بررسی نقش دلالان در فروش محصولات کشاورزی ایران

نویسندگان: دکتر داریوش زارعی – معصومه شاکرگزار

چکیده: کشاورزان جهت  کاشت محصول عمده و استراتژیک منطقه خود در راستای تولید بهتر و ارائه محصول با کیفیت سختی های زیادی را تحمل می کنند، اما با آغاز فصل برداشت با مسائل و مشکلات دیگری در زمینه بازاريابی محصولات خود روبرو می شوند که از جمله می توان به نامناسب بودن سیستم اطلاع رسانی بازار، ناپایداری قیمت، سهم کم آنان از قیمت نهائی مصرف کنندگان، عدم شفافیت سیستم اطلاع رسانی بازار و حضور واسطه های زیادی از جمله دلالان اشاره کرد.

نقش واسطه های بازاریابی از جمله دلالان در زمینه خرید، ارائه قیمت، تعیین کیفیت محصولات تولید شده، نحوه، زمان و محل ارائه محصولات به بازار و موارد دیگر بسیار پررنگ می باشد و در بسیاری از موارد نقش تصمیم گیری و تصمیم سازی را نیز ایفا می کنند و کشاورزان برای تولیدات خود کوچکترین نقشی ندارند. در کشورهای پيشرفته بازاریابی مقوله ای مهمتر از تولید است و از بازاریابی به عنوان “دست تولید” نام برده می شود، اما بخش بازاریابی محصولات کشاورزی در ایران پیشرفت چندانی نداشته است و بازار فروش محصولات کشاورزی هنوز از مرحله سنتی خارج نشده است و به صورت پیشرفته عمل نمی کند.
با تقویت شرکتهای تعاونی های روستایی می توان بازاریابی محصولات کشاورزی را بهبود و اصلاح نمود و گسترش و انگیزه رقابت در بازار فروش محصولات را نیز بالا برد. تعاونی های روستایی باید محصولات کشاورزان را خریداری و انبار کنند و در زمان های مناسب به فروش برسانند و با بسته بندی خوب و مطلوب محصولات کشاورزی و با قیمت مناسب می توان محصولات کشاورزی را در بازارهای داخلی و خارجی به فروش برسانیم.

وازگان کلیدی: بازاریابی، واسطه های بازاریابی، محصولات کشاورزی

مقدمه
مهمترین کار بعد از تولید هر محصول، رساندن آن محصول به دست مصرف کننده است. همچنان که جامعه و کشاورزی توسعه       می یابد، بازاریابی مهمتر می شود و با افزایش جمعیت شهرها کشاورزان مسئولیت بیشتری برای تامین غذا نه تنها برای بازار و روستایی، بلکه برای بازارهای رشد یافته شهری دارند. بنابراین کشاورز مجبور است مهارت های بازاریابی و تجارت را                  فرا گیرد.(Diaie,1991)،
کشاورزان بايد در قبال محصولاتي که با زحمت و سختی فراوان توليد مي کنند سودی منصفانه نصیبشان شود تا بتوانند با انگيزه بهتر، به توليد بيشتر برسند و در اين راه گامهاي بلندتري بردارند . با توجه به اینکه كشاورزان در پروسه تولید نقش اساسی داشته اند و بایستی بیشترین سود شامل آنان شود اما در عمل مشاهده می شود که این واسطه ها و دلالان هستند که بیشترین سود را می برند.     به عبارت دیگر می توان گفت آنچه بیش از هر عاملی حتی حوادث غیر مترقبه از جمله سرمازدگی محصولات، تگرگ و باران‌های سیل آسا که نابودی محصولات کشاورزی را به دنبال دارد، کشاورزان را ناراحت و نا امید می‌کند، فعالیت غیر منطقی و سودجویانه دلالان محصولات کشاورزی در فصل برداشت است . به گونه‌ای که حضور آنها در بازار فروش محصولات همیشه موجب نگراني کشاورزان است.
برخي از كشاورزان نيز به سبب آنكه موجود ي نقدي شان در نزديكي زمان برداشت به حداقل ممكن رسيده و در تأمين وجوه لازم براي تأمين معاش خود نيز با مشكل مواجه میشوند، به ناچار محصول خود را به واسطه ها با قيمت پاييني ميفروشند.                   مسئله ديگر كشاورزان اين است كه به سبب عدم دسترسي به انبار و عدم توانايي مالي مجبورند كه همه محصول خود را در زمان برداشت به بازار عرضه نمايند كه اين امر نيز موجب كاهش قابل ملاحظه قيمت در زمان برداشت ميگردد.
بررسيهاي انجام شده نشان ميدهد كه به موازات توسعه اقتصادي وافزايش درآمد،  مصرف كنندگان خواهان محصولات مرغوبتر و   آماده تر بوده و به بيان ديگر تقاضاي مصرف كنندگان براي انجام خدمات بيشتر بر روي محصول بيشتر شده و آنان آمادگي دارند كه در برابر انجام خدمات، هزينه آنرا نيز بپردازند . اين شرايط زمينه لازم براي انجام خدماتي مانند درجه بندي، بسته بندي و تبديل محصولات كشاورزي را فراهم ميسازد .
همگام با گسترش خدمات بازاريابي، سهم کشاورزان از قيمت مصرف كننده با كاهش بيشتري مواجه گرديده و واسطه های بازاريابي از جمله دلالان سهم بيشتري از منافع را نصيب خود ميسازند. با توجه به اهميت موضوع و به منظور دستيابي به راههاي توانمندسازي کشاورزان در زمينه انجام بازاريابي محصولات خود، بررسي حاضر صورت گرفته است.

مروری بر ادبیات موضوع:
مفهوم بازاريابي:
بازاریابی به معنی کار با بازارها است برای فراهم نمودن مبادلات با هدف تامین خواسته ها و نیازهای انسان. یعنی بازاریابی به عنوان فرآیندی که طی آن افراد و گروهها، با تولید و مبادله کالا و فایده با دیگران، خواسته ها و نیازهای خود را تامین می کنند. فروشندگان باید به دنبال خریداران باشند، نیازهای آن ها را بشناسند و اقدام به طراحی کالاهای مطلوب، انجام تبلیغات پیشبردی، انبارداری، تحویل و قیمت گذاری کنند. فعالیت هایی نظیر تولید کالا، تحقیق، ارتباط، توزیع، قیمت گذاری و خدمات از جمله فعالیت های اساسی بازاریابی هستند. (فیلیپ كاتلر،1931)
واسطه هاي بازريابي:
واسطه های بازاریابی واحدهایی هستند که به شرکت در امر تبلیغات پیشبردی، فروش و توزیع کالاهایش به خریداران نهایی کمک   می کنند. این واحدها شامل دلالان، موسسات توزیع کننده کالا، آژانس های خدمات بازاریابی و واسطه های مالی اند. (فیلیپ كاتلر،1931)
دلالان:
از جمله واحدهای توزیعی محسوب می شوند که شرکت را در یافتن مشتری و فروش کالا به آنها یاری می کنند. عمده فروشان و خرده فروشانی که کالا را خریداری می کنند و آن را مجددا” به فروش می رسانند در زمره این واحدها به شمار می آیند. انتخاب دلالان و کار با آنها چندان آسان نیست. اکنون دیگر تولید کنندگان با تعداد اندکی دلال کوچک و مستقل روبرو نیستند تا از میان آنها انتخاب کنند بلکه با سازمانهای بزرگ و در حال رشد دلالان روبرو هستند. این گروهها غالبا” دارای آنچنان قدرتی هستند که می توانند شرایط خود را تحمیل کنند یا حتی تولید کننده ای را از یک بازار بزرگ حذف کنند. (فیلیپ كاتلر،1931)

مفهوم دلالی در  قانون تجارت:
طبق ماده ۳۳۵ قانون تجارت «دلال كسی است كه در مقابل اجرت، واسطه انجام معامله شده یا برای كسی كه می‌خواهد معامله كند، طرف معامله پیدا می‌كند. اصولاً قرارداد دلالی تابع مقررات راجع به وكالت است. دلالی به موجب بند ۳ ماده ۲ قانون تجارت یک حرفه تجاری تلقی شده، به همین جهت دلال تاجر محسوب شده و باید از مقررات مربوط به تاجران پیروی کند. حتی اگر معامله‌ای که واسطه آن می‌شود تجاری نباشد.  یا آنکه «معامله‌ای برای اشخاص غیر تاجر انجام دهد. همچنین ماده ۳۳۵ این قانون نیز دلال را نوعی وکیل دانسته و نوشته است: «اصولاً قرارداد دلالی تابع مقررات راجع به وکالت است. بنابراین مقررات وکالت در قانون مدنی و همچنین قواعد عمومی قراردادها (ماده ۱۹۰ قانون مدنی) برای تعیین شرایط این قرارداد مورد استفاده قرار می‌گیرد.
دلالی شغلی است که صاحب آن با معرفی و نزدیک کردن طرفین یک معامله به همدیگر، شرایط و خصوصیات معامله را برای آنان تشریح کرده و سعی می‌کند با تطبیق منافع طرفین، معامله را جوش دهد. دلال ممکن است در تنظیم سند معامله نیز همکاری کند، اما شغل و وظیفه او صرفاً انجام مذاکرات ابتدایی و فراهم آوردن زمینه توافق است و حق انعقاد قراردادو همچنین به اجرا گذاشتن تعهدات طرفین و یا دریافت و پرداخت موضوع تعهد را ندارد. ولی قوانین ایران تنها نقش مشورتی را برای این نهادها تعریف نموده است و وظیفه آنها ارائه مشاوره به مردم می‌باشد. در واقع دلالان حلقه واسط بین طرفین معامله خریدار و فروشندههستند.
قانون راجع به دلالان(مصوب ۱۳۱۷ شمسی)تصدی به هر نوع دلالی را به داشتن پروانه منوط کرده است. اما در مورد شخصی که بدون پروانه به این شغل مبادرت ورزد، مشخص نکرده که دلالی او باطل است یا دلال مستحق اجرت نیست. به همین جهت در مواردی که دلالی بدون پروانه انجام شود، محاکم او را مستحق اجرت می‌دانند.
مرجع صدور پروانه دلالی معاملات بازرگانی، وزارت امور اقتصاد و دارایی و مرجع صدور پروانه دلالی معاملات ملکی نیز اداره کل ثبت اسناد و املاک است. با توجه به اینکه دلالی نوعی وکالت است، عقدی جایز بوده و هر دو طرف در هر زمان حق فسخ آن را دارند. مگر اینکه در شرایط قرارداد (این نوع دلالی در اصطلاح دلالی انحصاری نامیده می‌شود) این حق را از خود سلب کنند. البته در این شرایط نیز اگر دلال از تعهدات و وظایف خود شانه خالی کند، آمر حق فسخ قرارداد را دارد.
به طور کلی مراجعه به دلال جز برای خرید و فروش سهام در بازار بورس اجباری نیست. اما با توجه به اینکه شناسایی طرف معامله کار آسانی نیست و تجار ممکن است با وضع محل آشنا نباشند، معمولاً ترجیح می‌دهند که با پرداخت مبلغ مختصری به عنوان حق دلالی مشتری مناسبی پیدا کنند.برای آن که دلال مستحق دریافت دستمزد باشد، باید معامله به راهنمایی یا وساطت او انجام شده باشد. همچنین دلال نمی‌تواند برای دریافت مخارجی که برای عملیات دلالی انجام می‌دهد، اقدام کند، مگر اینکه طرفین برخلاف آن تراضی کرده یا عرف تجارتی محل اینچنین مقرر کند.
بازاریابی محصولات کشاورزی ایران:
تهیه مواد اولیه از جمله بذر، كود و سم با قیمت بالا به دست كشاورزان می رسد كه این موضوع باعث افزایش هزینه های كشاورزان در صورت ثابت ماندن قیمت ها می شود. درسال های اخیر علاوه بر افزایش هزینه ها، خشكسالی های پی در پی نیز باعث كاهش منابع آب، افزایش شوری آب و خاك و به تبع آن كاهش تولید با وجود هزینه های زیاد شده است كه این امر به ناچار كشاورزان را وادار به افزایش قیمت محصولات خود برای جبران هزینه ها می كند.
در حمل و نقل محصولات كشاورزی موضوع هدفمند سازی یارانه ها، افزایش قیمت سوخت و دستمزدها تاثیر زیادی داشته است. با وجود این افزایش هزینه ها، كشاورزان آن چنان نقشی در تعیین قیمت فروش محصولات خود ندارند ودر این بین نقش واسطه ها در تعیین و افزایش قیمت ها پررنگ تر از سایر صنف ها است.
برداشت محصول در امر بازاريابي و بازاررساني از اهميت فوق العاده اي برخوردار است؛ زيرا جمع آوري و برداشت درست محصولات از مزرعه به ويژه محصولاتي كه فسادپذيري بيشتري دارند، پايداري آنها را افزايش داده و باعث رجحان مصرف كننده در خريد ميشود.
بعد از برداشت محصول با اعمال يك يا چند فرآيند روي محصولات كشاورزي و جور كردن آنها برابر با سليقه و نيازهاي مصرف كنندگان آن را براي مصرف آماده سازي (فرآوري) میکنند. بعد از جمع آوري محصول از مزرعه و آماده ساختن آن براي مصرف امكان دارد در زمان فروش آن وقفه ايجاد شود، در اين صورت كشاورزان محصولات خود را انبار مي كنند. گاهي اوقات ترجيح داده        مي شود محصول برداشت شده در زمان ديگري عرضه شود، امكان دارد علل چنين تصميمي مناسب نبودن قيمت موجود در بازار، وفور آن كالا در بازار و عدم كشش مناسب مشتري باشد. در تمام اين موارد انبار كردن كالا براي فروش در زمان و شرايط مناسب ضروري است. به علاوه خواسته هاي مصرف كننده، امكان دارد برداشت يك محصول در مواقع غير از فصل برداشت صورت گيرد. اگر كشاورزان بتوانند محصولات خود را برابر با خواست مشتري عرضه كنند فروش محصول آنها از سودآوري خوبي برخوردار ميباشد.
وجود يك نظام يكنواخت اندازه گيري براي چگونگي و مقدار كالا لازم است؛ زيرا نظام يكنواخت اندازه گيري (استاندارد كردن) باعث آسان شدن مرحلة خريد و فروش گشته و در عين حال هزينه ها را كاهش ميدهد. عملكردهاي مالي براي شخص يا سازمان صاحب محصول درآمد زاست و اين به خاطر وجود زماني بين خريد كالا و فروش آن است. دوري از اين هزينه ها غير ممكن است؛ به دليل اينكه در فاصله زماني بين توليد و مصرف كالا، يك نفر صاحب كالا ميباشد.
هزينه ديگري كه همراه با كليت مي آيد، تحمل ضرر و زيان ميباشد. اين عمل جدا از عمل مالي بوده و شامل فرضيه هايي است در زمينه خطر زيان فيزيكي و مالي. خطر زيان فيزيكي به خاطر فساد احتمالي محصول در اثر رطوبت، گرما، آلودگي، حشرات و … است و خطر زيان مالي به خاطر كاهش احتمالي قيمت ميباشد. اطلاعات كافي و جديد از شرايط حاكم بر بازار  براي توليد كننده و مصرف كننده يك ركن اجتناب ناپذير است. اطلاعات بازار شامل جمع آوري، تجزيه و تحليل و انتشار آمار و ارقام گوناگون است.
ارائه محصولات كشاورزي در ظروف و پوششهاي مناسب را بسته بندي مي نامند و بسته بندي در حين محافظت از محصول توليد شده، مانع از بين رفتن و اتلاف محصول، ضمن نقل و انتقال آن از مزرعه تا محل مصرف مي شود. اهداف كلي بسته بندي عبارتند از: ارائه محصول در اندازه و ابعاد كوچكتر، تسهيل در جابجايي و حمل و نقل محصول، ممانعت از خرابي، له شدن و تخمير محصولات انباشته شده، سهولت خريد مصرف كننده و صرفه جويي در وقت، امكان تبليغات براي فروش بيشتر محصولات كشاورزي و افزايش امكان حفظ بهداشت. پس از جمع آوري و تمركز محصولات توليد شده و انجام عمليات فرآوري، توزيع محصول به بازارهاي مصرف آغاز ميشود. وظيفه نظام توزيع آن است كه دريابد كه مصرف كنندگان بالقوه در كجا متمركزند، چه قدرت خريدي دارند و مصرف چه نوع محصولي را ترجيح ميدهند و تمايل دارند تام حصول را در چه اندازه هايي خريداري نمايند. بنابراين كار توزيع، هدايت جريان توليد محصول از مراكز جمع آوري و فرآوري به بازارهاي محلي و مركزي و انتقال وجود دريافتي به توليد كننده و صنايع تبديل است.
عدم وجود بازاريابي براي محصولات كشاورزي، برابر با نارسايي و كمبود است. امروزه هر محصولي ابتدا بازارهاي منطقه اي را        مي پوشاند و كشاورزان هر منطقه اي سعي دارند ابتدا نياز خود و منطقه را برآورد كنند. سعي در تخصصي كردن مناطق بدون امكانات بازاريابي شكست خواهد خورد.
بازاریابی محصولات کشاورزی در کشورهای پيشرفته
در کشورهایی مانند اسپانیا، آلمان، ایتالیا، هلند و ایالات متحده اولین اقدامی که بعد از برداشت محصول صورت می گیرد مسئله درجه بندی و ساماندهی محصولات می باشد. در این قبیل کشورها ، میوه های درجه یک بعد از گذارندن مراحل مختلف عاری از گل و لای شده و در بسته بندی های کاملا بهداشتی و در بعضی مواقع با برندهای مختلف به میوه فروشی ها ارسال می گردد. میوه های درجه دو، سه و چهار نیز به صنایع تبدیلی مانند ترشی سازی، مربا و کمپوت سازی ارسال می گردد.
در حقیقت در این کشورها چرخه مزرعه و بازار مصرف از چند مسیر مجزا صورت می گیرد که این مسئله بسیار مهم سبب توسعه اشتغال ، افزایش توانمندی های تکنولوژیکی، گسترش منابع مالی، رونق اقتصاد کشاورزی و صنایع غذایی ، ایجاد ثبات اقتصادی بیشتر و از همه مهمتر حمایت استاندارد از تولیدکننده می گردد، ولی در ایران تاکنون به صورت فراگیر به این مسئله مهم توجه نشده است و محصولات کشاورزی در شرایط بسیار بد و نامناسب به بازار ارائه می شوند. عمده محصولی که در مزارع و یا باغات ایران به دست می آید تنها یک مسیر را طی می کند و از مزرعه توسط دلالان به سمت میادین میوه و تره بار حرکت می کند. به علت این مسئله و نیز عدم درجه بندی محصول در مزرعه کارخانه جات صنایع غذایی نیز ناچارند که بیشتر مواد اولیه خود را از میادین میوه و تره بار تهیه کنند که واسطه ها و دلالان میوه ( عمدتا هیچ گونه تحصیلات آکادمیکی در زمینه کشاورزی ندارند) چند دست میوه ها را خرید و فروش می کنند و در بعضی مواقع با چندین برابر قیمت تمام شده به فروش می رسانند و توسط آنان که از خلأ نظارتی نهایت سوء استفاده را می کنند درجه بندی می شود و بر حسب این موضوع اقلام مصرفی مردم طبقه بندی می گردد. درجه یک ها برای مردم متمول و آنهایی که از کیفیت کمتری برخوردار هستند برای اقشار دیگر جامعه ارسال می گردد. درکشور ما میزان کشت یک محصول به دلیل نوسان قیمت در بازار، با نوسانات زیادی مواجه است، اما درکشوری مانند فرانسه نوسانات قیمتی و تولیدی که در کشور ما وجود دارد دیده نمی‌شود، بلکه دراین کشورها سیاست قیمت تضمینی اجرا می شود و دولت محصولات کشاورزان را خریداری می کند. بنابراین تولید کنندگان درهرسال همانند سال‌های گذشته به تولید خود ادامه می‌دهند.
در این کشور همچنین از ساز و کار دیگری استفاده می‌شود که بر مبنای آن در هر فصل محصولات تولیدی آن فصل را صادر می‌کنند، چرا که در آن زمان با مازاد محصول مورد نظر مواجه اند، اما پس از چند ماه، دوباره همان محصول را وارد می‌کنند. در این ساز و کار محصولات در دست تولیدکنندگان باقی نمی ماند و صادرات و واردات به راحتی انجام می گیرد. بنابراین این کشورها برای حمایت از کشاورزان از ابزارهای تجاری استفاده می کنند، این درحالی است که درکشور ما چنین سیستمی وجود ندارد .

نتیجه گیری:
مهمترین راه اصلاح ساختار ، ایجاد و تقویت بازارهای جدید است . بورس کالای کشاورزی به عنوان بازار رقابتی مدرن می تواند از چنین قابلیتی برخوردار باشد . امنیت معاملات ، رقابتی کردن بازار ، ‌شفافیت و از بین بردن رانت اطلاعاتی از جمله پیامدهای بورس کالای کشاورزی است . این سازمان که اکنون در مراحل اولیه فعالیت قرار دارد باید مورد حمایت قرار گرفته و توسعه آن در آینده نزدیک صورت پذیرد . علاوه بر بورس ، بازارهای فرا بورسی نیز می تواند برای محصولاتی که در بورس امکان مبادله آن وجود ندارد تأسیس و تقویت گردد .
با توجه به تأثیر پارامترهای روانی ( شایعات ، ‌اخبار غیر موثق ، پیش بینی ها ) بر رونق و رکود بازار لازم است این اثرات از طریق صندوق ها و یا شرکت هائی که نقش بازار سازی دارند تعدیل یا محو شود. یکی از نکات مهم نقش گسترده دولت است که باید طی یک برنامه زمان بندی شده محدود گردد تا اینکه در آینده دولت به جای نقش کارفرما ، ‌نقش ناظر را ایفاء کند.

منابع:
1- مقاله “نقش تعاونيهاي روستايي در بازاريابي محصولات كشاورزي؛ دكتر بهاالدين نجفي (89)”
-2Madane, M.V. (1992), Agricultural cooperatives in Japan: The dynamics of their development, Second Edition, ICA/Japan Management, Training project.
3- ویکی پدیا
4- محصولات بازاریابی   http://bazaryabimakeshavarzi2011.persianblog.ir
-5Khirisaname, F. (2003). Country paper: Islamic Repuplic of Iran. In R. olive (Ed.), Report of
the APO seminar on Development of Agri business Enterprises (pp. 87-91). Tokyo:
Asia Prodactivity organization. [on line]. Available on the www:url:
http://apotokyo.org/00e-books/12.dev Agri Business/09.Khirisaname.Deva9Ent.pdf.
6- مقاله “بررسي وضعيت و تنگناهاي بازاريابي محصولات كشاورزي، بهاره توسلي”
7- نشريه شهاب زنجان http://shahabzanjan.ir
8-آژانس خبري دهقان نيوز dehghannews.ir
http://bazarnikzad.blogfa.com9- مكانيزم كشاورزي /

موضوع: بررسی نقش واسطه های بازاریابی(دلالان) در فروش محصولات کشاورزی ایران
استاد راهنما: دکتر داریوش زارعی (عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامي واحد میناب)
نویسنده: معصومه شاکرگزار (دانشجوي ارشد واحد علوم و تحقيقات هرمزگان)