
Hansen, Sofie, (2008), «Commentary the global diffusion of relationship marketing», European Journal of Marketing, Vol. 42 No. 11/12, pp. 1156-1161.
Heide & John, (1990), «Alliances in industrial purchasing: The determinants of joint action in buyer-
supplier relationships», Journal of Marketing Research, Vol. 27, No. 1, pp. 24-36.
Hocutt, Mary Ann, (1998), «Relationship dissolution model: antecedents of relationship commitment and the likelihood of dissolving a relationship», International Journal of Service Industry Management, Vol. 9 No. 2, pp. 189-200.
Jarema, Susan T,« The influence of a relational versus a transactional marketing approach on export performance», thesis for the degree of master (M.A) in the faculty of business administration, Simon Fraser University, Dec, 1996.
. Kim, Stephen, K. (2007), «Relational behaviors in marketing channel relationships: Transaction cost implications», Journal of Business Research, Vol.60, pp. 1125-1134.
Lohtia,R & Krapfel,R,(1994), « The Impact of Transaction specific Investments on Buyer-Seller Relationships», Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 9 No. 1, pp. 6-16.
Morgan, R. M. & Hunt S.D., (1994), « The commitment-trust theory of Relational Marketing», Journal of Marketing, Vol. 58, pp.20-38.
Paulin, Michele & Ferguson Ronald J. and Payaud, Marielle,(2000), «Business effectiveness and professional service personnel Relational or transactional managers? » European Journal of Marketing, Vol. 34, No. 3/4, pp. 453-471.
. Pillai, K.G., Sharma, A. (2003a), « Mature relationships: Why does relational orientation turn into transaction orientation? », Industrial Marketing Management, Vol. 32, pp. 643–651.
Pillai, K.G., Sharma, A., (2003b), «The impact of transactional and relational strategies in business markets: An agenda for inquiry» Industrial Marketing Management, Vol. 32, pp. 623–626.
Rokkan, Aksel I. & Haugland, Svan A., (2002), «Developing relational exchange, effectiveness & power», European Journal of Marketing, Vol.36, No. 1/2, pp.211-230.
Sharma, Arun, (2006),«Success factors in key accounts», Journal of Business & Industrial Marketing, Vol.21, No. 3, 2006, pp.141–150.
Sharma, Neeru & Patterson, Paul G. ,(2000) « Switching costs, alternative attractiveness and experience as moderators of relationship commitment in professional, consumer services», International Journal of Service Industry Management, Vol. 11 No. 5, pp. 470-490.
Styles, Chris & Ambler, Tim, (2003), «The coexistence of transaction and relational marketing: Insights from the Chinese business context», Industrial Marketing Management, Vol.32, 2003, pp. 633– 642.
Vasudevan, Hari, Gaur, Sanjaya S., Shinde, Rajesh Kumar,(2006), «Relational switching costs, satisfaction and commitment», Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, Vol. 18 No. 4, pp. 342-353.
Wasti, S. Nazli, & Kozan, M. Kamil & Kuman, Ayca, (2006), «Buyer-supplier relationships in the Turkish automotive industry », International Journal of Operations & Production Management, Vol. 26 No. 9, pp. 947-970.