سیستم‌های مدیریت فروش، سیستم‌های اطلاعاتی هستند. این سیستم‌ها در بازاریابی و مدیریت به كار می‌روند و برخی از عملكردهای مدیریت فروش و فروش را اتوماتيك می‌كنند. این سیستم‌ها با سیستم اطلاعاتی بازاریابی تلفیق می‌شوند و اغلب به آنها سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری اطلاق می‌شود.
مزایای سیستم برای نیروی فروش
سیستم‌های اتوماسیون نیروی فروش می‌توانند بهره وری نیروی فروش را بهبود بخشند. برای مثال:
– نیروی فروش به جای نوشتن گزارشات و فعالیت‌های فروش برروی برگه، می‌توانند از فرمهای الكترونیكی استفاده كنند. بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
– نیروی فروش به جای ارائه گزارشات به صورت چاپی به مدیریت، می‌توانند با كمك اینترانت شركت، اطلاعات را ارسال نمایند.
– اگر ابزارهای اضافی بتوانند میزان ركورد كمتری را نگهدارند، روحیه كاركنان بهبود می‌یابد.
– این سیستم‌ها می‌توانند به عنوان وسیله آموزشی اثربخش و كارآمد به كارر وند.
مزایای سیستم برای مدیرفروش
– مدیرفروش به جای جمع آوری برگه‌های كاری از مسئولین فروش و جدول بندی نتایج، می‌تواند نتایج را به طور اتوماتیك در جداول، چارتها یا گراف‌های قابل فهم ارائه دهد. و بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
– گزارشات كاری، درخواست اطلاعات، سفارشات ثبت شده و سایر اطلاعات فروش سریع‌تر به مدیریت فروش ارسال می‌شوند و به وی امكان می‌دهند تا سریع‌تر پاسخ‌گو باشد. و بدین ترتیب مدیر فروش كنترل بهتری بر فرایند فروش خواهد داشت.
– مدیر فروش می‌تواند سیستم را به گونه‌ای پيكربندی كند تا اطلاعات با كمك تكنیك‌های آماری پيچيده به طورخودكار مورد تجزیه و تحلیل قرار گيرند و نتایج را به گونه‌ای كاربر پسند ارائه دهد.
این اطلاعات در موارد زیر كاربرد خواهند داشت:
– فراهم آوردن داده‌های تحقیقات بازار، جمعیت شناسی، رفتاری، پذیرش محصول، مشكلات محصول و تشخیص تمایلات مشتری
– فراهم آوردن داده‌ها تحقيقات بازار در زمینه: پویایی صنعت، رقبای جدید، محصولات جدید رقبا، فعالیت‌های تبلیغاتی جدید رقبا
– هماهنگی با سایر بخش‌های شركت به ويژه بازاریابی، تولید و امور مالی
– شناسایی مشتریان سودآور و مشكلات مشتریان
– ردیابی بهره وری نیروی فروش
مزایای سیستم برای مدیربازاریابی
– شناسایی ساختار اقتصادی صنعت
– شناسایی بازارهدف
– شناسایی بهترین مشتریان
– شناسایی رقباومحصولاتشان
– توسعه محصولات جدید
– بنیان نهادن مكانیسم‌های اسكن محیط برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها
– شناسایی نقاط قوت و ضعف شركت
– توسعه استراتژی‌های بازاریابی برای هر یك از محصولات با كمك آمیخته بازاریابی (قیمت، محصول، مكان توزیع، و تبلیغ)
– ایجادمزیت رقابتی پایدار
مزایای استراتژیك سیستم
-همانگونه كه در فوق اشاره شد، بهره وری افزایش می‌یابد. نیروی فروش از زمانشان كارآمدتر و اثربخش‌تر استفاده خواهند نمود. و بدین ترتیب افزایش بهره وری از سه طریق مزیت رقابتی را ایجاد می‌كند: كاهش هزینه‌ها، افزایش فروش، افزایش سهم بازار.
– مسوولین فروش اطلاعات خود را با تناوب بیشتری ارسال می‌كنند. و بدین ترتیب زمان پاسخگویی مدیریت فروش كاهش می‌یابد.
– اگر از این سیستم‌ها به خوبی استفاده شود، رضایت مشتری افزایش می‌یابد.
معایب سیستم
– كاركردن با این سیستم‌ها دشوار است.
– نیازمند نگهداری مداوم، به روزرسانی اطلاعات و ارتقاء سیستم هستند.
– پرهزینه
– مجمتع سازی این سیستم‌ها با سیستم‌های اطلاعات مدیریت دشوار است.
A Sales Management System (SMS) will provide a sales manager with a tool for tracking sales leads, identifying who has the lead and what they are doing it. These tools will quickly identify the hot leads allowing for adequate resources to be spent on the leads that will most likely close. They will also provide a number of forecast reports that can be generated in minutes, not days.
Sales management systems provide 1) the tools that sales managers need to more effectively manage the selling organization and 2) enable sales teams to manage their sales and products.
For sales managers, this includes:
*
Methods to better organize and allocate selling resources within and across accounts or territories at the beginning of the sales year, as well as during the year in response to market or company changes. This ensures that the right selling resources are in the right places to exceed sales objectives.
*
Effective account and opportunity review processes, using web conferencing and collaboration technology, that provide management with a more accurate view of the pipeline, as well as enables managers to focus resources on the highest-value opportunities and to advance those opportunities toward a win
*
Improved forecasting and pipeline management processes and tools that provide management with better visibility into the future, which enables management to forecasting more accurately and allocate resources where and when they can be most effective
*
Methods and tools to more effectively profile and hire the right people, develop those peoples’ execution capabilities, as well as measure and improve their performance with leading indicators rather than trailing results
*
Improved planning and reporting systems, implemented in software, that enable sellers and management to more effectively manage their business throughout the sales year.
*
Guarantees tight accountability and control.
For sales teams, the sales person can:
*
Track your customers, products, regions, key accounts, brands and packages.
*
Examine monthly and yearly performance all in one view, or drill down to see sales, revenue, and margin at the daily level.
*
Identify customers who didn’t buy this week, month, period, or year; find out which customers are buying one thing but not another.
*
Point out the biggest contributors to sales, revenue, or margins.
*
Replaces paper reports, most spreadsheet work, and hard to maintain casual databases.
