روانشناسی توافق(مذاکره اصولی)

نویسنده: راجر فیشر

موضع گیری نکنید: درمذاکرات معمولی خواه بر سر عقد قرارداد مذاکرات خانوادگی یا امضاء پیمان صلح میان کشورها هرکدام برای رسیدن به خواسته خود چک و چانه زده و امتیاز گرفته تا توافق حاصل گردد و شاید به توافق برسند شاید هم نرسند. برای مذاکره باید به سه روش توجه کرد توافق باید عاقلانه باشد و موثر بوده که باعث بهتر شدن رابطه و یا ازخراب شدن آن جلوگیری می کند.
در موضع گیری :به عنوان مثال در ارتباط ک خریدار و فروشنده و چک و چانه بر سر قیمت یک کالا ممکن است به توافق برسد شاید هم نرسد و در اینجا موضع گیری از توافق عاقلانه کارآمد و صلح آمیز فاصله میگیرد.
و کسی که اعلام موضع گیری کرده در بند خویش گرفتار آید و هرچه در مورد غیر تغییر بودن نظر خود پافشاری کند کارش دشوار تر می گردد و نفس با این موضع گیری پیوند می خوردو پای حفظ آبرو به میان کشیده و درنتیجه رسیدن به توافق مدبرانه که خواسته های هر دو طرف مهیا شود غیر ممکن می گردد.هرچه موضع گیری بیشتر باشد به منطق و علت وجودی نظارت سایرین کمتر توجه می شودو درنتیجه توافقی بدست نیامده و اگر هم بیاید از خواسته های مشروع و بر حق طرفین فاصله داشته و نمی تواند راضی کننده باشد.

موضع گیری فاقد کارایی است:
در موضع گیری و چک و چانه زنی هر طرف برای رسیدن به خواسته های خود دست بالا گرفته و با نیرنگ و فریب می خواهد حقانیت خودرا ثابت کند و در این میان به طرفین تا آنجا امتیاز داده که کار به بن بست نرسد.
اصرار بر مواضع مناسبات را خراب می کند.
لجاجت به موضع گیری به جنگ قدرت می کشد.همه به آنچه که می خواهند یا نمی خواهند پافشاری کرده و رسیدن به راه حل مورد قبول طرفین دشوار می شودو هر کسی می خواهد دیگری را تابع نظر خود کند مثلاً به سینما رفته باید پان فیلمی که من دوست دارم تماشاکنی یا هیچ که این اغلب به دلخوری کشیده و باعث تسلیم شدن به خواسته دیگری شده و حقانیت به جایی نرسیده و این به تیرگی روابط طرفین می انجامدو قطع رابطه کرده و دوستی و رابطه چندین ساله از بین می رود.
تعداد مذاکره کنندگان هرچه بیشتر بوده اشکالات زیادی تولید کرده و مذاکره میان دو نفر آنقدر دشوار نیست .گاهی مذاکره کنندگان برای خود هیأت مشاوره و هیأت مدیره داشته و چه بسا مجبورند نظرات آنهارا نیز در مذاکرات مطرح کنندو هرچه تعداد مذاکره کنندگان بیشتر بوده نتایج موضع گیری بیشتر می شود.
مثلا نظیر جلسات سازمان ملل متحد که نمایندگان بیش از 150کشور مختلف باهم مذاکره کرده موضع گیری تقریبا غیر ممکن می شود.و ممکن است همه در موافقت با موضوعی صحبت کرده و تنها یک نفر نظر متفاوتی داشته باشد و در این شایط امتیاز دادن و امتیاز گرفتن دشوار می شود و در نتیجه کار موضع گیری به تبانی میان گروههایی که منافع مشترکشان کمتر واقعی است منجر می گردد.
ازخود گذشتگی بی مورد
برای جلو گیری از ضایعات موضع گیری برخی از کارشناسان فن در صدد بر آمده که با موضع مذاکره و با تدبیربا روشهای صلح جویانه برخورد کرده و دیگران را به چشم دوست نگاه کردن در برخورد دوستانه موثرتر است.
موضع گیری دوستانه افراد را در مصاف کسی از موضع گیری انعطاف ناپذیر پیروی می کند آسیب پذیر می سازد. زیرا در این شرایط کسی که به مواضع خود پافشاری می کند نظراتش را تحمیل می کند و اگر یک طرف با لجاجت بر موضع خود باشد و امتیاز ندهد ودیگر ی از روی نرمش و جلوگیری از برخورد و درگیری امتیاز بدهد مسلماً مذاکره به نفع کسی است که بر مواضع خود ایستاده و بازنده شمائید.
نکته دوم: و مذاکره برای ارضای درخواست هایی است که در پس پرده موضع گیری نهفته است. و با موضع گیری خواسته های واقعی را نهان کرده و در کل موضع گیری معمولا به توافقی که خواسته طرفین را برآورد منجر نمی شود و به جای مواضع به خواسته ها توجه کند.
نکته سوم: تصمیم گیری در حضور رقیب کار درستی نیست و …..بیش از انداره مانع خلاقیت می شود و می توان زمانی را برای یافتن راه حل ها اختصاص داد و با توجه به منافع مشترک و خلاقیت خواسته های طرفین با هم آشتی داد و قبل از توافق راه حل هایی به سود زرفین تدبیر می کند. و چهارمین نکته باید به معیارهای منطقی توجه کرد باید به معیارهای منصفانه ای چون ارزش بازار و نطر کارشناسان عرف و قانون استناد کنید و در این صورت است که می توانید به راه حل منصفانه برسید.
چهار نکته مورد اشاره در مذاکره اصولی از شروع مذاکره تا رسیدن به توافق کاربرد دارد و می توان این فاصله زمانی را به سه مرحله تقسیم کرد تحلیل – برنامه ریزی و بحث در مرحله تحلیل به خواسته ها و احساسات و مشکلات ارتباط طرف مقابل و هم خواسته های خودتان تشخیص موقعیت جمع اوری اطلاعات و فکر درباره ان باید توجه کرد.
در مرحله برنامه ریزی هم نظر داده هم به تصمیم گیری فکر کرده برای رفع گرفتاری طرف مقابل چه پیشنهادی دارید. درباره خواسته خودتان چه فکری می کنید؟ هدف های واقع بینانه کدامند و در نکته گیری تنها به یک راه حل فکر نکنید.
در مرحله بحث و گفت و گو به صحبت نشسته اختلاف نظر و سلیقه و خشم و عصبانیت و مشکلات ارتباطی را در نظر گرفته و در انتخاب معیارهای عینی و منطقی به توافق برسید و در کل برخلاف مذاکره موضع گیری روش مذاکره اصولی با تاکید بر خواسته های طرفین و طرح معیارهای منصفانه به توافق معقول منجر و بدون درگیری و موضع گیری به رضایت خاطر برسید و می توان با برخورد انسانی با جدا کردن اشخاص از موضوع به توافق رسید.
مذاکره اصولی اشخاص را از مساله جدا کنید.
هر کسی بهتر می داند که حل و فصل اختلافات بدون ایجاد سوتفاهم، عصبانیت و ناراحتی بدون اسباب دلخوری و کدورت کار بسیار دشواری است.
جنبه انسانی قضیه: مطلب مهمی که در روابط میان شرکت ها و مناسبات بین المللی مطرح است جنبه انسانی قضیه است و طرف مقابل صحبت یک انسان است و ارزش دارد و دارای احساس اسف موجودی صاحب نظر و در عین حال غیر قابل پیش بینی است و شما هم همینطورید.
در جنبه انسانی مذاکره هم می تواند مفید باشد و هم می تواند مصیبت بار باشد. هر مذاکره می تواند به نتیجه رضایت بخش و حساب شده و با ایجاد تفاهم، احترام و دوستی متقابل راه را برای مذاکرات بعدی هموار کند و به نظرات دیگران اهمیت داده و خواسته های سایرین را در نظر بگیرد.
و گاهی ممکن است مردم را عصبانی و ناراحت کرده و چه بسا در اثر صحبت با ما احساس تحقیر کند و آنها نیز آرزوهایی دارند و دنیا را با چشم انداز خود نگاه کرده و ممکن است درک و برداشت را با واقعیت اشتباه بگیرند و سوتفاهم ها گاهی منجر به واکنش هایی شده که متقابلا واکنش های شدیدتری به دنبال خواهد داشت و در این شرایط رسیدن به توافق غیر ممکن و مذاکره با شکست مواجه می گردد و هنگامی که طرفین مذاکره به فکر امتیاز گرفتن و توجه به نقاط ضعف و سرزنش کردن یکدیگرند خلاصه می شود کسی به خواسته هایش نمی رسد.
و بی توجهی به جنبه انسانی و احساسات دیگران دشمن شماره یک مذاکره است و باید در هر محرله از مذاکره چه تدارک چه اجرا و پیگیر باید از فرد پرسید آیا به مساله انسانی موضوع به قدر کافی توجه دارم؟
موضوع و ارتباط دو امر مهم:
هر مذاکره کننده خواهان توافق است که او را به خواسته هایش برساند و برای همین است که مذاکره می کند و در این میان ارتباط …… خیلی مهم می باشد مثلا یک عتیقه فروش یک کاسب، یک همکار یا مقامات دولتی باید به گونه ای ارتباط داشته و برقرار کنند تا روابط حسنه و حفظ آن از نتیجه مذاکره مهمتر باشد.
تاثیر روابط و موضوع:
واقعیتی که مناسبات طرفین بر موضوع اثر می گذارد گرایش رایجی که اشخاص و موضوع را از هم جدا تلقی می کنیم و این خیلی ساده به نظر می رسد که گاهی برداشت های شخصی از صحبت های دیگران و اظهار نظر درباره بسیاری از مسایل به حساب نظر او در قبال خود می گذارند و بی توجه به جوانب امر قضاوت می کنند و با موضع گیری روابط و موضوع در رو به روی هم قرار گرفته و به جنگ اراده ها و قدرت نمایی های آنچنانی رفته و فرآیند رو در رویی روابط و موضوع تشدید می گردد و در اینجا باید فقط به فکر رسیدن به نتیجه و به تنها چیزی که فکر نمی شود حفظ روابط است و در هر موضع گیری در مذاکره در نهایت یکی فدای دیگری می شود ولی کوتاه آمدن هم لزوما ضامن روابط بهتر نیست و چه بسا در نظر طرف مقابل شما آدم بی دست و پایی هستید که هر کاری که بخواهد می تواند با شما بکند و اگر برای طرفین حقانیت مطرح باشد به حقانیت ها توجه کرده و بر اساس آن پیشنهاد بدهید و مجبور نیستید برای رسیدن به هدف در روابط حسنه امتیاز بدهید و از خواسته های خود بکاهید.
برای آنکه راهی از انبوه میان مسایل مردم پیدا کنید می توان موضوع را در سه بخش درک، احساس و ارتباط بررسی کنید و انواع گوناگون مسایل مردم در یکی از این سه بخش قرار می گیرند و هنگام مذاکره تنها دیگران نیستند که باید به مسایلشان توجه کرد خود ما هم مطرح هستیم و عصبانیت و ناراحتی می تواند مانع توافق شده که در نهایت به سود شما است و ممکن است برداشت یک طرفه و اطلاعات هر دو طرف مورد توجه قرار گیرد.
درک:
اطلاع از نقطه نظر طرف مقابل برای حل مساله کافی نیست و در اصل همین نقطه نظر است که مساله شده و هر گفت و گویی چه برای انجام معامله و چه حل و فصل اختلافات یا اختلاف دو نفر بر اثر تصاحب شی یا مسایل میان کشورها که طرفین خواهان اطلاعات بیشتر بوده تا از کم و کیف موضوع یا حادثه مورد اختلاف آگاه شده اما در اصل حقایق عینی نیست که ایجاد اختلاف کرده بلکه طرز فکر و برداشت های اشخاص است که ایجاد اختلاف کرده و واقعیات چه خوب و چه بد تنها استنادی است برای برخورد با اختلاف.
امید و ترس واقعیاتی است که باید با آنها برخورد کرد و مهم نیست که طرفین درگیر به چه طرز تفکری با مساله برخورد می کنند و با توجه به طرز تلقی هاست که می توان راه حلی برای اختلاف پیدا کرد.
خود را به جای دیگران گذاشتن و از دریچه چشم آنها نگاه کردن کار بسیار دشواری است که از مهارت های یک مذاکره کننده است و گفتن اینکه آنها دیدگاه متفاوتی دارند کافی نیست و اگر قصد نفوذ دارید باید از نقطه نظراتشان مطلع شوید باورها و احساساتشان را درک کرده و آنها را چون موجوداتی زیر میکروسکوپ گذاشته و خود را لحظه ای در موضع آنها گذاشته و آنها را درک کرده و با همان اطمینانی که شما از درستی باورهایتان حرف می زنید آنها هم به نقطه نظراتشان موافق بوده شاید شما روی میز لیوانی را پر از آب خنک دیده و همسر شما همان لیوان را از آب آلوده می پندارد و درک نقطه نظرهای اشخاص به معنای قبول حرف آنها نیست بلکه کمک می کند بینش تازه ای درباره خواسته های خود بیابید.
مردم از روی عادت خیال می کنند از هر چه می ترسند به سرشان می آید می خواهم ماجرایی برایتان تعریف کنم در کافه رستورانی دو جوان ملاقات کرده و جوان پیشنهاد کرد دختر را به منزل برساند سوار اتومبیل شده و از خیابانهای نا آشنا گذشتند و برای کوتاه کردن فاصله راههای میان بر را انتخاب کرده به قدری سریع رانندگی می کرد که دختر پاسی از شب نگذشته بود به خانه رسید.
تعجب کردید؟ تقصیر خود شماست که فرضیه سازی کردید شاید خیلی راحت اعمال و رفتار دیگران را به بدترین شکل ممکن تفسیر می کنیم از سرزنش کردن دیگران خودداری کرده هنگام صحبت درباره مساله آثار و عوارض ناراحتی را از اشخاص جدا کنید. مثلا شما کارتان را درست انجام نمی دهید موتور برق کارخانه ما را تعمیر کرده از اولش هم خرابتر شده، موتور برق کارخانه ما را ………. مجددا خراب شده.
از برداشت هایتان حرف بزنید وقتی با غل و غش و بدون سرزنش اشخاص درباره مساله صحبت کرده فضایی از آنها هم به وجود آورده هم نظرات جدی خود را مطرح کرده و هم از نقطه نظرات طرف مقابل مطلع می شوید. خیلی از اوقات نقطه نظرات طرف مقابل را که در نظرتان خیلی بی مورد هست بی اهمیت جلوه می دهیم و حال آنکه ارتباط ….. پیامی است که هم مایل به شنیدن و بهترین سرمایه گذاری که مذاکره کننده می تواند انجام دهد. اطلاعات بدهید و آنها را از فایده توافق مطمئن کنید.
حتی اگر پیشنهاد توافق به نظر مطلوب برسد طرف مقابل آن خیلی ساده به صرف اینکه در جریان امر قرار نگرفته آن را رد کند وقتی به اتفاق راهی برای حل مساله پیشنهاد می شود دشواری توافق از بین می رود و در نتیجه پیشنهادی که به مرحله اجرا می رسد حاصل کار طرفین که همگی به یک اندازه از آن سهم می برند. احساس مشارکت مهم ترین عامل تعیین کننده در قبول پیشنهادات شما از سوی طرف مقابل است. در واقع از نظرات اشخاص جویا شده
حفظ آبرو واژه آبرو در اغلب زبان های دنیا معانی مختلفی دارد مثلا برای حفظ آبرویش این کار را می کنم مفهوم مضحکی است. حفظ آبرو در نظر ما ایجاد شرایطی که طرف مذاکره صحبت های فعلی و گذشته را با هم تلفیق می کند.
خیلی از اشخاص پیشنهادی را نه تنها به دلیل تسلیم نشدن و حفظ آبرو از قبول آن خودداری می کنند.
احساس: نقش احساس به خصوص در مباحثات جدی بیشتر مطرح شده و ممکن است طرفین به جای همکاری در پیدا کردن راه حل آماده مشاجره باشند و هر هیجان به هیجان متقابل ایجاد و چه بسیار بسیاری از مذاکرات تحت تاثیر هیجانات به بن بست کشیده شده است.
به احساسات طرف مقابل توجه کنید یادداشت کردن احساسات و هیجانات ناخوشایند، ترس، عصبانیت و نگرانی و آنگاه نوشتن هیجانات و احساسات بهتر مثل اطمینان، آرامش و….. به حالتان مفید واقع شود.
برای تخفیف گرفتاری چه بهتر که احساسات خود را بروز داده و اجازه داده دیگران احساسات خود را بروز دهند با صحبت درباره احساس خود و سایرین نه تنها از شدت ناراحتی می کاهید بلکه گام موثری به سوی توافق بر می دارید.
عصبانیت را با عصبانیت جواب ندهید که خطرناک می باشد و کار به مجادله می رسد. سیاست به خرج داده دادن یک گل سرخ، دست دادن، در آغوش کشیدن و یک عذرخواهی ساده از کم هزینه ترین و سودمندترین سرمایه گذاری است که می توانید انجام دهید.
ارتباط:
لازمه هر مذاکره ارتباط است و فرآیندی ارتباطی برای رسیدن به تصمیمی مشترک فرآیند ارتباط با سه مشکل عمده رو به رو است: یک آنکه ممکن است مذاکره کنندگان با هم صحبت نکنند یا از صحبت های دیگران چیزی دستگیرشان نشود و به جای مجاب کردن طرف مقابل سعی در بی اعتبار کردن نظراتش می کنند و سعی شان بر این است اشخاص ثالث را به سمت خود متمایل و در این بین ارتباط موثر غیر ممکن می شود.
مشکل دوم این است که ممکن است شما روشن و مستقیم صحبت نکنید و مشکل سوم ارتباط سوتفاهم است.
برای رفع این مشکل چه می توان کرد؟
به صحبت ها خوب گوش کرده که لازمه برقراری ارتباط است و این خیلی دشوار است و این ارزان ترین امتیازی که به مذاکره می توانید بدهید با بازگو کردن برداشتی که از صحبت ها کرده اید به گفت و گو روح تازه ای می بخشد و اهمیت موضوع و نقطه نظرات آنها را تایید می کنید. نظر خود را بگویید حرف بزنید مذاکره بحث و جدل نیست محاکمه هم نیست.
به جای آنها درباره خود حرف بزنید و به جای آنکه حریف را به موضع توافقی بکشید نظر خود را به طرز دیگری مطرح کنید. هدف مشخصی را دنبال کنید در شرایط عصبانیت و سوتفاهم زیاد طرح نکردن برخی نظریات احتمالا درست تر است.
پیشگیری موثرتر است.
ایجاد ارتباط شخصی و ارتباط موثر شناخت شخصی اشخاص بسیار مفید است گاهی بحث با غریبه ها دشوارتر از صحبت با آشنایان است. رابطه را قبل از شروع مذاکره ایجاد کنید باید طرف را شناخته و از خواسته هایش مطمئن شوید قبل از مذاکره به محل تشکیل جلسه رفته و کپی بزنید. به جای اشخاص به مساله بپردازید، در شرایطی که مذاکره کننده خود را رقیب دیده جدا کردن اشخاص از مساله دشوار می شود. مشکل جمع و یا جمعی قلمداد کردن مشکل بهتر به توافق می رسید طرفین همدیگر را هیات واحدی می بینند که برای رسیدن به توافق منصفانه به سود طرفین تلاش می کنند راهی برای کمک به دیگران که به جای برخورد تشریک مساعی را انتخاب کنند این است که موضوع را با صراحت با آنها در میان بگذارید و اگر خواستید انعطاف به خرج داده و زمینه ای را فراهم کرده تا او هم به تبعیت از شما راه تشریک مساعی را انتخاب کند.
به جای رو در رو نشستن در یک ردیف نشسته و نقشه، قرارداد و اسناد و صفحه مربوطه را به اتفاق تماشا نکنید.
جدا کردن اشخاص از مساله موضوع مهمی است و باید آنها را به عنوان انسان و با مساله آنطور که هست برخورد کنید.
فصل سوم به جای مواضع به خواسته ها توجه کنید
خواسته ها تعیین کننده اند به اختلاف مواضع بلکه اختلاف خواسته ها، نیازها، نقطه نظرات و هراس های طرفین گفت و گوست مثلا باید کاری کنیم که از ساختن خانه در مجاورت منزل ما منصرف شود. در اصل این خواسته هایی هستند که در پس پرده مواضع طرفین وجود دارند موضع شما تصمیم شماست و خواسته ها و علایق شما علت این تصمیم ها هستند.
شناخت خواسته ها:
با توجه به آنکه خواسته ها مفید است راه انجامش خیلی مشخص نیست گاهی با آنکه موضع گیری کاملا مشخص است خواسته های شکل دهنده آن ناسازگار است. با علم به اهمیت شناخت خواسته های اشخاص و اهمیت قطعی آن در رسیدن به توافق باید از چگونگی این خواسته راهی را پیدا کرد.
کلمه چرا؟ راهی ساده برای اطلاع از خواسته های دیگران و خود را به جای آنها گذاشتن است.
چگونه به خواسته خود برسیم؟
ضرب المثلی هست که می گوید هر چه را که بخواهید به دست می آورید. این ضرب المثل به همان اندازه که 2000 سال پیش مصداق داشته اما مفهوم آن همانطور که شایسته است مورد توجه قرار نگرفته و گاهی اصولا از خواسته خود مطمئن نیستیم و گاهی از سوال کردن می ترسیم. شما هر  اندازه بتوانید شکست را تحمل کنید می توانید موفق شوید و با هر جواب نه یک قدم به جواب آری نزدیکتر می شوید.
انجمن ملی تولید کنندگان در جریان یک بررسی مشخص شد در ازای هر جواب مثبت پنج جواب منفی داده شده و از هر ده فروشنده ….. تنها یک نفر این مشکل را در تمام مدت عمر خود حفظ می کند و پافشاری کلید اصلی و حلال مساله و رد کردن قدمی به سوی پذیرفتن و شکست خوردن بخشی از موفق شدن است.
چگونه به یک نقطه نظر جالب برسیم؟
وقتی می خواهید کسی را متقاعد کنید چند نکته لازم است اول ببینید به واقع چه می خواهید و یا دست کم چه نتیجه ای شما را راضی میکند.
دوم اشخاص هر کاری را به دلایل خود نه دلایلی که برای شما مهم است انجام می دهند و آشنا شدن با دلایل دیگران مهم است زیرا این امکان را می دهد تا از مورد رضایت کاری که ارائه می دهید مطمئن شوید.
می توان از روش بنجامین فراکلین در برخورد با تصمیم گیریهای دشوار انجام می داده پیش از طرح خواسته خود با دیگران دو ستون یادداشت موافق و مخالف تهیه اگر جنبه های موافق بیش از جنبه های مخالف بود شما از نقطه نظر خوبی برخوردار هستید و در غیر این صورت با مساله ای رو به رو هستید و باید از توقع خود بکاهید یا برای جلب مخاطب خود بیشتر مایه بگذارید و مطالب را طوری مطرح کنید که دیگران آن را بپذیرند و به دقت استراتژی تصمیم گیری طرف مقابل خود را شناخته و نقطه نظر خود را طوری ارائه داده که تقریبا مقاومت ناپذیر باشد.
نیازهای اولیه انسان از همه مهم تر هستند و برای اطلاع از خواسته ها دنبال عواملی بگردید از مهم ترین نیازهای اولیه انسان عبارتند از: امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق، شناخت، استقلال که نیازهای اولیه و اصولی انسان هستند.
بحث درباره خواسته ها
منظور از مذاکره تحقق خواسته های شماست و این تنها زمانی میسر است که بتوانید آنها را آنطور که هست انتقال دهید.
اگر می خواهید دیگران خواسته های شما را در نظر بگیرند با آنها از خواسته های خود سخن بگویید. خواسته ها را با همان کیفیت که هست بیان کنید. جزئیات موضوع را توضیح دهید که نه تنها موضوع شما دقیق تر بلکه تاثیر آن هم بیشتر می گردد. تا زمانی که صحبت های شما خواسته های دیگران را بی اهمیت جلوه ندهد می توان با جدیت نقطه نظرهایتان را مطرح کنید. اگر می خواهید به خواسته های شما توجه شود از حقانیت آنها صحبت کنید که آنها هم اگر جای شما بودند همین کار را می کردند. علاوه بر توجه به خواسته های آنها قبول کنید خواسته هایشان بخشی از مساله است و به اتفاق می خواهید راه حلی برای آن پیدا کنید. اگر می خواهید به سخنان شما گوش دهند ابتدا خواسته های خود را مطرح بعد راه حل ارائه دهید. به جای گذشته و حوادث آن به آینده و برنامه های پیش رو بهتر به خواسته های خود می رسید. استوار و انعطاف پذیر باشید و آماده پذیرفتن نظرات معقول دیگران و قبول حرف حساب لازمه هر مداکره اصولی است. نسبت به موضوع سخت گیر و با اشخاص انعطاف پذیر باشید و در دفاع از خواسته های مشروع خود سر سختی و در برابر حرف ناحساب بایستید. بدون سرزنش افراد به مساله حمله کنید و ثابت کنید که لبه تیز تیغ شما نه متوجه خود آنها که متوجه مساله است. پافشاری برای رسیدن به منافع هرگز به معنای نادیده گرفتن آرا و عقاید دیگران نیست لازمه مذاکره اصولی پای بندی به خواسته های بر حق و داشتن گوش شنواست.
راه حل هایی به سود طرفین ارائه دهید:
موضوع مهم طرفین در مذاکره و اینکه هر کدام چه امتیازی می برد موضوع مهم و فرصت طلایی مذاکره است. تقسیم امتیاز به هر نحوی که باشد طرفین را صد در صد راضی نمی کند و با این حال اغلب اوقات اشخاص آنچنان به کار خود پایان می دهند که انسان را یاد داستان دو خواهری می اندازد که بر سر یک پرتقال نزاع می کردند و بالاخره به این نتیجه رسیدند که پرتقال را نصف کرده و خواهر اولی نیمه خود را خورد و پوستش را دور انداخت و اما دومی میوه را دور انداخت و پوستش را خلال کرده و در پخت کیک استفاده کرد و به جای اینکه یکی همه پرتقال و دیگری همه پوستش را بردارد هر کدام جدا عمل کرد. چرا؟ راه حل هایی وجود دارد که بدین ترتیب بدان اشاره می کنیم:
شناخت مشکل: در اغلب مذاکرات چهار مانع عمده پیدا شدند راه حل های مختلف را دچار مشکل می سازد که عبارتند از: قضاوت شتابزده، تنها به یک جواب قناعت کردن، یا من یا تو، مشکل آنها مربوط به خودشان است و برای برداشتن این موانع شناخت دقیق آنها لازم است.
1- قضاوت شتابزده: مذاکره مستلزم تفکر منطقی است و جایی برای نقطه نظرات بی سر و ته ندارد و قضاوت شتابزده درست نیست و جایی برای تخیل باقی نمی ماند. بی جهت به حرف یک صحبت حساب نشده برای خود تولید تعهد نکنید و بهتر است خوب فکر کرده و سنجیده حرف بزنید.
2- تنها به یک جواب قناعت کردن: هر مساله یک راه حل دارد و می توان از میان جواب های متعدد دلخواه ترین آنها را انتخاب کنید.
3- طرز تلقی یا من یا تو: اگر قرار باشد برنده یا من باشم یا تو و این مذاکره بازی از قبل مشخص است و همه راه حل ها تا حدی مشخص است پس تدبیرهای اضافی چه مفهومی پیدا می کند.
4- مشکل آنها مربوط به خودشان است: طرفین فقط به نفع خودشان فکر می کنند و باید خواسته ها و منافع سایرین هم در نظر گرفته شود و گرفتاری …. مانع این قضیه می شود و خود خواهی بدون منطق در نهایت به بحث های مغرضانه و راه حل یکطرفه منجر می گردد.
درمان: برای یافتن راه حل خلاق باید راه حل را از قضاوت جدا کنید، به جای پیدا کردن یک راه حل به مجموعه راه حلها بیندیشید، به غیر از سود خود منافع دیگران را نیز در نظر بگیرید، راه حل برای ساده تر شدن تصمیم گیری سایرین پیدا کنید.
یافتن راه حل را از تصمیم گیری جدا کنید: می توان با تشکیل جلسات نظر خواهی راه حل های متنوعی پیدا کرد و همه انتقادها و خرده گیری ها و ارزیابی نقطه نظرات را به بعد موکول کنید و بدون در نظر گرفتن جنبه های مثبت و منفی پیشنهادات خود را ارائه دهید و در این میان هر پیشنهادی که ارائه می شود انگیزه ای برای نقطه نظر تازه می گردد.
و توجه به نکات زیر مفید واقع می شود.
قبل از تشکیل جلسه نظرخواهی کنید: هدف را مشخص و از جلسه چه انتظاری داشته و می خواهید به کجا برسید، تعداد مذاکره کنندگان باید بین پنج تا هشت نفر تا انگیزه کافی برای بحث به وجود آید، جو دوستانه ایجاد کنید، جلسه گردانی انتخاب کنید و به کسی احتیاج است که شرایط را برای مشارکت همه شرکت کنندگان ایجاد کند.
در خلال جلسه: شرکت کنندگان در کنار هم نشسته که طریقه نشستن بر شکل و موقعیت روانی آنها تاثیر می گذارد رو در رو نشستن بحث و مجادله و در کنار هم نشستن حمله به مساله را سبب می شود، مقررات جلسه و ممنوعیت انتقاد را یادآور شده و یادآوری کنید انتقاد منفی به هر شکلی ممنوع است، نظرخواهی کرده و از هر زاویه ای به موضوع یورش ببرید، پیشنهاد ها را در معرض دید دیگران یادداشت کنید می توان از تخته سیاه یا برگه های کاغذ استفاده کرد.
در پایان جلسه نظرخواهی: از جمع یادداشت های ارائه شده موثرترین آنها را انتخاب کرده، پیشنهادات امیدوار کننده را زیر ذره بین بگذارید و پیشنهادات جالب تر را انتخاب کنید، برای ارزیابی پیشنهادات و تصمیم گیری زمانی را معین کنید.
راه حل را بیشتر کنید: جلسه نظرخواهی فرصت مغتنمی است که افراد فارغ از ملاحظه کاریهای همیشگی مسائل شان را مطرح کرده و راه حلهای تازه ارائه دهند. نمودار دایره ای راه ساده ای برای استفاده از پیشنهاد مناسب برای تحریک آرا و نظرات بیشتر است.
دیدگاه متخصصین: بررسی مساله از دیدگاه متخصصین حرفه ای و کارشناسهای مختلف است. در این ارتباط هم می توان از نمودار دایره ای استفاده کرد.
چه می توان کرد؟ ملاحظه سوم: راه حل چه راه حلی به نظرتان می رسد. اشکال کجاست؟ ملاحظه دوم:شناسایی مساله عوارض و نشانه ها را طبقه بندی درباره علل مساله پیشنهاد دهید. موانع موجود را در نظر بگیرید.
ملاحظه چهارم: اقدام چه می توان کرد؟ برای برخورد با مساله چه قدمهایی می توان برداشت؟ملاحظه اول:اشکال چیست چه عوارضی دارد حقایق ناخوشایند و متضاد با موقعیت دلخواه چیست؟
توافق با حرکت های مختلف: می توانید شمار توافقها را با کمک راه حل های ضعیف تری که در صورت نرسیدن به توافق دلخواه قابلیت اجرایی داشته باشد چند برابر کنید و اگر درباره اصل موضوع به توافق نرسید شاید بتوان درباره شیوه کار توافق کنید.
وسعت توافق را بیشتر کنید: می توان مساله را به اجزا و کوچکتر و عملی تر تقسیم کرد یا موضوع را به شکلی بسط دهید که شیرینی و جذابیت بیشتری پیدا کند مثلا منازعه میان هند و پاکستان بر سر آبهای رودخانه امیندوس زمانی جذاب شد که پای بانک جهانی به میان کشیده شد تا دو کشور با اشتیاق تمام درباره طرحهای جدید آبیاری ایجاد سدهای جدید و فعالیتهای مهندسی به کمک وجوه بانک به گفتگو بپردازند.
به سود طرفین بیاندیشید: می توان با ایجاد مناسبات حسنه و با کمک راه حلهای خلاق در جهت خواسته همه اشخاص ذی نفع گام برداشت.
خواسته های مشترک را شناسایی کنید: پیشنهادی که خواسته همه افراد را در بر گیرد هم برای شما و هم برای آنها مفید است و با این حال موضوع به این سادگی نیست در مذاکراتی مانند گفت وگو بر سر تعیین قیمت که منافع مشترک به ظاهر مصداق ندارد چیزی نمی توان گفت و باید دید در این میان منافع مشترک چه مفهومی پیدا می کند.
منافع متفاوت و توافق رضایت بخش: بار دیگر ماجرای دو خواهر را به یاد بیاورید که سر پرتقالی بحث می کردند که هر دو خواهان پرتقال و در نهایت به تقسیم آن راضی شده و توجه نکردند که یکی میوه و یکی پوست پرتقال را می خواهد و در این مورد توافق رضایت بخش تنها به خاطر خواسته های متفاوت امکان پذیر می شود. و توافق ناشی از عدم توافق پندار باطلی است که گمان کنیم بدون توافق بر سر حقایق به توافق نمی توان رسید.
و بسیاری از توافق ها ناشی از اختلاف سلیقه هاست. اختلاف منافع، خواسته ها و باورهاست که کالایی برای شما پر ارزش و برای دیگری بی قیمت می شود. یاد این شعر بیافتید که …. حق خوردن …. نداشت و زنش حق خوردن گوشت و در نتیجه دو نفری تا ته بشقاب را لیس زدند.
در میان اختلافاتی که می توان به اختلاف در منافع در باورها در ارزش که برای وقت در نظر گرفته شده در پیش بینی ها و در اختلاف نظر ………………………..
اختلاف در منافع
نمونه هایی از اختلاف نظر در زیر نشان داده شده که به حصول توافق کمک می کند.
خواسته یکی، خواسته دیگری
صورت ظاهر، صورت باطن
ملاحظات اقتصادی، ملاحظات سیاسی
ملاحظات داخلی، ملاحظات خارجی
ملاحظات سمبلیک، ملاحظات عملی
آینده نزدیک، آینده دور
نتیجه، مناسبات
کار زیاد، ایدئولوژی
پیشرفت و ترقی، احترام به رسم و رسوم
حیثیت، نتیجه
ملاحظات سیاسی، رفاه جمعی
باورهای متفاوت: اگر به گمان من حق با من باشد و به گمان شما حق با شما می توان از این اختلاف باور سود ببریم یا مثلا اگر مسئولین اتحادیه کارگری نتوانند بر سر پیشنهاد افزایش حقوق اعضا توافق کنند می توانند موضوع را به نظرخواهی اعضا بگذارند و به نتیجه برسند.
قسط بندی ارزشها: در زبان تجارت ارزش آینده به نرخهای مختلفی تنزیل می کنند مثلا یک خریدار اگر بتواند بهای اتومبیل را به اقساط بپردازد حاضر است پول بیشتری پرداخت و فروشنده هم به دریافت پول دیرتر رضایت داده که پول بیشتری بگیرد.
پیش بینی های متفاوت: مثلا در مذاکرات دستمزد ستاره فوتبال بازیکن قرار می کند دستمزد ثابت داشته و مبلغی اضافی در صورتی که بتواند امتیاز اضافی برای تیم بیاورد دریافت کند.
مساله ریسک: برای برخی شرکت ها مهمتر از سود جلوگیری از زیان است و بنابراین به هر ترتیب که شده می خواهد ریسک موجود را به حداقل برساند.
کدام پیشنهاد را بیشتر می پسندید؟
راهی برای تطبیق خواسته ها پیشنهاد راه حلهای مختلف و نظرخواهی از طرف مقابل است. منظور از این نظرخواهی این است که می خواهید بدانید از میان پیشنهادات شما کدامیک به نظر آنها مناسبتر است و باید درصدد پیشنهادی باشید که برای شما کم هزینه و برای آنها پر ارزش باشد و برعکس و شاید اختلاف خواسته ها، باورها، پیش بینی ها و طرز تلقی های مختلف در قبال ریسک می تواند کمک کننده باشد و شاید مهمترین شعار مذاکره کننده این باشد که زنده باد اختلاف.
به تصمیم گیری آنها کمک کنید: شاید موفقیت شما در مذاکره بستگی به تصمیم گیری طرف مقابل دارد و با ساده تر کردن تصمیم گیری در جهت خواسته خود قدم بردارید و طرف مذاکره را در تصمیم گیری یاری داده مذاکره کننده را بشناسید. خیلی ها از خواسته اصلی خود بی اطلاعند، نمی دانند در پی حرف هستند یا عمل، میان حرف و عمل تفاوت …… اگر برای عمل بهایی قائل هستید تنها به صرف صحبت و ایجاد فضای مذاکره حرف نزنید.
اگر توافق می خواهید کاغذ و قلم برداشته و راه حل های مورد نظر خود را یادداشت کنید که در مذاکره امکان پذیر می باشد. اغلب اوقات شانه خالی کردن از انجام کاری که شروع نشده آسانتر از متوقف کردن عمل شروع شده است. آیا با کسی که با او مذاکره می کنید قبلا تصمیم مشابهی گرفته؟ تهدید کافی نیست به نظراتشان درباره پیامدهای ناشی از این تصمیم گیری توجه کنید.
پیشنهاد خود را چنان ارائه کنید که بتوان با یک کلمه قبول یا غیر قابل قبول برای آن جوابی پیدا کرد و ضمن توجه به خواسته های خود نظرات و منافع آنها را هم در نظر بگیرید و در شرایط دشوار دانستن حقیقت ضرورتی مطلق است که می تواند به توافقی بالقوه رضایت بخش برای طرفین منجر شود.
و سرانجام اسباب تسهیل تصمیم گیری طرف مذاکره را فراهم سازید.
فصل 5
از معیارهای منطقی استفاده کنید:
با تمام تلاش شما به درک خواسته های طرف مقابل و هر اندازه سعی کنید در کمال هنرمندی و استادی میان خواسته های خود و دیگران مصالحه به وجود آورده و هر اندازه که برای حفظ مناسبات حسنه ارزش قائل شوید تقریبا همیشه با واقعیت تضاد منافع رو به رو هستید.
موضع گیری، سیاست نادرست
اغلب اشخاص می خواهند تضادها را با موضع گیری در مذاکرات برطرف نمایند و با هر صحبتی به جنگ مشکل می روند. حل اختلافات از راه ایستادن بر مواضع شخصی و تحمیل خواسته ها روشی نیست که به نتیجه مطلوب برسد و باید مذاکره بر اساس معیار انتخاب که فارغ از میل و خواسته اشخاص به راه حل موثر و بادوام بیانجامد.
استفاده از معیار عینی
فرض کنید بر سر قسمت ساختن یک خانه به توافق رسیده اید و حالا موضوعی که بحثش مانده کار پی ریزی به عمق 60 سانتی متر به نظر مقاطعه کار کافی است و حال آنکه به نظر شما پی ریزی به عمق یک متر و نیم کافیست و در این بین به جای صحبت و پیدا کردن راه حل باید به اصول و منطق توجه کرد و خصوصیات مساله مهم تر از نظر اشخاص است و در اینجا به جای زور و تهدید تسلیم منطق شوید و حاصل مذاکره اصولی توافق موثر و دوستانه است و هر چه به معیارهای منصفانه و علمی بیشتر توجه شود احتمال رسیدن به توافق عاقلانه افزایش می یابد.
سلطه جویی و تحمیل خواسته ها مناسبات شخصی را خراب و مذاکرات اصولی را تقویت می کند و طرفین مذاکره به جای زیر فشار گذاشتن یکدیگر به معیارهای عینی توجه رسیدن به توافق ساده تر می شود.
مذاکره بر اساس معیارهای عینی اشکال سایر روشهای مذاکره را نمایان تر و در مذاکره موضع گرانه مذاکره کنندگان وقت زیادی را به دفاع از خود و حمله به موضع دیگران به هدر می دهند. کسانی که از معیار عینی استفاده کرده با سرعت و کارآیی بیشتر از معیارها و راه حل ها استفاده می کنند.
ایجاد معیار عینی
دو مقوله مهم در مذاکره اصولی یکی ایجاد معیار عینی و یکی استفاده از آن در گفت و گوهاست و قبل از حضور در جلسه به تعداد کافی معیار عینی تدارک ببینید تا در صورت لزوم از آن استفاده کنید.
معیارهای منصفانه
معیارها باید جامعیت داشته خواسته های طرفین مدنظر قرار داده و معیارهای پیشنهادی شما مستقل از آرا و سلیقه های طرفین است و برای رسیدن به توافقی منصفانه باید مستقل از آرا طرفین، صرف نظر از معیار منصفانه باید از روشهای منصفانه استفاده کرد.
افراد قبل از حضور در جلسه می توانند به طور خصوصی درباره منصفانه بودن پیشنهادهایشان به توافق برسند. مثلا هنگام طلاق یک زن و شوهر قبل از رای دادگاه درباره سرپرستی یا حق دیدار کودکان به توافق برسند و در نتیجه تصمیم گیری درباره سرنوشت بچه ها با شکل ساده تری حل می شود.
مذاکره با معیار عینی
بعد از شناسایی معیارها و روشهای عینی باید موضوع با طرف مقابل در میان گذاشته شود و در این ارتباط توجه به سه نکته اساسی مهم است:
1- موضوع در قالب جست و جوی مشترک برای رسیدن به معیار عینی مطرح کنید.
2- دلیل منطقی بیاورید.
3- تسلیم فشار نشوید.
در عین حال آنکه محکم و مستدل و با انعطاف به معیار عینی توجه کنید.
قبل از توافق بهتر است درباره اصول و معیارهای موجود توافق کرده و اگر به استناد معیارهای پیشنهاد شده حرف بزنید مطمئنا بهتر به نتیجه خواهید رسید. منطقی باشید و حرف حساب را بپذیرید با گوش شنوا در مذاکره شرکت کنید، آمادگی قبول حرف سایرین را داشته باشید. بعضی ها حاضر نیستند نظر دیگران را بشنوند.
کسی که موضع می گیرد گوشش بدهکار حرف حساب نیست و ترکیب گوش شنوا به استدلالهای منطقی و اصرار بر یافتن راه حلهای مبتنی بر معیارهای عینی است که مذاکره اصولی را امکان پذیر می سازد.
تسلیم فشار نشوید: فشار اشکال مختلفی دارد رشوه، تهدید، سلطه جویی، توسل به کلماتی مثل اعتماد و اطمینان و یا رد یکطرفه موضوع. و تنها به منطق و استدلال سر فرود آورید.
پیش بینی اینکه چه کسی پیروز می شود غیر ممکن است برای شما مقاومت در برابر امتیاز دادن بی مورد آسانتر از کار آنهاست که باید در برابر معیارهای عینی مقاومت کنند و کسی که به حق و حقانیت معتقد است دیگران را هم در جهت خواسته هایش بسیج می کند و این تنها راه رسیدن به خواسته های مشروع است.
مذاکره اصولی یار قدرتمندی است که اجازه نمی دهد تسلیم فشار شوید و اینکه حق همیشه پیروز است. اما اگر طرف مذاکره منطقی در حرفش نبود باید نتیجه احتمالی قبول موضع ناحق آنها را با بهترین راه حل باقی مانده مقایسه و میان گردن نهادن به نظرات ناحق و ترک میز مذاکره یکی را انتخاب کرد.
فصل 6:
اگر قدرتشان بیشتر بود:
وقتی طرف مقابل از امتیاز چانه زنی زیادی برخوردار بود یا پولدارتر و مشهورتر یا به سلاحهای قدرتمندتری مجهز بود آیا باز هم استناد به معیارهای منطقی عملی است.
اگر دیگران همه اهرم ها را در اختیار داشته هیچ روشی نمی تواند موفقیت شما را تضمین کند کتابی نیست که کاشتن گل بنفشه در کویر و پرورش کاکتوس در مرداب را آموزش دهد در هر مذاکره واقعیاتی مطرح است که تغییر دادن آنها دشوار است.
حداکثر کاری که از روش مذاکره اصولی ساخته این است که اولا از شما در برابر تن دادن به توافقی که باید آن را رد کنید حمایت می کند و دوم شما را در موقعیتی قرار می دهد که از سرمایه های خود بیشترین استفاده را برای دستیابی به بهترین توافق بنمائید.
دلواپسی بی مورد: وقتی مسافرتی پیش می آید و می خواهید بلیط هواپیما را تهیه کنید توجه کرده اید که چقدر دلتان شور می زند مذاکره هم همین وضع را دارد نگران هستید که تلاشها به توافق نرسد و جو قبولش کنیم و ختم غائله را بخوانیم بر فضای مذاکرات حاکم می شود.
حداقل قابل قبول:
حداقل قابل قبول تخیل را محدود کرده، انگیزه ابتکار را می کشد و پیدا کردن راه حلی که بتواند خواسته های طرفین را به سود آنها برآورده سازد دشوار می سازد. با حداقل قابل قبول از تن دادن به توافق بد نجات پیدا می کنید و از ابتکار و توافق بر سر پیدا کردن راه حل عاقلانه فاصله می گیرید.
موضوع…….
تنها دلیل مذاکره دستیابی به نتایج بهتر است و ……معیاری است توافقهای احتمالی را با آن مقایسه می کند و از شما هم در برابر قبول شرایطی که بیش از اندازه نامطلوب و رد شرایطی که قبولش به نفع شماست حمایت می کند و با انعطافی که دارد به قوه ابتکار و تخیل برای پیدا کردن بهترین راه حل ممکن میدان فعالیت می دهد.
گاهی ممکن است تحت تاثیر خوش بینی بیش از اندازه هرگز به فکر شما نرسد که امکان توافق نکردن هم وجود دارد اما داشتن یک راه حل حتی خام و نیم بند از نداشتن آن بهتر است.
از امکانات خود استفاده کنید:
اجتناب از توافق بد یک مطلب و حداکثر بهره برداری از امکانات موجود برای رسیدن به توافق مناسب مطلب دیگر و ….. شما هر چه بهتر باشد قدرت شما را بیشتر می کند و قدرت مذاکره با عواملی چون ثروت، قدرت جسمانی، دوستان و آشنایان و……. کلامی ارتباط مستقیم دارد. پیدا کردن ….. از سه مرحله تشکیل شده: تهیه فهرست اقداماتی که در صورت نرسیدن به توافق می توانید انجام دهید، پرداختن به شماری از آنها که جالب تر به نظر می رسد و انتخاب آزمایشی یکی از آنها که از همه جالبتر هستند.
قدم اول پیدا کردن راه حل است. قدم دوم باید از جمع امکانات موجود چند امکان نوید بخش را انتخاب و به جزئیات بیشتر پرداخت و مرحله سوم پیدا کردن بانتای مناسب می باشد. و با پشت سر گذاشتن این سه مرحله بانتای شما مشخص و در هر موقعیتی و هر پیشنهادی امکان چانه زنی و قدرت مذاکره جهت رسیدن به توافق بیشتر می شود.
می توان حتی دیگران را از بانتای خود مطلع ساخت اگر فکر می کنید که این فرصت برخلاف تصور شما برایتان بد تمام می شود افشای آن به جای تقویت اسباب ضعف شما را فراهم می نماید. از بانتای طرف مقابل نیز اطلاعات در دست داشته با آمادگی بیشتری در مذاکره شرکت می کنید و با اطلاع از امکانات آنها می توانید نتیجه مذاکره را پیش بینی کنید و در صورتیکه طرفین از بانتای خوبی برخوردار بوده بهترین نتیجه برای هر دو گروه به توافق نرسیدن و بهترین راه این است که جای دیگری دنباب توافق بگردید و مذاکره به موفقیت انجامیده است.
اگر قدرتشان بیشتر بود
اگر فکر می کنید طرف مقابل از شما قدرتمندتر چه به لحاظ اقتصادی یا جسمانی نفع شما در گروه ادامه مذاکره و رسیدن به توافق است و با یک بانتای خوب می توانید قدرت چانه زنی را بیشتر و با استفاده از دانش مردم ارتباط و هر چیز دیگری برای رسیدن به راه حل ممکن استفاده کنید.
اگر قبول نکنند؟
فن جوجیتسو
طرح خواسته ها و توجه به معیارها و اگر شما خواسته های خود را مطرح کردید و آنها با سماجت در صدد تحمیل شرایط خود برآمدند چه باید کرد؟ باید با واقع بینی به اصل مساله حمله کرد و آنها شما را هدف قرار می دهند و برای آنکه آنها را به حقانیت موضوع جلب کنیم به سه روش باید توجه کرد: روش اول به شما و کاری که می کنید مربوط است به حقایق توجه کنید. به جای برخورد با نظرات آنها در راهی که انتخاب کرده اید قدم بگذارید. دوم اینکه اگر دست از سیاست موضع گیری برنداشته از روش جوجیتسو که یکی از فنون رزمی مشرق زمین است استفاده می کنید. روش سوم استفاده از پا در میانی است که اگر دو راه قبل موثر واقع نشد استفاده از یک میانجی مستقل می تواند کمک کننده باشد.
روش جو جیتسو
اگر با هر فشار، فشار مقابل ایجاد و کار به کشمکش رسیده و با دفاع از راه حل پیشنهادی خود را در بند کشیده جنگ شخصیتی آغاز می شود و در نتیجه وقت و انرژی زیادی را بی فایده صرف کشمکش می کنید باید از درگیری ها اجتناب کرد و حمله آنها را با حمله بی مورد جواب ندهید. دایره بسته را پاره نکنید و باید به سبک ….. و فنون رزمی مشرق زمین از حریف فاصله گرفته و برای رسیدن به هدفهای خود استفاده کنید و در راستای حقیقت یابی و تدبیر راه حلهای منطقی قدم بردارید.
باید مذاکره کننده از روش مذاکره اصولی وارد شده و علت  اصلی موضع گیری را بیابد. باید ببیند طرف مقابل چه خواسته ای دارد و منظورش چیست به جای دفاع از عقاید خود طرف مقابل را به ابراز نظرات اصلاحی و انتقادی اش تشویق کرده که فرصت ها بیخودی به جهت انتقاد از یکدیگر تلف نشود. و به جای مقاومت از انتقاد آنها استقبال کنید و اغلب سکوت به منزله رسیدن به بن بست و لازم نیست در برابر هر سوال جوابی بدهید و بخش مهمی از مذاکره شما سکوت شماست.
میانجی مستقل
در اغلب مذاکرات می توان از میانجی مذاکره استفاده کرد گاهی بیش از دو گروه در مذاکرات میانجی مستقل بی طرف ممکن است مفید باشد.
لطفا اگر اشتباه می گویم تصحیح بفرمایید
ماهیت مذاکره اصولی توجه به حقایق و اصول عینی و قبول آنهاست اعلام آمادگی در قبول اشتباهات و خواهان تصحیح و اینکه واقعا شما در جست و جوی حقیقت هستید و حاضرید اشتباه خود را قبول کنید یکی از تدابیر مهم مذاکره اصولی است و طرف مقابل به راحتی به مذاکره اصولی تن می دهد.
از لطف شما متشکریم
حمایت شخصی شما از طرف مقابل و جدا کردن وی از مساله بسیار موثر است و تشکر و حمایت از اشخاص بدین معنی است که آنها را شایسته تشکر می دانید. برای ما حقانیت از هر چیز دیگری مهمتر است.
نباید مذاکره اصولی و حرف منصفانه را با ترفندهای دیگر مخلوط کرد.
چه دلایلی داشتید؟
برایم روشن نیست علت این کاری که کردید چه بود؟
اجازه بدهید ببینیم منظور شما را درست فهمیده ام یه نه؟ لازمه مذاکره اصولی ارتباط خوب است و باید فهمید که آیا موضوع را آنطور که هست فهمیده است یه نه؟ یا منظور او را کاملا درک کرده و با روی گشاده به صحبت ها گوش داده است.
اگر اجازه بدهید مجددا مزاحمتان بشوم
یک مذاکره کننده خوب با عجله تصمیم نگرفته و کمی فرصت دوری و گذشت زمان به جدا کردن شخصی از مساله کمک می کند و مذاکره کننده خوذ با جیبی لبریز از منطق از سر میز بلند شده و این به معنای ناتوانی در تصمیم گیری نیست و در جلسات طولانی تعهد و پای بندی به روش مذاکره اصولی دشوار می شود.
یک قسمت استدلال شما برایم روشن نیست
در مذاکره اصولی باید قبل از پیشنهاد دلایل خود را ارائه کنید اگر اول پیشنهاد بدهید و بعد دلیل بیاورید نتیجه خوبی به دست نمی آورید.
از آشنایی با شما لذت بردیم
در مذاکره اصولی چه از شیوه جوجیتسو یا از روش میانجی نتیجه یکی است می توانید اشخاص را هر چند که اوایل مقاومت کنند به جانب مذاکره اصولی سوق دهید.
اگر کلک بزنند؟
رام کردن حریف سرکش: اگر طرف مقابل اهل دوز و کلک بود یا زیر حرفش زد در واقع کسانی هستند که به شیوه های مختلف از افراد سو استفاده می کنند که گاهی این زرنگ بازی ها غیر قانونی و یا ناخوشایند است و به هر وسیله می خواهد در مذاکره پیروز شود که این را روش مذاکره …… می نامند. و بسیاری از مردم در مقابل مذاکره ……. بدون آنکه واکنشی نشان دهند از کنار آن گذشته و به روی خود نمی آورند و سعی کرده تا با او درگیر نشده و یا سکوت کرده تا از طرح تقاضای بیشتر بگذرد که این نتیجه جالبی در پی ندارد.
و گاهی در مقابل درشتی شما نیز مجبور به درشتی یا تهدید یا موضع گیری می شوید که در نهایت یکی تسلیم و مذاکره به بن بست می رسد و این یک مذاکره یکطرفه است.
تعیین مقررات مذاکره
در صورتی که یکی از طرفین از سیاست ترفند استفاده کند مستلزم رعایت چند جنبه مثل شناخت ترفند طرح موضوع و صحبت از حقانیت هاست.
اگر از ترفند حریف اطلاعات دقیق نداشته و اغلب اوقات اطلاع از ترفند برای خنثی کردن کافی نیست و زمانیکه بفهمید که حریف به شخصیت شما حمله کرده بهتر با او برخورد می کنید و باید موضوع را با آنها در میان بگذارید و حرفتان را رک و راست بزنید. بهتر است درباره مقررات بازی صحبت کنید و به جای موضوع درباره روش مذاکره صحبت شود و این مرحله هدف خردمندانه ای موثر و دوستانه است.
اشخاص را از مساله جدا کنید
به جای حمله به اشخاص از ترفند آنها صحبت کنید و از حمله به شخصیت افراد خودداری که اگر موضع تدافعی بگیرد راضی کردن آنها دشوار می شود.
به سود طرفین کار کنید
تا زمانیکه مذاکره ادامه داشته و به توافق نرسیده جراید را در جریان صحبتها نگذارید.
از معیارهای عینی استفاده کنید.
به عنوان آخرین چاره به اتکای بانتای خود در صورت نرسیدن به توافق از ادامه گفت و گو منصرف شده و اگر به حق از مذاکره دست بکشید یا به استفاده فریبکاری یا اطلاعات نادرست آنها دست از مذاکره بکشید. آنها ترتیب مذاکره بعدی را خواهند داد.
ترفندهای مرسوم
شامل فریب عمومی، جنگ روانی و اعمال فشار می باشد.
فریب عمومی
متداول ترین نوع کلک زدن دسیسه کاری و دادن اطلاعات نادرست است و تا زمانیکه به اشخاص اطمینان ندارید حرفهای آنها را جدی نگیرید نه اینکه آنها را دروغگو خطاب کرده و شما با داشتن اطلاعات کافی فریب خوردن را به حداقل برسانید.
قبل از درگیر شدن از حدود اختیارات اشخاص مطمئن شده و اگر جوابی نگرفتید با کسی که حدود اختیار بیشتری داشته صحبت کنید.
اگر به اجرای توافق شک داشتید می توان موضوع را به شکلی در توافقنامه بگنجانید. در کل فریب دادن از راه دادن اطلاعات نادرست با افشا نکردن همه حقایق فرق می کند و گاهی افشای همه حقایق لازم نیست.
جنگ روانی
از شیوه های جنگ روانی برای بر هم زدن تعادل فرد استفاده شده و در نتیجه مذاکره به پایان برسد بهتر است محل مذاکره نیز مهم است مثلا اگر در خانه حریف باشد ترک کردن میز مذاکره کار ساده تری است و در نهایت اگر انتخاب محل مذاکره را به طرف مقابل واگذارید به اثرات احتمالیش باید بیشتر توجه داشته باشید. مثلا محل مذاکره حضور در خانه حریف یا محلی پر سر و صدا و شلوغ را از نظر دمای اتاق، بالا و پایین یا محلی که برای صحبت خصوصی در نظر گرفته نشده اینها همه شرایطی است که شما را وادار کند که وارد جزئیات بیشتری در قضیه وارد نشوید و در این مورد شما می توانید اعتراض کرده موضوع را اعلام و محل و زمان دیگری را پیشنهاد دهید.
گاهی طرف مقابل با آنها از فضا و مکان مذاکره برای ناراحت کردن شما استفاده می کند مثلا با ارتباط کلامی یا غیر کلامی یا جمله های نامربوط که مثلا شما حتما شب قبل بیداری کشیده و الان خیلی خسته اید یا پرداختن به سایرین درصدد تحقیر شما و این شما هستید که با شناخت دقیق ترفند به خنثی کردن اثراتش کمک و از تکرار آنها جلوگیری می کنید.
آدم به آدم خوب: یکی از فشارهای روانی که نشانه ریاکاری است.
همان سیاستی که در فیلم های قدیمی پلیسی شاهد آن بودیم پلیس خوب و پلیس بد اولی با ضرب و شتم و خشونت وارد قضیه شده و دومی با مهربانی و عذرخواهی از رفتار پلیس قبلی و به شرط همکاری که نتیجه آن این است که متهم همه اطلاعاتش را افشا می کند و این روش نوعی سلطه جویی روانی است.
تهدید:
یکی از بدترین روشهای مذاکره که به ظاهر آسان که در چند کلمه منتقل که اگر موثر واقع شد به هدفتان رسیده اید ولی اگر تهدید به ضد تهدید منجر شده گاهی در مذاکرات با شکست مواجه شده و گاهی فشار و تهدید جواب عکس می دهد.

شناسنامه کتاب:
عنوان: روانشناسی توافق “مذاكره اصولی ”
پديدآورنده : فیشر، راجر، ۱۹۲۲ – م = Fisher, Roger
موضوع: مذاكره
مابقي پديدآورندگان : یوری، ویلیام mailliW ,yrU = پاتن، بروس ecurB ,nottaP، ویراستار = قراچهداغی، مهدی، ۱۳۲۶ – ، مترجم
شرح پديدآور: راجر فیشر، ویلیام اوری؛ [ویرایشگر بروس پاتن]؛ ترجمه مهدی قراچهداغی
تاريخ نشر:16/03/85
قيمت پشت جلد :20000 ريال
كد ديويي:158.5
زبان كتاب:فارسي
محل نشر:تهران – تهران
ناشر: اسرار دانش
ارائه برای مدیریار: خدیجه قلعه شیری- سوده رستم زاده- سیده نعیمه صنعتی